كيف تكتب مقترحات مبيعات رابحة يتم التوقيع عليها على الفور

Wuraola Ademola-Shanu

• 13 أكتوبر 2021

يمكن أن يقوم اقتراح المبيعات بإجراء عملية بيع أو إفسادها ، بغض النظر عن المكانة أو الصناعة التي ينتمي إليها عملك. أحد الاتجاهات الشائعة التي لاحظناها هو تصور صياغة مقترحات مبيعات فائزة. على عكس الآراء الشائعة ، من الأسهل صياغة عروض البيع. يحتاج اقتراحك إلى عنصر أساسي واحد ، وأنت على ما يرام: أظهر للعميل المحتمل أنك الشخص / الشركة المثالية للقيام بالمهمة ، وأنت على ما يرام!

كما هو مذكور أعلاه ، لا يوجد سر يتم الاحتفاظ به بشكل أفضل ، ولكن هناك استراتيجيات مجربة ومختبرة لكتابة مقترحات مبيعات مقنعة تفوز بقلوب عملائك وأعمالهم.

ستتعلم في هذه المقالة:

• ما هو اقتراح المبيعات
• كيفية تنسيق وهيكل اقتراح المبيعات الخاص بك
• خمس استراتيجيات مجربة لكتابة اقتراح مبيعات ناجح

ما هو اقتراح المبيعات؟

اقتراح المبيعات هو مستند يشرح منتج الشركة أو خدماتها لعميل محتمل لتثقيفهم وتوليد الاهتمام. يشار إليها أيضًا باسم الملخصات التنفيذية أو مقترحات المشاريع أو مقترحات الأعمال.

يتم استخدام عروض المبيعات من قبل مستشاري المبيعات والوكالات وفرق المبيعات والأفراد الآخرين الذين يتطلعون إلى الحصول على فكرة أمام العميل للنظر فيها. في بعض الأحيان ، يتم دمجها مع عرض توضيحي موجز ولكنه مفصل (عادةً مع مقاطع فيديو) لشرح فوائد المنتج أو الخدمة للعميل المحتمل.

ضع في اعتبارك أن اقتراح المبيعات الممتاز يجب أن يحتوي على ثلاث خصائص مهمة:

قيمة

يجب أن يقوم اقتراح المبيعات المكتوب جيدًا بتثقيف المشترين المحتملين حول منتج أو خدمة أو حتى فكرة. قد يكون العميل المحتمل على دراية ببعض احتياجاتهم فقط. هذه هي الفرصة المثالية لإثبات خبرتك والعثور على جوهر ما يحتاجون إليه حقًا.

إقناع

يجب أن يقنع المشتري المحتمل أنك أفضل شخص لتسليم الوظيفة ، وليس منافسًا.

عائد الاستثمار

مثل كل مستثمر يتطلع إلى معرفة ما هو مفيد له عند الاستثمار في الأعمال التجارية ، يجب أن يبرر عرض المبيعات الجيد عائدًا معقولًا على الاستثمار - بلغة إنجليزية بسيطة ومفهومة.

بالنسبة لأي مندوب مبيعات يتطلع إلى بيع ، يجب أن يحقق عرض المبيعات الفائز النتائج التالية:

• يثبت أنك تفهم دوافع العميل ويسلط الضوء على القيمة التي تقدمها للعميل.
• يضعك كشريك وليس كمندوب مبيعات يتطلع إلى تعزيز أرباحهم النهائية.
• يزيل الانتباه عن المنتج أو الخدمة التي تبيعها ، ويعيد توجيه انتباه العميل المحتمل إلى الحل المقترح ، ويرسم صورة للنتيجة المرجوة
• إظهار عرض القيمة الفريد الخاص بك دون إرباك العميل. هنا ، تريد تجنب أوصاف المنتجات المبتذلة أو المعيارية مثل "سيساعدك منتجنا الحديث في أتمتة رسائل البريد الإلكتروني" واستبدالها بشيء على غرار "منصة التواصل لدينا يمكنها التواصل مع المزيد من العملاء المحتملين ، احجز المزيد الاجتماعات ، وتحقيق المزيد من المبيعات "أو" باستخدام حل التوعية من Mailshake ، يمكنك الاتصال بآلاف العملاء المحتملين دفعة واحدة من خلال حملات البريد الإلكتروني المخصصة والمتابعات الآلية بالكامل وإمكانية التسليم القصوى والنماذج التي أثبتت جدواها. "
• يلهمهم لاتخاذ إجراء من خلال منحهم جميع المعلومات التي يحتاجونها لإجراء عملية شراء. يتضمن ذلك الميزانية وخطط الدفع والتسليمات الأخرى والخطوات التالية التي يجب اتخاذها من العرض إلى الشراء.

ببساطة ، يجب أن يأخذ اقتراح المبيعات الفائز آفاقك في رحلة مرئية توضح لهم التحديات التي يواجهونها وكيف سيحلها منتجك.

كيفية تنسيق وهيكل اقتراح المبيعات الخاص بك

أفضل طريقة لهيكلة اقتراح المبيعات الخاص بك هي صياغة مخطط تفصيلي يتناول بوضوح رحلة العميل - مباشرة من الشخص المستهدف إلى تحديد نقاط الألم والحل الفائز.

