استهداف المبيعات: لقد انتهى نهج البندقية في البيع
نشرت: 2024-04-06
- 19 مارس 2024
محتويات
هذه حقيقة يجب أن تلف رأسك حولها ...
وفقًا لـ Salesforce، يفشل 57% من مندوبي المبيعات في تلبية حصتهم هذه الأيام.
فالاقتصاد يزدهر، والبطالة عند أدنى مستوياتها على الإطلاق، ومع ذلك فإن ستة من كل عشرة مندوبي مبيعات يموتون على الكرمة. أين هو قطع الاتصال؟
يزعم البعض أن هذا هو الحال دائمًا، في حين يلقي آخرون المسؤولية على شركاتهم بسبب رفع المعايير أكثر مما ينبغي.
واسمحوا لي أن أقترح احتمالا ثالثا.
ربما... ربما فقط... كل الأعمال التي تم الفوز بها تأتي من نفس مجموعة البائعين. هذا صحيح، أفترض أن نفس الأربعة من أصل عشرة مندوبين يفوزون بجميع عروض العملاء الرائعة الجديدة.
قبل أن تقول أن هذا غير ممكن، ضع في اعتبارك مبدأ باريتو: ثمانون بالمائة من المخرجات تأتي عادةً من أعلى 20 بالمائة من المدخلات القابلة للتنفيذ. لماذا إذن يكون من الصعب أن نتصور أن عملائنا يختارون الشراء من مجموعة مختارة قليلة؟
إذا كان الأمر كذلك، فمن المهم معرفة ما الذي يميز القلة الناجحة - تلك الـ 20٪ - عن بعضها البعض.
إليكم ما أراه…
إن عالم الأعمال يتغير بسرعة وبشكل كبير من حولنا، والقليل منا يواكب هذا التغيير. لا يزال العديد من مندوبي المبيعات يبدون وكأنهم شيء من ذئب وول ستريت. إنهم يحملون مخططات ورقية ويصلون إلى المدينة مثل نوع من الزحف في الحانة، ويصافحون الأطفال ويقبلونهم.
إستراتيجية؟ ما هذا؟ الأمر كله يتعلق بالحجم يا عزيزي! املأ مسار التحويل الخاص بك! لا شيء يحل محل العمل الجاد القديم الجيد وخط طويل من الآفاق، أليس كذلك؟
خطأ! يجب أن يكون استهداف المبيعات دقيقًا. لقد مات أسلوب البندقية في البيع.
لم يعد بإمكاننا ببساطة الاستعداد والسير في طريقنا نحو النجاح. وبدلاً من ذلك، يتعين علينا أن نحدد مجموعة مختارة قليلة من العملاء المستهدفين، أولئك الذين يتمتعون بأكبر قدر من الوعود، وأن نتدخل في كل شيء. ويتعين علينا أن نستهدف بشيء أقرب إلى المدفع، وليس البندقية.
إن الإستراتيجية، مثلها مثل ألعاب السفن الحربية التي يمارسها شبابنا، لها أهمية قصوى لتحقيق النجاح.
دعونا نلقي نظرة بعد ذلك على سبع نصائح حول كيفية اتباع نهج مدفعي لاستهداف المبيعات.
كيفية تحديد هدفك وإحداث التأثير (7 خطوات)
الخطوة 1. قم بتخطيط منطقتك
فكر في قاعدة 80-20: 80% من المخرجات ستأتي من أعلى 20% من المدخلات. من الواضح أن الأقل هو الأكثر، خاصة إذا كان بإمكانك خلق وعي عميق وتركيز.
ابحث عن العملاء الذين من المرجح أن يستفيدوا أكثر مما تقدمه وابحث عن القيمة من خلال عيون المتلقي.
أسئلة لتطرحها على نفسك:
- ما هي أهم 20% من الأهداف التي تحقق 80% من المبيعات؟
- ما هو الـ 20% من أفعالك التي تؤدي إلى 80% من النتائج؟
- من هم العملاء المحتملون أو العملاء الذين من المرجح أن يتقبلوا ما سأقدمه؟
- من هم المستعدون والقادرون على إحداث التغيير؟
الخطوة 2. حدد أهدافك
يعد تنظيم أعمالك أمرًا مهمًا، سواء كنت جديدًا في منطقة ما أو لديك سنوات من الخبرة مع قاعدة عملائك - وهو أمر أساسي لاستهداف المبيعات.
إن تقسيم أعمالك يدور حول تصنيف عملائك إلى شرائح أو مجموعات. قد تعتمد مجموعاتك على أنواع المنتجات التي يشترونها، أو حداثة آخر عملية شراء لهم، أو صناعتهم أو حجم أعمالهم، أو أي مجموعة أخرى منطقية.
