مصطلحات المبيعات - القائمة النهائية لمصطلحات المبيعات
نشرت: 2024-04-03
- 1 أبريل 2024
محتويات
المبيعات هي صناعة ثقيلة المصطلحات والاختصارات.
قد يكون سماع زملائك يتحدثون عن مصطلحات مثل الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA)، وAIDA، ومؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) في الأسابيع القليلة الأولى في المبيعات أمرًا شاقًا - خاصة عندما لا تعرف ما تعنيه هذه المصطلحات.
إن التعثر أمام زميل هو أمر واحد، ولكنك تريد التأكد من قدرتك على التعامل مع العملاء على مستواهم منذ البداية.
ومع أخذ ذلك في الاعتبار، قمنا بتجميع القائمة النهائية لمصطلحات المبيعات لمساعدتك على الشعور بالارتياح مع هذه العبارات والمختصرات شائعة الاستخدام.
1. الحساب
في المبيعات، "الحساب" هو ببساطة وسيلة للإشارة إلى عميل أو عميل حالي.
2. الإيرادات السنوية المتكررة (ARR)
الإيرادات السنوية المتكررة، أو ARR، هي مقياس يقيس مدى أداء الأعمال المتكررة أو الاشتراكات. فهو يوفر نظرة عامة مفيدة على المستوى الأعلى للنمو، ويقسم الإيرادات المتكررة من إجمالي الإيرادات، كما أنه مفيد للتنبؤ والتخطيط.
3. متوسط قيمة العقد (ACV)
متوسط قيمة العقد، أو ACV، هو متوسط الإيرادات الناتجة عن عميل فردي خلال فترة زمنية محددة. تشمل المصطلحات الأخرى التي قد تصادفك فيما يتعلق بـ ACV قيمة العقد السنوي (ACV)، والتي تنطبق عندما تكون الفترة الزمنية التي يتم قياسها سنة واحدة، ومتوسط قيمة الشراء (APV)، والذي يستخدم للإيرادات غير القائمة على الاشتراك.
4. كن دائمًا مغلقًا (ABC)
من المحتمل أن تسمع هذا في مكاتب المبيعات الخارجية التقليدية من وقت لآخر. تم استخدام ABC لتحفيز المندوبين ويشير إلى فكرة أنه يجب عليهم البحث باستمرار عن آفاق جديدة وإغلاق المبيعات بنجاح.
5. القيمة الدائمة للعميل (CLV)
القيمة الدائمة للعميل (CLV) هي مقياس يساعد الشركات على التنبؤ بحجم الإيرادات التي ستولدها على مدار العلاقة مع عميل واحد. تأخذ CLV في الاعتبار متوسط عمر العميل بالإضافة إلى قيمة العميل.
6. تكلفة اكتساب العملاء (CAC)
تعتبر تكلفة اكتساب العملاء (CAC) التسويق وكذلك المبيعات. إن معرفة CAC يوضح لك مقدار تكلفة الشركة في المتوسط لاكتساب عميل جديد. ويتم حسابه عن طريق أخذ مجموع الإنفاق الإعلاني والنفقات العامة، بالإضافة إلى رواتب المبيعات والتسويق والعمولات والمكافآت، وتقسيم هذا الرقم على عدد العملاء الجدد في تلك الفترة الزمنية.
7. AIDA (الوعي، الاهتمام، الرغبة، العمل)
AIDA هي واحدة من منهجيات المبيعات الأكثر شعبية. يرمز الاختصار إلى الوعي والاهتمام والرغبة والعمل، وهي أربع خطوات في مسار الشراء. مندوبو المبيعات مسؤولون عن نقل العملاء إلى مسار التحويل هذا لإغلاق عملية البيع في النهاية.
8. التعامل مع الشركات
B2B هو اختصار لـ Business to Business. ويشير إلى شركة تبيع منتجات أو خدمات لشركات أخرى، بدلاً من - أو كذلك - للمستهلكين.
9. B2C
B2C هو اختصار لـ Business to Consumer. ويشير إلى الأعمال التجارية التي تبيع المنتجات أو الخدمات للمستهلكين، بدلا من - أو كذلك - إلى الشركات الأخرى.
