ما هي استراتيجية المبيعات؟

يمكن أن تكون استراتيجية المبيعات الواضحة والمحددة جيدًا هي الفرق بين الركود والنمو. ولكن ما هي استراتيجية المبيعات ، وما هي مكوناتها المختلفة ، وكيف يمكن أن تكون حجر الزاوية لنجاح الشركات الصغيرة؟

استمر في القراءة للحصول على السبق الصحفي الكامل حول كيفية إنشاء عملية مبيعات فعالة تدفع عملك الصغير إلى طبقة الستراتوسفير.

تحديد استراتيجية المبيعات

بالنسبة لأي شخص يتعلم كيفية بدء عمل يدور حول المبيعات ، يجب أن يكون إنشاء استراتيجية مبيعات جزءًا كبيرًا من خطة عملك.

تخيل لعبة شطرنج. تشبه إستراتيجية المبيعات إلى حد كبير خطة لعبتك - تم تصميم تحركاتك لمنافسة منافسيك مع حماية قطعك الخاصة.

إنها خطة مدروسة جيدًا للوصول إلى أهداف المبيعات بطريقة تعمل على تحسين الموارد ، والاستفادة من نقاط القوة ، وإدارة نقاط الضعف. تشمل الخصائص الرئيسية أهدافًا واضحة وفهمًا للجمهور المستهدف وخارطة طريق لتحقيق تلك الأهداف.

دور استراتيجية المبيعات الفعالة في الأعمال التجارية الصغيرة

يجب أن تكون استراتيجية المبيعات جزءًا من كل قائمة مراجعة لبدء الأعمال التجارية. يدور بناء استراتيجية مبيعات مستدامة حول وضع منتجاتك أو خدماتك بشكل إيجابي لعملائك المستهدفين وإيجاد طرق فعالة لإيصال نقاط البيع الخاصة بك.

ضع في اعتبارك ، على سبيل المثال ، مخبزًا محليًا قدم عناصر خالية من الغلوتين بعد ملاحظة ارتفاع الطلب. وسع هذا المحور قاعدة عملائه وجعلها مؤسسة ذات تفكير مستقبلي.

وبالتالي ، فإن قوة استراتيجية المبيعات الفعالة - يمكن أن توجه الشركات لتحديد واغتنام الفرص ، مما يؤدي إلى زيادة الربحية وحصة السوق.

أنواع استراتيجيات المبيعات

يمكن للشركات الصغيرة أن تختار تبني مجموعة متنوعة من استراتيجيات المبيعات ، لكن معظمها يقع في أي من فئتين أساسيتين.

استراتيجية المبيعات الواردة

تركز إستراتيجية المبيعات الداخلية على جذب العملاء من خلال تقديم القيمة. فكر في الأمر على أنه نقطة جذب تجذب العملاء من خلال المحتوى المفيد وتحسين محركات البحث والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

كيف تفيد إستراتيجية المبيعات الداخلية شركة صغيرة؟

• ثقة أعلى للعملاء: غالبًا ما تتضمن استراتيجيات المبيعات الداخلية التواصل المباشر والشخصي مع العملاء ، مما يؤدي إلى فهم أعمق لاحتياجاتهم وتفضيلاتهم. على سبيل المثال ، قد يتذكر مندوب المبيعات الذي يستخدم أداة CRM مشتريات العميل السابقة ويخصص عروضه وفقًا لذلك ، مما يعزز الشعور بالثقة.
• فعالة من حيث التكلفة: على عكس المبيعات الميدانية التي قد تتضمن السفر والإقامة والمصروفات الأخرى ذات الصلة ، عادة ما يتم تنفيذ استراتيجيات المبيعات الداخلية من موقع مركزي ، غالبًا عبر الهاتف أو من خلال المنصات عبر الإنترنت. هذا يقلل من التكاليف العامة ويسمح للممثلين بالوصول إلى المزيد من العملاء في وقت أقصر. على سبيل المثال ، يمكن تقديم عروض توضيحية افتراضية للمنتجات للعملاء على مستوى العالم دون مغادرة المكتب.
• يؤسس السلطة: من خلال توفير القيمة والخبرة باستمرار للآفاق ، يمكن لمندوبي المبيعات الداخليين وضع أنفسهم وشركاتهم كسلطات في مجالات تخصصهم. على سبيل المثال:
  • التدوين : يمكن أن تصبح شركة التكنولوجيا التي تكتب مدونات تفصيلية حول أحدث اتجاهات الصناعة مصدرًا للانتقال إلى المعلومات.
  • ندوات عبر الإنترنت : تُظهر استضافة ندوات عبر الإنترنت حول موضوعات متخصصة المعرفة المتعمقة للعلامة التجارية ، مما يجذب جمهورًا حريصًا على التعلم.
  • مقاطع الفيديو التعليمية : يمكن لفيديو قصير يشرح ميزة معقدة للمنتج أن يثقف العملاء المحتملين ويسلط الضوء على خبرة الشركة.

