كيفية بناء خطة مبيعات استراتيجية + 10 أمثلة

سوجان باتل

• 28 نوفمبر 2022

كل فريق مبيعات لديه نوع من الخطة ، حتى لو كانت مجرد "بيع المزيد من المنتج / الخدمة التي توظفها للبيع".

خطة المبيعات عبارة عن محفظة تتضمن تخطيطًا لعملياتك والجمهور المستهدف والأهداف والتكتيكات. يتم استخدامه لتوجيه استراتيجية المبيعات الخاصة بك والتنبؤ بالتكلفة والعوائد.

ولكن بدون خطة مبيعات مقننة ، قد يكون من الصعب إعطاء فريق المبيعات الدافع والغرض الذي يحتاجون إليه لإشراك العملاء بنجاح ومواصلة تحقيق الإيرادات.

قد يؤدي عدم وجود خطة مبيعات يتم تدوينها وتوقيعها من قبل أصحاب المصلحة إلى حدوث ارتباك حول ما يجب على مندوبي المبيعات فعله وما لا ينبغي عليهم فعله ، الأمر الذي قد يكون محبطًا.

قد يبدو وضع خطة مبيعات كاملة أمرًا شاقًا أو يستغرق وقتًا طويلاً ، ولكن لا داعي لذلك. إليك كيفية إنشاء خطة مبيعات شاملة في 10 خطوات بسيطة.

ما هي خطة المبيعات؟

تحدد خطة المبيعات الناجحة العملاء المستهدفين وأهداف العمل والتكتيكات والعقبات والعمليات. ستشمل الخطة الفعالة أيضًا الموارد والاستراتيجيات المستخدمة لتحقيق الأهداف المستهدفة. إنها تعمل بشكل مشابه لخطة العمل بالطريقة التي يتم تقديمها بها ، ولكنها تركز فقط على استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

يجب أن تتضمن خطة المبيعات المكونات الثلاثة التالية:

• الأفكار: إذا كنت تستخدم منهجيات عمل محددة ، فيمكنك اختيار تحديد المبادئ الأساسية والأمثلة عليها في العمل ضمن خطة المبيعات الخاصة بك. من الأمثلة على ذلك تكتيكات المحادثة عند الترويج لمنتجك للعميل المستهدف.
• العمليات: من أجل تبسيط الإنتاجية واستراتيجية العمل ، ستحتاج إلى التأكد من تحديد العمليات الخاصة بك في خطة المبيعات الخاصة بك. يجب أن يكون فريق المبيعات لديك قادرًا على الرجوع إلى خطة المبيعات عندما يحتاجون إلى التوجيه.
• الأدوات والتكتيكات: لا تتضمن خطط المبيعات الأكثر فاعلية استراتيجيات الأعمال عالية المستوى فحسب ، بل تشمل أيضًا الأساليب التدريجية التي يستخدمها فريق المبيعات لديك. يمكن أن تتضمن هذه الأدوات أجزاء محادثة أساسية لمندوبي المبيعات لاستخدامها عند الترويج لمنتج أو محتوى لإتمام صفقة.

ترسيخ خطة المبيعات أمر بالغ الأهمية لنموذج عمل قوي. إن قضاء الوقت في تضييق نطاق المكونات المذكورة أعلاه سيضعك أنت وعملك لتحقيق النجاح على الطريق.

عملية تخطيط المبيعات

من المهم أن تضع في اعتبارك أن تخطيط المبيعات لا يقتصر فقط على إنشاء مستند خطة المبيعات. يجب أن تكون خطة المبيعات عنصرًا أساسيًا يستخدمه فريقك يوميًا ، بدلاً من الجلوس على مكتبك لجمع الغبار. يتطلب إنشاء خطة مبيعات فعالة استراتيجية عالية المستوى.

يجب:

• حدد جدولًا زمنيًا لأهدافك وتكتيكاتك
• حدد السياق
• اكتب رسالة الشركة وقيمها
• وصف الجمهور المستهدف وتحديد موقع خدمة المنتج
• قم بتضمين موارد المبيعات
• ضع نظرة عامة على الأنشطة المتزامنة
• اكتب لمحة عامة عن خريطة طريق عملك
• حدد أهدافك ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك
• حدد خطة عمل
• ضع ميزانية

فيما يلي نتعمق في كل خطوة من هذه الخطوات لإنشاء خطة مبيعاتك المثالية.

