10 أسئلة مبيعات معتمدة يجب أن تطرحها في مكالمة الاستكشاف التالية

تحصل على مكالمة مع احتمال معين لأول مرة. كلاكما غرباء عن بعضكما البعض وليس لديك أي فكرة عما يدور في أذهانهما. وتريد التأكد من أنها مناسبة تمامًا لمنتجك.

ولكن كيف؟

كيف تعرف أنك تتحدث إلى الشخص المناسب؟ كيف تعرف بالضبط ما الذي يبحثون عنه؟ وإذا تبين أنهم مناسبون ، فكيف تعرف ما يجب التركيز عليه عندما تقدم لهم العرض لاحقًا؟

الجواب بسيط - أسئلة المبيعات!

أسئلة المبيعات هي المفتاح لمعرفة ما يدور في ذهن العميل المحتمل. وما هو أفضل وقت من دعوة الاكتشاف للتساؤل؟

يساعدك طرح الأسئلة الصحيحة في الوقت المناسب على تحقيق مكالمات الاستكشاف من خلال التواصل مع العملاء المحتملين وفهم المزيد عنهم. لذلك قمنا بتغطية 10 من أسئلة المبيعات من هذا القبيل والتي تساعدك على فهم احتياجات العملاء المحتملين ورغباتهم وكل ما تحتاجه لإنشاء عرض مبيعات مثالي.

أسئلة المبيعات المفتوحة مقابل أسئلة المبيعات المغلقة

دعنا نلقي نظرة على فئتين من أسئلة المبيعات.

ما هي أسئلة المبيعات المفتوحة؟

أسئلة المبيعات المفتوحة هي الأسئلة التي تطرحها على العميل المحتمل لبناء علاقة معهم مع الكشف أيضًا عن احتياجاتهم ونقاط الألم لديهم. بشكل عام ، يبدأون بكلمات أسئلة مثل "ماذا" و "متى" و "لماذا" و "كيف.

فمثلا:

• ما هو دورك الحالي في مؤسستك؟
• ما هي القضايا التي تواجهها في دورك في الوقت الحالي؟
• متى بدأت في مواجهة هذه المشكلة؟
• لماذا تريد حلها؟ ما الذي على المحك؟
• كيف تصف حلك المثالي لمشكلتك؟
• هل فهمت مخاوفك بشكل صحيح؟ هل هناك أي شيء آخر يجب أن أعرفه؟

ما هي أسئلة المبيعات المنتهية؟

هذه هي الأسئلة التي يمكنك طرحها لاكتشاف الاحتياجات التي قد لا يدركها العميل المحتمل بعد. يمكن أيضًا استخدام هذه الأسئلة لمعرفة أفكارهم الضمنية وكشف المعلومات المحجوبة. تبدأ هذه الأسئلة عمومًا بأفعال مثل "do" و "is" و "are" و "have" وما إلى ذلك ، وعادة ما تستخرج إجابات بنعم / لا.

فمثلا:

• هل لديك حل موجود لمشكلتك؟
• هل أنت راض عن الحل الحالي الخاص بك؟
• هل المنتج ضمن نطاق ميزانيتك؟
• هل هناك أي منتج / منتجات أخرى تستخدمها في الوقت الحالي وتخطط للتكامل مع منتجاتنا؟
• هل تريد منا جدولة العرض التوضيحي التالي؟

10 أسئلة حول مبيعات B2B يجب طرحها على مكالمة الاستكشاف التالية

1. "ما هي مسؤولياتك بصفتك {your prospect's role} في {company name}؟"

هذا هو أحد الأسئلة الأولى والأهم التي يجب أن تطرحها على العميل المحتمل أثناء مكالمة الاستكشاف. على السطح ، يبدو الأمر وكأنه سؤال بناء علاقة للتعرف عليهم بشكل أفضل.

ومع ذلك ، يساعد هذا السؤال أيضًا في التأكد من أنك تتحدث إلى شخص لديه معرفة كافية باحتياجات الشركة. بالإضافة إلى ذلك ، يساعدك على التأكد من أن لديهم سلطة اتخاذ القرار لإجراء مكالمة بخصوص شراء منتجك ، حتى تعرف أنك تتحدث إلى الشخص المناسب.

2. "كيف يمكننا مساعدتك (أو) ما هي المشكلات التي تواجهها في الوقت الحالي؟"

الغرض من هذا السؤال هو جعلهم يتحدثون عن احتياجاتهم ورغباتهم واهتماماتهم ونقاط الألم في مؤسستهم. قد يواجه فريقهم عقبة معينة يسعون إلى حلها من خلال شراء منتجك أو خدمتك.

يمكن استخدام المعلومات المكتسبة من الإجابة لقياس ما إذا كان العميل المحتمل لديه الاحتياجات الصحيحة لمنتجك أو خدمتك. إذا كانت هي بالضبط ما يسعى منتجك إلى حله ، فأنت على الطريق الصحيح.

3. "ما هي نتيجتك المثالية؟ ما هي أهدافك للربع القادم؟ "

يساعدك هذا السؤال على فهم توقعاتك كعميل. هل توقعاتهم واقعية؟ هل نتيجتهم المثالية قابلة للتحقيق؟ هل تمكن عملاؤك السابقون من تحقيق نفس النتيجة؟

إذا كانت إجاباتك بنعم ، نعم ، ونعم ، فقد فازت بالجائزة الكبرى! يمكنك أن تطمئن مع العلم أن العميل المحتمل الخاص بك لن يكون لديه توقعات غير محققة.