استراتيجية المبيعات الصادرة

تعتبر استراتيجية المبيعات الصادرة أكثر تقليدية ، حيث تصل الشركات إلى العملاء المحتملين. إنه مثل إلقاء شبكة - يتم صيد بعض الأسماك بينما لا يتم صيدها في البعض الآخر.

تذكر الفوائد التالية التي يمكن تحقيقها من خلال استراتيجيات المبيعات الخارجية:

• النهج المباشر: غالبًا ما تتضمن استراتيجيات المبيعات الخارجية تفاعلات وجهًا لوجه ، مما يسمح لمندوبي المبيعات بمعالجة أي مخاوف أو اعتراضات في الوقت الفعلي. يمكن أن يؤدي هذا الاتجاه المباشر إلى فهم أعمق وحل أسرع للحواجز المحتملة للمبيعات. على سبيل المثال ، في المعارض التجارية ، يمكن لمندوبي المبيعات التفاعل مباشرة مع العملاء المحتملين ، وعرض منتجاتهم والإجابة على الأسئلة في الحال.
• نتائج أسرع: غالبًا ما تحقق استراتيجيات المبيعات الخارجية نتائج أسرع من الأساليب السلبية من خلال الوصول إلى العملاء المحتملين بشكل مباشر واستباقي. تسمح التغذية الراجعة الفورية بإجراء تعديلات سريعة وخطوات تالية فورية. على سبيل المثال ، يمكن أن ينتج عن الاتصال البارد ردود فعل فورية ، سواء كان ذلك رفضًا أو طلبًا لمزيد من المعلومات أو حتى التزامًا.
• سهولة القياس: غالبًا ما يمكن قياس نجاح أساليب المبيعات الخارجية بسهولة استنادًا إلى المقاييس المباشرة مثل عدد العملاء المتوقعين المتولدين أو الصفقات المغلقة أو الإيرادات المكتسبة من حملة معينة. على سبيل المثال ، يمكن تتبع الاستجابة للإعلانات فيما يتعلق بمقاييس المشاركة أو الاستفسارات المباشرة ، مما يوفر رؤية واضحة لفعاليتها.

مكونات خطة استراتيجية المبيعات الناجحة

الإستراتيجية الناجحة للمبيعات تشبه اللغز بقطع متعددة تناسبها بسلاسة.

إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، يمكنك البدء بمعالجة العناصر التالية.

تحديد السوق المستهدف

إن التعرف على جمهورك وفهمه أمر بالغ الأهمية. إنه ينطوي على فهم التركيبة السكانية ، والتخطيط النفسي ، وشراء السلوك. بعد كل شيء ، سيتم تسويق المنتج المخصص للمراهقين بشكل مختلف عن المنتج المخصص لكبار السن.

تحليل المنافسة

يمكن للشركات اكتشاف الفجوات واغتنام الفرص وتجنب المزالق المحتملة من خلال مراقبة المنافسين. على سبيل المثال ، قد يفكر مقهى يراقب نجاح منافس بخيارات نباتية في عرض مماثل.

