إنتاجية المبيعات: الدليل النهائي لفرق المبيعات عالية الأداء
نشرت: 2024-04-03
- 9 مارس 2024
محتويات
وفقاً لأبحاث حديثة، فإن مندوبي تطوير المبيعات يظلون في مناصبهم لفترة أطول من أي وقت مضى، ويرجع ذلك جزئياً إلى التحسينات في التقدير وتنمية المهارات. وهذا أمر مفهوم، حيث أن المزيد من المندوبين الدائمين يميلون إلى أن يكونوا أكثر إنتاجية وتفاعلاً، مما يفيد مندوبي المبيعات، والعملاء، والأعمال التجارية.
ولكن إذا كان أداء ممثلينك الحاليين ضعيفاً، فما سر خلق البيئة التي يمكنهم من خلالها النجاح؟
بناءً على الأبحاث المذكورة أعلاه، من السهل أن نستنتج أن المزيد من الاعتراف والتدريب الأفضل يمكن أن يساعد. ولكن بما أن هذا غير محدد بعض الشيء، فلنلقي نظرة فاحصة على ما يلزم لتعزيز إنتاجية المبيعات وإنشاء فريق مبيعات متميز.
ما هي إنتاجية المبيعات؟
من الناحية الفنية، إنتاجية المبيعات هي العلاقة بين فعالية مندوبي المبيعات لديك (المخرجات) وكفاءتهم (المدخلات). وبصراحة، تعني إنتاجية المبيعات إنجاز المزيد، في وقت أقل، أو بموارد أقل.
عادةً ما تنبع أي مكاسب في الإنتاجية من تقليل الجهد أو التكلفة أو الوقت. يتعلق الأمر باستخدام وقت كل مندوب مبيعات بحكمة. تذكر أنه تم تعيين ممثليك للتحدث مع العملاء وإبرام الصفقات. وأي شيء آخر هو مجرد وسيلة لتحقيق هذه الغاية.
في هذا السياق، قد يعني تعزيز إنتاجية المبيعات الاستثمار في أدوات التشغيل الآلي لتقليل العمل الإداري أو توسيع نطاق وصول مندوبي المبيعات. وقد يعني ذلك أيضًا إزالة الأشياء من لوحتها عن طريق تفويض المهام أو إلغائها.
5 استراتيجيات لدفع إنتاجية المبيعات
للمزيد، إليك خمس إستراتيجيات إضافية ستساعدك على تحقيق المزيد بموارد أقل:
1. إعطاء الأولوية للتدريب، بدءًا من الأمس
بالتأكيد، الخبرة هي أفضل معلم. ولكن مع متوسط حقوق السحب الخاصة في الدور لمدة 16 شهرًا فقط، لا يمكنك دائمًا الانتظار.
التطوير المستمر يبقي الأشخاص في مناصبهم لفترة أطول ويساعد في إعداد ممثليك لكل السيناريوهات التي قد يواجهونها تقريبًا. يمكن أن يساعد التدريب في تهدئة أي قلق بشأن المكالمات الباردة، وضبط رسائل البريد الإلكتروني اللفظية، والتدرب على التعامل مع الاعتراضات، سواء تم ذلك على أساس فردي مع إدارة المبيعات، أو عبر ندوة عبر الإنترنت مع المستشارين، أو من خلال برنامج إرشاد رسمي يجمع بين المبتدئين الممثلين مع نظرائهم الكبار.
2. ضاعف عرض القيمة الخاص بك
القيمة التي تقدمها شركتك هي كل شيء. وهذا ما يجعل مندوبي المبيعات لديك يؤمنون بالمنتج أو الخدمة التي تقدمها. إنه ما يلتزم به العملاء، وهو في النهاية ما يجذب العملاء المحتملين.
إذا كنت تخسر الصفقات، فمن المحتمل أن يكون ذلك بسبب أن عرض القيمة الخاص بك ليس قويًا بما فيه الكفاية، أو لأنك لا تضعه بالطريقة الصحيحة. يعتمد تشريح عرض المبيعات الرائع بشكل كبير على قدرة مندوب المبيعات الخاص بك على توضيح ليس فقط ما تقدمه ولكن لماذا هو الخيار الأفضل في السوق. استثمر في الفهم - ومن ثم مضاعفة - عرض القيمة الخاص بك.
3. شكك في كل جزء من عملية البيع الخاصة بك
إذا كنت لا تبحث باستمرار عن أفضل استراتيجيات المبيعات، أو أبحاث السوق، أو برامج التشغيل الآلي المتاحة، فإن مؤسسة المبيعات الخاصة بك متأخرة بالفعل. ما نجح منذ 5 إلى 10 سنوات لن يطير في برامج مبيعات عالية المستوى حقًا. في كل عام، تجري هذه الفرق اختبارات وتجرب استراتيجيات جديدة وتعتمد على أدواتها لتصبح أكثر إنتاجية.
4. احتضان التكنولوجيا والأتمتة بشكل كامل
بدون تبني التكنولوجيا والأتمتة، ستكون قويًا بقدر عدد الأشخاص في مؤسسة المبيعات الخاصة بك. يمكنك أن تختار إلقاء الناس على مشكلتك باستمرار، لكن ذلك يأتي بتكاليف باهظة وسيؤدي في النهاية إلى ضرر أكثر من نفعه.
