10 مناصب لشغلها في فريق المبيعات

سوجان باتل

• 16 أبريل 2023

يعمل فريق المبيعات القوي مثل آلة جيدة التجهيز ، حيث يكمل كل دور بشكل مثالي التسلسل الهرمي التالي والواضح الذي يلهم الموظفين الجدد.

ومع ذلك ، فإن إنشاء فريق الأحلام ليس سهلاً كما يبدو. يتطلب الأمر التفكير بعناية في هيكل الفريق ، بالإضافة إلى المهارات والخبرات التي ستكون مطلوبة لكل دور - ثم تعيين الأشخاص المناسبين.

فيما يلي 10 وظائف مبيعات قد تحتاج إلى توظيفها لفريق المبيعات الخاص بك.

1. مدير المبيعات

مدير المبيعات الخاص بك ، والذي قد يسمى أيضًا مدير المبيعات ، هو الكلب الأفضل.

مسؤول عن القيادة الإستراتيجية لقسم مبيعات الشركة ، عادة ما يجلس مديرو المبيعات في مجلس الإدارة. جنبا إلى جنب مع المديرين الآخرين ، فهم يساعدون في تحديد اتجاه الشركة.

تتمثل مهمتهم في الإشراف على موظفي المبيعات ، والتدريب المباشر ، وتحديد أهداف المبيعات والأهداف ، وقياس النتائج والإبلاغ عنها. غالبًا ما يقودون اجتماعات المبيعات ويكونون مسؤولين عن تطوير وتحفيز موظفيهم.

في الشركات التي لديها فرق مبيعات صغيرة ، قد يشاركون أيضًا في بعض أنشطة المبيعات اليومية ، بينما في الشركات الأكبر ، يميل هذا إلى أن يكون دورًا أكثر راحة مع تركيز إستراتيجي كبير.

بصفتهم الشخص المسؤول في النهاية عن أداء المبيعات ، فإنهم يتحملون قدرًا كبيرًا من المسؤولية ويحتاجون إلى المرونة والقدرة على الازدهار تحت الضغط.

ما أنواع الشركات التي توظف مديري مبيعات؟

الغالبية العظمى من المنظمات لديها مدير مبيعات. غالبًا ما يكون هذا الدور هو أول من يتم ملؤه عند بدء العمل التجاري. بالطبع ، يؤثر حجم العمل ومرحلة تطوره بشكل مباشر على مستوى مسؤولية مدير المبيعات والدور اليومي.

2. مدير المبيعات

يختلف دور قائد فريق المبيعات حسب حجم وهيكل المنظمة. ومع ذلك ، يمكن اعتبارها عمومًا بمثابة الغراء الذي يجمع فريق المبيعات معًا.

كما يوحي المسمى الوظيفي ، عادةً ما يشرف قادة فريق المبيعات على فريق المبيعات ، ويقدمون تقاريرهم إلى مدير المبيعات أو - إذا لم يكن هذا الدور موجودًا داخل شركتهم - الرئيس التنفيذي أو المدير العام.

تشمل واجباتهم ومسؤولياتهم تطوير الإستراتيجية والتوظيف وتطوير الموظفين والتدريب والتوجيه وتحديد الأهداف والمواعيد النهائية وإعداد تقارير المبيعات.

يتمحور جزء كبير من دورهم حول تحفيز وإلهام فريق المبيعات - عادة في اجتماعات الفريق النشطة والفاعلة. لهذا السبب ، يتباهى أفضل قادة فريق المبيعات بشخصية أكبر من الحياة ، بالإضافة إلى معرفة متعمقة بكل شيء يتعلق بالمبيعات.

أثناء إشرافهم على فريقهم ، قد يساعدون أيضًا مديري المبيعات على تحقيق أهدافهم - سد أي ثغرات ممكنة لديهم من خلال ثروة مهاراتهم وخبراتهم.

ما أنواع الشركات التي تستأجر مديري المبيعات؟

يوجد مديرو المبيعات عادةً في الأعمال التجارية واسعة النطاق والراسخة مع فرق مبيعات كبيرة. يتم تعيينهم عندما يطلب مدير المبيعات من شخص ما المساعدة في الإدارة اليومية لمندوبي المبيعات. ومع ذلك ، في بعض الحالات ، قد يتم تعيين مدير مبيعات في شركة جديدة تمامًا بدلاً من مدير مبيعات.

