حجم المبيعات وسرعة المبيعات: الدليل النهائي

سوجان باتيل

• 26 يونيو 2022

ليس سراً أن كل مندوب مبيعات يريد أن يبيع أكثر وأسرع.

في الواقع ، تقول 69٪ من الشركات أن أهم أولوياتها التسويقية هي تحويل جهات الاتصال والعملاء المحتملين إلى عملاء.

ولكن - كما يعلم كل مندوب مبيعات - تستغرق التحويلات وقتًا. في الواقع ، في المتوسط ​​، يستغرق إغلاق زمام المبادرة 84 يومًا.

لهذا السبب تعد سرعة المبيعات مقياسًا حيويًا لمندوبي المبيعات الذين يتطلعون إلى تسريع معدل إتمام الصفقات. يساعدك التركيز على سرعة المبيعات على تحديد مواضع ظهور العوائق التي تحول دون التحويل خلال دورة المبيعات ، بالإضافة إلى تحديد الكفاءات التي تستفيد منها. يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا للمؤسسات التي تحتاج إلى توقع مقدار الإيرادات التي ستدرها خلال فترة معينة.

لكن الرسالة الرئيسية هنا هي: تحسين سرعة مبيعاتك ، ولن تبيع بشكل أسرع فحسب ، بل سيكون لديك أيضًا الوقت لإغلاق المزيد من الصفقات. تشا تشينغ.

هل سمعت من قبل بعبارة "الحجم هو الملك"؟

يتم تطبيقه على الكثير من السياقات المختلفة ، من تدريب اللياقة إلى التداول المالي ، ولكنه أيضًا وثيق الصلة بعالم المبيعات - الاقتراح هو أن بيع المزيد من الوحدات هو أضمن طريقة لتحقيق أهداف عملك الشاملة. في هذه المقالة ، سنشرح بالضبط ما يستلزمه حجم المبيعات ، ونناقش أهميته ، ونتحدث عن كيفية زيادة حجم المبيعات الخاص بك.

ما هي سرعة المبيعات؟

سرعة المبيعات تقيس مدى سرعة الصفقات خلال خط أنابيب المبيعات لتوليد الإيرادات.

تعتمد معادلة سرعة المبيعات على أربعة مقاييس:

• عدد الفرص
• متوسط ​​قيمة الصفقة
• معدل الفوز أو معدل التحويل
• طول دورة البيع

لماذا سرعة المبيعات مهمة جدا؟

عند النظر إلى الصورة الأكبر ، فإن قياس سرعة المبيعات بانتظام يعطي نظرة ثاقبة على الصحة العامة لعملك. كما يقيس الفعالية الإجمالية لفريق المبيعات.

عندما تكافح مؤسسة ما لجني الإيرادات ، يمكن أن تساعد معادلة سرعة المبيعات في تحديد المكونات الفردية لعملية المبيعات المعيبة ، مما يسمح لك بتحسينها.

على سبيل المثال ، لنفترض أن عدد الفرص ، ومتوسط ​​قيمة الصفقة ، وطول دورة المبيعات تبدو جميعها صحية ، ولكن معدل ربحك انخفض. في هذه الحالة ، تعلم أن الوقت قد حان للنظر في جودة عملائك المحتملين وربما كيفية تعامل فريق المبيعات معهم. قد ترغب حتى في تقسيم معدل الفوز من قبل أعضاء فريق المبيعات لمعرفة ما إذا كان هناك رابط ضعيف حتى تتمكن من معرفة كيفية تحسين لعبتهم الختامية.