يجب أن يتضمن اقتراح المبيعات المنسق والمنظم بشكل صحيح ما يلي:

1 المقدمة

المقدمة تشبه المصافحة. إنها تحدد الأسبقية لك لتقديم عملك ، وفريقك ، ومنتجك / خدمتك. قم أيضًا بتضمين وصف العميل المحتمل وأعمالهم. أظهر أن لديك فهمًا شاملاً لاحتياجات العميل وقم بتضمين بعض الأدلة الاجتماعية والشهادات لإثبات النجاح.

في حين أن القاعدة الأساسية الجيدة هي إبقاء الرسالة دافئة ، فلا يجب أن تستخدم عبارات شديدة الاهتمام مثل "نحن ممتنون للغاية لـ ..." أيضًا.

2. ملخص

صف التحديات التي يواجهها العميل المحتمل ، واشرح المشكلات المحتملة التي ستحدث إذا استمرت المشكلة ، وسلط الضوء على كيفية قيام منتجك أو خدمتك بحل هذه المشكلة وإعدادها لتحقيق النجاح. هنا ، يمكنك استخدام معادلة PAS:

P (الألم) - حدد نقاط الألم أو التحديات التي يواجهها العميل المحتمل.

أ (تهيج) - قم بإثارة المشكلة لضرب العصب / تهيج إلى درجة الانزعاج.

S (حل) - قدم لهم مخرجًا (من المشقة) من خلال تقديم حل.

3. أبحاث السوق

قم بإجراء أبحاث السوق المناسبة ليس فقط لآفاقك وأعمالهم ولكن للسوق ومنافسيهم أيضًا.

4. الفوائد

هذه هي فرصتك لإظهار الاحتمالية لقيمة ما تبيعه لهم. قم بالبحث جيدًا وتعرف على اللغة التي يحبها عميلك المحتمل. من المرجح أنك تتحمل أو تفقد عميلًا محتملًا يدفع الثمن إذا كتبت باللغة الإنجليزية المحافظة بينما كانوا يحبون الكتابة التحادثية.

5. النواتج

شارك الأهداف والمعالم والجداول الزمنية لنهجك.

6. التسعير

هذا هو أحد الأشياء الأولى التي ينظر إليها كل عميل محتمل عند قراءة اقتراح. تذكر أيضًا إعطاء عدة خيارات للمنتج أو الخدمة المقدمة.

نصيحة للمحترفين : على الرغم من أنه من المقبول أن يكون لديك نموذج مقترح مبيعات قياسي ، قم بتعديل كل اقتراح مبيعات لتلبية كل عميل واحتياجاته ومجال عمله.

5 استراتيجيات مجربة لكتابة اقتراح مبيعات ناجح

قد يستغرق الاقتراح الفائز جزءًا كبيرًا من وقتك في صياغته ، لكن مكافآته تفوق الوقت الذي تقضيه. كيف تجعل مديرًا تنفيذيًا أو مؤسس شركة مشغولاً يضع جانباً القضايا الملحة ويقرأ اقتراحك؟ الاجابة؟ أنت تكتب اقتراحًا يحدد مشاكله ويحلها ، وليس اقتراحًا يروي ميزات وفوائد منتجك.

تعلمك هذه الخطوات الخمس التي أثبتت جدواها كل ما تحتاج إلى معرفته لرفع مستوى لعبة المبيعات الخاصة بك.

1. اعرف ما يريده العميل حقًا

عندما تسأل عميلاً محتملاً عما يريده ، فمن المحتمل أن يقدم إجابات عامة مثل إعادة تصميم موقع الويب أو موقع ويب جديد أو أتمتة البريد الإلكتروني. عندما تتعمق أكثر أثناء مكالمات الاستكشاف ، قد تفاجأ باكتشاف أن أتمتة البريد الإلكتروني قد تعني إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين أو أن إعادة تصميم موقع الويب لم تكن المشكلة الحقيقية ، ولكن الحصول على تحويلات من موقعهم الحالي على الويب.

قبل صياغة اقتراح مبيعات ، اسأل العملاء المحتملين عن احتياجاتهم الحقيقية لخدماتك. قد تختلف الأسباب التي يقدمونها لك عما أخبروه لك في البداية. هذا هو نوع المعلومات التي يجب إضافتها إلى اقتراح المبيعات الفائز. عندما تبرز نقاط الألم الحقيقية الخاصة بهم بدلاً من تحسين محركات البحث أو تصميم موقع ويب غير ذي صلة ، فإنك تجعل حياتهم أسهل وتكتسب ثقتهم وولائهم.

2. كن موجزا

الوقت هو الجوهر هنا. كلما طالت مدة عرض المبيعات ، قلت فرص إثارة اهتمام العميل المحتمل. إبقائه قصيرًا وبسيطًا هو السبيل للذهاب نظرًا لأن الناس لديهم فترات اهتمام قصيرة.