10. BANT (الميزانية، السلطة، الحاجة، الجدول الزمني)
BANT هو اختصار معروف يرمز إلى الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني. يتم استخدامه أثناء تأهيل العميل المتوقع للمساعدة في تحديد ما إذا كان العميل المتوقع لديه الميزانية والسلطة والحاجة والجدول الزمني المناسب لإجراء عملية شراء. إذا استنتج مندوبو المبيعات أن العميل المتوقع يستوفي هذه المعايير الأربعة، فسيصبحون عملاء محتملين مؤهلين.
11. قمة القمع
الجزء العلوي من مسار التحويل هو اختصار للمرحلة الأولى من عملية الشراء. في هذه المرحلة، حدد العملاء المحتملون المشكلة بشكل عام ويبحثون عن طرق لحلها.
12. أسفل القمع
يشير الجزء السفلي من مسار التحويل إلى النقطة في رحلة المشتري التي يكون فيها العميل المتوقع جاهزًا تقريبًا لإجراء عملية شراء.
13. دورة المبيعات
تشير دورة المبيعات إلى عملية البيع لعميل واحد منذ نقطة الاتصال الأولى وحتى إغلاق الصفقة.
14. إدارة علاقات العملاء
CRM يعني إدارة علاقات العملاء. CRM هو برنامج يساعد مندوبي المبيعات على إدارة علاقات العملاء والعملاء، ويمنحهم مكانًا لتسجيل جميع المعلومات الحيوية التي تم جمعها أثناء شراكتهم. يتضمن ذلك معلومات الاتصال وتتبع البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية والمواعيد والمزيد.
15. نية الشراء
نية الشراء لدى العميل هي احتمالية المضي قدمًا في عملية الشراء. عادةً ما يتم التنبؤ بنية الشراء من خلال تتبع السلوك مثل استهلاك الوسائط أو التصفح عبر الإنترنت أو تنزيلات المحتوى.
16. معايير الشراء
معايير الشراء هي المعلومات المكتوبة أو غير المكتوبة التي يحتاجها المستهلك من أجل اتخاذ قرار الشراء.
17. مخضض
يعد Churn أحد أكثر المقاييس المفيدة في مجال الأعمال. يخبرك معدل التخفيض الخاص بك بعدد العملاء الذين تخسرهم خلال فترة زمنية معينة. ويتم حسابه من خلال النظر في عدد العملاء المفقودين خلال إطار زمني محدد، وتقسيمه على إجمالي عدد العملاء في بداية تلك الفترة الزمنية.
18. المستوى التنفيذي/الجناح التنفيذي
المستوى C أو C-suite هو وسيلة لوصف كبار الأعضاء داخل المنظمة. يشير الحرف "C" إلى كلمة "رئيس" في بداية المسميات الوظيفية. تتضمن المسميات الوظيفية على المستوى C عادةً الرئيس التنفيذي، والرئيس التنفيذي للعمليات، والمدير المالي، والرئيس التنفيذي للتكنولوجيا.
19. نسبة النقر إلى الظهور
نسبة النقر إلى الظهور هي مقياس يستخدم لقياس نجاح حملات المبيعات والتسويق. ويشير إلى عدد النقرات على الرابط مقسوما على عدد مرات مشاهدة الصفحة.
20. البيع المتبادل
يصف البيع المتبادل سيناريو يقوم فيه مندوب المبيعات ببيع أحد منتجات شركته إلى العميل، ثم يبيعه منتجًا مختلفًا بنجاح - إما في نفس الوقت أو لاحقًا في العلاقة.
21. معدل التحويل
في سياق المبيعات والتسويق، يشير "التحويل" إلى الوقت الذي يكمل فيه الفرد الإجراء المطلوب على صفحة ويب. يمكن أن يكون ذلك عن طريق النقر على زر الشراء الموجود على أحد مواقع الويب، أو ملء التفاصيل الخاصة به في نماذج الاتصال، أو تنزيل جزء من المحتوى. معدل التحويل هو النسبة المئوية للأشخاص الذين قاموا بالتحويل على تلك الصفحة.
22. الاتصال البارد
الاتصال البارد هو أسلوب مبيعات تقليدي يقوم مندوبو المبيعات من خلاله بإجراء مكالمات هاتفية مع أشخاص لم يتصلوا بهم من قبل من أجل بيع المنتجات أو الخدمات، أو من أجل تأهيل العملاء المحتملين.