وكبديل، يمكنك الاستثمار في تكنولوجيا مثل Mailshake التي تعمل على أتمتة بعض عمليات المبيعات الخاصة بك، مما يمنح فريقك النطاق الترددي والرؤى التي يحتاجونها لتوسيع نطاق جهودهم وإبرام المزيد من الصفقات.
5. تبسيط قدرات إعداد التقارير الخاصة بك
لا يمكن المبالغة في أهمية تقارير المبيعات. ومن خلاله، يمكن لمديريك مراقبة الأداء على المستوى الكلي والجزئي من أجل اتخاذ قرارات أفضل. يمكن لأدوات التنبؤ أن تخبرك ما إذا كنت على المسار الصحيح لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك ويمكن أن تساعد في العثور على الثغرات في عملياتك، مثل مندوبي المبيعات ذوي الأداء المنخفض، أو اختناقات المسار، أو فرص التدريب المحتملة. فقط تأكد من أنك تتبع مقاييس المبيعات الصحيحة في المقام الأول.
لماذا يجب عليك قياس إنتاجية المبيعات؟
قياس أي شيء يساوي القوة. بدون المعرفة، أنت ببساطة تقوم بالتخمين وترى ما يصلح وما لا يصلح. عندما تقوم بقياس شيء ما، فإنك تحصل على رؤى مهمة تفيد قراراتك.
على سبيل المثال، إذا لم تقم بقياس حجم مكالمات مندوب المبيعات والبريد الإلكتروني، فمن الصعب اكتشاف ما إذا كان يعمل بجد بما يكفي لتحقيق أهدافه. إذا لم تقم بقياس عدد الصفقات التي تقع خلال الشقوق في كل مرحلة من مراحل مسار التحويل، فلن تعرف أبدًا أي مرحلة تحتاج إلى التحسين.
يمكن أن يساعد قياس إنتاجية المبيعات في نهاية المطاف في تعزيز حملات التوعية الباردة، وتدريب المندوبين المبتدئين، وضبط نهج كبار المندوبين لديك، وتحقيق المزيد من الإيرادات. كما أنه يمنحك القدرة على الإبلاغ عن التقدم لأعلى ولأسفل في سلسلة القيادة، بحيث يكون الجميع على نفس الصفحة في جميع الأوقات. بالنسبة لمؤسسة مبيعات متنامية، فهذه رؤية لا تقدر بثمن.
كيف تقيس إنتاجية المبيعات؟
أول شيء ستلاحظه عندما تحاول قياس إنتاجية المبيعات هو أن كمية البيانات التي يمكنك تتبعها بسهولة هذه الأيام مذهلة. إنه لأمر مدهش مدى التفصيل الذي يمكنك القيام به.
باستخدام الأداة المناسبة، يمكنك معرفة عدد رسائل البريد الإلكتروني أو المكالمات التي يتم إجراؤها في اليوم الواحد، مقسمة حسب الأوقات المحددة التي تم إجراؤها ومدة المكالمات. إذا كنت تريد، يمكنك حتى العودة والاستماع إليهم.
ومع ذلك، إذا كنت تقيس كل شيء، فأنت لا تقيس شيئًا بشكل فعال، حيث سيكون لديك الكثير من الضجيج في مجموعات البيانات الخاصة بك لتتمكن من اكتشاف الرؤى والأنماط القيمة. ولهذا السبب تركز معظم فرق المبيعات على بعض المقاييس المهمة، مثل:
- معدلات تحويل MQL إلى العملاء: ما هو عدد العملاء المحتملين اللازم لإغلاق الصفقة؟
- متوسط طول دورة المبيعات: ما المدة التي يستغرقها الحساب للتحرك عبر مسار التحويل؟
- حجم التواصل : كم عدد المكالمات الصادرة ورسائل البريد الإلكتروني التي يتم إجراؤها في اليوم؟
- معدل الفوز : كم عدد الصفقات التي تتم بعد الاقتراح؟
- متوسط قيمة العقد: ما حجم الصفقات، وما عدد الإضافات التي يتم بيعها؟
- قيمة خط الأنابيب : ما مدى براعتك في ملء خط أنابيبك بفرص عالية القيمة؟
- وقت استجابة العميل المحتمل : ما الوقت الذي تستغرقه متابعة العملاء المتوقعين المحتملين؟
- النسبة المئوية للوقت في البيع : ما هو مقدار الوقت الذي يتم إنفاقه في البيع بنشاط مقابل إكمال المهام الأخرى؟
تشير هذه المقاييس أيضًا إلى أهمية المؤشرات الرائدة والمتأخرة. المؤشرات الرائدة تتنبأ بنتائجك. وعلى هذا النحو، يكون قياسها أكثر صعوبة، ولكن التأثير عليها أسهل. تتضمن الأمثلة هنا مقاييس النشاط مثل المكالمات الصادرة أو رسائل البريد الإلكتروني.
