كيفية الخروج من تراجع المبيعات
نشرت: 2024-03-27
- 2 مارس 2024
محتويات
هل تشعر بأنك عالق في تراجع المبيعات؟
لا تقلق - لقد كنا جميعًا هناك. في بعض الأحيان، تفشل الصفقات الرئيسية، وتكون الظروف الخارجية ضدك، ولا تتمكن تمامًا من العثور على إيقاع مبيعاتك. مثل الدخول في الرمال المتحركة، يمكنك أن تشعر بسرعة بالعجز - بغض النظر عما تفعله، فإنك لن تقترب من الزحف للخروج منه.
هذا الوضع ليس فريدًا بالنسبة للمبيعات أيضًا. في الرياضة، يطلق عليه سلسلة الخسارة. في الاقتصاد، إنه كساد. وفي المناخ، فهو جفاف.
لا أحد يعرف بالضبط سبب حدوث هذه التصحيحات القاسية في الحياة وفي المبيعات، ولكن كما هو الحال مع التصحيح في الاقتصاد، ستتغير الأمور في النهاية إذا واصلت القيام بالأشياء الصحيحة بالطريقة الصحيحة. إذا كنت تعاني من ركود في المبيعات وتبحث عن بعض النصائح والإلهام القابلة للتنفيذ، فإليك كيف يمكنك الخروج منها والبدء في البيع مرة أخرى.
ركز على ما هو مهم بدلاً من ما هو عاجل 
وكما قال ستيفن كوفي ذات مرة: "معظمنا يقضي الكثير من الوقت في الأمور الملحة، ولا ينفق الوقت الكافي على الأمور المهمة". ولم يكن من الممكن أن يكون على حق أكثر من ذلك، خاصة عندما تكون الأوقات جيدة. عندما تسير الأمور على ما يرام، فإننا نميل إلى التركيز على ما هو أمامنا وليس على ما سيأتي - أو ما لا يأتي.
هكذا تقع في فخ الرضا عن النفس. ولما لا؟ أنت تصل إلى أرقامك، وتدفقاتك مكدسة، ويبدو أن الشهر أو ربع السنة قد بدأ في مكانه الصحيح. رئيسك لم يعد على ظهرك بعد الآن. أنت تتخذ قرارًا واعيًا أو غير واعي برفع قدمك عن الدواسة - وهذه هي اللحظة التي تبدأ فيها الأشياء في الانهيار من حولك.
يمكن لكل مندوب مبيعات مخضرم أن يخبرك أنه عندما يكون خط أنابيبك ممتلئًا، يجب عليك مضاعفة جهودك للحفاظ على الأمر بهذه الطريقة. لا تتوقف أبدًا عن تغذية خط الأنابيب الخاص بك وبناء العادات لإبقائه ممتلئًا. حتى لو كان من المفترض أن تقضي أكبر شهر في حياتك، فيجب عليك الاستمرار في التنقيب. سوف تفشل الصفقات الرئيسية، وإذا لم يكن لديك ما تستبدله به، فمن المؤكد أن ذلك قد يكلفك أهدافك وبعض الأموال الكبيرة.
احسب معدل تحويل العميل المحتمل وقم بتحسينه
الامل ليس استراتيجية. إذا كنت تريد حقًا تدمير هذا التدفق البارد، فعليك أن تعرف كل الأرقام الصحيحة.
ابدأ بمعدل التحويل الخاص بك. يعد هذا أمرًا بالغ الأهمية، لأنه يتيح لك تحديد عدد الصفقات التي يجب أن تكون لديك في خط الأنابيب الخاص بك في أي وقت محدد للوصول إلى أرقامك. إذا قمت بإغلاق صفقة واحدة من كل أربع صفقات على سبيل المثال، وتحتاج إلى تحقيق هدفك المتمثل في 16 عملية بيع هذا الشهر، فأنت بحاجة إلى 64 عميلًا محتملاً. هذه الرياضيات سهلة.
لذا قم بتحليل الأرقام. ما مقدار النشاط الذي تحتاجه للحصول على الفرصة؟ بمجرد حصولك على هذا الرقم، ستعلم أنك ستحتاج إلى x نقطة اتصال يوميًا للحصول على هذه الفرصة. اضغط على رقم نقطة الاتصال كل يوم، وكن متدينًا حيال ذلك. بغض النظر عن مدى جفاف أو امتلاء خط الأنابيب الخاص بك، قم بضرب أرقام النشاط هذه. حاسب نفسك.
