25 تقنيات مبيعات قوية يمكنك دمجها في عمليتك
نشرت: 2024-04-02
- 9 مارس 2024
محتويات
لدى كل مندوب مبيعات بعض تقنيات البيع المفضلة لديه.
لماذا؟
إن استخدام تقنيات المبيعات المجربة والمختبرة يمكن أن ينقل لعبة المبيعات الخاصة بك إلى المستوى التالي. تشتهر هذه التقنيات لسبب ما – فقد نجحت مع العديد من مندوبي المبيعات قبلك، ويمكن أن تعمل معك أيضًا.
تذكر أن العملاء المحتملين والعملاء المتوقعين والعملاء المختلفين - والمواقف المختلفة - تتطلب تقنيات مبيعات مختلفة.
على سبيل المثال، قد لا يستجيب الرئيس التنفيذي لشركة أخلاقية صغيرة ناشئة بشكل جيد للإغلاق الصعب الذي اعتاد عليه قادة الأعمال في المؤسسات الأكبر. لذا، في هذه الحالة، قد ترغب في التكيف مع البيع بالعلاقات أو البيع الناعم.
لقد قمنا بتجميع قائمة شاملة لتقنيات المبيعات المفضلة لدينا بالإضافة إلى المزيد من الموارد للحصول على مزيد من المعلومات المتعمقة. استخدمها منفردة أو مجتمعة، وشاهد أرقام مبيعاتك مذهلة.
عقليات المبيعات
1. بيع العلاقات
البيع بالعلاقات هو أسلوب يتضمن بناء علاقة تدريجيًا مع العميل المتوقع واستخدام ذلك للبيع لهم مرارًا وتكرارًا.
إنه ناجح لأنه من الأسهل الاحتفاظ بالعملاء الحاليين بدلاً من تأمين عملاء جدد، كما أنها تجربة أكثر سهولة ومتعة لكل من مندوب المبيعات والعميل.
تعمق في هذه المقالة لتتعلم كيفية إتقان البيع بالعلاقات، ولرؤية بعض الأمثلة الرائعة على استخدامه بفعالية.
2. البيع الناعم
يتم استخدام البيع الناعم لخلق تجربة شراء ذات ضغط منخفض.
كيف؟
فكر في المحادثة غير الرسمية واللغة الودية والإقناع الدقيق.
إذا كنت تعمل على جذب العملاء المحتملين الذين سيتم إبعادهم عن طريق البيع الصعودي والقوي، فاطلع على هذه المقالة، التي تعلمك كيفية ومكان تطبيق البيع الميسر.
3. البيع الاستشاري
البيع الاستشاري يسلط الضوء على حل المشكلات.
يقوم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون البيع الاستشاري ببناء علاقة مع العملاء المحتملين، والتعاون معهم لإيجاد حل لمشاكلهم، باستخدام منتجهم أو خدمتهم.
في هذه المقالة، ستجد أفضل تقنيات البيع الاستشارية التي يمكنك تجربتها، وسترى كيف يستخدمها الخبراء.
4. بيع الميزة والمنفعة
يجب على مندوبي المبيعات الذين يستخدمون البيع بالميزات والمنفعة أن يربطوا ميزات منتجاتهم مباشرة (المعروفة أيضًا باسم الأشياء التي يساعد منتجك عميلك على القيام بها) بالأهداف التي سيساعدهم ذلك على تحقيقها والتحديات التي سيساعدهم على التغلب عليها.
ستجد في هذه المقالة نصائح حول تسليط الضوء على فوائد منتجك، بالإضافة إلى كيفية تحديد تلك الفوائد بالنسبة للعميل المحتمل.
5. بيع تشالنجر
مندوبو مبيعات تشالنجر يعملون بجد للغاية. يكرهون الاعتماد على المواهب أو المهارات الفطرية، فهم يدفعون أنفسهم باستمرار لتعلم مهارات جديدة وإيجاد طرق جديدة للتواصل مع العملاء المحتملين.
يتحكم مندوبو المبيعات الذين يستخدمون البيع المنافس في المحادثة ويستخدمون مهارات المناقشة لاكتساب فهم قوي لأعمال العميل ونقاط الضعف والاحتياجات.
اكتشف لماذا يجب عليك تجربة خدمة Challenger Selling في هذه المقالة.
6. تقنية تسجيل الدخول
في هذه المقالة، يوضح Whitney Sales، الشريك العام في Acceleprise ومنشئ طريقة المبيعات، تقنية تسجيل الدخول، ونتعمق في المكونات التي تشكل طريقة البيع هذه.
ما الذي يتلخص في كل ذلك؟ قدم للعميل شيئًا يقدره أكثر مما تفعله، مقابل أن تحصل منه على شيء تقدره أكثر مما يفعل.
7. بيع القيمة
إذا كنت تستخدم منهجية بيع القيمة، فأنت تركز على بيع فوائد أو قيمة منتجك - وليس المنتج نفسه.