23. البريد الإلكتروني البارد
على غرار المكالمة الباردة، فإن البريد الإلكتروني البارد عبارة عن رسالة بريد إلكتروني يتم إرسالها إلى عميل محتمل لم يكن لديه اتصال مسبق مع الشركة أو مندوب المبيعات في محاولة لإثارة اهتمامه بالمنتج أو الخدمة.
24. صانع القرار
عندما يشير مندوبو المبيعات إلى صانعي القرار، فإنهم يتحدثون عن الفرد - أو الأفراد - داخل الشركة الذين يمتلكون السلطة والسيطرة المطلوبة على الميزانية لاتخاذ قرار الشراء النهائي. يعتبر صانع القرار هذا هو الشخص الأكثر رغبة في البيع له داخل الشركة.
25. نداء الاكتشاف
مكالمة الاكتشاف هي أول مكالمة مع عميل محتمل، بهدف محدد هو اكتشاف ما إذا كان الأمر يستحق أن يستثمر مندوب المبيعات المزيد من الوقت في البيع لهذا الفرد. وبعبارة أخرى، ما إذا كان العميل المحتمل يستوفي المعايير اللازمة ليصبح عميلاً محتملاً مؤهلاً. يتضمن ذلك طرح الكثير من الأسئلة المتعمقة المتعلقة بعمل العميل المحتمل وتحدياته ودوره.
26. الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك
EBITDA تعني "الأرباح قبل ضرائب الفائدة والإهلاك والإطفاء"، وهو المقياس المحاسبي الذي تستخدمه الشركات الكبيرة.
27. المؤسسة
عندما يتحدث مندوبو المبيعات عن "مستوى المؤسسة" فإنهم يشيرون بشكل عام إلى مؤسسات كبيرة ومعقدة لديها نقاط ضعف تتعلق بالتعاون والتي يستطيع البرنامج حلها.
28. حارس البوابة
يوجد حارس البوابة فيما يتعلق بصانع القرار. وهم المحترفون الذين يحرسون متخذ القرار، إما تمكين تدفق المعلومات نحوهم، أو منعها. تشمل المسميات الوظيفية النموذجية لحارس البوابة المساعد الشخصي وموظف الاستقبال.
29. الهامش الإجمالي
يتم حساب هامش الربح الإجمالي عن طريق طرح تكلفة البضائع المباعة من إجمالي المبيعات.
30. المبيعات الواردة
تعد المبيعات الداخلية أسلوبًا أكثر حداثة من البيع الخارجي التقليدي. مع المبيعات الواردة، يعمل التسويق والمبيعات معًا لجذب العملاء المتوقعين بشكل استراتيجي. عند النجاح، يتواصل العملاء مباشرة مع العلامات التجارية - بدلاً من تواصل مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين - وعند هذه النقطة سيقرر فريق المبيعات ما إذا كان سيتم تأهيلهم أم لا.
31. مؤشرات الأداء الرئيسية
مؤشرات الأداء الرئيسية هي مؤشرات الأداء الرئيسية. تُستخدم هذه القيم القابلة للقياس لتحديد ما إذا كان الشخص أو الشركة قد حققت هدفها أو هدفها بنجاح.
32. الرصاص
إحدى الكلمات الأكثر استخدامًا في المبيعات، العميل المحتمل هو شخص أو شركة أثبتت أنها مهتمة بمنتج أو خدمة، ولكن ليس بالضرورة من خلال الاتصال المباشر - ربما تفاعلت ببساطة مع موقع الويب الخاص بك أو حضرت حدثًا.
33. جيل الرصاص
إنشاء العملاء المحتملين هو عملية جمع تفاصيل الاتصال بالعملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين وإثارة الاهتمام بمنتجك أو خدمتك. يعد تسويق المحتوى والتسويق الخارجي والإحالات والإعلان من تقنيات جذب العملاء المحتملين.
34. رعاية الرصاص
رعاية العملاء المحتملين هي عملية بناء وتعزيز العلاقة مع العملاء المحتملين من خلال تقنيات المبيعات والتسويق المختلفة. الغرض من رعاية العملاء المحتملين هو تشجيع العملاء المحتملين من خلال مسار المبيعات نحو التحويل، وتطوير علاقة طويلة الأمد معهم بعد البيع.