من ناحية أخرى، تعكس المؤشرات المتأخرة نتائجك. من السهل تتبعها ولكن من الصعب التأثير عليها. قد تتضمن المؤشرات المتأخرة ضعفًا في أعلى مسار التحويل أو انخفاضًا في تحقيق الحصص. تركز معظم فرق المبيعات على التدابير الرائدة نظرًا لأن هذا هو ما يمكنهم التحكم فيه، ولكن هناك فرصة لمعالجة المؤشرات المتأخرة أيضًا.
5 حيل لزيادة إنتاجية المبيعات يمكن أن يستخدمها مندوبوك غدًا
المشكلة في تبسيط عملية المبيعات الخاصة بك لتصبح أكثر إنتاجية هي أن الأمر يستغرق وقتًا. يجب عليك جمع البيانات وإجراء الاجتماعات وإنشاء الاختبارات وما إلى ذلك. هذا كله عمل مهم، ولكن ماذا لو كنت بحاجة إلى بعض المكاسب السريعة؟ جرب هذه الأشياء لترى الفرق عاجلاً:
1. استخدم تجميع المهام لصالحك
2% فقط من السكان يمكنهم القيام بمهام متعددة بفعالية. مع هذه الاحتمالات، هناك احتمال كبير أن يفشل فريقك بأكمله إذا حاول. بين البريد الإلكتروني، والمكالمات الواردة، ورسائل Slack، والاجتماعات، ووسائل التواصل الاجتماعي، والتنبيهات الهاتفية، ستتعرض لضغوط شديدة للعثور على شخص لا يتشتت انتباهه لجزء كبير من يومه.
قد يكون تجميع المهام جزءًا من الحل. قم بجدولة جميع اجتماعات فريقك في بداية يومك أو نهايته. أخبر فريقك أنه يجب عليهم التحقق من البريد الإلكتروني 2-3 مرات يوميًا كحد أقصى ودائمًا في نفس الوقت. نفس الشيء مع وسائل التواصل الاجتماعي.
2. إثارة الحماس بطقوس الفريق
في بعض الأحيان تكون الحلول الأسهل هي الأكثر متعة. إذا كنت تريد أن يتحمس فريقك ويدخل في محادثات المبيعات بحماسة، فساعدهم على الوصول إلى العقلية الصحيحة.
قم بإنشاء بعض قوائم تشغيل Spotify عالية الطاقة يمكنهم الاستماع إليها قبل المكالمات، أو تجربة الألعاب التي يمكنهم لعبها المرتبطة بأنشطة المبيعات (والأفضل من ذلك، اسمح لهم بالفوز بجوائز أو حقوق التفاخر). شجعهم على الاسترخاء والاستمتاع بالعملية بأي طريقة ممكنة.
3. ابدأ يومك بالأشياء الصعبة
لقد سمعنا جميعًا بعض الاختلافات في هذه النصيحة من قبل، وذلك لأنها ناجحة. عندما تبدأ يومك بأصعب مهمة في قائمة مهامك، فإن بقية اليوم يبدو أسهل.
إذا كانت فرق المبيعات لديك تكره المكالمات الباردة، فشجعهم على حظر الساعات القليلة الأولى لإيقافهم أول شيء. أو ربما يكون وقت الإدارة هو العدو. إذا كان الأمر كذلك، فاجعل ذلك أولويتك القصوى في الصباح، واقترح على فريقك أن يفعل الشيء نفسه.
4. قم بإيقاف تشغيل الإشعارات
هذا التغيير البسيط يمكن أن يكون له التأثير الأكبر على الإطلاق. للتخفيف من عوامل التشتيت الشائعة اليوم، اطلب من فريقك إخفاء شريط التنقل على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم، وإيقاف تشغيل جميع الشارات (نقاط الإشعارات الحمراء) على هواتفهم، والتخلص من الإشعارات المنبثقة. شجعهم على إيقاف أي شيء يمكن أن يعرقلهم عن المهمة التي بين أيديهم.
5. إلغاء أو تقليل أوقات الاجتماعات
إذا قمت باستطلاع رأي فرقك، فمن المحتمل أن يقولوا إن الاجتماعات هي أكبر انقطاع في اليوم. لسوء الحظ، قد يكون من المستحيل التخلص منها تمامًا، ولكن يمكنك محاولة تقطيعها إلى نصفين أو تقليل تكرارها كل أسبوعين أو شهر. يمكنك أيضًا إلغاء الاجتماعات بسرعة وإرسال مقاطع فيديو في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك لاستبدال المحتوى.
القيام بالمزيد بموارد أقل
إن تعزيز الإنتاجية ليس شيئًا يمكنك القيام به مرة واحدة ونسيانه. هناك فرصة جيدة لتنفيذ بعض التغييرات، ثم مشاهدة فريقك يعود ببطء إلى طرقه القديمة. بدلاً من ذلك، تأكد من التحقق كل ثلاثة أشهر وتذكير الأشخاص بأن الأشياء الصغيرة مهمة. وبمرور الوقت، ستجد أنت وفريقك أنهم يضيفون أكثر مما تعتقدون.