أو ربما يكون معدل ربحك مرتفعًا ، ويبدو عدد فرصك ومتوسط ​​قيمة الصفقة في حالة جيدة. لكن طول دورة المبيعات لديك طويل جدًا - على الرغم من وصولهم إلى هناك في النهاية - إلا أنها تستغرق وقتًا طويلاً في إغلاق مندوبي المبيعات. أنت تعلم الآن أنك بحاجة إلى مراجعة دورة المبيعات الخاصة بك وتحديد الخطوات التي يمكن تغييرها أو إلغاؤها لتحقيق مكاسب في الكفاءة. ربما يفيدك الفوز بنسبة أقل قليلاً من الصفقات في المتوسط ​​، ولكن إغلاقها بشكل أسرع؟

كيف تحسب سرعة مبيعاتك

لحساب سرعة مبيعات مؤسستك بدقة ، ابدأ بفصل خطوط أنابيب الشركات الصغيرة والمتوسطة والمشاريع (أو أيًا من الأهداف الثلاثة لشركتك).

من المحتمل أن تكون مقاييسك مختلفة تمامًا داخل قطاعات السوق هذه - لا سيما متوسط ​​قيمة الصفقة وطول دورة المبيعات. من المحتمل أن تكون التوقعات على مستوى المؤسسة أكثر قيمة ، ولكن مع مشاركة المزيد من صانعي القرار ، سيستغرق إغلاقها وقتًا أطول بشكل عام. للحصول على عرض دقيق لسرعة مبيعاتك ، يجب النظر إليها بشكل منفصل.

بمجرد تقسيم شرائح السوق الخاصة بك ، قم بتشغيل معادلة سرعة المبيعات لكل منها.

يتم حساب سرعة المبيعات بضرب عدد الفرص في خط الأنابيب بمتوسط ​​قيمة الصفقة ومعدل الربح. يجب بعد ذلك تقسيم النتيجة على عدد الأيام في دورة المبيعات النموذجية ، على النحو التالي:

سرعة المبيعات = عدد الفرص × قيمة الصفقة × معدل الفوز / طول دورة المبيعات بالأيام

يجب أن يمثل الرقم الذي ستبقى معه مقدار الإيرادات التي تجلبها كل يوم تقريبًا. يمكنك بعد ذلك أن تهدف إما إلى زيادة قيمة الصفقة ، أو تقليل طول دورة المبيعات - أو تحسين كليهما بشكل مثالي.

ومع ذلك ، تذكر أن الحساب لمرة واحدة نادرًا ما يمنحك هذا القدر من التبصر في صحة عملك وفريق المبيعات.

لكي تفهم أداءك حقًا ، يجب أن تضع هذه الأرقام في سياقها. احسب سرعة المبيعات على فترات منتظمة لفهم كيف أثرت التغييرات التي أجريتها على عملية المبيعات الخاصة بك عليها حتى تتمكن من التكيف والتحسين بشكل أكبر.

ما هو حجم المبيعات؟

ببساطة ، حجم مبيعاتك هو إجمالي عدد الوحدات المباعة خلال فترة إبلاغ معينة ، مثل ربع سنوي أو عام كامل.

يتم تطبيق كلمة "وحدة" بشكل واضح على المنتجات ، ويمكن الإبلاغ عنها على أربعة مستويات مختلفة:

• منتج
• خط الانتاج
• شركة تابعة للعملاء
• منطقة المبيعات

ومع ذلك ، يمكن أيضًا استخدام حجم المبيعات من قبل الشركات القائمة على الخدمة ، حيث يمكن أن يكون إجمالي الوحدات المباعة معادلاً لعدد ساعات الفواتير (أو ما شابه ذلك).

حجم المبيعات مقابل الإيرادات

حجم المبيعات والإيرادات كلاهما مقياسان أساسيان يتعلقان بالمبيعات التي يولدها النشاط التجاري ، لكنهما ليسا نفس الشيء.

كما أوضحنا بالفعل ، فإن حجم المبيعات هو العدد المحدد للوحدات المباعة خلال فترة التقرير ، مما يعني أنه ليس لها أي قيمة مالية مرتبطة. على النقيض من ذلك ، تقيس إيرادات المبيعات قيمة كل هذه المبيعات - إنه إجمالي نقدي لا يشير إلى عدد المنتجات أو الخدمات المباعة خلال الفترة المعنية.