1. حدد الجدول الزمني الخاص بك

لن يكون تحديد الأهداف وتخطيط التكتيكات مثمرًا إذا كنت لا تعمل نحو موعد تقيس فيه جهودك.

لذلك يجب أن يكون تحديد الجدول الزمني لخطة المبيعات الخاصة بك هو الاعتبار الأول. متى ستكون جاهزًا لبدء خطتك ، ومتى يكون الوقت المناسب لقياس نتائج خطتك مقابل أهداف SMART الخاصة بك؟

تذكر أنك تحتاج إلى منح الخطة فرصة لإحداث تأثير ، لذلك لا ينبغي أن يكون هذا الجدول الزمني مقيدًا للغاية. ومع ذلك ، فأنت تريد أيضًا التأكد من أنك تتمتع بالمرونة الكافية لتعديل خطتك إذا لم تحقق النتائج المرجوة.

تغطي معظم الجداول الزمنية لخطة المبيعات حوالي عام ، والتي يمكن تقسيمها إلى أربعة أرباع و / أو نصفين لجعلها أكثر قابلية للإدارة.

2. حدد السياق

استخدم الصفحة الأولى من خطة المبيعات الخاصة بك لتحديد السياق الذي تم فيه إنشاء الخطة.

ما هو الوضع الحالي للمنظمة؟ ما هي التحديات التي تواجهك ونقاط الألم؟ ما المكاسب الأخيرة التي حققتها؟

هل لديك قيود أكثر صرامة على التدفق النقدي ، أو هل يبدو أن الإيرادات تنمو باطراد؟ كيف هو أداء فريق المبيعات الخاص بك حاليا؟

بينما ستناقش خطة عملك وخريطة الطريق لاحقًا في المستند ، يمكنك أيضًا تحديد الرؤية طويلة المدى لعملك في هذا القسم. على سبيل المثال ، أين تريد أن ترى العمل في غضون خمس سنوات؟

نصيحة: ستؤكد مقارنة الوضع الحالي برؤيتك على الفجوة بين ما أنت عليه الآن والمكان الذي تريد أن تكون فيه.

3. رسالة الشركة وقيمها

من الضروري أن تضع رسالتك وقيمك في صميم عملك. تحتاج إلى دمجها في كل وظيفة - وهذا يشمل خطة المبيعات الخاصة بك.

يضمن تحديد مهمتك وقيمك في خطة المبيعات الخاصة بك أن تتذكر ما تسعى إليه الشركة ، وبالتالي يساعد في ضمان أن نهجك وتكتيكاتك ستدعم هذه الأهداف.

تذكر: ستساعد مهمة العلامة التجارية القوية والقيم الأصيلة في تعزيز ولاء العملاء ، وسمعة العلامة التجارية ، وفي النهاية المبيعات.

4. السوق المستهدف وتحديد موقع المنتج / الخدمة

بعد ذلك ، ستحتاج إلى وصف السوق أو الأسواق التي تعمل فيها.

ما هو السوق أو الصناعة التي تستهدفها؟ ما هو البحث الذي قادك إلى استنتاج أن هذا هو السوق الأمثل لك؟

من في هذه الصناعة هو عميلك المثالي؟ ما هي خصائصها؟ قد يكون هذا العنوان الوظيفي أو الموقع الجغرافي أو حجم الشركة ، على سبيل المثال. تشكل هذه المعلومات ملفك الشخصي المثالي للعميل .

إذا كنت قد تعمقت في بحث الجمهور وقمت بتطوير شخصيات حول السوق المستهدف ، فقم بتضمينها هنا أيضًا.

5. فريق المبيعات والموارد

هذه الخطوة بسيطة: قم بإعداد قائمة بموارد المبيعات الخاصة بك ، بدءًا من وصف موجز لكل عضو في فريق المبيعات الخاص بك.

قم بتضمين الاسم والمسمى الوظيفي وطول الفترة الزمنية في الشركة وراتبهم عند الاقتضاء. ما هي نقاط قوتهم؟ كيف يمكن استخدامها لمساعدتك في تحقيق أهدافك؟

يجب عليك أيضًا تضمين ملاحظات حول الفجوات في فريق المبيعات الخاص بك وما إذا كنت تنوي تعيين أي أعضاء جدد في الفريق في هذه الأدوار (أو غيرها).