بعد ذلك، من بين جميع الفرص المتاحة لك، اكتشف عدد الأشخاص الذين تحولوا وعدد الأشخاص الذين أصبحوا باردين. إذا كان لديك برنامج لتتبع المبيعات، فيجب أن يكون ذلك سهلاً مثل مراجعة الأشهر السابقة ومقارنة ما كان قيد التنفيذ مع ما تم إغلاقه بالفعل للعثور على المتوسط الخاص بك. قم بتقريب رقم التحويل هذا لتسهيل حسابه كل شهر.
ثم حدد هدفك واجعله شيئًا قابلاً للهضم وواقعيًا. أثناء قيامك بذلك، اترك مجالًا للخطأ. إذا كنت بحاجة إلى 64 عميلًا محتملاً، فاجعل هدفك 70 أو 80. وبهذه الطريقة، ستسحق هدفك في بعض الأشهر، بينما قد تضربه على أنفك في أشهر أخرى.
تكرار ما يعمل 
قم بتفريغ آخر مرة قضيت فيها شهرًا أو ربعًا رائعًا. كم من ذلك كان الحظ، وكم كان التكتيك؟ والأهم من ذلك، ما هو المقدار الذي يمكن تكراره من هذا الشهر القاتل؟
أشياء مثل المعارض التجارية والعملاء المتوقعين ذوي الجودة من قسم التسويق الخاص بك لا تكون عادةً تحت سيطرتك. وبطبيعة الحال، لن تعتمد على تلك التقلبات غير المتكررة أو الموسمية من شهر لآخر، وهذا يطرح السؤال:
ما الذي يمكنك تكراره وتكراره؟
مرة أخرى، ارجع إلى ملاحظاتك أو إدارة علاقات العملاء (CRM) للمبيعات الخاصة بك واطلع على الأدلة التي تجدها. عندما كان لديك هذا الشهر أو الربع القاتل، هل كنت تصل إلى مستويات نشاطك بشكل أكثر اتساقًا؟ هل كنت تحاول تجربة مجموعة مبيعات أو عرض تقديمي مختلف؟ إن أخذ الوقت الكافي لمعرفة ما نجح في الماضي وما يمكنك تكراره أمر بالغ الأهمية.
أثناء قيامك بالتحقيق، يجب عليك أيضًا تخصيص بعض الوقت لمعرفة ما لا يعمل. وكما يقول خبير التسويق سيث جودين، فإن أولئك الذين يحققون نتائج 10x لا يبذلون المزيد من الجهد فحسب، بل إنهم يزرعون الانضباط ليقولوا "لا" للمشتتات. ويشير إلى أن "المساهم 1x لا يمكن أن يصبح 10x بمجرد العمل بجهد أكبر بعشرة أضعاف". "إن فيزياء الزمن لن تسمح بذلك بالتأكيد، ولكن ذلك أيضًا لأن 10x لا يعمل على نفس المحور. الأمر لا يتعلق بالمزيد من الجهد. يتعلق الأمر بمزيد من البصيرة.
"من أجل تحقيق هذه القفزة إلى الأمام، عليك أن تثق بنفسك. لخلق مساحة. أن يكون لديك الانضباط لقول لا للمشتتات أو حتى للمشاريع التي تعيدك إلى وضع 1x.
هل تتورط في تفاصيل العقد، أو تطارد العملاء المحتملين، أو تقضي الكثير من الوقت في الاجتماعات؟ إذا كان الأمر كذلك، تخلص من مضيعات الوقت وقم بتفويض ما تستطيع للعودة إلى المسار الصحيح. قم بإنشاء نظام الفوز الخاص بك، وهو شيء يمكن تكراره بسهولة كل شهر، واتبعه.
امتلك دائمًا خطة للهجوم
يقول مات هاينز في The Salesman Podcast: "الغموض يولد الرضا عن النفس". خذ ذلك على محمل الجد. يجب ألا تأتي إلى المكتب أبدًا دون أن تعرف ما الذي ستفعله في ذلك اليوم.
بينما ينجح البعض في التخطيط لأيامهم في الصباح، إلا أن ذلك قد يؤدي إلى إضاعة الوقت. بدلًا من ذلك، قم بتحويل تركيزك للحظات في نهاية كل يوم لإعادة صياغة ما هو مهم غدًا. لن يكون هناك يومين متماثلين هنا؛ في بعض الأيام ستتابع كثيرًا، وفي بعضها الآخر سوف تقوم بالتنقيب.