4. "ما هو مصدر قلقك الأكثر إلحاحًا فيما يتعلق بهذه المسألة؟"

هذا سؤال يهدف إلى الحصول على مزيد من المعلومات بخصوص توقعات العميل المحتمل. يميل السؤال السابق إلى الكشف عن المعلومات عن طريق خدش السطح بينما يسعى هذا السؤال إلى النظر إليها من منظور أعمق.

هذا يضمن أنك لا تفوت أي نقاط رئيسية فيما يتعلق بتوقعاتك المحتملة من منتجك. التوقعات المحققة جزئيًا تجعل العملاء غير راضين.

5. "ما مدى خطورة المشكلة؟ كم يكلفك ذلك؟ "

يمكن أن يساعدك هذا السؤال في فهم عمق مشكلة العميل المحتمل. كلما زادت تكلفة المشكلة ، زادت حاجتهم إلى حل. يمكن أن تساعدك تكلفة المشكلة لعميلك أيضًا على التأكد من رضا العميل عن سعر المنتج.

علاوة على ذلك ، كلما زادت تكلفة المشكلة ، زادت حدتها ، وبالتالي ، كلما أرادوا إيجاد حل لها بشكل أسرع. يساعدك هذا في تحديد مدى إلحاح العميل المحتمل للتوصل إلى حل.

6. "مع من كنت تعمل حتى الآن لحل هذه المشكلة؟ لماذا فشلوا؟ "

عند عرض منتجك أو خدمتك على عميلك المحتمل ، يجب أن تكون على دراية جيدة بتصورهم للحلول البديلة في الصناعة. يجب أن يكون منتجك متفوقًا على منتجات منافسيك ويجب أن يدعم العرض الذي تقدمه.

لهذا ، فإن فهم سبب فشل حلهم الحالي في حل المشكلة أمر لا بد منه. من الأهمية بمكان فهم كيف يمكنك أن تأخذ مكان منافسيك من خلال إظهار عميلك المحتمل كيف لن يواجه نفس العقبات التي يواجهها عميل لشركتك.

7. "كيف تقيم المنتجات الجديدة؟"

يهدف هذا السؤال إلى اكتشاف المعايير التي يتوقعها العميل المحتمل من المنتجات والخدمات المشتراة حديثًا. يمكن أن يكون هذا دعم العملاء في الوقت المناسب ، وواجهة مستخدم سهلة ، وكفاءة ، وجودة الخدمة.

يساعدك أيضًا على فهم ما يتوقعونه من فريق نجاح العملاء بمجرد أن يصبحوا عملاء. العملاء السعداء يجددون عقودهم معك ويتحولون إلى دعاة لمنتجك لمنظمات أخرى في السوق المستهدف.

8. "هل لديك ميزانية لمنتجنا؟"

يمكنك أن تهبط لنفسك بالاحتمال الأكثر مثالية الذي يمكن أن تجده على الإطلاق ، لكن ما لم يكن لديهم الميزانية لشراء منتجك أو خدمتك ، فلن يذهب إلى أي مكان.

بالطبع ، لا يتعين عليك الكشف عن سعر منتجك للحصول على إجابة على هذا السؤال. إنه يهدف فقط إلى تحديد ما إذا كانوا على استعداد لإغلاق صفقة عادلة أم لا. إذا كانت الميزانية محدودة ، فيمكنك تقديم خطط بديلة أرخص لا تزال تحل الاحتياجات والمشكلات المشار إليها سابقًا في المكالمة.

9. "هل غطينا كل شيء؟ هل هناك أي شيء آخر يجب أن أعرفه؟ "

يهدف هذا إلى ضمان عدم ترك أي شيء قد تم تجاهله أثناء المحادثة. مكالمة الاكتشاف هي أفضل فرصة (وربما الوحيدة) لمعرفة المزيد عن احتمالية وتحتاج إلى تحقيق أقصى استفادة منها من خلال تغطية أكبر قدر ممكن من الأرض.

يمنح هذا السؤال العميل المحتمل أيضًا بعض المساحة لتذكر ما تمت مناقشته أثناء المكالمة ومحاولة تذكر ما إذا كان قد فاته أي شيء أو ترك شيئًا مهمًا دون مقابل.

10. "ما هو الوقت المناسب للمتابعة معك؟"

مكالمة الاكتشاف التي تفشل في تحديد وقت المتابعة هي مكالمة اكتشاف عبثًا. بعد جلسة طويلة وشاقة لمعرفة نقاط الألم المحتملة ، والميزانية ، والتوقعات ، والحاجة إلى منتجك ، قد ترغب في التأكد من بقائهم على اتصال.

الوقت المحدد لمكالمة المتابعة هو بالضبط ما يمكن أن يساعدك في هذا الصدد. من المحتمل ألا يطلب منك العميل المحتمل تحديد وقت للمتابعة ، لذا عليك التأكد من ذلك.

لا تترك شيئًا غير معلن

ستساعدك هذه الأسئلة العشرة على فهم ما يدفع العميل المحتمل للشراء. والأهم من ذلك ، أنها تعطيك فكرة عما يتوقعونه من منتجك وكيف يمكنك إسعادهم كعميل.

إذا كان عميلك مسرورًا بخدمتك ، فسيعود لتجديد عقوده معك بشكل متكرر. وأفضل طريقة للعثور على هذا العميل هي طرح أسئلة المبيعات الصحيحة.

اسأل وسوف تحصل!