إلى أي مدى يجب أن يكون عرض المبيعات قصيرًا؟

الطول النموذجي لاقتراح المبيعات هو ما بين 8 و 20 صفحة. وعلى الرغم من أن بعض الخبراء يقترحون إبقائه قصيرًا للغاية في صفحة أو صفحتين ، فإننا ننصحك بتخصيص اقتراح المبيعات الخاص بك بحيث يلبي العميل واحتياجاته وعرضك. لا يوجد عملان متماثلان!

قم بتحرير النص الخاص بك بلا رحمة عن طريق إزالة الكلمات السلبية أو التشذيب عند الضرورة أو الإزالة تمامًا. المفتاح هو تقديم اقتراح أقوى وموجز ومقنع لا يمكن لعملك المحتمل رفضه.

3. التركيز على حل مشاكلهم

لا يتعلق البيع بالتركيز على شركتك أو المنتج / الخدمة التي تقدمها. يتعلق الأمر بآفاقك وتحدياتهم. بصراحة تامة ، لا يهتم العملاء بمن أنت أو ما تبيعه ؛ يهتمون بكيفية تحسين حياتهم.

يعد تحديد نقاط الألم لدى عميلك وربط فوائد عروضك طريقة مؤكدة لجذب انتباههم بدلاً من طرح قائمة من الميزات والفوائد أو مهمة شركتك ورؤيتها وقيمها.

4. استخدم الاختراق في كتابة الإعلانات

لا تقتصر استراتيجيات كتابة الإعلانات على مواقع الويب واللوحات الإعلانية والصفحات المقصودة والإعلانات والمواد التسويقية الأخرى. يمكن استخدامها في عروض المبيعات لإثارة فضول العميل المحتمل والمشاركة وإغلاق عملية البيع. تتضمن نصائح كتابة الإعلانات الخاصة بصياغة اقتراح مبيعات ناجح ما يلي:

• استخدم أسلوب سرد القصص ، وتأكد من أن المقدمة والوسط والخاتمة تنسج بشكل طبيعي مع بعضها البعض.
• قم بتحسين الوضوح باستخدام النقاط والعناوين ، وقم بتقسيم النص إلى فقرات قصيرة.
• استخدم الكلمات النشطة بدلاً من الكلمات السلبية. على سبيل المثال ، استبدل "نحن نتطلع إلى مساعدتك في تحقيق ثلاثة أضعاف نتائج الإيرادات" بعبارة "يمكننا مضاعفة أرباحك الحالية ثلاث مرات".
• استخدم المرئيات (التصميم الجرافيكي والصور والرسوم البيانية والمخططات والرسوم البيانية) لدعم نقاطك.
• استخدم كلمات (طويلة) عند الضرورة وقم بإزالة النص غير الضروري.

5. ناقش التسعير وكن صريحًا حيال ذلك

بصفتي مستقلاً لأكثر من خمس سنوات ، يمكنني أن أخبرك بمفردي أن التكلفة يمكن أن تؤدي إلى صفقة أو تنهيها. تضمن مناقشة الميزانية قبل كتابة اقتراح المبيعات وجودك أنت والعميل المحتمل في نفس الصفحة. لا يوجد شيء مؤلم مثل الحصول على "لا ، لا يمكننا تحمل ذلك في الوقت الحالي" بعد استثمار الوقت في إنشاء المستند.

لا تنس أن تمنحهم خيارات مختلفة للتسعير. أوصي بتقديم ثلاث حزم من الأعلى إلى الأقل (الخيار الشائع هو البرونزي والفضي والذهبي أو الأساسي والقياسي والمتميز) وقسم التكلفة لإظهار القيمة التي يحصلون عليها.

أخيرًا ، استفد من عواطفهم من خلال جعل العميل المحتمل يشعر وكأنه لا يهدر المال: الهدف هو جعله يشعر وكأنه يستثمر ، بدلاً من إنفاق / إهدار المال. يمكنك أيضًا إضافة شهادة واحدة أو اثنتين من العملاء السابقين الذين ساعدتهم. تخلص من "التكلفة" أو "التسعير" واستخدم "الاستثمار" أو "عائد الاستثمار" أو "عائد الاستثمار" بدلاً من ذلك.

تغليف

لا يتم استخدام عروض المبيعات بشكل كافٍ لتمكين المبيعات ، على الرغم من أن البيانات تظهر أن 47٪ من العروض قد أغلقت عملية البيع. تساعدك كتابة اقتراح مبيعات على اكتساب عميل جديد أو البيع للعملاء الحاليين.

لذلك ، سواء كنت مندوب مبيعات مبتدئًا أو مخضرمًا ، يمكن أن تساعدك هذه النصائح على تجنب الأخطاء المكلفة ، وتعزيز قدرات شركتك ، والحصول على نعم كبير وسمين من أحد العملاء.

ملاحظة : لا تنس المتابعة بعد يومين أو ثلاثة أيام من إرسال عرض المبيعات. يذكر هذا العميل المحتمل بمراجعة المستند مع فريقه والبقاء في صدارة أذهانهم.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola هو كاتب محتوى ومحرر. بصرف النظر عن الكتابة ، Wuraola متحمس للعلامة التجارية لصاحب العمل ، ESG ، والتطوير الوظيفي.