بناء فريق مبيعات عالي الأداء

تتطلب استراتيجية المبيعات القوية فريقًا أقوى لتنفيذها. السمات الرئيسية تشمل:

• مهارات الاتصال: نقل مقترحات القيمة بوضوح.
• القدرة على التكيف: التكيف مع ديناميكيات السوق المتغيرة.
• معرفة المنتج: فهم عميق لما يبيعونه.

صياغة عرض القيمة الفريدة الخاص بك

عرض القيمة الخاص بك هو نغمة توقيعك - فهي تخبر العملاء لماذا يجب عليهم اختيارك. سواء كانت جودة لا مثيل لها ، أو ميزات مبتكرة ، أو خدمة استثنائية لما بعد البيع ، فهذا ما يميزك.

تحديد أهداف المبيعات

الأهداف الواضحة هي بمثابة نجمة الشمال ، التي توجه جهود فريق المبيعات. سواء كانت تحقق نموًا في المبيعات بنسبة 10٪ أو تستحوذ على شريحة جديدة من السوق ، فإن هذه الأهداف تشكل اتجاه الاستراتيجية.

تصميم وتنفيذ عمليات البيع الفعالة

تعتبر عملية البيع المبسطة ضرورية من الاتصال الأولي إلى المصافحة النهائية. قد تشمل الخطوات ما يلي:

• توليد العملاء المحتملين: جذب العملاء المحتملين.
• رعاية العملاء المحتملين: تطوير علاقة مع المشترين المحتملين.
• إقفال البيع: إتمام الصفقة.

اختيار قنوات البيع الصحيحة

يمكن أن يكون المكان الذي تبيع فيه أمرًا بالغ الأهمية مثل ما تبيعه. قد يزدهر صانع الصابون الحرفي في أسواق المزارعين المحليين ولكنه يعاني في المتاجر الكبيرة.

إدارة علاقات العملاء

من خلال الحفاظ على علاقات قوية ، يمكن أن يحول ما بعد البيع المشترين لمرة واحدة إلى عملاء مدى الحياة. يمكن أن تساعد أدوات مثل برنامج CRM الشركات على تتبع تفاعلات العملاء وتفضيلاتهم.

المراجعة الدورية والتعديل

مثل قبطان السفينة الذي يعدل مساره بناءً على الرياح ، يجب على الشركات إعادة النظر في استراتيجية مبيعاتها وتعديلها بشكل متكرر بناءً على التعليقات ومقاييس الأداء وتحولات السوق.

نموذج إستراتيجية المبيعات: مثال عملي

تخيل "HealthyMunch" شركة ناشئة تبيع وجبات خفيفة عضوية.

يمكن أن تتضمن إستراتيجية المبيعات الخاصة بها استهداف جيل الألفية المهتم بالصحة ، وتحليل عروض المنافسين مثل "عضوي عضوي" ، وتدريب فرق المبيعات الماهرة في المعرفة التغذوية ، وصياغة عرض قيمة حول "مكونات طبيعية 100٪".

قد يضع فريق المبيعات هدفًا يتمثل في بيع 500 وحدة في الشهر الأول ، باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي لتوليد العملاء المحتملين والبيع عبر متجر عبر الإنترنت وصالات رياضية محلية. علاوة على ذلك ، يضمن نظام CRM متابعة كل عملية شراء ، والبحث عن التعليقات وتقديم خصومات الولاء.

إنشاء استراتيجية مبيعات ناجحة في التجارة الإلكترونية

في العصر الرقمي ، تتطلب أعمال التجارة الإلكترونية نهجًا متخصصًا. قد تشمل الاعتبارات الخاصة بإنشاء إستراتيجية مبيعات ناجحة للتجارة الإلكترونية ما يلي:

• تجربة المستخدم: موقع ويب سلس وبديهي.
• التخصيص: توصيات مخصصة بناءً على سلوك التصفح.
• تحسين الهاتف المحمول: ضمان تجربة تسوق سلسة عبر الأجهزة المحمولة.
• بوابات دفع آمنة: جديرة بالثقة وسريعة.
• مراجعات العملاء: الاستفادة من التعليقات الإيجابية كدليل اجتماعي.