على سبيل المثال ، إذا باعت شركة 1000 عنصر من منتج معين بسعر 5 دولارات ، فسيكون حجم مبيعاتها وعائداتها على النحو التالي:

• حجم المبيعات: 1،000 وحدة
• عائدات المبيعات: 5000 دولار

لماذا حجم المبيعات مهم؟

فلماذا الحجم مهم حتى؟ من المؤكد أن الإيرادات (والأرباح) هي المقاييس الأكثر أهمية؟

في الواقع ، هذا ليس صحيحًا. يمكن أن تكون كل من هذه المقاييس ذات قيمة بمفردها ، ولكنها مجتمعة توفر سياقًا أكثر بكثير حول أداء وظيفة المبيعات الخاصة بك.

تخيل أن شركتك لديها هدف إيرادات مبيعات للربع الأول يبلغ 100000 دولار. في الواقع ، أنت تحقق 105000 دولار في الإيرادات خلال ربع السنة. إذن العمل في صحة جيدة ، أليس كذلك؟

ربما - ولكن بدون معرفة عدد الوحدات المباعة ، من الصعب تحديد ذلك. قد تكون هذه الإيرادات قد أتت من بيع وحدة واحدة من منتج عالي القيمة للغاية ، أو من 105000 وحدة من منتج 1 دولار.

بدون معرفة عدد الوحدات المباعة ، من الصعب تقييم إنتاجية وكفاءة فريق المبيعات الخاص بك ، أو فعالية نشاطك التسويقي.

كيف تحسب حجم مبيعاتك

إن حساب حجم المبيعات بناءً على الأداء السابق هو ببساطة حالة جمع كل الوحدات التي بعتها في فترة معينة.

بدلاً من ذلك ، إذا كنت تقوم بإنشاء توقعات مبيعات لمدة عام واحد ، فيمكنك حساب حجم مبيعاتك المتوقع بضرب عدد الوحدات المباعة في الشهر في 12.

تحطيم العوامل التي تؤثر على سرعة المبيعات

1. عدد الفرص

كم عدد العملاء المتوقعين الذين يستطيع فريق المبيعات العمل من خلالها خلال فترة زمنية محددة؟ لحساب إنتاجية الأفراد ، يمكنك أيضًا تقسيم هذا المقياس حسب مندوب المبيعات. بدلاً من ذلك ، قسّم المقياس حسب المنطقة أو المنتج للحصول على منظور أكثر تفصيلاً.

لزيادة سرعة المبيعات ، تخلص من الغريزة الطبيعية التي تخبرك أنه كلما زاد عدد العملاء المحتملين لديك ، كان ذلك أفضل. بدلاً من ذلك ، ركز على البحث عن عملاء محتملين ذوي جودة أعلى - حتى لو كان هذا يعني أنك تعمل مع عدد أقل من العملاء المتوقعين.

2. قيمة الصفقة

هذا بسيط. ما هي قيمة متوسط ​​البيع بالدولار؟ إذا كانت شركتك تعمل مع منتج قائم على الاشتراك أو في SaaS ، فقم بتبديل ذلك بمتوسط ​​قيمة عمر العميل.

كيف يمكنك تغيير قيمة صفقتك لتحسين سرعة المبيعات الإجمالية؟ قدم صفقات أو إضافات ستجعل عرضك أكثر جاذبية للعملاء المحتملين ، مع زيادة متوسط ​​قيمة صفقتك - وبالتالي سرعة مبيعاتك.

3. معدل الفوز

كم عدد العملاء المتوقعين في نهاية المطاف ليصبحوا عملاء يدرون إيرادات للأعمال؟ إذا حصلت على 100 عميل متوقع في شهر ، وأغلقت 50 صفقة من هذه المجموعة ، فإن معدل ربحك هو 50٪.

