5 أنواع من حصص المبيعات لمساعدة فريقك على تجاوز أهداف الإيرادات الخاصة بك

لويز سينت

• 19 أكتوبر 2021

عندما يكون هناك حديث عن المبيعات ، فإن الحديث عن الحصص ليس بعيدًا عن الركب. تساعد حصص المبيعات فرق المبيعات على البقاء على المسار الصحيح لتحقيق الأهداف وهي جزء مهم من معظم استراتيجيات المبيعات.

هنا ، سنغطي خمسة أنواع مختلفة من حصص المبيعات التي يمكن لفريقك استخدامها ليس فقط لتحقيق أهداف الإيرادات الخاصة بك بل تجاوزها.

ما هي حصة المبيعات؟

في كثير من الأحيان ، يشير الناس إلى حصص المبيعات كما لو كانت شيئًا واحدًا. لكن ليست هذه هي المسألة. حصص المبيعات ليست كيانًا منفردًا ، وهناك بالفعل عدة أنواع مختلفة.

ومع ذلك ، فإنهم جميعًا يشتركون في ميزات معينة ، وهي تحديد هدف يجب تحقيقه خلال فترة زمنية محددة. ومع ذلك ، يمكن أن يكون الهدف أي شيء من حجم المبيعات إلى الأرباح إلى نشاط المبيعات الداخلية نفسه ، سواء كان ناجحًا أم لا.

بمعنى آخر ، يمكن تعيين الحصة النسبية على مستوى الإدخال (عدد المكالمات أو الاجتماعات المجدولة ، على سبيل المثال) أو مستوى المخرجات (عدد المبيعات التي تمت ، ومدة دورة المبيعات ، ونسبة الإغلاق ، وما إلى ذلك).

يمكن تعيين الحصص لمندوبي المبيعات الفرديين أو فرق كاملة حسب احتياجات شركتك.

لماذا تعتبر حصص المبيعات مهمة؟

تحدد حصص المبيعات أهدافًا محددة يمكن استخدامها لتحفيز فريقك وتقييم أدائهم.

من خلال تحديد هدف واضح ، يكون للمندوبين هدف للعمل على تحقيقه ، ويمكنهم أن يروا بوضوح عندما يكونون في المسار أو خارجه. وبالمثل ، يمكن للإدارة أيضًا قياس أداء الفريق في ضوء هذا الهدف ، واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

بشكل عام ، يمكن للحصص أن تجعل الكرة تتدحرج وتثير الحماس من خلال جعل أداء المبيعات أقل غموضًا وغموضًا - بدون معيار واضح للنجاح والفشل ، من الصعب معرفة كيفية أدائك.

خمسة أنواع من حصص المبيعات لتحديدها لفريق المبيعات الخاص بك

مع هذا الفهم لحصص المبيعات في متناول اليد ، دعنا ننتقل إلى استكشاف الأنواع المختلفة من الحصص التي يمكنك تعيينها لفريقك.

1. حصة التنبؤ

الحصة المتوقعة هي بالضبط ما تبدو عليه: توقع ما يجب أن يحققه فريق المبيعات أو المندوب الفردي بحلول تاريخ محدد. عادة ، تستند الحصص المتوقعة على الأداء التاريخي للممثل أو الفريق. في الفرق عالية الأداء ، سيزداد الهدف من فترة لأخرى مع استمرار الفريق في التحسن.

نظرًا لأن حصص التنبؤ تستند إلى الأداء التاريخي ، فيمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا بين أعضاء الفريق ، وفي المؤسسات الأكبر ، الفرق الإقليمية. يميل هذا النوع من الحصص إلى أن يكون فرديًا أكثر من الأنواع الأخرى ، والتي تحدد حصصًا لفريق المبيعات ككل.

على سبيل المثال ، إذا حقق جون عادةً مبيعات تصل إلى 15000 دولار شهريًا ، فستكون حصته المتوقعة لكل شهر 15000 دولار. ومع ذلك ، إذا كان من المتوقع أن يزيد مبيعاته بنسبة 5٪ للشهر التالي ، فإن حصته المتوقعة ستكون 15،750 دولارًا.

ومع ذلك ، إذا كانت راشيل تخدم منطقة ذات مبيعات أقل بشكل عام ، فقد تكون حصتها المتوقعة 10000 دولار فقط مع عدم وجود زيادة متوقعة خلال الشهر المقبل.

