كيفية الاستفادة من لعب الأدوار في المبيعات لتدريب فرق المبيعات لديك
نشرت: 2024-04-02
- 20 فبراير 2024
محتويات
لا تفكر معظم فرق المبيعات كثيرًا في لعب أدوار المبيعات.
من الصعب إلقاء اللوم عليهم - إذا كنت تعمل في هذه الصناعة لفترة كافية، فمن المحتمل أنك شاركت في بعض مواقف لعب الأدوار غير الواقعية أو المحرجة أو المحرجة.
وبعد فترة من الوقت، يبدأ الشعور وكأنه مضيعة للوقت الثمين.
ومع ذلك، هذا لا يعني أنه يجب عليك التخلي عن لعب أدوار المبيعات تمامًا.
يدرك كبار قادة المبيعات أن لعب أدوار المبيعات - عند القيام به بشكل صحيح - هو وسيلة فعالة لتدريب فرق المبيعات وترك المندوبين يشعرون بالثقة والتمكين قبل مكالمتهم التالية أو زيارتهم لمكتبهم.
هيريس كيفية القيام بذلك:
قم بعمل الاكتشاف الخاص بك
من أجل تنفيذ التدريب على لعب الأدوار في المبيعات بنجاح، عليك أن تبدأ بأداء واجباتك المنزلية. لن يأتي الكثير من الخير من القفز إلى لعب الأدوار بدون خطة لعب أو بعض الأهداف الملموسة.
من الناحية المثالية، ستساعد عملية التدريب على المبيعات كل مندوب مبيعات على تعزيز ثقته بنفسه، وتحسين نقاط ضعفه، وتعظيم نتائجه. ولكن من أجل تحقيق ذلك، تحتاج إلى القليل من المعرفة الأساسية حول ما يحتاجه فريقك.
نقطة البداية الرائعة هي اكتشاف نوع المواقف والاعتراضات التي يواجهها فريقك بانتظام. أفضل طريقة للقيام بذلك هي إجراء محادثة مع فريق المبيعات الخاص بك. طرح ذلك في اجتماعات فردية واجتماعات الفريق.
من هناك، يمكنك أن تأخذ خطوة إلى الأمام وتظلل بعض مكالماتهم للحصول على عرض مباشر لما يجري بشكل جيد وتحديد أين يعانون أو يمكنهم استخدام بعض الضبط الدقيق.
توفير بعض الهياكل التي تشتد الحاجة إليها
والخطوة التالية هي تحديد هيكل ومحتوى التمرين. ابدأ بإنشاء مخطط انسيابي لعملية المبيعات الخاصة بك، مما سيسهل تصور كل مرحلة من العملية وأي مواقف مقابلة يواجهها فريقك بانتظام.
بعد ذلك، قم بإنشاء تحليل لبعض أنواع الشخصيات الشائعة التي يواجهونها يوميًا. وهنا بعض الأمثلة:
- العميل الماهر بالتكنولوجيا والذي لديه الكثير من الأسئلة
- العميل الذي يواجه تحديات تقنية ولا يفهم تمامًا ما تبيعه
- العميل الهارب الذي يأخذك إلى جحور الأرانب الفريدة للغاية
- العميل سريع الحديث والجاد الذي يريدك أن تنضم إلى المطاردة
قد تطول هذه القائمة، لذا حاول تضييقها إلى عدد قليل من المواقف التي سيستفيد فريقك منها أكثر من غيرها.
أخيرًا، قم بتنفيذ مراجعة ما بعد الإجراء (AAR)، وهي في الأساس عملية استخلاص معلومات حيث تقوم بتحليل ما حدث، ولماذا حدث بهذه الطريقة، وما الذي يجب الحفاظ عليه في المستقبل، وما الذي يجب تحسينه.
للتحضير لـ AAR، قم بإعداد قائمة بالأسئلة للمجموعة. الامتناع عن تقديم الإجابات بالملعقة لما حدث بشكل صحيح وما حدث من خطأ. اسمح لممثليك بالتوصل إلى استنتاجاتهم الخاصة وتوجيههم نحو الإجابات الصحيحة.