لا توجد طريقة واحدة لتحسين معدل الربح: إذا كانت هناك طريقة واحدة ، فسيحطم كل مندوب مبيعات أهدافه أسبوعًا بعد أسبوع. ولكن من الجيد دائمًا التركيز على اقتناص الفرص عالية الجودة ورعايتها ، مثل العملاء المحتملين الذين أظهروا بالفعل نية عالية للشراء ، أو أولئك الذين تمت إحالتهم من خلال جهات الاتصال الحالية.

4. طول دورة المبيعات

هذا اصعب قليلا لحساب سرعة المبيعات ، عليك أن تعرف المدة التي تستغرقها دورة المبيعات في المتوسط. سيعتمد هذا على عدد من العوامل ، بما في ذلك:

• كم عدد الخطوات التي تحتوي عليها دورة المبيعات الخاصة بك
• كم من الوقت تستغرق كل خطوة في المتوسط
• ما مدى تعقيد عرضك
• كم تكلفة منتجاتك وخدماتك

سيقضي العملاء المحتملون وقتًا أطول بكثير في التسوق والبحث عن صفقة بقيمة 10000 دولار مقارنة بصفقة بقيمة 1000 دولار ، مما يؤدي إلى إطالة دورة المبيعات بدوره.

تعتبر دورة المبيعات نظامًا بيئيًا دقيقًا ، به العديد من الأجزاء المتحركة - وقد لا تكون متسقة من صفقة إلى أخرى. ولكن من خلال فهم ما يحدث بعناية ، يجب أن تكون قادرًا على تحديد الفرص لإجراء تحسينات في الكفاءة أو تجديد دليل المبيعات الخاص بك لتقصير متوسط ​​دورة المبيعات. يمكن أن تساعد إضافة عدد الموظفين - عند الضرورة - في إتمام المزيد من الصفقات بشكل أسرع.

أفضل الممارسات لقياس سرعة مبيعاتك

هل مازلت تكافح من أجل التوصل إلى مقاييس صلبة؟ ضع في اعتبارك أفضل الممارسات التالية عند محاولة فهم سرعة المبيعات.

1. المزيد أفضل

كلما طالت المدة التي تقوم فيها بالتحليل ، زاد عدد البيانات التي يجب أن تنفجر - وستكون النتيجة أكثر دقة.

يمر كل فريق مبيعات خلال فترات الذروة والانخفاضات - غالبًا ما تكون موسمية - لذلك لا أوصي بقياس أقل من ربع. عندما تصل إلى نهاية العام ، من المفيد غالبًا تحليل الأرقام من العام بأكمله لمنحك نظرة ثاقبة على الأداء السنوي.

إذا أجريت هذا النوع من التمارين كل عام ، فستتمكن من المقارنة والتباين مع السنوات السابقة لفهم تأثير التغييرات التي أجريتها. والأفضل من ذلك ، ستكون أكثر استعدادًا للانطلاق في العام الجديد بأساليب مدروسة جيدًا ستزيد من أعدادك على مدار الـ 12 شهرًا القادمة.

2. الاتساق هو المفتاح

لقراءة دقيقة ، تأكد من أن المتغيرات والتعريفات الخاصة بك متسقة عند حساب سرعة المبيعات. قد تؤدي أي تغييرات في معلمات المقاييس الخاصة بك إلى تحريف النتائج ، لذلك في حين أنه قد يبدو أن سرعة المبيعات قد تحسنت ، فقد تكون قد انخفضت بالفعل. أو العكس.

على سبيل المثال ، متى تفكر في عميل متوقع ليصبح مؤهلاً كفرصة؟ في أي نقطة تبدأ دورة المبيعات الخاصة بك؟ ما الذي يعتبر فوزا؟ وكيف يمكنك تقسيم الفرص إلى خطوط أنابيب صغيرة ومتوسطة وشركات؟

تأكد من رضاك ​​عن هذه المتغيرات قبل البدء في قياس سرعة المبيعات. إذا تغير أي منهم بعد الحقيقة ، فتأكد من السماح بهذا التغيير في معادلتك. بدون القدرة على مقارنة النتائج ربع السنوية أو السنوية بدقة ، يمكن أن يكون قياس سرعة المبيعات تمرينًا لا طائل من ورائه.