35. تسجيل الرصاص
يتم استخدام تسجيل نقاط العميل المتوقع أثناء عملية التأهيل لتعيين قيمة لكل عميل متوقع، اعتمادًا على ما إذا كان يستوفي معايير معينة مرغوبة أم لا. يعد تعيين درجة لكل عميل متوقع مفيدًا حيث يمكن لمندوبي المبيعات بعد ذلك ترتيب عملاءهم المحتملين حسب الأولوية.
36. الفاكهة المعلقة
إذا سمعت أحد زملائك يشير إلى الفاكهة الدانية، فهو يتحدث عن فئة من العملاء المحتملين الذين يسهل نسبيًا تحويلهم إلى عملاء فعليين.
37. المقاييس
المقاييس هي الكميات التي يتم قياسها لتحديد ما إذا كان قد تم تحقيق هدف محدد. ويمكن استخدامها على نطاق واسع لقياس النجاح الشامل للأعمال التجارية، أو على جبهة أصغر بكثير لاستنتاج نجاح المشروع. تتضمن أمثلة المقاييس معدل التغيير ونسبة النقر إلى الظهور ومعدل التحويل.
38. العلامات
هامش الربح هو المبلغ المالي المضاف إلى سعر السلعة المعروضة للبيع. يهدف هامش الربح إلى تغطية النفقات العامة، بالإضافة إلى تحقيق الربح للبائع.
39. الهامش
الهامش هو الفرق بين سعر منتجك أو خدمتك، وتكلفة إنتاجه.
40. الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
الإيرادات المتكررة الشهرية، والتي يشار إليها أيضًا باسم MRR، هي رقم يستخدم للحصول على نظرة عامة حول كيفية نمو - أو انخفاض - الإيرادات المتكررة أو أعمال الاشتراك من شهر لآخر. من الأفضل استخدام هذا من قبل الشركات التي تبيع نماذج اشتراك أقصر، نظرًا لأنه يتم قياسه على أساس منتظم.
41. الصعود
عندما تقوم بالتوقيع مع عميل جديد، فإنك تعرفه على منتجك أو خدمتك وتضمن أنه سيتمكن من استخدامه بدونك. هذا هو الصعود. يتم استخدام الإعداد أيضًا لوصف عملية دمج موظف جديد في فريق المبيعات الخاص بك.
42. الفرصة
تشير الفرصة عمومًا إلى عميل محتمل مؤهل يتم رعايته أو بيعه بواسطة مندوب مبيعات. ومع ذلك، يستخدمه بعض مندوبي المبيعات للإشارة إلى مؤهلات مسبقة معينة للعملاء المحتملين.
43. خط الأنابيب
كل مندوب مبيعات وفريق مبيعات لديه خط أنابيب خاص به. يشير هذا إلى العملية التي يتبعها مندوبو المبيعات لتحويل العميل المحتمل إلى عميل. إنهم مسؤولون عن نقل جهات الاتصال الخاصة بهم عبر المراحل المختلفة لخط الأنابيب، والتي تختلف وفقًا للمؤسسة والنموذج الذي يشتركون فيه.
44. نقطة الألم
تمثل نقطة الألم لدى العميل المحتمل تحديًا يحتاج إلى منتجك أو خدمتك لحله.
45. احتمال
العميل المحتمل هو الشخص الذي يعتقد مندوب المبيعات أنه من المرجح نسبيًا أن يتحول إلى عميل.
46. التنقيب
التنقيب هو ممارسة البحث عن العملاء المحتملين أو المشترين المحتملين واكتشافهم.
47. الرصاص المؤهل
العميل المتوقع المؤهل هو عميل محتمل يرى مندوب المبيعات أنه يحقق جميع المعايير التي تجعله من المرجح أن يشتري، وبالتالي فهو يستحق قضاء الوقت فيه أثناء عملية التنشئة. يُعد تسجيل العملاء المحتملين طريقة شائعة لتأهيل العملاء المتوقعين.
48. البيع الاجتماعي
يتضمن البيع الاجتماعي استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للبحث عن العملاء المحتملين والتفاعل معهم.
49. الارتقاء
يحدث الارتقاء بالمبيعات عندما يبيع مندوب المبيعات لعميل حالي نسخة مطورة - وأكثر تكلفة - من المنتج الذي اشتراه في البداية.
50. عرض القيمة
عرض القيمة، والذي يشار إليه أيضًا باسم دعم القيمة، هو الميزة الرئيسية التي تقدمها المنظمة للمشترين. يجب أن تميز دعامة القيمة الشركة عن منافسيها.
