14 أسلوب تدريب على المبيعات لبناء فرق مبيعات النخبة

خلال مقابلة مشهورة الآن في برنامج بيير بيرتون شو في عام 1971 ، شارك بروس لي فلسفة بسيطة: "كن مثل الماء". بما أن نصيحة لي مناسبة للبائعين ، فإن عبارة "كن مثل الإسفنج" تعمل أيضًا.

للبقاء في المقدمة ، يجب على فرق المبيعات استيعاب المعلومات الجديدة وتطوير المهارات باستمرار. يعد التدريب المستمر والتوجيه والجهد المستمر بمرور الوقت أمرًا بالغ الأهمية. خلاف ذلك ، فإن البائعين (ومديريهم) يخاطرون بعدم تحقيق إمكاناتهم. لحسن الحظ ، هناك تقنيات تدريب على المبيعات ستستوعبها حتى الفرق الأكثر خبرة.

لماذا يعتبر التدريب على المبيعات مهمًا جدًا؟

بدون وجود أساليب تدريب قوية على المبيعات ، من غير المرجح أن يصبح البائعون الأفضل أداءً. تُظهر أبحاث مدير المبيعات الأعلى أداءً لدينا أن التدريب على المبيعات هو الركيزة الأساسية للفرق الأفضل أداءً. عندما يكون لدى البائعين مزيج من التدريب الفعال ، وإيقاع التدريب المنتظم ، والإدارة الفعالة ، فمن المرجح أن يكونوا أفضل أداء بنسبة 63٪ .

تأثير المدير + التدريب + تدريب المبيعات على أداء البائع

تقنيات التدريب على المبيعات لتعزيز أداء المبيعات الخاص بك

لمساعدتك في تدريب البائعين بشكل أكثر فاعلية ، قمنا بوضع قائمة تضم 14 أسلوبًا من أفضل تقنيات التدريب على المبيعات. نحن نشجعك على دمج هذه الأساليب في برامجك الخاصة.

1. خذ نظرة طويلة

انطلاقاً من روح اكتساب الميزة ، أو بدء الأداء بشكل كامل ، هناك ميل لعرض التدريب على المبيعات على أنه حل سريع. قد يكون هذا أيضًا سبب قصور الكثير من تدريب المبيعات. الحقيقة هي أنه لا ينبغي التعامل مع التدريب على المبيعات كظرف لمرة واحدة ، ولكن كعملية مستمرة.

هذا لا يعني قصف فريقك بمبادرة جديدة كل يوم. من واقع خبرتنا ، فإن أفضل تدريب على المبيعات مبني على إطار عمل ليس فقط لصياغة الإستراتيجية وتقديم التدريب ، ولكن أيضًا لتمكين البائعين من الحفاظ على النجاح بعد اكتمال التدريب.

إطار ضمان التنفيذ

في كثير من الأحيان ، يحظى تقديم التدريب بكل الاهتمام بينما يتم إهمال التدريب والقياس. أولئك الذين يأخذون نظرة طويلة ويقدمون الدعم والتدريب المستمر هم أكثر عرضة لتحقيق النتائج المرجوة.

2. تقديم مجموعات مركزة من وحدات التدريب

في المبيعات ، من المهم بشكل خاص تقديم تدريب مركّز وملائم.

لماذا ا؟ أولاً ، ليست كل فرق المبيعات على نفس المستوى ، وليس لديهم نفس احتياجات تطوير المهارات. ثانيًا ، إذا كان البائعون ومديروهم يأخذون وقتًا بعيدًا عن البيع لحضور التدريب ، فإنهم يطالبون بقضاء الوقت بشكل جيد.

الكثير من المحاضرات النظرية بدون تطبيق عملي. محتوى غير مركّز وغير ذي صلة ولا يُترجم إلى حالة بيع محددة. أمثلة لا يمكنهم الارتباط بها. لا توجد حجة مقنعة لسبب وجوب تغيير الطريقة التي كانوا يفعلون بها الأشياء دائمًا.

هناك سبب أن ما بين 85٪ و 90٪ من تدريب المبيعات ليس له تأثير دائم بعد 120 يومًا.