أثناء قيامك بذلك، فكر في اتباع نهج متعدد القنوات للتواصل. قم بتغيير الأمور من خلال التناوب بين رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي.
اعرف قدراتك وحدودك 
في بعض الأحيان، يتعين عليك فقط مواجهة الموسيقى والاعتراف بأن هذا الشهر قد يكون قضية خاسرة. هذا جيّد. قم بإلقاء نظرة فاحصة على خط الأنابيب الخاص بك وتعرف على ما هو ممكن بالفعل هذا الشهر وما هي الصفقة المحتملة للشهر التالي.
تذكر عند تقييم خط الأنابيب الخاص بك الذي يشتريه الأشخاص لأسبابهم ، وليس لأسبابك. لا تبالغ في الضغط على عملائك المحتملين الحاليين من أجل تحقيق هدفك. قد تبرم بعض الصفقات إذا سلكت هذا الطريق، لكنك قد تتسبب في أضرار جانبية من خلال دفع الناس أكثر من اللازم وترك طعم مر في أفواههم.
إذا لم يتم جمع الأرقام هذا الشهر، فلا يزال بإمكانك الاقتراب قدر الإمكان من هدفك مع تكديس خط الأنابيب الخاص بك للشهر التالي. ففي نهاية المطاف، كما قال غاري فاينرشوك ذات مرة، "القيود مهمة بالنسبة للعمليات الإبداعية. ابدأ الإعداد الشهر المقبل لتحقيق النجاح وتخلص من تراجع مبيعاتك إلى الأبد من خلال إظهار بعض النشاط اليومي القوي. في كثير من الأحيان، سيمنحك هذا على الأقل بعض الزخم الذي تحتاجه بشدة وسيكون له تأثير جانبي لطيف يتمثل في التخلص من السيطرة على أرقامك.
لا تبدأ من الصفر
أخيرًا وليس آخرًا، لا تبدأ في ملء خط الأنابيب الخاص بك من الصفر. أكبر خطأ يرتكبه مندوبو المبيعات عندما يكونون في حالة ركود في المبيعات هو التفكير في أنهم بحاجة إلى البدء من جديد. يعد هذا مضيعة كبيرة للوقت وسيوفر لك الحد الأدنى من الجر في أحسن الأحوال.
بدلاً من ذلك، تحدث إلى الأشخاص الموجودين في خط الأنابيب الخاص بك والذين لم يتم إغلاقهم. اكتشف مكانتهم الآن ومعرفة ما إذا كان أي شيء قد تغير قد يجعلهم مناسبين لمنتجك أو خدمتك مرة أخرى.
ابدأ بالرجوع إلى نظام إدارة علاقات العملاء الخاص بك بحثًا عن الصفقات التي تم وضع علامة "مغلقة"/"غير مباعة". راجع أيضًا رسائل البريد الإلكتروني من نفس الوقت من العام الماضي أو قبل ستة أشهر لمعرفة من كنت تتحدث معه ومن لا يزال مرشحًا صالحًا. اضغط على زملائك لمعرفة ما إذا كان لديهم أي عملاء متوقعين غير مباعين، ولا بأس في التواصل معهم. حتى الخيوط الدافئة قليلاً يمكن أن توفر لك الوقت وتعيد الأمور إلى مسارها الصحيح بسرعة.
وفي النهاية، لا تخف من طلب المساعدة من أجل الخروج من هذا الركود في المبيعات. إذا كنت تعتقد أنك تواجه هذا الصراع بمفردك أو تشعر أنه لا يوجد أحد يعاني من هذه المشكلة، فأنت مخطئ. هناك الكثير من الأشخاص في فريقك أو في مؤسستك الذين كانوا في مكانك من قبل.
ابدأ بالتواصل مع كبار أعضاء الفريق للحصول على المشورة بشأن كيفية الخروج من تراجع مبيعاتك، واسألهم عما إذا كانوا قد تعرضوا لموقف مماثل. من المحتمل أنهم لن يتعاطفوا مع موقفك فحسب، بل يمكنهم أيضًا أن يقدموا لك بعض النصائح العملية حول كيفية البدء في التسلق والعودة إلى المسار الصحيح لسنة ناجحة.
