نصائح لسرد قصص المبيعات لتحسين معدل فوزك
نشرت: 2024-04-06
- 2 أبريل 2024
محتويات
تخيل أنك ترى إعلانين عن العطلات الاستوائية.
يعرض الأول إحصائيات عديدة حول عمق حمام السباحة، ودرجة حرارة الماء، ومتوسط عدد ساعات النهار.
أما الجزء الثاني فيصف ما تشعر به شخصيًا عندما تشعر بالرمال تحت قدميك وتسترخي مع مشروب الموهيتو بينما تضرب الأمواج الشاطئ بلطف.
من المحتمل أن الخيار الثاني يبدو أكثر إقناعًا. لماذا؟ لأننا نحب سماع القصة التي تضعنا في مركز السرد. سرد قصص المبيعات هو الفرق بين السرد الذي يخطئ الهدف والسرد الذي يغلق الصفقة.
كيف يمكنك استخدام رواية القصص للبيع؟
يدور سرد قصص المبيعات حول إضفاء الطابع الإنساني على منتجك ومناقشته بمصطلحات تتعلق بالتحديات والأهداف المحددة لعملائك المحتملين.
كما يوضح المثال أعلاه، فإن سرد قصص المبيعات هو الفرق بين سرد الميزات والفوائد العامة للحل الخاص بك، وصياغة سرد جذاب يساعد الأشخاص على فهم سبب حاجتهم إلى منتجك بالضبط.
ومن الواضح أنك تحتاج إلى فهم عميق لآفاقك للقيام بذلك. من المستحيل صياغة قصة مقنعة موجهة نحو متطلبات عملائك المحتملين إذا كان كل ما تعرفه عنهم هو الاسم وعنوان البريد الإلكتروني والمسمى الوظيفي.
الجميع يكره أن يتم بيعهم، لكن الجميع يحب القصة
من المحتمل أنك تكره أن يتم بيعك، ولا تختلف توقعاتك عن ذلك. يبدو الأمر محرجًا ومُلحًا، ويتركنا نشعر باليأس لإغلاق صندوق الوارد الخاص بنا أو تعليق الهاتف.
ومن ناحية أخرى، الجميع يحب القصة الجيدة. إنهم عاطفيون وملفتون للانتباه. بمجرد أن نسمع البداية، نكون في حاجة ماسة إلى معرفة كيف ستسير الأمور.
ولهذا السبب فإن بعض مندوبي المبيعات الأكثر نجاحاً لا "يبيعون" بالمعنى التقليدي. إنهم يجعلون تجربة المبيعات تدور حول العميل واحتياجاته، ولا يشيرون إلا إلى المنتج في سياق مساعدة المشتري على التغلب على تحدي معين.
يحتفظ الناس بالمزيد من خلال القصص
مرة أخرى، دعونا نعود إلى المثال السابق لحجز إجازة.
سيواجه معظم الناس صعوبة في الاحتفاظ بقائمة كبيرة من الأرقام التي تركز على "مبادئ وتفاصيل" العطلة - أشياء مثل متوسط درجة الحرارة وحجم حمام السباحة. سيكون بمقدور عدد أكبر بكثير أن يتذكر على الفور الموضوع الرئيسي للسرد الذي تم صياغته حول تجربتهم الشخصية في الاسترخاء في منتجع استوائي مثالي.
أو، لإعطاء مثال مختلف، حاول أن تتذكر آخر إعلان سيارة رأيته. هل تحدثت عن حجم محرك السيارة والسرعة القصوى واستهلاك الوقود؟ أم أنها ركزت على مدى روعة الشعور بالقيادة؟ ربما الثاني.
لماذا؟ لأن سرد قصص المبيعات يشكل علاقة ذات معنى بين الأشخاص والأفكار بطريقة لا تستطيع الأرقام الصعبة والباردة القيام بها.
عرضك التجريبي/عرض المبيعات الخاص بك لا يقل أهمية عن قصة مبيعاتك
يبدو العرض التجريبي المتوسط للمنتج وكأنه طريق ذو اتجاه واحد. "نحن نساعد عملاء X مليون لدينا على توفير Y مليون دولار وZ مليون ساعة من الإنتاجية."
إلى جانب جميع الأرقام، هناك عادة تركيز كبير على الوظائف. قد تتوقع سماع معلومات لا حصر لها حول عمليات التكامل والميزات وحالات الاستخدام.
ما تفتقر إليه هذه العروض التوضيحية غالبًا هو السرد الجذاب. إنهم لا يروون قصة، مما يعني أنهم ببساطة ليسوا فعالين بالقدر الذي يمكن أن يكونوا عليه.
يجب ألا يزيد العرض التوضيحي الخاص بك عن 30 دقيقة. استخدم وقتك بحكمة من خلال التركيز على القصة التي تركز على العميل المحتمل وتسمح لك بالإشارة إلى نقاط البيع الفريدة لحلك.
إذًا كيف يمكنني أن أروي قصة مبيعات رائعة؟
لقد أثبتنا أن رواية قصص المبيعات أمر مهم. ولكن كيف يتم ذلك في الواقع العملي؟ اتبع هذه النصائح الستة لمساعدتك على سرد قصة جذابة في كل مرة.