بدلاً من ذلك ، قم بتقديم كتل تعليمية معيارية مصممة خصيصًا لفريقك وتسمح لك بمطابقة المنهج والمحتوى والأفواج. قم بتحسين كل كتلة لتعظيم نتائج التعلم في منطقة معينة. حسب الحاجة ، يمكن نقل الكتل وتجميعها وترتيبها لتناسب احتياجات التعلم لكل فريق.

تصميم التعلم المعياري

1. تعلم يتم تقديم العمل التمهيدي عبر التعلم الجزئي والفيديو والتمارين التي تسمح للمشاركين بتعلم المفاهيم الأساسية قبل جلسات الفصل الدراسي. 4. صقل بين الجلسات ، يساعد التدريب على التطبيقات البائعين على صقل المهارات وبناء الثقة مع تحمل المسؤولية عن التنفيذ أثناء العمل.

2. التعاون والممارسة جلسات صفية تفاعلية وتعاونية للغاية ، يتم تقديمها افتراضيًا أو شخصيًا ، تركز على الممارسة والتطبيق والتغذية الراجعة. 3. التقوية والتطبيق التعلم الجزئي ومقاطع الفيديو تقود إلى تعزيز ما بعد الجلسة. تسمح مهام التطبيق للبائعين بتطبيق مهارات جديدة على مواقف البيع المباشر.

3. استخدام تقنيات التعلم المدمج المباشر وعبر الإنترنت

في كثير من الحالات ، يظل التدريب الشخصي على المبيعات فعالاً للغاية. لكن التدريب الذي يقوده مدرب افتراضي اكتسب قوة جذب كبيرة في السنوات الأخيرة. في الواقع ، تظهر بعض الأبحاث أن 80٪ من قادة التعلم والتطوير يعتقدون أن التدريب الافتراضي ينتج نتائج أفضل.

من واقع خبرتنا ، فإن تقديم كتل نموذجية من التعلم (انظر رقم 2 أعلاه) التي تستخدم مزيجًا من الأساليب - سواء كانت جلسات التدريب التي يقودها المعلم مباشرة أو افتراضية - يخلق فرصة لإشراك البائعين حقًا في التدريب ، وتغيير السلوكيات ، و تحقيق النتائج.

هذا يشمل:

• وحدات تعليمية رقمية وفيديو وتمارين ذاتية التوجيه
• يتم تقديم جلسات الفصول الدراسية التعاونية بشكل افتراضي أو شخصيًا
• التعزيز الرقمي التفاعلي ، مثل التعلم الجزئي ومقاطع الفيديو
• تعيينات التطبيق التي تسمح للبائعين بتطبيق مهارات جديدة على مواقف البيع المباشر
• تدريب على التطبيقات يساعد البائعين على ممارسة المهارات وتنفيذها أثناء العمل

تعتبر مناهج التدريب المختلطة مفيدة بشكل خاص لفرق المبيعات الموزعة جغرافيًا والتي تحتاج إلى تحقيق أقصى استفادة من وقت تدريبها.

4. إنشاء واجبات تطبيق جذابة

تعلم مهارات مبيعات جديدة شيء ، تعزيزها وتطبيقها عمليًا شيء آخر. تمنح مهام التطبيق المتعلمين الفرصة لاستخلاص ما تعلموه وتطبيقه على مواقف البيع المباشر.

تتضمن الأمثلة لعب الأدوار الظرفية بين مندوب المبيعات ومدربهم ؛ أو عرض توضيحي تدريبي أمام جمهور حي. بالإضافة إلى دفع التعزيزات بعد التدريب ، تمنح مهام التطبيق هذه المدربين الفرصة لتقييم التعلم وتقديم الملاحظات.

5. تخصيص دراسات الحالة ، والأمثلة ، والأدوات ، وكتيبات التشغيل ، والوظائف المساعدة

يمكن للبائعين شم رائحة تقنيات التدريب على المبيعات العامة من على بعد ميل واحد. اجعلها حقيقة من خلال تخصيص العناصر ذات الصلة ببرنامج التدريب من الأمثلة التي تشاركها إلى الأدوات والمساعدات الوظيفية التي تنشرها. على سبيل المثال ، بمساعدة فريقنا ، خصصت Agilysys برنامجها التدريبي وضاعفت معدل فوزها.

