12 فكرة للتدريب على المبيعات لاجتماع المبيعات القادم

سوجان باتل

سوجان باتل هو مؤسس Mailshake، وهو برنامج مشاركة المبيعات يستخدمه 38000 متخصص في المبيعات والتسويق. يتمتع بخبرة تزيد عن 15 عامًا في مجال التسويق وقد قاد استراتيجية التسويق الرقمي لشركات مثل Salesforce وMint وIntuit والعديد من الشركات الأخرى المدرجة في قائمة Fortune 500.

اقرأ المزيد من المقالات التي كتبها سوجان باتل →

• 5 سبتمبر 2023

تعتمد جميع الشركات تقريبًا على الاجتماعات كعنصر أساسي في عملياتها. الاجتماعات منخفضة المستوى مخصصة لنشر المعلومات وتفويض العمل. تتضمن الاجتماعات رفيعة المستوى عادةً مناقشة اتجاه الشركة وأهدافها طويلة المدى. ثم هناك لقاءات أخرى متفرقة تسد الفجوات.

ستسمع العديد من الآراء حول الاجتماعات اعتمادًا على من تتحدث إليه، لكن معظمها سلبية. تسخر رسوم ديلبرت الكارتونية من مدى الألم والإرهاق الذي تسببه الاجتماعات. حتى عمالقة الأعمال مثل إيلون ماسك، ومارك كوبان، وجيف بيزوس، يجدون أن معظم الاجتماعات قاتلة للإنتاجية ومضيعة للوقت.

هل هم على حق؟

على مستوى ما، ربما. ومع ذلك، فإن ذلك يعتمد بشكل كبير على محتوى تلك الاجتماعات والغرض منها. إذا كانت الاجتماعات تتضمن أشخاصًا غير ضروريين، أو تبتعد عن الموضوع، أو تناقش المحتوى الذي يمكن مشاركته بسهولة عبر البريد الإلكتروني أو Slack، فنعم، من المحتمل أن تكون استنزافًا للموارد والوقت.

من ناحية أخرى، إذا كنت تجتمع مع فريقك لتدريبهم كمجموعة، فستجد أن الاجتماعات يمكن أن تحقق عائدًا هائلاً على الاستثمار (ROI).

مع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك سبع أفكار للتدريب على المبيعات من شأنها رفع مستوى القيمة وعائد الاستثمار لاجتماع المبيعات التالي.

1. المصعد أو التدريب التجاري لمدة 30 ثانية

في المؤتمرات، أو عبر الهاتف، أو عند التواصل، عادةً ما يكون لدى مندوبي المبيعات نافذة قصيرة لإحداث انطباع، لذا يتعين عليهم استغلال ذلك. إن إتقان عرض تقديمي قصير أو إعلان تجاري مدته 30 ثانية يمكن أن يكون له تأثير هائل على النتائج. فيما يلي وجهة نظر المؤلف صاحب الأعمال الأكثر مبيعًا وصاحب رأس المال الاستثماري شون وايز حول المعايير المناسبة لعرض المصعد:

• مفهوم: يجب على كل شخص يسمع عرضك أن يحصل على لقطة مناسبة لشركتك أو منتجك أو خدمتك. تجنب الحديث عن التكنولوجيا بأي ثمن.
• موجز: يجب أن تكون الفكرة مختصرة ومباشرة، ويفضل أن تكون شيئًا يمكنك قوله في نفس واحد أو نفسين.
• لا يمكن دحضه: اذكر بوضوح من أنت وماذا تفعل بطريقة لا يستطيع أحد دحض ادعاءاتك أو إنكارها.
• جذابة: أظهر أن أي مخاطرة تنطوي عليها تستحق المكافأة بنسبة 100%.

خلال جلسة التدريب الخاصة بك، اعمل معًا للتوصل إلى عرض تقديمي شامل والاستفادة من اتجاهات التدريب لتوجيه فريقك. من الناحية العملية، قد ترغب في السماح لأعضاء الفريق ببعض الحرية الإبداعية للسماح لشخصياتهم بالتألق، على الرغم من أنك ستظل ترغب في التوافق الكافي بحيث لا يكون هناك انحراف كبير عبر فريق المبيعات الخاص بك.

بمجرد أن يتفق فريقك على عرض تقديمي أساسي، تدرب على تقديمه لبعضهم البعض، والبحث عن اللغة التي تبدو غير متقنة أو الفرص المتاحة لتحسين الرسالة بشكل أكبر. إذا كان لديك حق الوصول إلى تسجيلات المكالمات، فاستمع إليها كمجموعة لمعرفة عناصر المراسلة التي تستجيب لها الأنواع المختلفة من العملاء بشكل أفضل.

