كيفية بناء قواعد اللعبة التي تمارسها المبيعات
نشرت: 2024-04-03
- 15 مارس 2024
محتويات
تُعد أدلة المبيعات أصولًا قيمة في العديد من المواقف: إعداد موظفين جدد، وإطلاق منتج جديد، وتنفيذ تغيير في العملية الخاصة بك. بمجرد أن يرى ممثلوك كيف يساعدهم دليل التشغيل، فسوف يستخدمونه بشكل مستقل للمساعدة في أنشطة المبيعات.
إذا لم يكن لدى فريقك واحد - أو كنت تعتمد على نفس المستند القديم لسنوات - فقد حان الوقت لإنشاء دليل قواعد يخدم الاحتياجات الحالية لفريقك. إليك الطريقة:
الشروع في العمل على قواعد اللعبة التي تمارسها المبيعات
ترى المنظمات التي تمتلك أدلة مبيعات رائعة العديد من الفوائد. يجتاز الممثلون الجدد عملية الإعداد بشكل أسرع، بينما يكون الممثلون أكثر قدرة على الاستفادة من الموارد المتاحة. تصبح عملية المبيعات أكثر اتساقًا عبر مؤسستك، مما يؤدي إلى تقصير دورة المبيعات. في النهاية، فريقك يبرم المزيد من الصفقات.
لكن كل هذا لا يحدث فقط في اللحظة التي تقوم فيها بطباعة كتاب قواعد اللعبة الخاص بك. لكي تتمكن من رؤية الفوائد، يجب أن يلبي دليل اللعب الخاص بك احتياجات المستخدمين. منذ البداية، تحتاج إلى تحديد أهدافك الأساسية في إنشاء قواعد اللعبة. فكر في جوانب عملية البيع التي تحتاج إلى تحسين أكثر. إذا لم تكن قد استخدمت قواعد اللعبة من قبل، فمن المفيد في كثير من الأحيان الحفاظ على تركيز قواعد اللعبة.
فكر في الشكل الذي سيتخذه دليل المبيعات الخاص بك أيضًا. في مقابلة مع Mailshake ، قال كولين ستيوارت، المؤسس المشارك والرئيس التنفيذي المشارك لشركة Predictable Revenue، "السؤال صفر هو حقًا، كيف نجعل [دليل المبيعات] مفيدًا؟ لأنه إذا لم تقم بذلك، فلا يهم مدى جودة المستند المحدد. إذا لم تكن لديك طريقة منظمة لتعليم الأشخاص وتأهيلهم كيفية استخدام هذا المستند، فهو مجرد مستند Google رائع سيوضع في Drive وينمو خيوط العنكبوت."
ملكية كتاب اللعب للمبيعات
يجب أن يشارك الأشخاص المناسبون في العملية منذ البداية. يجب أن يتولى شخص واحد المسؤولية كمدير للمشروع. يجب أن يضم فريق دليل المبيعات الجيد قادة المبيعات، ومندوبي المبيعات ذوي الأداء العالي، وممثلي تسويق المنتجات، وخبراء في الموضوع.
وفقًا لستيوارت، "إذا نظرت إلى أي مؤسسة، ستجد أن الرئيس التنفيذي هو المسؤول والخاضع للمساءلة عن التأكد من أن الأشخاص يمكنهم القيام بعملهم وإزالة العوائق. لذلك أود أن أقول إن الرئيس التنفيذي يملك الاتجاه الاستراتيجي. أسئلة حول من نسعى وراءه أو المشكلات التي نحلها لهم، ربما تأتي هذه المعلومات من تنظيم المنتج. قد يكون لديك قسم لتسويق المنتجات أو شخص لتسويق المنتجات يمتلك تلك القطعة، ومن ثم فإن الطبقة التكتيكية تنتمي حقًا إلى مدير أو مدير المبيعات.
عناصر كتاب اللعب المبيعات
لإنشاء أسس لدليل مبيعات رائع، تحتاج إلى تضمين عناصر أساسية معينة:
1. نظرة عامة على الشركة
افتح دليل التشغيل الذي يتضمن وصفًا (موجزًا) لتاريخ شركتك ورسالتها وقيمها. يجب أن يتضمن هذا الوصف مناقشة حول كيفية تنظيم قسم المبيعات من حيث الأدوار والأقاليم. من المفيد أيضًا تحديد المسارات الوظيفية المحتملة لممثلي المبيعات المبتدئين. سوف يجد الموظفون الجدد هذا القسم مفيدًا بشكل خاص.
2. المنتجات
قم بإنشاء قائمة بكل منتج وخدمة سيبيعها مندوبو المبيعات. قم بتضمين معلومات أساسية حول التسعير، وعرض القيمة الأساسية، والمنتجات التنافسية، وما إلى ذلك. أجب عن هذا السؤال: ما هو منتجك ولماذا يجب على العملاء اختيار منتجاتك بدلاً من البدائل؟
3. شخصيات المشتري
يجب أن يتضمن دليل المبيعات رسمًا تخطيطيًا لجميع شخصيات المشتري التي تستهدفها شركتك. اجعل شخصية كل مشتري محددة من خلال مناقشة المنظمة التي تستهدفها (الحجم والصناعة والهيكل التنظيمي) بالإضافة إلى صناع القرار الفرديين داخل المنظمة (المسمى الوظيفي والتحديات). متى يدخل كل متخذ قرار في عملية الشراء؟ ستكون هذه المعلومات ذات فائدة خاصة خلال مرحلة التنقيب.