الهدف من رسم الخرائط هو فهم المكان الذي تحصل منه على عملك، ومن الذي يأتي منه، وما هي الفرص أو التهديدات التي قد تكون موجودة. إنها أشبه بمحفظة أسهم متنوعة بشكل جيد.
إنه تمرين يجب القيام به بشكل منتظم ومتسق، بحيث يكون لديك معايير لما ينجح وما لا ينجح، ومن يجب أن تستهدفه.
كيفية دلو عملك
ابدأ بإعداد قائمة بجميع عملائك. ثم قم بإجراء بعض التحليلات لفهم النسبة المئوية لأعمالك التي تأتي من كل منها.
الخطوة 1: الجزء الأول من هذا التمرين هو تحديد مجموعة العملاء التي توفر إيرادات ثابتة ومستدامة. أطلق على هذه المجموعة اسم مجموعة "لماذا" الخاصة بك، لأنه من المحتمل أنك تتوافق بالفعل مع القيمة.
الخطوة 2: بعد ذلك، حدد العملاء الذين يبدو أنهم يشترون ببعض الانتظام ولكنهم ما زالوا غير متسقين ومنضجين مع الإمكانات. هذه هي مجموعة "كيف" الخاصة بك.
الخطوة 3: أخيرًا، خذ العملاء المتبقين وقم بتسميتهم بمجموعة "ماذا". قامت مجموعتك بتجربتها أو طلبها عدة مرات، لكنها إما في مرحلة مبكرة من التطوير أو أنك لم تكتسب ثقتها أو التزامها بعد.
ذات صلة: تعريف التنقيب عن المبيعات وأساليبه وسبب أهميته
الخطوة 3. تطوير استراتيجية الاستهداف
من السهل إعطاء الأولوية لمجموعة مستهدفة واحدة على أخرى بناءً على تفضيلاتك الخاصة. هنا، ستستخدم أداة لإزالة المشاعر من قراراتك.
الخطوة 1: خذ قاعدة عملائك وأضفهم إلى جدول بيانات. الآن، قم بترتيبها حسب توليد الإيرادات من الأعلى إلى الأدنى.
الخطوة 2: في علامة تبويب أو ورقة عمل منفصلة، قم بتصنيفها حسب الإيرادات المستقبلية المحتملة. تأكد من اختيار بعض الأهداف والعملاء المحتملين من كل مجموعة من مجموعاتك.
اختر بضع فرص طويلة المدى ذات إمكانات كبيرة، والعديد من الأهداف الثابتة أو منخفضة المخاطر، ومجموعة كبيرة من العملاء المحتملين الإضافيين الذين يحققون نتائج سريعة. استخدم دلاءك لتحديد مصدرها.
الخطوة 3: أخيرًا، في الورقة الثالثة، قم بإعداد قائمة بالمتغيرات التي تعتقد أنها ستزيد أو تقلل من قدرة العملاء على اتخاذ الإجراءات أو تنفيذ التغيير.
لكل من هذه العوامل، قم بتعيين قيمة مرجحة بالتساوي. على سبيل المثال، لنفترض أن العوامل هي "الروتين"، و"الاستعداد"، و"القوة الشرائية"، و"التأثير الداخلي".
لكل متغير، استخدم قيمة من 1 إلى 10 لكل عميل (1 يعني أنهم مرتفعون في هذا المتغير و10 يعني أنهم منخفضون). ثم قم بتشغيل دالة المجموع وقم بترتيب الورقة الثالثة من القيمة الأقل إلى الأعلى.
الخطوة 4: اكتب صيغة بحيث تكون X= مرات ترتيب الورقة 1 .25 + مرات ترتيب الورقة 2 .25 + مرات ترتيب الورقة 3 .5.
يبدو معقدا جدا؟ لدي أخبار جيدة لك. لقد قمت بمعظم العمل من أجلك. يمكن العثور على الصيغ وجداول البيانات التي تصور هذا المثال، إلى جانب الأداة المجانية التي يمكنك استخدامها لقاعدة عملائك، في The Pirate's Guide ضمن أدوات الاستهداف.
الخطوة 4. خطط لنهجك
حان الوقت الآن لإنشاء خطة الاتصال المسبق الخاصة بك.
تمت مناقشة موضوع "لماذا" كثيرًا في الآونة الأخيرة. ومع ذلك، هناك عدد قليل من الكتب والأساليب التي تخبرك بكيفية اكتشاف "السبب". ونتيجة لذلك، حتى عندما تنشأ خطتنا مع "السبب"، فإننا نعمل بعيدًا عن الافتراضات.