للحصول على أفضل النتائج، حدد موعدًا لجلسة ثانية بعد مرور 2-4 أسابيع لمراجعة أي دروس تم الحصول عليها من استخدام عرض المصعد الذي اختاره الفريق.

2. البيع من خلال التدريب على الفضول

لقد انتشر مفهوم البيع من خلال الفضول (STC) بين الشركات الكبرى والشركات الناشئة على حدٍ سواء. بالنسبة للبعض، قد يبدو هذا مفهومًا جديدًا، لكنه في الواقع عبارة عن طريقة سقراطية مُعاد تجميعها والتي نشأت في القرن الخامس قبل الميلاد.

على مستوى أعمق، تنخرط شركة الاتصالات السعودية في حوار تعاوني بين الأفراد حيث يطرح مندوبو المبيعات أسئلة لاستخلاص الأفكار، وتحفيز التفكير النقدي، ونأمل في تحديد الافتراضات الأساسية. وعلى مستوى أبسط، فإنهم يتعلمون طرح الأسئلة بطريقة محددة لتحديد مشاكل العملاء المحتملين، ومخاوفهم، وأهدافهم قصيرة المدى، وطموحاتهم طويلة المدى.

يتعلق الأمر بالفضول. قد يبدو الأمر سهلاً، ولكن الجزء الصعب هو إيجاد التوازن الصحيح بين المحادثة والصدق. لا ينبغي أن يبدو الأمر وكأنه مقابلة - بل يجب أن يبدو وكأنه محادثة ثنائية الاتجاه حيث يكون المندوب فضوليًا حقًا ويريد معرفة المزيد عن العميل المحتمل وأعماله.

المكون الأساسي لشركة الاتصالات السعودية هو التعمق في المحادثات، وليس مجرد خدش السطح؛ ليس لمعرفة ما يفعله العملاء المحتملون وكيف يفعلون ذلك، ولكن لماذا يفعلون ذلك. في بعض الأحيان يكون لديهم سبب وجيه، وفي بعض الأحيان يكون الأمر بسيطًا مثل "لقد فعلنا ذلك دائمًا بهذه الطريقة". العبارات الشائعة التي يستخدمها مندوبو المبيعات مرارًا وتكرارًا في شركة الاتصالات السعودية هي "أخبرني المزيد عن ذلك" و"لماذا تفعل ذلك بهذه الطريقة؟"

في جلستك التدريبية، اقترح سيناريوهات مختلفة على مندوبي المبيعات لديك، واطلب منهم التفكير في الأسئلة التي سيطرحونها في كل منها. اعملوا بشكل فردي أو في مجموعات صغيرة، ثم شاركوا إجاباتكم مع بعضكم البعض حتى يتمكن الجميع من الاستفادة من وجهات نظر الفريق المختلفة.

3. التدريب على العرض والعرض

لقد تعلم مندوبو المبيعات لديك أهداف العميل المحتمل ومشاكله؛ والآن حان الوقت لاستخدام هذه المعلومات بشكل جيد. عند إعداد العروض التوضيحية الخاصة بهم، من الأفضل تخصيص العرض التقديمي ليناسب نموذج العمل المحدد واحتياجات العمل الخاصة بالعميل المحتمل - لتسليط الضوء على الحل لمشاكلهم وشق طريق نحو تحقيق أهدافهم.

من المغري دائمًا توفير الأفضل للأخير، ولكن، كما هو الحال في العرض التقديمي المصعد، لدى مندوبي المبيعات نافذة قصيرة لترك انطباع. علمهم أن يبدأوا بقوة وأن يظهروا القيمة مقدمًا وطوال العرض التقديمي. احصل على قصص نجاح مخططة مسبقًا مع مجموعات شرائح مقابلة جاهزة للانطلاق. الناس يحبون الدليل الاجتماعي. هناك شيء يتعلق بسماع ذلك من أشخاص آخرين وليس من مندوب مبيعات يضيف وزنًا إلى عملية صنع القرار.