تحديد الوجبات الجاهزة
يوصي الكثير من الكتاب بتسمير النهاية قبل أي شيء آخر. استخدم نصائحهم لإثراء عروضك الترويجية وعروضك التوضيحية من خلال التركيز على النقطة الأساسية الوحيدة التي تريد أن يتذكرها عميلك المحتمل عند انتهاء الاجتماع. يمكن أن يكون كيف منتجك:
- يساعدهم على توفير الوقت أو المال
- تمكنهم من زيادة الإنتاجية أو تحسين الأداء
- يساعدهم على التغلب على التحدي المحدد الذي يواجهونه
- يجعل فريقك يشعر بمزيد من المشاركة والتحفيز
بمعنى آخر، إن الوجبات التي تقدمها هي السبب الذي يجعل الناس يهتمون بقصتك. بمجرد تحديدها، تصبح بقية عملية سرد قصص المبيعات أكثر بساطة.
اجعل عميلك المحتمل هو البطل، وليس شركتك
العديد من الشركات تصور نفسها على أنها الشخصية الرئيسية في سردها الخاص.
ولكن في عالم المبيعات، مؤسستك ليست هي البطل. في أحسن الأحوال، إنها شخصية داعمة. التركيز بالتأكيد يجب أن يكون على احتمال الخاص بك.
أخبر قصتهم، واصفًا التحديات المحددة التي يواجهونها، وكيف تشعرهم تلك التحديات، وعواقب عدم إيجاد حل. عند هذه النقطة فقط يجب عليك تقديم منتجك، ومناقشة الطرق المحددة التي يساعد بها العميل المحتمل المعني.
إذا لم تكن الميزة أو الفائدة ذات صلة بعميل محتمل فردي، فلا ينبغي أن تكون جزءًا من السرد.
مناشدة المنطق والعاطفة من خلال الجمع بين الحقائق والسرد
الأرقام في حد ذاتها ليست وسيلة فعالة لبيع منتج ما - فمن الصعب جدًا الاحتفاظ بها ولا تحدث تأثيرًا كافيًا.
ومع ذلك، هذا لا يعني أن البيانات والإحصائيات والبيانات الواقعية لا يمكن أن تلعب دورًا رئيسيًا في العروض التوضيحية والعروض الترويجية لمنتجك. كل ما عليك فعله هو إيجاد طريقة لدمجها في القصة التي ترويها.
ولهذا السبب يعد الفهم العميق لمنتجك أمرًا ضروريًا لسرد قصة جذابة. فهو يمكّنك من مطابقة الميزات والفوائد مع تحديات العالم الحقيقي التي تواجه عميلك المحتمل.
خلق الصراع والتشويق لإثارة استجابة عاطفية
تم تصميم القصص لجذب الجمهور وجعلهم يائسين لمعرفة ما سيحدث بعد ذلك. وللقيام بذلك، يستخدمون مجموعة من التكتيكات - ولكن أكثرها فعالية هما الصراع والتشويق.
يخلق الصراع قبولًا عاطفيًا للسرد، بينما يجبر التشويق الناس على الاستمرار في الاستماع. إذا كان من السهل جدًا حل المشكلة، أو إذا لم يكن المردود مؤثرًا بدرجة كافية، فلن تولد مشاعر الصراع أو التشويق، ولن تصل قصتك إلى المنزل.
الأهم من ذلك، أن الصراع والتشويق في روايتك يجب أن يركزا على العميل المحتمل. قم بوصف المعركة الشخصية التي يحتاجون إلى التغلب عليها، ووضح أنك الشخص الوحيد الذي يمكنه تقديم الحل.
إضفاء الطابع الشخصي على قصة المبيعات الخاصة بك
من الصعب المبالغة في أهمية التخصيص في المبيعات، لكن الإحصائيات تعطيه بعض العدالة. على سبيل المثال، هل تعلم أن 80% من العملاء يقولون إنه من المرجح أن يشتروا من العلامات التجارية التي تقدم تجارب مخصصة؟
مرة أخرى، يشير هذا إلى قيمة وضع عميلك المحتمل في مركز القصة. استخدم المعلومات حول التحديات التي يواجهونها، بالإضافة إلى تجارب العملاء الحاليين الذين لديهم أهداف عمل مماثلة، لجعل سردك يبدو وكأنه تم إنشاؤه خصيصًا لهم.
ممارسة التسليم الخاص بك
إن كتابة قصة جذابة تتمحور حول عميلك المحتمل وكيف يمكن لمنتجك مساعدته هو جزء واحد فقط من المعركة. بمجرد الانتهاء من ذلك، لا تزال بحاجة إلى إتمام عملية التسليم، وإلا فسيتم فقدان كل التأثير.
هدفك هنا ليس مجرد حفظه وقراءته مثل النص. بدلاً من ذلك، يجب أن تعرف قصتك من الداخل والخارج حتى تتمكن من دمجها بثقة وسلاسة في عرض مبيعات أوسع أو اجتماع تجريبي.
خاتمة
رواية قصص المبيعات ليست سهلة. من الأسهل بكثير الالتزام بنفس النهج القديم الممل المتمثل في مناقشة الميزات والوظائف المتطابقة في كل عرض توضيحي للمنتج.
ولكن هذا هو بالضبط السبب في أنه يمكن أن يمنحك الأفضلية. إذا قمت بصياغة قصة لا تُنسى ومؤثرة تجذب عملاءك المحتملين حقًا، فسوف تبرز على مسافة ميل واحد من كل العروض العامة الأخرى التي يسمعونها.