نصيحة: قم بالإبلاغ عن المناطق الزمنية التي يعمل فيها أعضاء فريقك لتضع في اعتبارك ساعات العمل المحددة لجدولة الاجتماعات والمواعيد النهائية.

ثم ، ضع قائمة بالموارد الأخرى الخاصة بك. قد تكون هذه الأدوات أو البرامج أو الوصول إلى أقسام أخرى مثل فريق التسويق - أي شيء تنوي استخدامه في تنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك. هذه طريقة سريعة للتخلص من أي أدوات أو موارد لا تحتاجها.

6. الأنشطة المتزامنة

تتضمن الخطوة التالية في إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك تقديم نظرة عامة على الأنشطة غير المتعلقة بالمبيعات التي ستتم أثناء تنفيذ خطة المبيعات الخاصة بك.

يجب تضمين أي خطط تسويقية عامة أو إطلاق منتج قادم أو صفقات أو خصومات ، وكذلك أي أحداث ذات صلة. سيساعدك هذا في التخطيط لأساليب المبيعات حول هذه الأنشطة والتأكد من حصولك على أقصى استفادة منها.

7. خارطة طريق الأعمال

بالنسبة لهذه الخطوة ، اكتب نظرة عامة على خريطة الطريق الشاملة لعملك ، بالإضافة إلى المناطق التي يمكن أن تساعد فيها أنشطة المبيعات في هذه الخطة أو تسريعها. ستحتاج إلى التعاون مع الرئيس التنفيذي أو العضو المنتدب أو مجلس الإدارة للقيام بذلك.

في معظم الحالات ، سيكون للشركة بالفعل خارطة طريق تم التوقيع عليها من قبل أصحاب المصلحة. إن مهمة مدير المبيعات هي تطوير خطة مبيعات لا تكمل خريطة الطريق هذه فحسب ، بل تسهل أهدافها.

نصيحة: قم بتمييز مناطق خريطة الطريق التي يجب أن تكون نقاط اتصال لفريق المبيعات.

اسأل نفسك عما سيحتاج قسمك إلى القيام به في كل نقطة في خريطة الطريق لتحقيق أهداف الشركة الشاملة.

8. أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

يتضمن جزء مهم آخر من خطة المبيعات أهداف المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

حدد كل هدف بجانب مؤشرات الأداء الرئيسية التي ستستخدمها لقياسه. قم بتضمين قائمة بالمقاييس التي ستستخدمها لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية هذه ، بالإضافة إلى موعد نهائي عندما تتوقع تحقيق الهدف.

من الضروري جعل هذه الأهداف ملموسة وقابلة للقياس.

مثال سيء على الهدف هو كما يلي:

الهدف 1: زيادة المبيعات عبر مجموعة منتجات الشركة وخدماتها.

الهدف الأفضل سيبدو كما يلي:

الهدف 1: تحقيق أرباح بقيمة 500000 دولار أمريكي أو أكثر من العملاء الجدد من خلال شراء منتج X بحلول تاريخ X.

9. خطة العمل

الآن بعد أن حددت أهدافك ، عليك أن تشرح كيف ستحققها.

يمكن وضع خطة العمل الخاصة بك أسبوعًا بعد أسبوع ، أو شهرًا بعد شهر ، أو ربعًا تلو الآخر. داخل كل جزء ، يجب عليك سرد جميع أنشطة المبيعات والتكتيكات التي ستنشرها - والمواعيد النهائية ونقاط الاتصال على طول الطريق.

نصيحة: نظّم خطة العمل الخاصة بك حسب القسم - المبيعات وتطوير الأعمال والتمويل.

في حين أن هذا هو الجزء الأكثر تعقيدًا في خطة المبيعات ، إلا أن قادة المبيعات هم الأقوى. إنهم يعرفون النهج الذي سيعمل بشكل أفضل مع فريقهم وشركتهم وسوقهم.

10. الميزانية

تختلف الميزانيات من فريق لآخر ومن شركة إلى شركة ، ولكن مهما كان وضعك ، فمن المهم تضمين ميزانيتك في خطة المبيعات الخاصة بك.