مع فريق المبيعات، قم بإنشاء مجموعة شرائح وعرض توضيحي قصير يلخص الشكل الذي يجب أن يبدو عليه العرض التقديمي الغني بالقيمة. هناك طريقة أخرى تتمثل في البدء من الصفر. امنح الفريق ملف تعريف العميل واسمح لهم بالاستماع إلى مكالمة اكتشاف قصيرة. ثم تدرب على إنشاء عرض توضيحي لهذا العميل. قم بإجراء هذه التدريبات بنفس الطريقة التي يجري بها الرياضيون التدريبات حتى تكون المهارات التجريبية لفريقك جاهزة لأي موقف.

4. التدريب على التعامل مع الاعتراضات

من المحتمل أن تظهر نفس الاعتراضات مرارًا وتكرارًا:

• "برنامجك مكلف للغاية."
• "نحن لا نغير الأنظمة في منتصف العام."
• "مزودنا الحالي يقوم بالمهمة بشكل جيد بما فيه الكفاية."

في جميع الاحتمالات، مندوبي المبيعات لديك قائمة طويلة. وما لم تكن المنظمة جديدة، فيجب أن يكون لديهم رد مشترك لكل اعتراض.

عندما يسمعون اعتراضًا جديدًا، يجب تدوينه وتحليله ومشاركته مع الفريق حتى يمكن تحديد الحلول الممكنة للتغلب عليه. يعد اجتماع المبيعات المكان المثالي لعرض الاعتراضات الجديدة ومشاركة كيفية التغلب عليها (أو عدم التغلب عليها) وطرح المزيد من الحلول الممكنة.

يمكن أن تكون المكالمات الوهمية مع مدير أو زميل للتدرب على التعامل مع الاعتراضات بمثابة استخدام جيد للوقت. كما أن وجود مندوبي مبيعات ذوي خبرة حاضرين أو يتظاهرون هنا يمكن أن يكون له تأثير كبير على بقية أعضاء الفريق أيضًا.

تعتبر STC مهمة للغاية في مرحلة الاكتشاف عندما يبدأ المندوب أولاً في التحدث إلى عميل محتمل ، ويمكن استخدامها طوال دورة المبيعات كأسلوب للتعامل مع الاعتراضات أيضًا. في المواقف الصعبة، أفضل مسار للعمل هو الاستمرار في طرح الأسئلة والبحث عن الحلول الممكنة.

5. مشاركة قصص النجاح

8% فقط من مندوبي المبيعات يحققون 80% من المبيعات. ما هوالشيء الذي يفعلونه بطريقة مختلفة؟ تشريح العظمة هو شيء نفعله جميعا. نريد أن نعرف من يفعل ذلك بشكل أفضل وكيف يفعلون ذلك. تعتبر اجتماعات المبيعات البيئة المثالية لمشاركة مثل هذه القصص.

هل قام أحد أعضاء الفريق بإغلاق عميل كبير أو التغلب على اعتراض كبير؟

استخدم جلستك التدريبية لتجعل هذا الشخص يشارك قصته من الأمام إلى الخلف - ما تعلمه، وكيف تغلب على الاعتراضات، وكيف وضع القيمة، وما تعلمه على طول الطريق. من المحتمل أن يسمع أشخاص آخرون في الفريق عن شيء مختلف عما كانوا يفعلونه ويتبعون نهجًا جديدًا في مكالمة المبيعات التالية.

6. التدريب على أخبار الصناعة واتجاهاتها

ثقة المبيعات في أي صناعة تأتي من الممارسة والمعرفة. يمكن أن يكون الاطلاع بشكل دوري على آخر الأحداث في مجال عملك مفيدًا لوضع مندوب المبيعات كخبير أو مستشار.

لسوء الحظ، هذا ليس شائعا في معظم الشركات. يشعر معظمهم بالقلق بشأن الفهم الأساسي لعملية البيع ومنتجاتهم الخاصة بدلاً من التفكير على مستوى أعلى فيما يتعلق باتجاهات الصناعة أو النمو أو الركود.

بحق، تعتبر هذه العوامل الأخرى من أهم الأولويات - ولكن إذا كان لديك القليل من الوقت الإضافي في فترة الإجازة أو كنت تبحث عن تدريب للتطوير المهني، فإن تكليف شخص ما بالعثور على أخبار أو اتجاهات الصناعة ذات الصلة كل أسبوع أو شهر يمكن أن يكون بمثابة فوز كبير للجميع .