تتضمن بعض التخصيصات ما يلي:

• محتوى مخصص في ورش العمل التدريبية للصناعات المستهدفة
• إنشاء إصدارات مخصصة من أصول التدريب (على سبيل المثال ، مخطط فرص المبيعات)
• عزز التدريب من خلال الندوات الحية عبر الإنترنت ، ورسائل البريد الإلكتروني للسيناريوهات ، والتدريب على المبيعات عبر الإنترنت

6. تقديم تعزيزات مرنة ومتسقة

حسب بعض الحسابات ، فإن 44٪ فقط من المؤسسات تعزز التدريب على المبيعات بشكل من أشكال المتابعة. في بيئات التدريب هذه ، التي يتم إجراؤها مرة واحدة ، يقع العبء على عاتق البائعين بشكل مباشر للتأكد من استمرار تدريبهم.

بدلاً من ذلك ، اتبع نهجًا استباقيًا. اجعل مديري المبيعات والمدربين وفريق تمكين المبيعات يلعبون دورًا نشطًا لتعزيز التدريب على المبيعات. في تعزيز التدريب على المبيعات: كيفية القيام بذلك بشكل صحيح ، نشارك تسع طرق يمكن للمؤسسات من خلالها تعزيز التدريب على المبيعات من خلال تقديم:

• تدريب افتراضي وندوات عبر الإنترنت بقيادة معلم
• التدريب والدروس عبر الإنترنت
• ورش عمل حية مستمرة
• تعزيز المحمول والبريد الإلكتروني
• المعينات والأدوات الوظيفية
• المحاكاة والألعاب
• لعب دور منتظم
• تقنية التضمين
• تدريب المبيعات

أيًا كانت تقنيات التعزيز التي تستخدمها ، فإن المرونة مهمة. مثلما يتعلم الناس مهارات وتقنيات جديدة بطرق مختلفة ، كذلك يتقنونها. النقطة المهمة هي إتاحة خيارات مختلفة حتى يتمكن البائعون من العثور على طرق التعزيز التي تناسبهم بشكل أفضل (وجدولهم الزمني).

7. دمج الاختبار والشهادة

هناك تقنيات تدريب على المبيعات وهناك مدربون مبيعات يقومون بتسليمها. تتمثل إحدى طرق تحسين فعالية التدريب على المبيعات في تدريب مدربي المبيعات والميسرين الداخليين واعتمادهم. على سبيل المثال ، يعتمد برنامج تدريب المدرب لدينا المدربين الداخليين في جميع أساليب تدريب المبيعات الخاصة بنا.

يخلق الاختبار والشهادة فرصة للميسرين لتعلم أفضل الممارسات حول تقديم التدريب ، والتعرف على المحتوى ، والعمل بشكل فردي مع ميسرين ذوي خبرة. على سبيل المثال ، في RAIN Group ، نعتمد الميسرين بناءً على الكفاءة في أربعة مجالات:

• النتائج
• تحضير
• نهج التسليم
• إدارة

تدريب تصميم المدرب

1. الإعداد والانطلاق ضع جدولًا للنجاح من خلال دروس التعلم للدراسة الذاتية ، ومقاطع الفيديو الإرشادية ، وأفضل الممارسات ، وأوراق التشغيل ، وملاحظات المنسق ، والمزيد. 3. مراقبة واعتماد يقدم المدربون جلسة داخلية تمت مراجعتها وتسجيلها واستخلاص المعلومات من قبل ميسر رئيسي. عند النجاح ، يتم منح الشهادة.

2. الدراسة والتحضير يدرس المدربون وحدات التعلم ، والتسليمات السابقة ، ومقاطع الفيديو ، والموارد الأخرى ، ويعملون مع ميسر رئيسي للتحضير للتسليم الخاص بهم. 4. دعم ورفع يتلقى المدربون تدريبًا على التيسير ، بما في ذلك المشورة قبل الجلسات والمراجعة بعد الجلسات ؛ شراكة مستمرة لتحسين الجودة بمرور الوقت.

8. تعزيز الإنتاجية الشخصية

تحسين المهارات هو مجرد جزء من عملية التدريب على المبيعات. يمكن القول إن التنفيذ لا يقل أهمية ، حيث تأتي الإنتاجية.

يمكن أن يترجم مدى قدرة مندوب المبيعات على تصنيع الحافز والتحكم في الوقت المتاح وزيادة التدفقات الإنتاجية إلى أقصى حد إلى أداء المبيعات مباشرةً.