خذ الأمر على محمل الجد واجعله واقعيًا
يجب أن يعكس فريقك حماسك للتمرين. إذا قللت من أهمية الأمر ولم تأخذه على محمل الجد، فمن غير المرجح أن يفعلوا ذلك، والعكس صحيح.
بعض الطرق البسيطة للتعبير عن جدية هذا التدريب وسيقدم قيمة لهم هي:
- استخدام شخصيات العملاء الحقيقية والمواقف التي يواجهونها بالفعل
- عدم إهمال الخطوات المهمة في هذه العملية
- الامتناع عن استخدام محتوى الحشو أو كلمات مثل "yada yada"
- جعلهم يتدربون مع شخص يحترمونه حقًا
- البدء بلعب الأدوار الفردية ثم الانتقال إلى لعب الأدوار الجماعية
- اطلب منهم وضع سماعات الهاتف أو استخدام مجموعات شرائح حقيقية
- التدرب على احتجاز الأشخاص عندما يحتاجون إلى المساعدة
فكر في تسجيل الجلسة لمنح الأشخاص فهمًا أفضل للمكان الذي قد يتسرعون فيه في أجزاء معينة من عرضهم التقديمي، أو لا يستمعون تمامًا إلى العميل، أو يستخدمون كلمات معينة كعكاز.
اضبط المسرح للعب الأدوار
الآن بعد أن قمت بواجبك وقمت بإنشاء بعض البنية، فقد حان الوقت للانتقال إلى لعب الأدوار الفعلية. فيما يلي الخطوات التي يجب اتباعها:
1. قم بتوصيل القواعد والأهداف
ابدأ بشرح كيفية لعب الأدوار بالضبط حتى يفهم الجميع قواعد التمرين وأهدافه.
من المهم أيضًا ملاحظة ما إذا كنت ستتوقف عن ممارسة لعب الأدوار لمعالجة الأخطاء، أو إذا كنت ستعود إليها في النهاية. أحد الأساليب هو السماح لكل مجموعة بالمرور بفترة تجريبية كاملة قبل تقديم الملاحظات أو إجراء التعديلات.
بهذه الطريقة، يمكنهم كتابة خطوطهم والعمل على التواصل البصري أثناء الجولة الأولى. التفاصيل مهمة هنا، والقليل من وقت التدريب يمكن أن يؤدي إلى نجاح التمرين أو فشله.
2. أعط سياق السيناريو
نادرًا ما يتوجه مندوبو المبيعات إلى مكالمة أو يزورون العملاء بشكل أعمى، لذا امتنع عن جعلهم يلعبون الأدوار في مثل هذه الظروف. إن القيام بذلك لا يؤدي إلا إلى تفاقم الشعور بالإحراج الذي غالبًا ما ينضح به لعب الأدوار.
إن إعطاء المشهد جرعة من الواقع يمكن أن يكون أمرًا بسيطًا مثل إخبارهم بالشخص الذي سيجتمعون به وفي أي مرحلة من عملية البيع هم الآن.
على سبيل المثال، "وافق مدير قسم المعلومات في شركة الأدوات المتوسطة هذه على إجراء مكالمة هاتفية مدتها 5 دقائق لمناقشة خيارات الحزمة" نقطة بداية جيدة. يعود الأمر إليك في مدى تفصيل الخلفية التي يحصلون عليها، ولكن من الأفضل أن تمنحهم شيئًا يجعل التمرين أكثر راحة وواقعية
3. تدريب العميل بالنيابة
يساهم كل دور في الأداء، لذا تأكد من إعطاء التوجيه الكافي لمندوب المبيعات الذي يلعب دور العميل. إنه أمر سهل التغاضي عنه، لكنه يحدث فرقًا.
