عائد استثمار ترويج المبيعات: دليل خطوة بخطوة لقياس تأثير الخصومات

مع ارتفاع تكاليف المعيشة باستمرار على أعناق المستهلكين، أصبح سوق البيع بالتجزئة والتجارة الإلكترونية الآن مليئًا بالصفقات الجيدة التي لا يمكن تخطيها والعروض الترويجية التي لا تأتي إلا مرة واحدة في العمر. لقد أتى عصر التعب من الترويج - حيث وجدت مجموعة بوسطن الاستشارية أن 60% من المستهلكين يرغبون في الحصول على عروض ترويجية أقل ولكن أكثر استهدافًا بدلاً من الصفقات ذات الحجم الواحد الذي يناسب الجميع.

كيف وصلنا إلى هنا؟ بسبب ضيق الوقت والحاجة إلى المبيعات، تستمر الشركات في الإنفاق على العروض الترويجية حتى عندما تكون غير فعالة. في أغلب الأحيان، تفشل العروض الترويجية بسبب نقص التتبع والتحليل الضعيف لكيفية تأثير عرض ترويجي معين على سلوك العملاء وأنماط الشراء.

باستخدام هذا الدليل، ستتعلم كيفية حساب عائد الاستثمار (ROI) لعروض ترويج المبيعات لاتخاذ قرارات أفضل بشأن أنواع الصفقات الأكثر ربحية لصافي أرباحك.

أساسيات إعداد تقارير العروض الترويجية

قبل التعمق في التفاصيل الدقيقة لحساب عائد استثمار العروض الترويجية والمقاييس المحددة، دعنا نلقي نظرة على بعض البيانات المهمة لإعداد تقارير العروض الترويجية.

قبل إجراء عرض ترويجي، قم بتحليل مدى استعداد العميل لدفع ثمن المنتج بالسعر الكامل خلال فترة ممتدة . باستخدام هذا المقياس فقط يمكنك مقارنة مدى تأثير الخصم على ميل العميل إلى الشراء.

الشيء الرئيسي الآخر الذي يجب قياسه قبل ذلك هو تباين منتج السلة . ومن خلال تحليلها، يمكنك تحديد المنتجات التي يتم شراؤها بشكل متكرر وإنشاء عروض ترويجية مستهدفة أو عروض مجمعة.

بمجرد أن يصبح العرض الترويجي مباشرًا، قم بقياس مدى تأثير الخصم على أسعار شراء منتج معين ومعرفة عدد المعاملات التي تم إجراؤها مع الخصم المطبق وبدونه . تتضمن التغييرات الأخرى التي يجب قياسها التحولات في سلوك الشراء (مثل الوقت الذي يقضيه في الموقع) وقيمة الطلب (AOV).

ضع في اعتبارك أنه يمكن تقسيم هذه المقاييس حسب التركيبة السكانية وقنوات التسويق ومحتوى موقع الويب الذي يراه العملاء.

تحديات حساب عائد الاستثمار للترقيات

يمكن أن يكون قياس التأثير الحقيقي للعروض الترويجية بدقة مهمة معقدة لأن مجرد النظر إلى زيادة المبيعات لا يروي القصة بأكملها. عوامل مثل الخصم (المبيعات من العملاء الحاليين التي كان من الممكن أن تحدث على أي حال)، والسحب (المبيعات التي تحدث في وقت أقرب بسبب الترويج، وليس تمثيل عملاء جدد)، وإجراءات المنافسين ، والاتجاهات الموسمية كلها تحتاج إلى النظر فيها. هناك عقبة أخرى تتمثل في جودة البيانات - حيث يحتاج تجار التجزئة إلى الوصول إلى بيانات الترويج التاريخية، إلى جانب القدرة على التكيف مع عوامل مثل تغيرات الأسعار، وجهود التسويق، ونشاط المنافس الخاص بسياق أعمالهم.

كيفية حساب عائد الاستثمار للترقيات – المقاييس الرئيسية

لقد حددنا بالفعل مدى أهمية القياس الدقيق لعائد الاستثمار في العروض الترويجية. الآن، دعنا نتعرف على المقاييس الأساسية التي يجب عليك تتبعها لمعرفة تأثير ترويج مبيعاتك بشكل حقيقي.