3. مدير عمليات المبيعات

يجب أن يكون مدير عمليات المبيعات سلاحك السري عندما يتعلق الأمر بالإنتاجية والكفاءة.

تم تكليفهم بمراجعة عمليات البيع من أجل تحديد كيفية تبسيطها وتبسيطها. على نحو متزايد ، يتضمن ذلك جلب الذكاء الاصطناعي والأتمتة والتكنولوجيا.

في الشركات الكبيرة ، تعد هذه وظيفة كبيرة ، وبالتالي قد يدير مدير عمليات المبيعات فريقًا من المحللين أو المتخصصين الذين يساعدونهم في مهمتهم لزيادة الإنتاجية وزيادة الإيرادات.

يقوم مديرو عمليات المبيعات أيضًا بإنشاء تقارير باستخدام البيانات التاريخية والحالية والتنبؤات التي يستخدمها مندوبو المبيعات والمديرون وقيادة الشركة لإبلاغ القرارات.

ما أنواع الشركات التي تستأجر مديري عمليات المبيعات؟

من الجيد أن يكون لديك مديرو عمليات المبيعات ، لذلك من غير المرجح أن تقوم الشركات الصغيرة أو تلك التي لديها تدفق نقدي محدود بالتوظيف في هذا الدور. توجد بشكل أكثر شيوعًا في الشركات الكبيرة على مستوى المؤسسات التي لديها العديد من العمليات المعقدة التي يمكن أن تستفيد من خبراتهم.

4. مدراء المنطقة

لن يكون لكل مؤسسة لديها فريق مبيعات مدير منطقة. لا تحتاج هذه الوظيفة إلا لملء المكان الذي تبيع فيه الشركة في مناطق مختلفة - عادةً في متاجر الطوب والملاط.

يتم تعيين مديري المنطقة لمنطقة حيث يجب عليهم الإشراف - وتحمل المسؤولية الشاملة عن - المخازن في تلك المنطقة الجغرافية. إنهم مسؤولون عن تحقيق أهداف المبيعات مع البقاء في حدود الميزانية وتحفيز فرق الخطوط الأمامية ، بالإضافة إلى توجيه العناصر التشغيلية لكل متجر.

تتضمن الوظيفة عادةً الكثير من السفر وقضاء الكثير من الوقت في المتجر بدلاً من المكتب الرئيسي فقط.

يحتاج مديرو المنطقة إلى خبرة في إدارة الفرق وتعزيز الإنتاجية ، ويجب أن يكونوا منضبطين وقادرين على العمل بشكل مستقل. من حيث الخصائص ، فإن العقل والخلفية التجارية ضروريان.

ما أنواع الشركات التي تستأجر مديري المناطق؟

يميل مديرو المنطقة إلى العمل في الشركات الكبيرة التي تعمل في جميع أنحاء البلاد ، أو حتى على المستوى الدولي. غالبًا ما تقوم الشركات التي لديها مخازن للطوب والملاط بتعيين متاجر ومناطق مختلفة لمديري مناطق مختلفة. ومع ذلك ، حتى الأعمال التجارية عبر الإنترنت يمكن أن يكون لها مديرو مناطق عندما يعملون في العديد من الأسواق الدولية.

5. حساب المديرين التنفيذيين

ستضم معظم فرق المبيعات عددًا من المديرين التنفيذيين للحسابات. هذا منصب رفيع ، حيث يتطلب إتقان فن الاقتناع بالشراء الكثير من الخبرة.

يختلف هذا الموقف عن مدير الحساب في أن مديري الحسابات يركزون بشكل عام على الحفاظ على العلاقات مع العملاء الحاليين ، على الرغم من أن بعض المؤسسات تستخدم هذه المصطلحات بالتبادل.

في العديد من المؤسسات ، يؤهل ممثلو تطوير المبيعات العملاء المتوقعين الوافدين ، بينما يؤهل ممثلو تطوير الأعمال العملاء المتوقعون الخارجون ويعدون الاجتماعات. هذا هو المكان الذي سيأتي فيه مدير الحساب غالبًا لإغلاق الصفقة.