في الواقع ، يُظهر بحثنا أن البائعين الأفضل أداءً من المرجح أن يحصلوا على تصنيف عالٍ في جميع مجالات الإنتاجية الرئيسية التسعة التي تم تحليلها:

• حملة التجنيد
• أشعل النشاط الاستباقي
• إعادة هندسة العادات
• الهوس بمرور الوقت
• قل لا
• العب بجد لتنجح
• انطلق بسرعة إلى المنطقة
• طاقة الوقود
• حق السفينة

اضغط للتكبير.

ليس من المستغرب ، يجب تنمية السلوكيات الإنتاجية القوية. ومع ذلك ، فإن القليل من البرامج التدريبية تتضمن بشكل استباقي مثل هذه الجلسات في تدريبهم. أولئك الذين يقومون بذلك هم أكثر عرضة لتطوير البائعين الذين ينفذون ما تعلموه أثناء تدريبهم على المبيعات ويرون النتائج.

9. بناء هدف وخطة عمل

تدور الخبرة اليومية لمندوب المبيعات بشكل شبه كامل حول الأهداف والإجراءات. إنهم يعرفون أن لديهم حصة يتعين عليهم بلوغها ، على سبيل المثال. أو هدف عمل جديد على شبكة الإنترنت تم تحديهم لتحقيقه. ما هي الإجراءات التي يتعين عليهم اتخاذها للقيام بذلك؟

بناء خطة - تحديد الأهداف وتحديد الإجراءات اللازمة لتحقيقها - هو وسيلة للبائعين لتحميل أنفسهم المسؤولية وتحسين فرصهم في النجاح. اطلب من البائعين إكمال ورقة عمل تحديد الأهداف المكونة من 5 خطوات:

1. حدد الأهداف
2. خطة الإجراءات
3. تعرف على كيفية تغيير العادات
4. تحكم في وقتك
5. ضع حدودًا وتجنب المشتتات

غالبًا ما يكون الحصول على تدريب في مجموعة مهارات أو قدرة معينة من بين الإجراءات التي يحتاج البائعون إلى اتخاذها للوصول إلى الهدف. لنفترض ، على سبيل المثال ، أن البائع يتطلع إلى زيادة خط الأنابيب بنسبة 25٪. قد يكون تطوير مهاراتهم في التنقيب عن المبيعات أحد الإجراءات للوصول بهم إلى هناك.

لا يساعد استخدام الهدف وخطة العمل البائعين على تحقيق الأهداف فحسب ، بل يزيد أيضًا من التزام البائعين بالمشاركة ومتابعة التدريب الذي يتلقونه عند تطبيقه على المستوى التنظيمي.

10. شجع شركاء المساءلة

في بعض الأحيان ، يعني تحقيق أهداف المبيعات أن نكون مسئولين أمام شخص آخر غير أنفسنا. بمجرد تسجيل الوصول مع شخص ما كل أسبوع ، يمكن للبائع زيادة احتمالية تحقيق أهدافه. هذا هو السبب في أننا نشجع فرق المبيعات على جعل شركاء المساءلة جزءًا من برامجهم التدريبية.

يعد شركاء المساءلة أحد أكثر تقنيات التدريب على المبيعات التي يتم التقليل من شأنها. لكن العملية الأساسية بسيطة جدًا:

• ابحث عن شريك للمساءلة في الفريق
• اكتب أولوياتك
• شارك تلك الأولويات مع شريكك في المساءلة
• تحقق من تقدمك مع شريكك في المساءلة على أساس أسبوعي

11. تدريب مديري المبيعات

نحن نخصص الكثير من الوقت والموارد لتدريب البائعين. لكن من الخطأ عدم توسيع نطاق التدريب ليشمل مديري المبيعات أيضًا. تظهر البيانات أن تدريب مدير المبيعات يرتبط بأداء فريقهم. من المرجح أن يتلقى مديرو المبيعات الأفضل أداءً 46٪ تدريب مبيعات فعال للغاية أو فعال للغاية مقارنة بالمديرين الآخرين.