يمكن تقسيم مقاييس الترويج إلى خمس فئات رئيسية:

• نظرة عامة على العروض الترويجية
• عرض الترويج التفصيلي
• مشاهدات تحويل الترويج
• نظرة عامة على القسائم
• سلوك العملاء
  

1. نظرة عامة على العروض الترويجية

يجب أن تمنحك النظرة العامة على العروض الترويجية نظرة ثاقبة حول استراتيجية الترويج الخاصة بك. بدءًا من البيانات العامة حول عدد العروض الترويجية المستخدمة، والإيرادات المنسوبة، إلى عدد الطلبات المقدمة باستخدام الرمز الترويجي/العرض الترويجي.

فيما يلي بعض المقاييس التي يجب عليك تضمينها في تقارير النظرة العامة على العروض الترويجية:

• العروض الترويجية الأكثر استخدامًا والعروض الترويجية الأكثر استخدامًا حسب الاختيار (الجهاز، الشريحة، القناة، الموقع، إلخ.)
• مجموعة العروض الترويجية الأكثر استخدامًا (إذا سمحت بالتكديس)
• إجمالي ومتوسط ​​الخصومات الترويجية
• تأثير الإيرادات لكل عرض ترويجي
  

يمكن للوحة التحكم الترويجية الخاصة بك توحيد البيانات من برنامج الترويج الخاص بك ومتجر التجارة الإلكترونية لتمنحك عرضًا تفصيليًا حول تأثير إيرادات الترويج والتكرار المشترك للترويج.

2. عرض الترويج التفصيلي

بمجرد أن تتعلم المزيد عن التأثير العام لعروض ترويج المبيعات، فقد حان الوقت للتعمق في كيفية زيادة الإيرادات (أو عدم تحقيقها) من خلال كل عرض ترويجي.

• نظرة عامة على أداء الترويج (عدد الاستخدامات، عدد الطلبات)
• إجمالي ومتوسط ​​الخصم المرتبط بالعرض الترويجي
• تكرار الترويج المشترك (إذا كنت تسمح بالتكديس)
• أهم المنتجات التي تستخدم الترويج

يمكن أن تبدو لوحة معلومات الترويج المخصصة التي تم إنشاؤها باستخدام أداة BI كما يلي:

3. تحويل الترويج

يُعد تحويل العروض الترويجية مقياسًا مفيدًا لتقدير تأثير العروض الترويجية على الإيرادات. يجب أن يمنحك التحويل الترويجي نظرة عامة على كيفية استخدام زيارات موقعك لكل فئة من فئات الترويج والمعدل الذي تتحول به العروض الترويجية إلى إيرادات.

يجب أن تقدم عروض ملخص التحويل والتفاصيل البيانات التالية مع تفاصيل حول عدد العروض الترويجية للمنتجات والشحن والطلبات المطبقة على التوالي لكل:

• عدد الزيارات والأوامر
• العناصر لكل طلب
• متوسط ​​الخصم لكل طلب
• متوسط ​​الخصم لكل زيارة
• إجمالي الخصم

4. انهيار القسائم

لتقدير مدى نجاح استراتيجيات التسويق الترويجية الخاصة بك بشكل كامل، تحتاج أيضًا إلى إلقاء نظرة على الرموز الترويجية. للقيام بذلك، يجب عليك إنشاء لوحة معلومات BI بالبيانات التالية:

• عدد القسائم التي تم إنشاؤها ونشرها (المخصصة للمستخدمين) واستردادها.
• إجمالي ومتوسط ​​الخصم لكل رمز ترويجي.
• تكرار الترويج المشترك (إذا كنت تسمح بالتكديس)

يمكن تفصيل كل من هذه المقاييس بشكل أكبر باستخدام عوامل التصفية حسب الفترة (اليوم أو الأسبوع أو الشهر) أو الموقع أو المنطقة أو المتجر أو المشروع أو الحملة. هناك مقياس مفيد آخر يتمثل في ربط شرائح العملاء بحملات قسائم محددة - وبهذه الطريقة يمكنك التعرف على نوع الحوافز التي يتردد صداها بشكل أفضل مع الملف الشخصي للعميل.

5. التحليل الجماعي لسلوك العملاء

بعد الحصول على جميع المقاييس المذكورة أعلاه بشكل صحيح، يمكنك التعمق أكثر في التحليل الجماعي لعملائك. يتم استخدام التحليل الجماعي لفهم سلوك العملاء مع مرور الوقت. يتضمن تجميع العملاء بناءً على تجربة أو خاصية مشتركة (الفوج) ثم تتبع أفعالهم خلال فترة محددة.