يجلب مديرو الحسابات هؤلاء الكثير من المعرفة والخبرة للفريق ، وهم الأشخاص المثاليون لقائد الفريق لتفويضهم. وعادة ما يتم تعيينهم في حسابات ذات قيمة أعلى أو أكثر خطورة من نظرائهم الصغار ، وغالبًا ما يتم تعيينهم كمدربين أو مرشدين جدد أيضًا.

ما أنواع الشركات التي توظف مديري حسابات التوظيف؟

يمكن العثور على المديرين التنفيذيين للحسابات في جميع أنواع الشركات التي تبيع المنتجات أو الخدمات وتعتمد على علاقات العملاء. تعتمد هذه الشركات على إبرام الصفقات ، وهو أحد الأدوار الرئيسية للمديرين التنفيذيين للحسابات.

6. مندوب تطوير الأعمال

من الأفضل التفكير في ممثل تطوير الأعمال (أو BDR) كمندوب مبيعات خارجي. إنهم مكلفون بمصادر وتوليد وبناء أعمال جديدة لشركتهم. هناك عدد من الطرق التي يمكن من خلالها التعامل مع هذا الأمر اعتمادًا على حجم العمل التجاري ونوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، ولكن هذا عادة ما يكون دورًا رئيسيًا.

إن BDRs على اتصال منتظم بالآفاق والعملاء والعملاء ، لذلك يجب أن يكونوا قادرين على التواصل بثقة ، وتحتاج إلى الوثوق بهم لتمثيل الشركة بشكل جيد.

نظرًا لأن الكثير من وظائفهم ستتضمن أن يتم إخبارهم بـ "لا" ، فإن أفضل محترفي المبيعات هم أفراد مرنون للغاية. من المحتمل أن يقضوا ساعات طويلة في الاتصال أو إرسال بريد إلكتروني ، وسيحصلون فقط على الضربة العرضية.

في حين أن هناك الكثير من المؤهلات المتعلقة بالمبيعات والتي تساعد الفرد في الحصول على دور كمحترف مبيعات ، فمن المهم أيضًا أن يفهموا تمامًا الصناعة التي يعملون فيها وأن يكونوا قادرين على إجراء محادثات تقنية ومتعمقة حول منتجهم أو خدمتهم.

هذا يعني أنه في الصناعات المتخصصة ، قد يفضل مديرو المبيعات تعيين شخص لديه مؤهلات أو خبرة تتعلق بالمنتج أو الخدمة نفسها.

ما أنواع الشركات التي تستأجر متخصصي المبيعات؟

يعمل محترفو المبيعات في الشركات التي تركز على المبيعات الخارجية. يمكن أن يكلف تشغيل عملية مبيعات خارجية مبلغًا كبيرًا من المال ، لذلك يُشاهد هذا بشكل شائع في الشركات الكبيرة. ومع ذلك ، فإن بعض الشركات الناشئة والشركات الصغيرة والمتوسطة تتجه إلى الخارج ، وبالتالي فإنها تتطلب متخصصين في المبيعات.

7. مدير حساب المبيعات

يعمل مديرو حسابات المبيعات بشكل أساسي كمخزن مؤقت بين فريق المبيعات والعميل. وتتمثل مهمتهم في توفير خدمة العملاء المطلوبة طوال رحلة العميل بأكملها حتى يتمكن محترفو المبيعات من المضي قدمًا في البيع.

كما أنهم يبقون عادةً مع الحسابات بعد أن يشتري العميل المتوقع الخدمة ، مما يساعد على توفير عملية إعداد سلسة.

عادةً ما يقوم متخصص المبيعات بإحضار مدير حساب إلى الحساب بمجرد التأكد نسبيًا من أن العميل المتوقع سيتحول إلى عملية بيع. سيتعامل مدير الحساب مع الكثير من المسؤولين في العملية ، ويبدأ في بناء علاقة عمل مع العميل المتوقع ، ويدون ملاحظات تشغيلية حول الحساب.

هذا لا يعني أن مدير الحساب لا يبيع المنتجات والخدمات للعملاء أنفسهم. بمجرد إنشاء الحساب ، يبحثون عادةً عن المزيد من الفرص للبيع الإضافي أو البيع العابر ، والذي - في بعض الشركات - هو المكان الذي يتم فيه توليد غالبية الإيرادات.