يمكن أن تكون هذه الفكرة جلسة تدريب خاصة بها (حيث تبحث المجموعة في مصادر أخبار مختلفة وتشارك نتائجها)، أو يمكن تنفيذها خلال 10-15 دقيقة في بداية الجلسة التي تركز على موضوع مختلف. لن يساعد القيام بذلك مندوبي المبيعات لديك على التحدث بثقة أكبر فحسب، بل سيوفر لهم أيضًا مقالات يمكنهم مشاركتها مع العملاء المحتملين لبدء محادثة. فكر في الاستثمار في أبحاث الصناعة الحصرية أو التي يصعب العثور عليها.

7. جلب الغرباء

يعتقد 61% من مندوبي المبيعات أن البيع أصبح أصعب مما كان عليه قبل عشر سنوات. أفضل مديري المبيعات يفهمون ذلك ويعرفون حدودهم. في بعض الأحيان يكون من المنطقي الاستعانة بمساعدة خارجية لتدريب الفريق. يمكن أن تتكون المساعدة الخارجية من حضور المؤتمرات وورش العمل، أو إحضار متحدث خارجي للتحدث مع الفريق. وقد يعني ذلك أيضًا تعيين مستشارين أو متحدثين ضيوف. هناك احتمالات لا حصر لها للموضوع هنا، بما في ذلك:

• استخدام وسائل التواصل الاجتماعي في التنقيب والمبيعات
• التخطيط لكل يوم ليكون هادفًا وفعالًا
• احصل على أقصى استفادة من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك
• كتابة رسائل البريد الإلكتروني بشكل أفضل
• خطابات تحفيزية حول التغلب على الشدائد

لا تهدف اجتماعات المبيعات إلى توبيخ فريقك، بل إلى رفع معنوياتهم والاحتفال بالنجاح ومحاكاته. خصص وقتًا لمناقشة أرقام المبيعات المتأخرة أو الأداء الضعيف خلف الأبواب المغلقة، وبدلاً من ذلك استخدم هذه الفترات الزمنية لتحليل العظمة، وتسليط الضوء على الأبطال، وجعل مندوبي المبيعات لديك أفضل بنسبة 1٪ فقط عما كانوا عليه بالأمس.

8. التدريب على إدارة الوقت

يمكن أن تكون إدارة الوقت صعبة في عالم المبيعات. مع مكالمات العملاء، والأبحاث، والاجتماعات، والتواصل، هناك الكثير من الكرات التي يمكنك التوفيق بينها في أي يوم.

من المهم هنا وضع الحدود وتحديد أولويات الأنشطة التي سيكون لها التأثير الأكبر على مبيعاتك. ويمكن أن يكون اجتماع المبيعات فرصة عظيمة للفريق لمشاركة استراتيجياتهم وأفضل ممارساتهم في إدارة الوقت.

إنه أيضًا مكان مثالي لمناقشة ما هو الأفضل وطرح أفكار جديدة لتنظيم المهام أو تقسيم المشاريع إلى أجزاء أصغر.

يمكنك البدء بجعل كل عضو في الفريق يرسم خريطة لكيفية قضاء وقته. سيساعدك هذا على تحديد المكان الذي يتم فيه قضاء معظم الوقت والمجالات المحتملة للتحسين أو التبسيط.

بمجرد أن تفهم كيفية عمل الفريق، قم بتقديم تقنيات - مثل تجميع المهام معًا وقاعدة 80/20 - حول كيفية إدارة وقتهم بشكل أفضل وأن يكونوا أكثر إنتاجية.

ولا تنس أيضًا التأكيد على أهمية جدولة فترات راحة منتظمة طوال اليوم بالإضافة إلى وقت محدد للاسترخاء لتجنب الإرهاق.

9. التدريب قبل الصعود

ليس من الضروري أن يبدأ التدريب بعد تعيين مندوب جديد. في الواقع، تبدأ العديد من الشركات الناجحة عملية الإعداد قبل وقت طويل من وصول الموظفين الجدد.

الهدف من الصعود المسبق هو تزويد الموظفين الجدد بالموارد التي يحتاجونها للبدء في العمل عندما يبدأون رسميًا. ويمكن أن يكون اجتماع المبيعات فرصة ممتازة للقيام بذلك.

قم بدعوة الموظفين الجدد لمراقبة الجلسة حتى يتمكنوا من الحصول على فكرة أفضل عن ديناميكيات الفريق، والمنتج/الخدمة التي تقدمها، وكيف تبدو المبيعات الناجحة.

ومن المهم أيضًا التأكد من أنهم يفهمون إجراءات شركتك وسياساتها، لذا استغل هذا الوقت لتقديم نظرة عامة على تلك التفاصيل.