للبدء، يمكنك تقسيم عملائك استنادًا إلى عوامل مختلفة، مثل تاريخ الاشتراك أو قناة الاكتساب أو سجل الشراء السابق. بعد ذلك، راقب رمز الترويج/القسيمة الذي يستخدمه كل عميل ضمن المجموعة النموذجية خلال إطار زمني محدد (على سبيل المثال، الشهر أو ربع السنة أو السنة التالية). بمجرد حصولك على البيانات المتعلقة باستخدام العروض الترويجية لكل مجموعة، يمكنك تحديد الأنماط والاتجاهات. على سبيل المثال، قد ترى أن العملاء الذين قاموا بالتسجيل من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني هم أكثر عرضة لاستخدام رمز خصم محدد مقارنةً بأولئك الذين عثروا عليك عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

كيفية حساب عائد الاستثمار الترويجي؟

إن حساب عائد الاستثمار لترويج المبيعات ليس أكثر من مجرد مقارنة صافي الربح والتكلفة الإجمالية لتشغيل العرض الترويجي. لاحظ أن تكلفة الترويج يمكن أن تشمل أكثر من مجرد خصم - يمكنها أن تغطي التسويق والإعلان وتوزيع العروض الترويجية أيضًا.

إليك كيفية البدء في حساب عائد الاستثمار للترويج:

1. تعيين خط الأساس

تتبع المبيعات لفهم ما يتم بيعه جيدًا بدون الترويج. من خلال تحليل المخزون الخاص بك، ومتوسط ​​المبيعات الأسبوعية لكل متجر، وبيانات مبيعات العام السابق، يمكنك تحديد البضائع البطيئة الحركة والمنتجات الأكثر مبيعًا.

2. تحديد تكلفة الترويج

حدد الإطار الزمني للعرض الترويجي (تواريخ البدء والانتهاء) لأنه ينطبق على كل من حجم المبيعات وأي إنفاق مرتبط بها. ضع في اعتبارك جميع تكاليف الترويج، بما في ذلك الإعلان أو التوزيع أو الاستثمارات التشغيلية (على سبيل المثال، تكلفة برامج الترويج).

3. احسب ربح الترويج الخاص بك

اطرح مبيعاتك الأساسية من إجمالي المبيعات لتحديد المبيعات الإضافية الناتجة عن الترويج. اضرب المبيعات الإضافية في قائمة أسعار المنتج للعثور على إجمالي الإيرادات الإضافية. اقسم عائدك (الربح) على استثمارك (التكاليف) للحصول على عائد الاستثمار الترويجي.

أفضل الممارسات لمعالجة بيانات الترويج

• التصور هو المفتاح - اعرض نتائجك في صور مرئية واضحة وموجزة مثل المخططات أو الرسوم البيانية أو لوحات المعلومات. يؤدي ذلك إلى تبسيط البيانات المعقدة لتسهيل الاتصال واتخاذ القرار.
  
  
• كن منتظمًا - قم بجدولة دورات إعداد التقارير المنتظمة لتتبع أداء الترويج بمرور الوقت وتحديد مجالات التحسين المستمر.
  
  
• تصنيف العروض الترويجية ورموز القسيمة - استخدم البيانات الوصفية (السمات المخصصة) لإحالة العروض الترويجية ورموز القسيمة إلى فرق وأعضاء محددين. هناك طريقة أخرى لتصنيف الحوافز وهي وضعها في فئات بناءً على النوع أو غرض الترويج، على سبيل المثال، خدمة العملاء، أو خصم استرداد الأموال، أو الترويج الترحيبي.
  
  
• التخطيط لاسترداد الأموال والإرجاع - المسار السعيد ليس هو المسار الصحيح للأسف عندما يتعلق الأمر بتحليل عائد الاستثمار في العروض الترويجية. تميل عمليات الإرجاع والمبالغ المستردة إلى حجب التحليل وتعقيد حسابات عائد الاستثمار. تأكد من أن موفر الخدمة التقنية لديك مسؤول عن عمليات التراجع عن العروض الترويجية . من الممارسات الجيدة أيضًا تحليل ما إذا كانت القسائم والعروض الترويجية تؤثر على العائدات - ربما سترى ارتباطًا بين الخصومات الكبيرة التي تؤدي إلى عمليات الشراء العاطفية التي يجب إرجاعها واستردادها على نفقتك - مما يجعل العرض الترويجي غير مربح في النهاية.