أسئلة وأجوبة: ما هي استراتيجية المبيعات؟

كيف يساهم قادة المبيعات في تنفيذ استراتيجية مبيعات رائعة؟

قادة المبيعات هم الملاحون لفريق المبيعات ، ولا يقدمون التوجيه فحسب ، بل يوفرون أيضًا الإلهام. يمتد دورهم إلى ما وراء مجرد الرقابة. يضعون توقعات واضحة ، ويضعون أهدافًا قابلة للقياس ، ويراقبون أداء الفريق باستمرار. قد تتضمن حتى مبادرات ممتعة مثل أفكار مسابقة المبيعات.

من خلال تعزيز ثقافة التعاون والابتكار ، تضمن فرق المبيعات عدم بقاء الإستراتيجية على الورق فحسب ، بل يتم تنفيذها بفعالية. رؤاهم في اتجاهات السوق والبصيرة في تحديد الفرص تعمل على مواءمة الاستراتيجية مع أهداف الأعمال الأوسع.

ما الدور الذي يلعبه مندوبو المبيعات في تشكيل استراتيجية مبيعات جيدة؟

مندوبي المبيعات هم جنود المشاة في ساحة معركة الأعمال. تقدم تفاعلاتهم اليومية مع العملاء كنزًا من الأفكار. يمكن لهذه الأفكار ، عند توجيهها بشكل صحيح ، أن تؤثر على استراتيجية المبيعات وتشكلها بعمق. على سبيل المثال ، قد يؤكد مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا على أن الانتباه هو استراتيجية مبيعات جيدة ، مما يساعد المندوبين الآخرين على تحسين أعدادهم أيضًا.

يمكن أن تكون ملاحظاتهم بشأن تفضيلات العملاء ، والاعتراضات التي تواجههم ، وتحديد المواقع التنافسية لا تقدر بثمن. من خلال التواصل المستمر لخبراتهم على الأرض ، يضمن مندوبو المبيعات أن تظل الإستراتيجية ديناميكية وذات صلة ومستجيبة لسيناريوهات العالم الحقيقي.

كيف يمكن لمسار مبيعات محدد جيدًا أن يحسن استراتيجية مبيعات الشركة؟

يُعد مسار تحويل المبيعات المحدد جيدًا مماثلاً لخريطة طريق لتحويل العملاء. من خلال تحديد كل مرحلة من مراحل رحلة العميل المحتمل - من الوعي إلى قرار الشراء النهائي - فإنه يوفر نهجًا منظمًا للمبيعات.

يضمن الوضوح تخصيص الموارد بشكل فعال ، واستهداف الحملات التسويقية بدقة ، وتحديد نقاط الانقطاع المحتملة. من خلال فهم الفروق الدقيقة في كل مرحلة ، يمكن للشركات تحسين خطة التسويق واستراتيجيات المبيعات من صفحة واحدة ، مما يؤدي إلى تحسين معدلات التحويل وزيادة المبيعات.

كيف يمكن تحسين عملية المبيعات من خلال التعليقات الواردة من مندوبي المبيعات؟

تعمل التعليقات الواردة من مندوبي المبيعات بمثابة اختبار واقعي لأي استراتيجية مبيعات. نظرًا لتفاعلهم المباشر مع العملاء ، يمكن للممثلين إبراز ما ينجح وما لا ينجح. يمكنهم إلقاء الضوء على اتجاهات السوق الناشئة ، وتكتيكات المنافسين ، وتغيير تفضيلات العملاء. نظرًا لأنهم متحمسون لزيادة عمولة المبيعات الخاصة بهم ، فمن المحتمل أن يشاركوا الاقتراحات التي يمكن أن تحسن أرقام مبيعاتك الإجمالية.

يمكن أن تحدد هذه التعليقات الثغرات في الاستراتيجية الحالية ، مما يؤدي إلى تعديلات في الوقت المناسب. من خلال دمج هذه الرؤى على مستوى الأرض ، يمكن للشركات ضمان أن تظل استراتيجيات مبيعاتها مرنة وفعالة ومتوافقة مع متطلبات السوق.

الصورة: Envato Elements