3. فهم تأثير الخصم

الخصومات ليست دائمًا الحل للتأخر في المبيعات. ولكن يمكن أن يكون لها تأثير كبير عندما يتعلق الأمر بتقليل طول دورة المبيعات الخاصة بك ، وبالتالي تؤثر بشكل إيجابي على سرعة المبيعات.

قدم خصومات لعملائك المحتملين - مع مهلة زمنية - وإذا كانوا سيغلقون على أي حال ، فسيشجعهم ذلك على الإغلاق بسرعة أكبر. لن يؤدي هذا إلى تقصير دورة المبيعات فحسب ، بل قد يؤدي أيضًا إلى جلب بعض العملاء المتوقعين - الذين كانوا يفكرون في الذهاب بمنتج أو خدمة أرخص من منافس - إلى الحظيرة ، مما يزيد من معدل ربحك أيضًا.

النظر في تقديم خصم في يوم محدد من دورة المبيعات ؛ إما عند النقطة التي فقدت فيها عادةً الكثير من العملاء المتوقعين ، أو عندما تبدأ في القلق من أن دورة المبيعات تستغرق وقتًا طويلاً. مهما كانت هيكلة الحوافز الخاصة بك ، تأكد من تضمينها في حسابات سرعة المبيعات الخاصة بك من أجل تحقيق أقصى استفادة من هذا المقياس القوي.

12 طريقة لزيادة حجم المبيعات

لذلك ، نحن نتفق: حجم المبيعات مهم. الآن ، دعنا نلقي نظرة على 12 طريقة لزيادة طريقتك:

1. فهم USPs الخاص بك

لبيع المزيد من منتجك ، تحتاج أولاً إلى فهم ما يميزه عن المنافسة. هل انت ارخص؟ بسرعة؟ أكثر موثوقية؟

حدد الميزات الرئيسية لمنتجك. بعد ذلك ، افعل الشيء نفسه مع أكبر منافسيك لتقييم المكان الذي يبرز فيه منتجك حقًا. سيساعدك هذا في صياغة رسائل مبيعات وتسويق أكثر تأثيرًا.

2. التركيز على فوائد العملاء

بعد شحذ الميزات الرئيسية لمنتجك ، حان الوقت لمعرفة كيفية توصيلها بطريقة تتناسب مع المشتري الذي تستهدفه.

للقيام بذلك ، تحتاج إلى فهم سبب أهمية هؤلاء التفاضل لعملائك. على سبيل المثال ، إذا كان منتجك أكثر موثوقية من المنافسة ، فيمكن أن تكون الفائدة التي تعود على عملائك:

• نتائج أكثر دقة
• اتخاذ قرارات مستنيرة بشكل أفضل
• وقت تعطل أقل

3. تأهيل الآفاق بشكل فعال

من الواضح أن لديك فرصة أفضل لتحقيق حجم مبيعات مرتفع (وتحسين نتائجك بشكل أكبر) إذا كنت تبيع للأشخاص المناسبين. قم بتأهيل العملاء المحتملين للتأكد من أنك تركز على من لديهم حاجة حقيقية لمنتجك عن طريق طرح الأسئلة التالية:

• ماذا تريد أن يفعل هذا المنتج؟
• ما هي النتائج القابلة للقياس التي تتوقع تحقيقها؟
• ما هو الأثر الشخصي الذي تأمل أن يحدثه هذا المنتج؟
• كيف تخطط لقياس النتائج؟

4. تحديد نقاط الألم الشخصية

يجب أن تركز رسائل المبيعات الخاصة بك على المشكلات التي يحلها منتجك. لذلك من المنطقي أنك بحاجة إلى تحديد هذه المشاكل أولاً. بهذه الطريقة ، يمكنك توضيح كيف يمكنك تحديدًا التغلب على التحديات التي يواجهونها.