القيمة هي الفرق بين السعر الذي يدفعه العميل وما يحصل عليه.
اقرأ هذه المقالة لتعرف المزيد عن بيع القيمة، وللتعمق في عملية التسعير الصعبة مقابل موازنة القيمة.
8. البيع المفاهيمي
إن الحيلة في البيع المفاهيمي هي مواءمة عملية المبيعات الخاصة بك مع كيفية شراء العملاء من أجل خلق وضع مربح للجانبين.
أفضل مندوبي مبيعات البيع المفاهيمي هم أولئك الذين يستخدمون الاستماع النشط ويطرحون أسئلة ذكية - وهذا جزء كبير من إتقان هذه المنهجية.
تعرف على المزيد حول إطار البيع المفاهيمي في هذه المقالة حول أهم 8 منهجيات للبيع.
طرق البيع
9. البريد الإلكتروني البارد
البريد الإلكتروني البارد يقع في بداية دورة المبيعات. إنها طريقة فعالة بشكل لا يصدق لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين دون إضاعة الكثير من الوقت.
ما عليك سوى إنشاء بريد إلكتروني للمبيعات لجزء من قائمة بريدك الإلكتروني، وتحسينه باستخدام أدوات التخصيص، والضغط على إرسال.
تأخذك هذه المقالة خلال كتابة رسالة بريد إلكتروني باردة، بدءًا من المقدمة وحتى المتابعة.
10. البيع الشخصي
يشير البيع الشخصي ببساطة إلى البيع خلال اجتماع وجهًا لوجه ويعود تاريخه إلى بداية تاريخ البشرية.
ومع ذلك، مع توسع الشركات دوليًا واعتمادها لتقنيات الاتصالات، أصبح البيع الشخصي أقل شعبية.
ومع ذلك، فإن هذه التقنية القديمة لها مكان في المبيعات اليوم. ستخبرك هذه المقالة بكل ما تحتاج لمعرفته حول البيع الشخصي.
11. البيع الداخلي
البيع الداخلي هو أحد أشكال التسويق والمبيعات التي تتيح للعملاء القدوم إليك - وعندما يفعلون ذلك، يكونون قد مروا بالفعل بما يزيد عن 57% من دورة المبيعات بدونك.
وهذا يعني أنك تحصل على عملاء محتملين نشطين ومؤهلين بشكل أفضل، وأن مطاردة العملاء المحتملين لا تستنزف الوقت، ويشعر المشتري بضغط أقل.
في هذه المقالة، ستكتشف ما يلزم لتشغيل استراتيجية بيع داخلية ناجحة.
12. بيع الحساب المستهدف
يدور بيع الحساب المستهدف حول استثمار المزيد من الوقت والجهد في عدد قليل من العملاء المحتملين، بدلاً من جعل مندوبي المبيعات لديك يتنقلون بين عدد لا يحصى من الفرص الأصغر.
المخاطرة كبيرة، ولكن المردود المحتمل أعلى.
تعرف على المزيد حول هذه المنهجية شائعة الاستخدام – بالإضافة إلى سبع تقنيات مبيعات فعالة أخرى – في هذه المقالة.
13. البيع الاجتماعي
بالنسبة لأولئك منا الذين يعملون في المبيعات، لم يعد البيع الاجتماعي مجرد خيار - بل هو أسلوب حياة.
ربما يكون إتقان وسائل التواصل الاجتماعي هو الطريقة الأسرع والأسهل للتواصل مع العملاء المحتملين وتحقيق الأشياء.
لكن الأمر ليس دائمًا واضحًا كما يبدو. اقرأ هذه المقالة لتعرف كل ما تحتاج إلى معرفته حول إنشاء استراتيجية البيع الاجتماعي، بدءًا من إنشاء الأدوات والملفات الشخصية وحتى إدارة الوقت.
14. الإحالات
الإحالات هي الكأس المقدسة للمبيعات.
عندما يحيلك عميل سعيد إلى صديق أو زميل، فإن العميل المحتمل يأتي إليك في أسفل مسار المبيعات أكثر من العميل المحتمل الجديد. لكن عملية الحصول على الإحالات قد تكون في بعض الأحيان صعبة بعض الشيء.
في هذه المقالة، ستكتشف مجموعة متنوعة من التقنيات لطلب الإحالات.
15. الشبكات
يعد التواصل جزءًا كبيرًا من المبيعات، ولكن ليس من السهل دائمًا القيام بذلك بشكل صحيح. وهذا يتطلب الممارسة.
في هذه المقالة، ستجد قوالب لهذا البريد الإلكتروني المهم للغاية لمتابعة الشبكات. بعد كل شيء، ليس هناك فائدة من ترك انطباع رائع في حدث التواصل، فقط للسماح لكل هؤلاء العملاء المحتملين القيمين بالرحيل بعد اليوم الكبير.
أطر المبيعات
16. طريقة بيع ساندلر
تعد طريقة بيع ساندلر واحدة من أقدم المنهجيات التي لا تزال قيد الاستخدام.