2. حصة الربح

بالمقارنة مع التنبؤ بالحصص ، فإن حصص الربح أقل شيوعًا. يتم استخدامها عادةً من قبل الشركات التي تبيع منتجات عالية القيمة ولا تقدم الكثير من الخصومات. بشكل عام ، هذا النوع من الحصص أقل شيوعًا من الأنواع الأخرى.

بدلاً من تحديد حصص للأفراد أو فرق محددة ، تنظر حصص الربح عادةً إلى الربح الذي يحققه فريق المبيعات ككل. ومع ذلك ، يمكن أن تكون مصممة للأفراد عند الحاجة.

تحدد حصص الربح هدفًا لمقدار الربح الذي يحققه فريق المبيعات. يمكن قياس ذلك بطرح تكلفة البضائع المباعة من الإيرادات التي تنتجها.

إحدى السمات الفريدة لهذه الحصة هي أنها مستقلة عن الحجم. إذا كان أحد مندوبي المبيعات قادرًا على بيع نفس المنتج بسعر أعلى ، فسيحتاجون إلى بيع منتج أقل للوفاء بحصتهم. باختصار ، تركز حصص الربح حقًا على المحصلة النهائية: مقدار الأموال التي يجلبها المندوب أو الفريق للعمل.

3. حجم الحصة

في بعض النواحي ، تكون حصة الحجم هي عكس حصة الربح تمامًا. في حين أن حصة الربح تنظر فقط إلى مقدار الأموال التي يجلبها المندوب أو الفريق إلى الشركة ، فإن حصة الحجم تعتمد بالكامل على مقدار المنتج الذي يبيعه المندوب أو الفريق.

في حين يمكن التعبير عن حصة الربح كهدف قدره 20000 دولار في المبيعات خلال الشهر المقبل ، سيتم تحديد حصة الحجم كهدف لبيع 100 وحدة الشهر المقبل. السعر الذي تُباع به تلك الوحدات لا علاقة له بالحصة.

هذا له مزاياه وعيوبه. من ناحية أخرى ، إذا كان أحد مندوبي المبيعات قادرًا على بيع 100 وحدة بسعر 5 دولارات لكل منهما وكان الآخر قادرًا فقط على بيعها مقابل 3 دولارات للقطعة ، على السطح ، سيبدو أن كلاهما يحقق حصصهما. ومع ذلك ، فإن أحد المندوبين يجلب 500 دولار شهريًا والآخر يجلب 3 دولارات شهريًا فقط.

لهذا السبب ، تميل حصص الحجم إلى أن تكون مفيدة للغاية للمنتجات التي لها سعر ثابت ، وليس المنتجات التي تحتوي على أي عنصر مساومة. لذلك ، قد ترغب في استخدام حصة حجمية لمبيعات ألعاب الفيديو ولكن ليس لمبيعات السيارات.

4. حصة النشاط

تمت إزالة حصص النشاط بشكل أكبر قليلاً من النتيجة النهائية مقارنة بأنواع الحصص الأخرى. بينما تركز حصص الربح والحجم والتوقعات على حجم المبيعات التي تتم بطريقة أو بأخرى ، تركز حصص النشاط بالكامل على الأنشطة التي تؤدي إلى تلك المبيعات.

هذا النوع من الحصص مفيد بشكل خاص للشركات التي تميل إلى أن يكون لها دورات مبيعات أطول. بدلاً من قياس الوحدات المباعة أو الأرباح ، تحدد حصة النشاط هدفًا لأنشطة مثل جدولة الاجتماعات أو إجراء مكالمات هاتفية أو إرسال رسائل بريد إلكتروني. يكون ذلك أكثر منطقية في الصناعات التي تكون فيها المبيعات متقطعة ويمكن للمندوبين قضاء فترات طويلة من الوقت دون إجراء مبيعات.

5. الحصة المركبة

الحصص المركبة هي بالضبط ما تبدو عليه: مجموعة من أنواع مختلفة من الحصص.

على سبيل المثال ، قد تكون حصة المجموعة عبارة عن حصة نشاط مع حصة حجم إضافية - سيحتاج الممثل إلى بيع عدد معين من الوحدات وجدولة عدد معين من الاجتماعات للوصول إلى حصته.