يجب أن يبدأ تخطيطك بفهم أين وما هي القيمة في نظر المتلقي.
قم بإنشاء قائمة من الأسئلة لطرحها على العميل المحتمل:
- ما سبب أهمية وجود الشريك أو البائع المناسب لقطاع الأعمال هذا؟
- لماذا جعلت هذا أولوية؟
- لماذا اخترت البائع أو المنتج الحالي الخاص بك؟
- لماذا قد تفكر في التبديل في المستقبل؟
- لماذا قد تكون مهتمًا بإجراء التبديل؟
ذات صلة: 15 سؤالًا مؤهلًا للمبيعات (ولماذا تعمل)
الخطوة 5. اعرف متى تستخدم قذيفة مدفعية لإغراق سفينة
من أجل إغراق سفينة كبيرة وإبرام صفقة كبيرة، يجب أن تتجنب الخوف وتبذل قصارى جهدك. عليك أن تعرف متى تكون هناك صفقة كبيرة في مرمى البصر - واحصل عليها.
في كثير من الأحيان نسمح للمشتتات أو التوقيت أن يعيق طريق النجاح. عندما يكون لديك هدف كبير في مرمى البصر، قم بضبط التقويم الخاص بك وجدول الوقت للاستعداد، حتى تتمكن من ضمان الفوز.
الخطوة 6. توليد تأثير كبير
غالبًا ما يكون أفضل جزء من تحقيق هدف كبير هو القصة التي يمكنك إخبارها بعد ذلك للعملاء الآخرين في نفس الصناعة. لا شيء يتم بيعه بشكل أفضل من دراسة حالة من مصدر موثوق به من الداخل.
كيف يمكنك استغلال الصفقة التي أبرمتها للتو لكسب أعمال من عملاء آخرين مماثلين؟ من الصعب الحصول على عميل كبير من خلال مشاركة أمثلة من شركات أصغر تلعب لعبة أصغر.
بمجرد الفوز بصفقة جديدة ورضا العميل، يمكنك تتبع كل نقطة بيانات تشير إلى النجاح في الشراكة. ثم قم ببناء دراسة حالة يمكنك استخدامها في فرص مماثلة، حيث سيكون لنجاح عميلك صدى.
ذات صلة: كيفية الحصول على المزيد من إحالات المبيعات (تلميح: عليك أن تطلبها)
الخطوة 7. احتضان الأعطال والأخطاء
كن مستعداً: الطريق إلى النجاح مرصوف بالفشل. المفتاح هو التعلم بسرعة من الأخطاء. انظر إلى الفشل باعتباره فرصة مستقبلية. لا تقضي الكثير من الوقت في اختلاق الأعذار أو قياس الفشل أمام الآخرين.
نجاح استهداف المبيعات
إذن، ما الذي يجب عليك استخلاصه من كل هذا؟
عملائنا يتغيرون ويتوقعون المزيد منا. لا يمكننا تجاهل (أو محاربة) التغيير. وكما شهدت الطبقة الوسطى تراجعاً في السنوات الأخيرة، يتلقى مندوب المبيعات "المتوسط" حالياً ضربة كبيرة على محفظته.
مع تغير الأمور بسرعة كبيرة، من المهم أن تحدد هدفك بوضوح.
ابدأ بالنظر إلى عملك من خلال عيون عملائك.
تعامل مع استهداف المبيعات من منظور مختلف: قم بتطوير إستراتيجية بدلاً من الخطة - وعندما يكون لديك عميل كبير في مرمى البصر، استخدم قذيفة مدفع!
إذا كنت تريد معرفة المزيد من تقنيات ونصائح وحيل استهداف المبيعات، فاطلع على الكتاب الذي نشأ عن مشروع مدته خمس سنوات، دليل القرصان للمبيعات: دليل البائع للوصول إلى أسباب الشراء . إنه متوفر على Amazon وKindle وسيظهر قريبًا على Audible.
تايلر مينكي
حصل تايلر مينكي على درجة الماجستير في إدارة الأعمال من جامعة Xavier وهو متخصص في مبيعات B2B على مدار حياته المهنية ويتمتع بخبرة 13 عامًا في المبيعات الطبية. وقد نشر وأصدر مؤخرًا كتابًا بعنوان دليل القرصان للمبيعات - دليل البائع للوصول إلى سبب الشراء. يمكن العثور عليه على Amazon وKindle وسيظهر قريبًا على Audible!