غالبًا ما يكون لعب دور العميل أمرًا صعبًا بالنسبة لمندوب المبيعات لأنه يعاني من "لعنة المعرفة". لقد أجروا عددًا لا يحصى من مكالمات الاكتشاف والإغلاق لمعرفة المنتج عن ظهر قلب، لذلك غالبًا ما يكون من الصعب "التظاهر بالغباء" أو التصرف دون علم أو طرح أسئلة المستوى الابتدائي بطريقة جادة.
فيما يلي بعض النصائح لمساعدتهم على التأقلم مع الشخصية:
- اطلب منهم الاستماع إلى تسجيل مبيعات العملاء الحقيقيين في المواقف الصعبة.
- اطلب منهم أن يكونوا جامحين، أو يطلبوا خصومات هائلة، أو يتصرفوا بطريقة لا تثق في كل ما يقوله مندوب المبيعات.
- امنح الممثل العميل خلفية درامية وهدفًا، حتى يكون لديه شيء يعمل على تحقيقه. سيساعد ذلك في جعل الحوار يتدفق بشكل طبيعي أكثر.
4. خصص وقتًا "للدخول في الشخصية"
هذه خطوة صغيرة غالبًا ما يتم نسيانها ولكنها مفيدة جدًا. حتى خمس دقائق أو نحو ذلك لتدوين الملاحظات أو كتابة بعض السطور أو التوسع في خلفيتها سيكون مفيدًا.
يمكن للعميل كتابة الأسئلة التي يحتاج إلى إجابة لها، أو الميزات التي يرغب فيها، بينما يمكن لمندوب المبيعات كتابة أسئلة الاكتشاف الخاصة به أو تدوين بعض "الأبحاث" التي يمكنه الاستشهاد بها طوال المكالمة.
5. اجعل المسرح منطقة آمنة
ذكّر الجميع بأن الهدف هو صقل مجموعة مهاراتهم. يجب أن يكون التمرين جديًا ولكن خفيفًا. شجعهم على المجازفة وتجربة أشياء جديدة وفتح أنفسهم للنقد البناء.
كقائد، لا تتجنب إصدار الأحكام تمامًا، ولكن تجنب التسميات مثل "صواب" أو "خطأ" في البداية. اختر بدلاً من ذلك إرشادهم نحو سلوكيات معينة ومسارات الحديث. استخدم عبارات مثل: "أرى ما الذي كنت ستفعله هناك، ولكن ماذا عن تجربة X في المرة القادمة؟"
يمكن القول إن أفضل شيء يمكنك القيام به من أجلهم هو التزام الصمت والسماح لهم بتصرف الموقف من الأمام إلى الخلف. أثناء أدائهم، قم بتدوين ملاحظات تفصيلية وزودهم بقائمة من العناصر للتدرب عليها أو العمل عليها في جلسات لاحقة.
أمثلة على تمارين لعب الأدوار
سيكون لديك بطبيعة الحال بعض سيناريوهات لعب الأدوار المحددة التي تناسب فريق المبيعات الفريد الخاص بك، ولكن من الجيد أيضًا طرح بعض الأفكار الأخرى من وقت لآخر أيضًا. فيما يلي بعض الأمثلة للبدء:
1. جزيرة الاعتراضات
هذا التمرين رائع للفرق من جميع الأحجام. فهو يساعد مندوبي المبيعات على التفكير بشكل سريع من خلال ممارسة بعض تقنيات التعامل مع الاعتراضات السريعة مع السماح في الوقت نفسه لأعضاء الفريق بالمشاركة في التدريب من نظير إلى نظير. كما أنها سريعة الخطى بما يكفي لمساعدتهم على التخلص من بعض التوتر من خلال تجربة مشتركة مرحة.
وإليك كيف يبدأ:
- ابدأ بمناداة اسم مندوب المبيعات وفي نفس الوقت قم بإلقاء الاعتراض الذي تسمعه بانتظام.
- أصبح لدى المندوب المتلقي الآن خمس أو ست ثوان للرد بطريقة تؤدي بشكل طبيعي إلى تقدم المحادثة بطريقة إيجابية.