سوف يغرس مدير المبيعات المدرب جيدًا الثقة في فريقهم ويساعد في تعزيز أداء فريقهم. على سبيل المثال ، سوف:

• كن مستعدًا لقيادة اجتماعات تدريبية قيمة فردية
• تعرف على كيفية تحفيز البائعين على أن يكونوا منتجين للغاية
• مساعدة البائعين على حل المشاكل والتحديات
• قم بتدريب البائعين على قيادة تحفظات مبيعات بارعة

قم بتنزيل مخطط المعلومات الرسومي: 10 أدوار رئيسية لأفضل مديري المبيعات

12. تقديم جدول تدريب منتظم

قم بإجراء مسح سريع لأي قائمة بأفضل ممارسات التدريب على المبيعات وستجد أكثر من بضع إشارات إلى التدريب ولسبب وجيه. حتى أفضل البائعين يستفيدون من التدريب: 59٪ من أصحاب الأداء الأفضل يتلقون جدول تدريب مستمر ومنتظم.

فيما يلي أمثلة على أنواع التدريب التي يمكن أن تحدث على إيقاع منتظم من الجلسات:

• تدريب التعامل
• التدريب على المهارات والتطوير
• حل المشكلات والتحديات
• تخطيط العمل
• التحقق من المساءلة
• التدريب الميداني
• اجتماعات فردية
• التدريب الاستراتيجي
• التدريب التحفيزي

13. بناء خطة تدريب مفصلة

بالإضافة إلى تقديم التدريب المنتظم ، يقوم أفضل مديري المبيعات والمدربين بوضع خطة مفصلة لتطوير كل بائع. يجب أن تكون الخطة مصممة وفقًا لنقاط القوة والضعف والأهداف العامة لكل بائع. بشكل عام ، تتضمن خطة تدريب المبيعات ما يلي:

• ما يجب أن يفعله البائعون بشكل مختلف
• ما هو ومقدار الوقت المستغرق في جلسات التدريب اليومية والأسبوعية ونصف الأسبوعية والشهرية والفصلية
• عناصر عمل محددة لكل هدف (على سبيل المثال ، التحفيز والتطوير وما إلى ذلك)
• الكفاءة (الآن والهدف) ، وخطة التطوير ، واختبارات الكفاءة لكل مهارة ومعرفة وسمات مستهدفة
• شريك المساءلة ، وتيرة الاجتماع ، والأهداف والغايات التي سيتم مناقشتها

إن بناء خطة تدريب مفصلة وتنفيذها هو أسلوب تدريب على المبيعات يعزز كل من التدريب الشخصي والافتراضي ويدفع أرباحًا بعد فترة طويلة من تسليم التدريب.

تعرف على المزيد: بناء خطة تدريب المبيعات الخاصة بك + قائمة التحقق

14. الاستعانة بمصادر خارجية للتدريب على المبيعات

الخيط المشترك في معظم طرق تدريب المبيعات هذه هو الانتظام. قد يكون لدى بعض الفرق موارد داخلية وميسرين على استعداد لتقديم التدريب. ولكن حتى فرق المبيعات عالية الأداء سوف تستدعي متخصصين خارجيين للتدريب على المبيعات للحصول على دعم إضافي. سيعمل المزود الخارجي المناسب كامتداد لفريقك ، ويحدد فجوات التدريب ويصمم الخطط لملئها.

تساعد استشارات تحسين أداء المبيعات الخاصة بـ RAIN Group منظمات المبيعات على اكتشاف أعظم فرص النمو لديها. وبرامج تدريب المبيعات لدينا ، والتي تتضمن تقنيات التدريب على المبيعات المفصلة أعلاه ، مصممة للبائعين ومديري المبيعات.

التدريب على المبيعات طويل الأجل ، وليس إصلاحًا سريعًا

لا توجد تقنيات تدريب سحرية لسد عيوب فريق المبيعات. لتعلم التمسك والسلوكيات للتغيير ، يتطلب الأمر قادة أكفاء وملتزمين ، وتدريبًا وتوجيهًا مخصصًا لكل بائع ، وجهدًا مستدامًا بمرور الوقت.

كن محددًا بشأن الأهداف والجداول الزمنية. بناء الأطر التي تجعل الناس عرضة للمساءلة. قبل كل شيء ، العب اللعبة الطويلة مع برنامج تدريب المبيعات الخاص بك. ولا تنس تحدي البائعين لتوجيه بروس لي الداخلي.