5. التعاون بشكل فعال مع التسويق

عندما تعمل المبيعات والتسويق معًا بشكل وثيق ، يرى كلا الفريقين نتائج أقوى. في الواقع ، يعتقد ما يقرب من تسعة من كل عشرة من قادة المبيعات والتسويق أن التوافق الوثيق بين فرقهم يمثل أكبر فرصة لتحسين نتائج الأعمال.

6. تسريع سرعة المبيعات

تقيس سرعة المبيعات الوقت المستغرق لتحريك العملاء المحتملين عبر خط أنابيب المبيعات الخاص بك ، من لحظة وصولك إليهم لأول مرة ، إلى النقطة التي تُغلق فيها الصفقة أخيرًا.

من المنطقي أنه كلما زادت قدرتك على تسريع هذه العملية ، وإزالة حواجز الطرق والخطوات غير الضرورية ، ستتمكن من بيع المزيد من الوحدات.

7. تقييم مناطق المبيعات الخاصة بك

بالنسبة لفرق المبيعات التي تعمل عبر مناطق متعددة ، من المفيد غالبًا تحليل النتائج عبر كل منطقة. قد تجد أن مندوبي المبيعات الأفضل أداءً يركزون على مناطق ذات إمكانات محدودة. قد يؤدي تغيير الأمور إلى زيادة حجم المبيعات.

8. تحفيز الممثلين الخاصين بك

ببساطة ، من المرجح أن تحقق أهداف حجم مبيعاتك إذا كان ممثلوك متحمسين. في حين أن هناك العديد من العوامل التي تؤثر على الدافع ، تلعب الحوافز دورًا رئيسيًا في عالم المبيعات.

ومع ذلك ، لا يجب أن تكون جميع حوافز المبيعات الخاصة بك مالية. وفقًا لبحث من The Culture Works ، فإن 17٪ فقط من مندوبي المبيعات يصنفون الأموال في أعلى محفزاتهم.

9. تقديم مكافآت العملاء

ممثلوك ليسوا الأشخاص الوحيدين الذين يجب أن تحفزهم - افعل الشيء نفسه لعملائك الحاليين أيضًا. على سبيل المثال ، يمكنك تقديم خصم للمشترين الذين يشترون منتجات متعددة في نفس الوقت ، أو مكافأة نقدية أو حصة من الإيرادات المستمرة للإحالات الناجحة.

10. ركز على عملائك الأفضل

ليس كل العملاء متساوون. من الطبيعي أن يشتري البعض بشكل متكرر أكثر ، ويختارون منتجات أكثر تكلفة ، أو يشترون بكميات أكبر من الآخرين. يجب أن يقضي فريق المبيعات لديك قدرًا غير متناسب من الوقت في التحدث إلى العملاء ذوي الإنفاق الأعلى - فهم الأشخاص الذين يصنعون أكبر فرق في النتيجة النهائية.

11. افعل المزيد مما ينفع

حجم المبيعات مقياس مفيد لأنه يسمح لك بتحديد الأشياء التي لا تعمل. على سبيل المثال ، إذا كان أداء منطقة أو خط إنتاج معين ضعيفًا نسبيًا ، يمكنك تحويل التركيز بعيدًا عنه ، أو تحديث استراتيجية المبيعات الخاصة بك وفقًا لذلك.

12. ضع أهدافا واضحة

تعتبر أهداف الإيرادات مهمة ، ولكن تحديد هدف واضح لحجم المبيعات يمكن أن يكون أكثر أهمية لأنه يحدد بالضبط عدد (وأنواع) الوحدات التي يجب بيعها في فترة معينة. يمكن بعد ذلك تقسيم هذا المجموع الشامل حسب الشهر والأسابيع وحتى اليوم.