4. نظرة عامة على عملية البيع
اكتب نظرة عامة خطوة بخطوة حول كيفية تقدم عملية البيع النموذجية. ما هي الخطوات التي يجب اتخاذها في كل مرحلة من العملية، ومن هم أعضاء فريق المبيعات الذين سيتحملون المسؤولية عن مهام معينة؟ قد يكون من المفيد أيضًا رسم خريطة لعمليتك على مثال من العالم الحقيقي.
5. منهجية المبيعات
إذا كان فريق المبيعات الخاص بك يستخدم منهجية معينة (مثل البيع التدويري أو البيع المفاهيمي)، فحدد الطريقة بإيجاز. قم بتوفير قائمة بالموارد للممثلين الذين يرغبون في معرفة المزيد.
6. المراسلة
يجب أن يقدم هذا القسم لممثلي المبيعات إحساسًا ملموسًا بالرسائل التي تستخدمها شركتك لتحديد موقع البيانات، والتنقيب عن رسائل البريد الإلكتروني، والمكالمات الهاتفية، والعروض التوضيحية، وغيرها من الاتصالات الهامة. قم بتضمين أمثلة على الرسائل القوية في مراحل مختلفة من العملية. كيف يجب على مندوبي المبيعات تقديم أنفسهم للعملاء المحتملين الجدد، أو التعامل مع الاعتراضات؟
7. مؤشرات الأداء الرئيسية
ناقش كيفية عرض شركتك ومديريها لمؤشرات الأداء الرئيسية. ما هي المقاييس التي يجب على مندوبي المبيعات أن يعيروها أكبر قدر من الاهتمام؟ بناءً على البيانات السابقة، ما هي مؤشرات الأداء الرئيسية الأكثر ارتباطًا بنجاح المبيعات؟ ما هي العملية المفضلة لتتبع مؤشرات الأداء الرئيسية الفردية؟
8. نصائح لإدارة علاقات العملاء
على الرغم من أن دليل المبيعات ليس هو المكان المناسب لتوفير تعليمات شاملة لإدارة علاقات العملاء، إلا أنه يجب عليك تحديد أساسيات كيفية تأثير إدارة علاقات العملاء على عملية المبيعات. ما الذي يجب أن يحدث مع إدارة علاقات العملاء (CRM) في كل مرحلة من مراحل العملية؟ كيف يجب على مندوبي المبيعات استخدام وظائف CRM الأساسية مثل لوحة المعلومات والمهام وإنشاء التقارير؟ يجب عليك أيضًا تضمين موارد لمزيد من التعليم في مجال إدارة علاقات العملاء، بما في ذلك الموظفين الداخليين الذين يمكنهم تقديم المشورة عند الضرورة.
9. الموارد المتاحة
قم بتوفير جرد لموارد المبيعات المتاحة: دراسات الحالة، ومواد تسويق المحتوى، ومراجع العملاء، وما إلى ذلك. وبينما قد لا تتمكن من تضمين المحتوى الفعلي، يجب أن يعرف مندوبو المبيعات مكان العثور على هذه الموارد. قم أيضًا بتضمين بعض المناقشات حول كيفية استخدام الموارد بفعالية في عملية البيع.
10. خطة التعويضات
حدد كيفية عمل خطة التعويضات في شركتك، بما في ذلك معلومات حول كيفية تحديد الحصص والمكافآت وتكرار مسابقات المبيعات. قدم أمثلة على الشكل الذي يبدو عليه التعويض الإجمالي عند مستويات الأداء المختلفة. إذا كانت مؤسستك لديها خطط تعويض مختلفة، فسيكون إنشاء هذا القسم أكثر صعوبة بعض الشيء، ولكن لا يزال يتعين عليك وصف العملية الأساسية.
طريقة أخرى للتفكير في كتب اللعب
يقدم ستيوارت طريقة مختلفة للتفكير في بناء دليل المبيعات، حيث يقسم الخطة النهائية إلى قسمين: جزء استراتيجي وجزء تكتيكي.
ويوضح قائلاً: "الجانب الاستراتيجي هو من نسعى وراءه. ما هي المشاكل التي نحلها لهم؟ ما هي آلام العملاء؟ ما هي قصص العملاء؟ إذا لم تتمكن من تحقيق ذلك، فإن كل الأمور التكتيكية لن تكون مهمة حقًا.
يعطي ستيوارت مثالاً على محاولة بيع برامج أتمتة التسويق للمزارعين في نبراسكا باعتبارها فشلًا في الفهم الاستراتيجي. ويواصل قائلاً: "يجب أن يكون الاتجاه الاستراتيجي أولاً". "ثم قم بدعم ذلك بالدليل من خلال قصص العملاء التي تربط النقاط هناك."