كيف ستحسب الأموال التي تنفق على التعيينات الجديدة والرواتب والتكنولوجيا والأدوات والسفر؟ عندما تكون الميزانية ضيقة ، ما هي أولوياتك ، وما الذي يجب إلغاؤه؟

يجب أن يشير قسم الميزانية إلى خطة العمل الخاصة بك وفريق المبيعات وصفحة الموارد لشرح النفقات.

6 أمثلة على خطة المبيعات الاستراتيجية

يمكنك إنشاء أنواع مختلفة من خطط المبيعات الإستراتيجية لشركتك ، اعتمادًا على الطريقة التي تريد بها هيكلة خطة المبيعات الخاصة بك. وفيما يلي بعض الأمثلة على ذلك.

ملف الزائر

يحدد ملف تعريف العميل العميل المثالي لخدمتك أو منتجك. وعادة ما تشمل الصناعة والخلفية والسمات وعوامل صنع القرار.

يساعد إنشاء ملف تعريف العميل على تضييق نطاق العميل المستهدف الذي يجب على فريق المبيعات التركيز عليه مع التخلص من العملاء المتوقعين غير المنتجين.

دليل المشترين

دليل المشتري عبارة عن ورقة إعلامية تصف خدمات أو منتجات شركتك ، بما في ذلك الفوائد والميزات. هذا المستند مفيد لكل من فريق المبيعات الخاص بك ولكن أيضًا للعملاء المحتملين الذين يحتاجون إلى مزيد من المعلومات حول المنتج قبل الشراء.

خطة 30-60-90 يومًا

يتم تنظيم هذه الخطة على أساس فترات زمنية. يتضمن الخطوط العريضة للأهداف والاستراتيجية والخطوات القابلة للتنفيذ في فترات 30 يومًا. يعد هذا نموذجًا مفيدًا لخطة المبيعات لممثل مبيعات جديد يتتبع التقدم خلال أول 90 يومًا في المنصب أو يفي بالحصص خلال فترة 90 يومًا.

يعتبر هذا النوع من خطط المبيعات مثاليًا أيضًا للشركات في فترات التوسع أو النمو. من المفيد تقليل الجهد الإضافي في عمليات الإعداد.

خطة التوسع في السوق

توضح خطة توسيع السوق المقاييس المستهدفة وقائمة الإجراءات عند الانتقال إلى منطقة أو سوق جديد. عادةً ما يتم استخدام نموذج خطة المبيعات هذا مع السوق المستهدفة الموجودة في منطقة جغرافية جديدة.

سترغب في تضمين ملف تعريف العملاء المستهدفين وتكاليف توزيع الحساب وحتى اختلافات المنطقة الزمنية بين مندوبي المبيعات.

خطة مواءمة التسويق

يعد إنشاء خطة مبيعات محاذاة للتسويق مفيدًا إذا لم تقم مؤسستك بعد بمواءمة أقسام المبيعات والتسويق. الهدف من خطة المبيعات هو وضع اللمسات الأخيرة على شخصيات العملاء المستهدفين ومواءمتها مع عروض المبيعات والرسائل التسويقية.

منتج / خطة خدمة جديدة

إذا كانت مؤسستك تطلق خدمة أو منتجًا جديدًا ، فمن الأفضل إنشاء خطة مبيعات لتتبع الإيرادات ومقاييس النمو الأخرى من الإطلاق. سترغب في تضمين إستراتيجية المبيعات والتحليلات التنافسية ومواقع مبيعات الخدمة أو المنتج.

نموذج خطة المبيعات

هل تبحث عن قالب سهل الاستخدام لخطة مبيعاتك؟ لقد أنشأنا هذا النموذج البسيط لمساعدتك في تنظيم خطتك من الأعلى إلى الأسفل. ما عليك سوى تنزيل القالب وتعديل كل شريحة بناءً على محتوياتها.



نموذج خطة المبيعات

4 قوالب خطة مبيعات إضافية

فيما يلي بعض القوالب الإضافية التي يمكنك استخدامها لإنشاء خطة مبيعات فريدة خاصة بك.

• ورقة ذكية
• مختبر القوالب
• ربما
• مدير المشروع

5 نصائح لإنشاء خطة مبيعات

الآن بعد أن رأيت بعض الأمثلة ونموذج خطة المبيعات وقراءتها ، سنغطي بعض النصائح السهلة والمفيدة لإنشاء خطة مبيعات مضمونة.