إذا تم تنفيذها بشكل صحيح، فإنها تؤدي إلى معاملة أقل إلحاحًا حيث يعتقد العميل أنه يتابع الصفقة، ولا يتم بيعه لها.
تتضمن طريقة بيع ساندلر ثلاث خطوات يمكنك استكشافها في هذه المقالة.
17. تدور البيع
SPIN = الموقف، المشكلة، التضمين، والحاجة إلى المردود.
يركز SPIN Selling على قيادة المحادثة من خلال طرح الأسئلة الصحيحة في كل مرحلة من هذه المراحل.
اقرأ هذه المقالة لتعرف المزيد عن بيع SPIN، بدءًا من تاريخه وحتى منهجيته.
18. بيع عايدة
سيدرك معظم مندوبي المبيعات أن AIDA تعني:
- انتباه
- اهتمام
- يرغب
- فعل
في الواقع، ربما تكون قد جربت هذه التقنية الكلاسيكية من قبل. الآن حان الوقت لأخذها عبر الإنترنت.
في هذه المقالة، نشرح كيفية استخدام نموذج AIDA في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات، مع التعمق في كل خطوة من الخطوات الأربع.
تقنيات إغلاق المبيعات
19. بيع الحلول
يعمل بيع الحلول بشكل أفضل عندما تبيع منتجات أو خدمات عالية التخصيص بناءً على احتياجات كل عميل.
مثل بيع القيمة، تركز هذه التقنية على حل المشكلات بشكل عام بدلاً من الخوض في تفاصيل المنتج.
اقرأ هذه المقالة لمعرفة كيفية إغلاق الصفقات باستخدام بيع الحلول. المفسد: الأمر كله يتعلق بنقاط الألم.
20. إغلاق الامتياز
تتناول هذه المقالة عددًا من تقنيات الإغلاق، بما في ذلك إغلاق الامتياز - وهي منهجية مفيدة لإيصال العملاء إلى خط النهاية.
إذا كان التفاوض جزءًا من عملية البيع - كما هو الحال غالبًا - فاستخدم هذا لصالحك. على سبيل المثال، قد توافق على تقديم خصم بنسبة 5%، ولكن فقط إذا وافق العميل على التوقيع على الخط المنقط في نفس اليوم.
21. إغلاق بن فرانكلين
اشتهر بن فرانكلين بإقناع الناس بالوقوف إلى جانبه في أي جدال من خلال سرد الإيجابيات والسلبيات.
قد تكون هذه التقنية قديمة قدم الزمن، ولكن هناك سبب لاستمرار مندوبي المبيعات في استخدامها: إنها فعالة.
في هذه المقالة، ستكتشف كيفية استخدام هذا الإغلاق الكلاسيكي بطريقة تشجع عميلك المحتمل على التحويل، وليس ردعه.
22. إغلاق الخطوات التالية
بسيطة ولكنها فعالة. هناك سبب وراء حب مندوبي المبيعات لإغلاق الخطوات التالية.
في نهاية مكالمتك أو اجتماعك، ما عليك سوى سؤال القائد عما يعتقد أنه يجب أن تكون عليه الخطوات التالية. وهذا يضع عليهم المسؤولية لتحديد أفضل طريقة للمضي قدمًا في صفقتك.
اقرأ هذه المقالة لتعرف متى وكيف يجب عليك استخدام هذا الإغلاق السهل لتحقيق النجاح.
23. من الصعب الاقتراب
أخبار جيدة! هذا ليس من الصعب السيطرة عليه.
اقرأ هذه المقالة للتعرف على الشروط التي يجب أن يستوفيها موقفك حتى تنجح عملية الاقتراب الصعبة.
كما يوحي اسمها – تتيح هذه التقنية للعملاء المحتملين القدوم إليك. ما عليك سوى الجلوس والتوقف عن الاتصال مرة أخرى والسماح لعملائك المحتملين بأخذ زمام المبادرة.
24. إغلاق الجرو
المفهوم الكامن وراء Puppy Dog Close هو السماح لعميل محتمل مؤهل جيدًا بتجربة منتجك أو خدمتك مجانًا لفترة قصيرة من الوقت.
إذا تمكنت من إظهار مستوى عالٍ من القيمة خلال هذا الإطار الزمني القصير، فمن المفترض أن يكونوا غير راغبين في إعادتها.
تعرف على كيفية الاستفادة من إغلاق المبيعات هذا – و14 مبيعات أخرى – في هذه المقالة.
25. الإغلاق المفترض
تشرح هذه المقالة واحدة من أبسط عمليات الإغلاق وأكثرها فعالية المعروفة لمندوبي المبيعات.
عندما تصل إلى نهاية العرض التقديمي، قم ببساطة بصياغة لغتك كما لو كنت قد أجريت عملية البيع بالفعل.
هنا مثال:
"ما هي الحزمة التي ترغب في الذهاب معها؟"
وهذا يجعل من الصعب على المشتري أن يقول لا.