كيفية استخدام Voucherify لحساب عائد الاستثمار على العروض الترويجية؟

تصدير البيانات هو مواطن من الدرجة الأولى في Voucherify. لقد تم تجهيز واجهات برمجة التطبيقات الخاصة بنا بالعديد من الخيارات لاستخراج البيانات بالإيقاع ذي الصلة بحالة عملك. يتضمن ذلك جلب البيانات باستخدام واجهة برمجة التطبيقات (API) أو عمليات تصدير CSV المجمعة وأيضًا خطافات الويب.

في حين أن مهمتهم الرئيسية هي مساعدتك على تحسين تجربة العملاء، إلا أنه يمكن استخدامها لتحليل تأثير العروض الترويجية على القيمة الدائمة (LTV) وفي النهاية عائد الاستثمار (ROI). فيما يلي كيفية ربط Voucherify بخط أنابيب البيانات الخاص بك وبناء ذكاء الأعمال لحملاتك الترويجية.

بفضل حقيقة أن Voucherify يقدم العشرات من خطافات الويب المخصصة، يأتي التكامل في ثلاث خطوات:

• استهلاك خطافات الويب
• استخراج البيانات إلى قاعدة بيانات BI
• الاستعلام عن البيانات وتصورها

لإعطائك نظرة عامة على عملية التكامل، يمكنك إلقاء نظرة على المسار التالي الذي تم إنشاؤه باستخدام n8n وApache Superset.

1. استهلاك خطافات الويب

يمكّن خطاف الويب Voucherify من إرسال تحديثات في الوقت الفعلي إلى تطبيقك أو نقاط نهاية عنوان URL. يتم تشغيل التحديثات بواسطة جميع الأحداث أو أحداث معينة في Voucherify ويتم إرسالها إلى عنوان URL الخاص بك عبر طلبات HTTP. يمكنك إنشاء خطافات الويب في إعداد المشروع عن طريق تحديد الأحداث التي يجب أن تقوم بتشغيل خطافات الويب وتحديد عنوان URL المستهدف (يتم تعيين عنوان URL في سير عمل n8n). يمكنك استقبال جميع الأحداث أو اختيار الاستماع إلى أحداث الاسترداد فقط.

بمجرد تشغيل الحدث، يمكنك التحقق من سجل التدقيق لمعرفة ما إذا كان إرسال خطاف الويب ناجحًا.

2. قم بتكوين n8n لتمرير بيانات الاسترداد

N8n هي منصة أتمتة سير العمل الشهيرة. يمكنك استخدامه لالتقاط بيانات استرداد العرض الترويجي من خطافات الويب وتمريرها إلى قاعدة بياناتك (في حالتنا جداول بيانات Google).

لقد تعرف سير العمل أعلاه أولاً على نوع الاسترداد - رمز القسيمة مقابل الترويج. هذه خطوة ضرورية حيث تقوم Voucherify APIs بإرجاع بيانات مختلفة لكل منها.

بعد ذلك، حان الوقت لتحديد البيانات التي سيتم استخراجها من خطاف الويب وكيفية نقلها إلى قاعدة بيانات محددة (على سبيل المثال، جداول بيانات Google).

فيما يلي مثال على بيانات استرداد خطافات الويب المنقولة في قاعدة بيانات جداول بيانات Google.

3. الاستعلام عن بيانات الترويج وتصورها

هناك الكثير من أدوات ذكاء الأعمال التي يمكنك استخدامها لتصور بيانات الترويج لفهم عائد الاستثمار لخصوماتك بشكل أفضل - يمكنك تجربة Looker أو Tableau أو Microsoft Power BI. في هذا العرض التوضيحي، استخدمت Apache Superset. فيما يلي مثال لكيفية تصور بيانات عائد الاستثمار الترويجي:

بالطبع، بالنسبة لتحليل ذكاء الأعمال الجاهز للإنتاج، يمكنك سحب المزيد من البيانات من Voucherify، بما في ذلك:

• بيانات الطلب ذات الصلة
• الفئة والسمات المخصصة للعروض الترويجية والرموز الترويجية التي تم تحليلها
• تاريخ استرداد محدد
• معرفات المنتجات المخفضة وSKU
• و اكثر

{{CTA}}

قم بتشغيل عروض ترويجية مربحة باستخدام Voucherify

ابدأ مجانًا

{{ENDCTA}}