- إذا فشلوا، فسيتم التصويت على استبعاد الممثل من جزيرة الاعتراضات. إذا نجحوا، فإنهم ينادون اسم شخص آخر باعتراض شائع جديد لمواصلة اللعبة.
من الأفضل وضع بعض القواعد الأساسية، مثل فرض اعتراضات فريدة في كل مرة وعدم السماح باستدعاء الممثلين أكثر من مرة. من الجيد أيضًا تعيين حكم لجودة الاستجابة والتوقيت والأصالة، حتى لا تضيع الوقت في الجدال حول النتيجة.
2. مكالمة العميل غير الملتزم بها
هذه هي معركة الذكاء والقسوة. السيناريو نفسه بسيط لأنه يتضمن عميلاً واحدًا ومندوب مبيعات واحدًا في مكالمة إغلاق. ومع ذلك، يمكن أن يصبح الأمر صعبًا لأن العميل المتصرف متردد بلا رحمة إلى درجة الإرهاق والإحباط.
إليك تبادل مشترك:
العميل: "أنا مهتم بالتأكيد بالباقة المميزة، ولكنني مهتم بالسعر السنوي. ماذا لو لم نكن في العمل بعد ستة أشهر من الآن؟ أو ماذا لو لم تكن في مجال الأعمال التجارية؟
مندوب المبيعات: "أنا أعمل على الرهان على نفسي. أنا أؤمن بهذه الشركة، ولهذا السبب أنا هنا، وأود أن أعتقد أنك تشعر بنفس الشيء. وإلا فلن تتحدث معي عن البرامج التي تزيد من فرص نجاحك.
العميل: "حسنًا، لقد رأيت أنه لديك ثلاث تقييمات بنجمة واحدة من أصل 1000 على موقع المراجعة هذا. قال أحد الأشخاص إنه تم تعليقهم لمدة 3 ساعات مرة واحدة. هذا يجعلني عصبيا. ماذا لو كنت بحاجة إلى المساعدة ولا أستطيع الاتصال بشخص ما؟
كما ترون، فإن عميلاً كهذا لا يلين بشأن السيناريوهات الفريدة التي تحدث لمرة واحدة لأنه يتجنب المخاطرة وغير حاسم. إنه تمرين ممتع لمندوبي المبيعات لأنهم يفكرون في مسارات حوارية إبداعية لجعل الناس يلتزمون بالبيع، ويتعين على الممثل أن يحلم بكل أنواع الطرق ليبدو غير مهتم.
3. سويتشارو، قائد مبيعات أولي
في هذا التمرين، يلعب مندوب المبيعات دور العميل المحتمل بينما يلعب القائد دور مندوب المبيعات.
- يقدم قائد المبيعات عرضًا تقديميًا ويتحرك ذهابًا وإيابًا مع العميل المحتمل.
- يجب على المندوب الذي يلعب دور العميل المحتمل أن يقدم تعليقات إلى قائد المبيعات حول ما اعتقد أنه نجح وما قد فشل.
- بعد بضع جولات من السيناريوهات المختلفة، يمكنك تبديل المقاعد مرة أخرى وتكرر الأمر.
يساعد تمرين كهذا مندوب مبيعاتك على ممارسة التعاطف، وهو عنصر مهم في عملية المبيعات هذه الأيام. سيجدون أيضًا أنماطًا لمسارات الحديث أو تقنيات المبيعات التي تميل إلى العمل بشكل أفضل وبناء الثقة ببطء باستخدامها.
يعد لعب الأدوار في المبيعات مسعى جديرًا بالاهتمام عندما تبذل جهدًا لجعله واقعيًا وغنيًا بالقيمة لفريق المبيعات لديك. عادةً ما يكون سوء التخطيط هو السبب وراء النتائج الباهتة، لكن هذه النصائح ستساعدك على تغيير جلسة تدريب لعب الأدوار التالية.