فقط بعد اكتمال ذلك يمكنك الانتقال إلى التكتيكات، وفقًا لستيوارت. في رأيه، الأسئلة التي يجب على الفرق طرحها عند بناء قواعد اللعب الخاصة بهم تشمل: "كيف يمكننا العثور عليها؟ كيف نغلقهم؟ ما هي الأدوات التي نستخدمها؟ ما هي الأشياء التي تحتاج إلى معرفتها حول كيفية البيع؟ كيف تبدو عملية المبيعات لدينا؟"
أفضل الممارسات لكتابة دليل المبيعات
بالطبع، يمكنك تضمين كل هذا المحتوى مع الاستمرار في التوصل إلى دليل غير قابل للاستخدام. لإنشاء دليل قواعد سيقرأه مندوبوك بالفعل، اتبع أفضل الممارسات التالية:
- الاستفادة الذكية من المحتوى الموجود لديك.
- إعطاء الأولوية لسهولة الاستخدام في كتابة دليل المبيعات. يجب أن يتم وضع علامة واضحة على جميع الأقسام والأقسام الفرعية لتمكين القشط. قطع جميع المحتويات غير الضرورية أو الزائدة عن الحاجة.
- بالإضافة إلى النسخ الورقية، قم بتحميل دليل التشغيل إلى السحابة حيث يمكن لجميع الممثلين الوصول إليه بسهولة. ومن الناحية المثالية، يجب أن يكونوا قادرين على الانتقال إلى أقسام وأقسام فرعية محددة دون الحاجة إلى التمرير بشكل مكثف.
- اطلب مدخلات من ممثلي المبيعات بشأن المسودات المبكرة لدليل اللعب. اطلب من القراء الأوائل تحديد أي أقسام غير واضحة.
- إذا أمكن، تتبع استخدام دليل المبيعات الرقمية. كم مرة يستخدمه مندوبو المبيعات وما هي الأقسام الأكثر استخدامًا؟ يجب عليك أيضًا الحصول على تعليقات نوعية من الممثلين.
- مرجع واستخدام قواعد اللعبة أثناء اجتماعات الفريق.
- قم بإجراء تعديلات على قواعد اللعبة حسب الضرورة، مع إبقاء ممثليك على علم تام بعملية المراجعة. من السهل أن يصبح دليل المبيعات قديمًا عند إضافة منتجات وقطاعات وأدوات جديدة.
استخدام قواعد اللعبة المبيعات الخاصة بك مع فريقك
إن إنشاء دليل المبيعات ليس عملية تتم مرة واحدة. لتعظيم فائدته لفريقك، تحتاج إلى مراقبة قواعد اللعبة وتحديثها باستمرار، بالإضافة إلى دمجها في عمليات الإعداد والتدريب والإدارة.
خذ تعيين مبيعات جديدة على متن الطائرة. يمكن أن يصبح دليل التشغيل الخاص بك أداة لجذب الموظفين الجدد إلى العمل بسرعة، ولكن فقط إذا قمت ببناء إطار عمل قابل للتنفيذ فيه.
من خلال تجربة ستيوارت، حددت أفضل قواعد اللعبة أهدافًا محددة لأعضاء فريق المبيعات الجدد. توضح كتيبات اللعب التي أنشأها ما يلي: "هذه هي الأشياء التي نريد منك إنجازها وأن تكون قادرًا على إثباتها في أول 30، و60، و90 يومًا، ثم 12 شهرًا. وإليكم كيف ستصل إلى هناك، مع من تحتاج إلى التحدث، ومع من ستظل، وتشاهد مقاطع الفيديو هذه، وتقرأ هذه الكتب، وما إلى ذلك.
كما يحدد أيضًا الاحتفاظ بقواعد اللعبة وتعزيزها كأولوية. وفيما يتعلق بالاحتفاظ، يوضح ستيوارت: "أنت بحاجة إلى توثيقه، وتحتاج إلى تدريسه، ثم تحتاج إلى اختباره للتأكد من أنهم قد احتفظوا به بالفعل". لكن التعزيز مهم للغاية أيضًا. "إنه شيء واحد فقط هو تعليم الناس كيفية القيام بذلك. ولكن إذا كانت تصرفاتك على أساس يومي أو أسبوعي أو شهري لا تعزز قواعد اللعبة، فليس هناك أي معنى لكتابة كتاب في المقام الأول.
في النهاية، وفقًا لستيوارت، يجب أن تكون عملية إنشاء قواعد اللعبة تعاونية. ويشير: "نحن نوظف أشخاصًا أذكياء، ونتوقع منهم المساهمة وإجراء تحسينات صغيرة على طول الطريق". فكر في قواعد اللعبة الخاصة بك كأداة تقوم باختبارها وتكرارها باستمرار للحصول على أفضل النتائج بشكل عام.
جيمس مينكي
جيمس مينكي هو مدير التسويق في CloserIQ، منصة توظيف المبيعات للشركات الناشئة. كثيرًا ما يشارك رؤى المبيعات على مدونة CloserIQ ويساعد أيضًا في إدارة التسويق لمجتمع المبيعات عبر الإنترنت Women in Sales.