يمكنك أيضًا استغلال هذا الوقت لتشجيعهم على متابعة موظف ذي خبرة، حتى يتمكنوا من فهم كيفية القيام بالأشياء بشكل أفضل.

بالإضافة إلى ذلك، إذا كنت تقدم أداة مبيعات جديدة أو قمت بإجراء تغييرات على نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فاستغل هذه الفرصة لمناقشة ما يحتاجون إلى معرفته حول التحديثات.

10. تعزيز التواجد على وسائل التواصل الاجتماعي

تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة مبيعات قوية وتزداد أهميتها مع مرور الوقت. ويمكن استخدامه ليس فقط لمشاركة معلومات المنتج ولكن أيضًا لبناء علاقات مع العملاء المحتملين وإنشاء التعرف على العلامة التجارية واكتساب رؤية صناعية.

في اجتماعك القادم، يمكنك مناقشة أفضل السبل لاستخدام منصات التواصل الاجتماعي المختلفة بشكل فعال لأغراض المبيعات.

أنت تريد مساعدة أعضاء الفريق على إثبات وجودهم كقادة فكر من خلال نشر مقالات ومحتوى مفيد، والتفاعل مع الآخرين في الصناعة من خلال التعليقات والمناقشات.

يجب عليك أيضًا مناقشة أهمية الاستماع الاجتماعي، والذي يشير إلى مراقبة المحادثات حول علامتك التجارية عبر الإنترنت. يمكن أن يساعدك ذلك في الكشف عن رؤى العملاء واتجاهاتهم من أجل تحسين الاستهداف أو تخصيص عروض المنتجات.

إذا كان لا يزال لديك بعض الوقت المتبقي، فكر في إجراء تمرين عملي حيث يُطلب من مندوبي المبيعات العثور على التعليقات المتعلقة بمنتجهم والرد عليها.

سيساعدهم ذلك على الشعور بالارتياح عند التعامل مع وسائل التواصل الاجتماعي، ويضمن قدرتهم على تقديم استجابات مفيدة وفي الوقت المناسب للعملاء.

11. التدريب على تحديد الأهداف

تحديد الأهداف هو شيء يعرفه معظمنا. ولكن من المهم التأكد من مشاركة كل فرد في الفريق عندما يتعلق الأمر بعلم تحديد الأهداف.

يجب أن تكون الأهداف:

• محدد : يجب على القائم بالتنفيذ أن يحدد بوضوح ما يريد تحقيقه.
• قابلة للقياس : يجب على واضع الهدف التأكد من إمكانية قياس الهدف حتى يتمكنوا من تتبع التقدم الذي يحرزونه.
• قابلة للتحقيق : يجب أن تكون الأهداف واقعية بالنظر إلى مواردك ووقتك.
• ذو صلة : يجب أن تتوافق الأهداف مع أهداف الشركة الأخرى والمهمة العامة للفريق.
• محددة بوقت: يجب أن يكون للأهداف موعد نهائي واضح.

من خلال تعليم هذه القواعد لفريقك، يمكنك إنقاذهم من خيبة الأمل الناتجة عن تفويت الأهداف السيئة.

12. التدريب على الألعاب

لقد تحدثنا بما فيه الكفاية عن ما يمكنك تدريب مندوبي المبيعات لديك عليه. دعونا الآن نلقي نظرة على كيفية جعل هذا التعلم مثيرًا للاهتمام وممتعًا.

يعد التدريب باستخدام الألعاب طريقة رائعة لإشراك فريقك أثناء تعريفهم بمهارات أو مفاهيم جديدة.

ومن خلال إضافة عناصر المنافسة والمكافآت والنقاط إلى هذا المزيج، يمكنك جعل التعلم أكثر متعة وتشجيع مندوبي المبيعات على الاستمرار في دفع أنفسهم لتحقيق نتائج أفضل.

يمكنك تقديم أنشطة تشبه الألعاب مثل الاختبارات أو عمليات البحث عن الزبال في كل اجتماع مبيعات. سيؤدي هذا إلى تحفيز مندوبي المبيعات وتحديهم مع تشجيعهم على معرفة المزيد عن منتجك أو صناعتك.

المفتاح هنا هو التأكد من أن اللعبة ليست صعبة للغاية، ولكنها مليئة بالتحديات بما يكفي ليشعر الجميع أنهم يحققون شيئًا ما. يمكنك أيضًا استخدام المكافآت مثل النقاط الإضافية أو الشارات الرقمية كحوافز لتحسين الأداء.