• قم بإنشاء تحليل تنافسي: ابحث عن استراتيجيات وتكتيكات البيع التي يستخدمها منافسوك المقربون. ماذا يفعلون بشكل جيد؟ ما الذي لا يفعلونه بشكل جيد؟ إن معرفة ما يفعلونه جيدًا سيساعدك على إنشاء خطة تؤدي إلى النجاح في نهاية المطاف.

• تنويع خطط المبيعات الخاصة بك: قم أولاً بإنشاء خطة مبيعات أساسية تتضمن أهدافًا واستراتيجيات وتكتيكات عالية المستوى. ثم تعمق أكثر في مؤشرات الأداء الرئيسية والمقاييس لكل قسم ، سواء كانت مبيعات خارجية أو تطوير أعمال .

• تحليل اتجاهات الصناعة: يمكن أن تساعد اتجاهات الصناعة والبيانات بسهولة في تعزيز نهج المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كنت تعرض خطة مبيعاتك على أحد أصحاب المصلحة ، فاستخدم اتجاهات السوق الحالية وإحصاءاته لدعم سبب اعتقادك بأن استراتيجيات المبيعات الخاصة بك ستكون فعالة في الاستخدام.

• استفد من فريق التسويق الخاص بك: عند إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك ، ستحتاج إلى الحصول على مدخلات قسم التسويق لمواءمة جهودك وأهدافك. يجب أن تنسج رسائل تسويقية في كل من خطة المبيعات والعروض التقديمية.

• ناقش مع فريق المبيعات الخاص بك: تذكر مراجعة مندوبي المبيعات لفهم التحديات التي قد يواجهونها وما الذي يعمل وما لا يعمل. يجب عليك تحديث خطة المبيعات كل ثلاثة أشهر بناءً على التعليقات الواردة من فريق المبيعات الخاص بك.

متى يجب عليك تنفيذ خطة مبيعات استراتيجية؟

هل لا تمتلك مؤسستك حاليًا خطة مبيعات يتم استخدامها بانتظام؟ هل تلاحظ أن مؤسستك بحاجة إلى هيكل وتفتقر إلى الإنتاجية عبر الإدارات؟ هذه علامات محددة يجب عليك إنشاء وتنفيذ خطة مبيعات.

وفقًا لإحصائية مبيعات LinkedIn ، يستخدم كبار بائعي تكنولوجيا المبيعات أدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) (50٪) وذكاء المبيعات (45٪) وتخطيط المبيعات (42٪) .

فيما يلي بعض المؤشرات التي تشير إلى أنك بحاجة إلى خطة مبيعات فعالة.

لإطلاق منتج جديد أو حملة

إذا كنت تخطط لإطلاق خدمة أو منتج جديد في غضون ستة أشهر ، فيجب أن يكون لديك خطة استراتيجية تسويق ومبيعات ملموسة لضمان أنك ستشهد نجاحًا على المدى القصير والطويل.

لا ينبغي أن تكون عملية خطة المبيعات متسرعة ومتسرعة. خذ الوقت الكافي لاستعراض البيانات وتحليل المنافسين. اعمل مع فريقك لإنشاء أهداف وغايات يؤمن بها الجميع. يجب تحديث خطة المبيعات الخاصة بك رسميًا على أساس ربع سنوي لتتماشى مع اتجاهات الصناعة وجهود العمل.

لزيادة المبيعات

إذا كان فريقك يتطلع إلى زيادة الإيرادات وعدد المبيعات المغلقة ، فقد تحتاج إلى توسيع نطاق جمهورك المستهدف وتحديده. ستساعد خطة المبيعات في تحديد هذا الجمهور المستهدف ، إلى جانب تخطيط استراتيجيات المبيعات والتسويق للوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين وزيادة معدل تحويل المبيعات.

الآن بعد أن شاهدت أمثلة ونصائح وحيل لخطة المبيعات ، فإن الخطوة التالية بعد إنشاء خطة المبيعات الخاصة بك هي الوصول إلى أهداف المبيعات المثالية مع Mailshake . تواصل مع العملاء المتوقعين وحقق المزيد من المبيعات من خلال منصة مشاركة المبيعات البسيطة والفعالة الخاصة بنا.