مفتاح استخدام الحصص المركبة بنجاح هو التأكد من أنك تجمع بين الأنواع الصحيحة. غالبًا ما يكون من المنطقي الجمع بين حصة نشاط مع حصة توقع أو ربح أو حجم. بهذه الطريقة ، يمكنك التأكد من أن ممثليك لا يحققون أهداف مبيعاتهم فحسب ، بل يقدمون أيضًا تجربة عملاء جيدة.

كيفية تحديد حصص المبيعات

الآن بعد أن أصبح لدينا فكرة أفضل عن أنواع الحصص الموجودة ، يمكننا الانتقال إلى السؤال التالي: كيف يمكنك تحديدها بالفعل؟

1. تحديد الموارد الخاصة بك

تتمثل الخطوة الأولى في فهم موقف فريق المبيعات لديك حاليًا. كم عدد الفرق وأعضاء الفريق لديك؟ ما هي معدلات التحويل والانقطاع عن الدراسة ، على سبيل المثال؟ ما مدى كفاءة نقل العملاء عبر خط أنابيب المبيعات؟

بمجرد معرفة نقطة البداية ، يمكنك الانتقال إلى التخطيط لكيفية صيانتها أو تحسينها.

2. ابحث عن سجل أداء المبيعات

بمجرد أن يكون لديك فكرة عامة عن مكان فريقك ، ابدأ بالنظر في سجل أدائه. سيعطيك هذا خطًا أساسيًا لما يمكن توقعه من فريقك ومدى واقعية التحسين.

3. ابدأ من الأسفل إلى الأعلى

يميل بعض المديرين إلى تحديد حصصهم من الأعلى إلى الأسفل: فهم يقررون مقدار الربح الذي سيكون من الجيد تحقيقه ، ثم يصنعون هذا الرقم حصتهم.

لسوء الحظ ، قد يكون هذا مشكلة. في حين أنه قد يكون من الجيد أن تلوح بعصا سحرية وتزيد أرباحك ، فإن الحقيقة هي أن فرق المبيعات لها حدود. إذا كان الفريق يربح 10000 دولار فقط في المبيعات ربع السنوية ، فليس من الواقعي أن نتوقع منهم فجأة أن يربحوا 50000 دولار لمجرد أنك تقول ذلك.

بدلاً من ذلك ، من الأفضل بناء حصصك من الأسفل إلى الأعلى. ألقِ نظرة على أداء فرقك تاريخيًا ، ثم حدد حصصك حول ذلك. لا بأس أن تكون الحصة أكثر من الشخصيات التاريخية ، لكن يجب أن تكون ضمن نطاق واقعي.

هناك قاعدة جيدة تتمثل في أن حصتك يجب أن تصل إلى 80٪ من المندوبين. يجب أن تكون الحصة عالية بما يكفي لتكون تحديًا محفزًا إلى حد ما ، ولكن لا ينبغي أن تكون عالية جدًا بحيث لا يمكن لأحد تحقيقها. سيؤدي ذلك فقط إلى تثبيط فريقك.

4. احسب حصة المبيعات الخاصة بك

مع وضع كل هذا في الاعتبار ، كل ما عليك فعله هو تشغيل الأرقام وتعيين حصتك. خذ خط الأساس الخاص بك ، وحدد زيادة واقعية ، وقم بإجراء حساباتك.

على سبيل المثال ، إذا كان مندوبك يقوم حاليًا بعمل 50000 دولار كل ثلاثة أشهر ، وتريد أن ترى زيادة بنسبة 10٪ ، فيجب عليك تعيين حصة ربح قدرها 55000 دولار. إذا كنت تعمل من حيث الحجم ، فإن زيادة بنسبة 10٪ للممثل الذي يبيع 40 وحدة كل ثلاثة أشهر ستكون 44.

أثناء تعيين حصصك ، تأكد من مراعاة التغيرات الموسمية وعوامل السوق الأخرى.

افكار اخيرة

حصص المبيعات ضرورية لنجاح أي فريق مبيعات. عند استخدامها بشكل صحيح ، فإنها تحفز مندوبي المبيعات وتساعد الإدارة في تحديد المشكلات المتعلقة بالأداء. وبالمثل ، فإنهم يبقون فرق المبيعات على المسار الصحيح من خلال ترسيخ الأهداف ومنح أعضاء الفريق شيئًا ملموسًا للعمل من أجله.