ما أنواع الشركات التي تستأجر مديري حسابات المبيعات؟

يتم تعيين مديري الحسابات بشكل عام في الأعمال التجارية في مجال B2B ، وكذلك المنظمات التي تبيع منتجات أو خدمات باهظة الثمن. عندما يدفع العملاء أكثر ، فإنهم يطالبون بمستوى أعلى من الخدمة - وهو ما يقدمه مديرو الحسابات.

8. مندوب تطوير المبيعات

ممثل تطوير المبيعات هو في الأساس مندوب مبيعات داخلي. يركز المحترفون في هذا الدور على التواصل مع أكبر عدد ممكن من العملاء المحتملين والعمل على معرفة ما إذا كانوا مؤهلين أم لا.

لا يركز ممثلو تطوير المبيعات على إغلاق الأعمال ، بل يركزون بدلاً من ذلك على نقل العميل المتوقع عبر خط الأنابيب إلى النقطة التي يوافقون فيها على عقد اجتماع مع مسؤول تنفيذي للحساب.

يمكن أن يبدو العمل كمندوب مبيعات داخلي وكأنه دور أسهل قليلاً من دوره في الخارج. نظرًا لأن العملاء المحتملين يبحثون عن الشركة ، فهم بالفعل على دراية بمنتجات الشركة وخدماتها ومهتمون بها. هذا عادة ما يعادل قدرًا أقل من الرفض المرتبط عادةً بدور المبيعات التقليدي ، والمزيد من التفاعل الإيجابي.

ما أنواع الشركات التي تستأجر مندوبي تطوير المبيعات؟

نظرًا لأن المبيعات الواردة هي تكتيك شائع في معظم الشركات ، فإن مندوبي تطوير المبيعات موجودون في الشركات في جميع المجالات. تميل الشركات التي تستخدم استراتيجيات المبيعات الداخلية إلى أن يكون لها حضور قوي على الإنترنت ولديها فهم متطور للتسويق والمبيعات.

9. مسؤول مبيعات اتنفيذي

يلعب مدير المبيعات دورًا مشابهًا لمهني المبيعات أو مندوب المبيعات ، ولكن هذا المنصب يميل إلى أن يكون أصغر.

غالبًا ما يُتوقع من مديري المبيعات التنفيذيين أداء مهام الإدارة والتوعية الإضافية التي لا يتوفر لمندوبي المبيعات الوقت للقيام بها. يمكنهم أيضًا حضور اجتماعات المبيعات والمكالمات جنبًا إلى جنب مع محترفي المبيعات لتقديم دعم إضافي ، وكذلك للتعلم أثناء العمل.

بمجرد حصولهم على الخبرة الكافية ، قد يأخذون بعض الحسابات الخاصة بهم أيضًا ، ولكنها عادةً ما تكون حسابات منخفضة المخاطر. غالبًا ما يتم توجيههم من قبل أعضاء كبار في الفريق.

عادةً ما يكون مدير المبيعات هو الدور الأول للفرد في المبيعات ، وبعد بضع سنوات في الوظيفة ، سيكونون قد تعلموا وتقدموا بدرجة كافية ليتم ترقيتهم إلى منصب أعلى.

ما أنواع الشركات التي تستأجر مديري مبيعات؟

يتم توظيف مديري المبيعات في جميع أنواع الشركات ، على الرغم من أنهم لن يكونوا أبدًا أول عضو في فريق المبيعات يتم تعيينه بسبب وضعهم الصغير.

10. المتدرب المبيعات

المتدرب في المبيعات هو في الأساس متدرب مبيعات ، قد يكون في تدريب داخلي مدفوع الأجر أو غير مدفوع الأجر. من المحتمل أن يكونوا خارج المدرسة مباشرة وينضمون إلى فريق المبيعات للتعلم واكتساب بعض الخبرة في الصناعة.

غالبًا ما يقومون بمراقبة المزيد من كبار أعضاء الفريق ، ويتلقون تدريبًا شاملاً ، ويدعمون الفريق من خلال أداء مهام المبيعات الأسهل.

ما أنواع الشركات التي تستأجر متدربين مبيعات؟

من الناحية النظرية ، يمكن أن يكون المتدرب في المبيعات مفيدًا لأي نوع من الأعمال ، لكن المنظمات الأكبر تميل إلى أن تكون هي التي تقدم التدريب المهني. غالبًا ما تكون فرق المبيعات في الشركات في مراحلها الأولى مشغولة جدًا بحيث لا يتوفر لها الوقت الكافي لتقديم التدريب.