كيف ذهب Scalestack من 0 إلى 500 ألف دولار في ARR في عام واحد مع بيانات أفضل وبريد إلكتروني بارد

إليو نارسيسو

• 27 سبتمبر 2021

Scalestack ، التي تأسست في عام 2020 ، تشبه Zapier لبيانات مبيعات B2B: فهي تخلق تدفقات عمل بيانات محسّنة لعملائها من أجل مساعدتهم في العثور على الآفاق المناسبة وزيادة إيراداتهم بشكل أسرع. في عامنا الأول منذ الإطلاق ، انتقل Scalestack من 0 دولار إلى 500 ألف دولار في ARR ، واكتسب عملاء من المؤسسات مثل MongoDB و IAC.com و NetApp ، بالإضافة إلى شركات ناشئة مثل Rentroom و nFlux و Easol . نجحت الفكرة ، وفي غضون 12 شهرًا (خلال جائحة عالمي) ، تعلم Scalestack الكثير من الدروس حول ما ينجح وما لا ينجح. استخدمنا الكثير من الأدوات ، بما في ذلك أدواتنا ، واستخدمنا Mailshake لتحسين البريد الإلكتروني البارد.

استراتيجيات لتوسيع نطاق شركتك الناشئة

تساعدك بيانات الجودة على برنامج المقارنات الدولية الخاص بك على التحويل

عندما أطلقنا Scalestack ، كان من أول الأشياء التي فعلناها عزل واختبار ICP (ملف تعريف العميل المثالي).

من أجل تطوير منتج جيد ، تحتاج إلى معرفة من هم المستخدمون والمشكلات الأساسية التي يمكنك حلها لهم بمجرد تحديد هذه الأشياء ، يمكنك تجنب إضاعة الوقت ومواردك الشحيحة وإلحاق الضرر بنطاقك ووجود عملاء محتملين يرسلون لك لإرسال رسائل غير مرغوب فيها أو إلغاء الاشتراك. يساعدنا برنامج المقارنات الدولية على فهم من نستهدف أولاً. إنه في الأساس وصف افتراضي لنوع الشركة التي ستستفيد أكثر من منتجك أو خدمتك ، وبالتالي من المرجح أن تتحدث معك.

ستساعدك معرفة برنامج المقارنات الدولية الخاص بك على توجيه التوعية والتحدث عن مشاكلهم وتقديم حل فعال. تم تحسين Scalestack من أول توعية بالمبيعات من خلال فهم برنامج المقارنات الدولية واستخدام بيانات الجودة من مصادر مختلفة. من الواضح أننا كنا محظوظين: لقد طورنا أدوات لربط العديد من مجموعات البيانات المختلفة.

لذا ، كيف يمكنك بناء برنامج المقارنات الدولية الخاص بك وبأي بيانات؟ مكان مباشر للبدء هو الموقع الجغرافي. هل عميلنا المثالي موجود في بلد معين؟ هل هناك أي دولة لا نريد البيع لها؟ ستفيد هذه البيانات المعايير الثقافية ومناخ الأعمال والسوق التنافسي - لذا فهي مكان رائع للبدء ..

جانب آخر مهم هو صناعة برنامج المقارنات الدولية. ما هي الصناعة التي يعملون فيها وكيف يؤثر ذلك على عرض القيمة الخاص بك ، وشجرة اتخاذ القرار الخاصة بهم ، والتقدم في الوعي بالحلول واعتمادها؟ لا تنس أن الصناعات يمكن أن تكون مجزأة أيضًا.

لنفترض ، على سبيل المثال ، أنك شركة برمجيات تبيع برامج إدارة الممتلكات. بطبيعة الحال ، ستستهدف الشركات العقارية. ومع ذلك ، ما هي الشركات العقارية؟ هل هم عقارات تجارية؟ سكني؟ مجتمعات؟ ماذا تدير هذه الشركات؟ منازل خاصة؟ سكن طلاب؟ سيساعدك كونك محددًا قدر الإمكان على تضييق نطاق عرض القيمة الخاص بك ولماذا تصل إلى برنامج المقارنات الدولية هذا في المقام الأول.

يعد الاتصال بالأشخاص الذين لا يهتمون كثيرًا أو لا يهتمون بمنتجاتنا أو خدماتنا مضيعة للوقت والطاقة لجميع المعنيين. بالطبع ، من المستحيل أن تحدد مسبقًا بيقين مطلق ما إذا كان الشخص مهتمًا بما تريد قوله. ومع ذلك ، هناك طرق وأطر عمل مثبتة تساعدنا في تكوين فكرة قوية عن اهتمام العميل المحتمل المحتمل. عندما توصلنا إلى هذا الاستنتاج في Scalestack ، تعلمنا أهمية بناء وثائق استراتيجية - على وجه الخصوص - برنامج ICP محدد جيدًا: مجموعة من التعريفات التي تساعدنا على تحديد من نستهدف (ومن نستهدف أولاً). صلبة بما يكفي لتوجيه جهودنا الأولية ومرنة بما يكفي لتحديثها بالخبرة. كلما أصبحنا أكثر تحديدًا في تعريف برنامج المقارنات الدولية ، زادت جهود مبيعاتنا التي ستؤدي إلى نتائج. لكي تكون محددًا للغاية ، يجب أن يكون لديك بيانات جيدة: تساعدك بيانات الجودة على زيادة كفاءة عملية المبيعات ، وفي النهاية زيادة معدل ربحك على الصفقات.

4 أدوات عملية لجعل مبيعاتك الصادرة تتم بسلاسة

لقد أنشأنا قائمة مختصرة لأفضل 4 أدوات ومجموعات مهارات تحتاج إلى تطويرها للتحويل الفعال في الحملات الصادرة.

1. استخدم برامج كتابة الإعلانات مثل Warmer.ai

نسختك هي رسالتك. على الرغم من عدم تدريب فرق المبيعات تقليديًا على كتابة نسخ مثل المسوقين ، إلا أن هذه هي ترجمة القيمة. يجب أن تكون الرسالة قابلة للفحص ، وموجزة ، ومتماسكة ، وذات صلة.

2. قم بتسخين المجال الخاص بك قبل البدء باستخدام أدوات مثل Warm Up Your Email

يجب اعتبار مجالك مقدسًا. بمجرد تشويه سمعة المجال الخاص بك ، لن يكون هناك عودة. هذا أمر بالغ الأهمية ، خاصةً إذا كنت شركة جديدة ذات مجال جديد نسبيًا. لا تريد أن تصل رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى الرسائل غير المرغوب فيها تلقائيًا ، ولذا تحتاج إلى تدفئة نطاقك لجعل وصولك أقل برودة.

3. تخصيص البريد الإلكتروني + أدوات نشر البريد الإلكتروني الباردة مثل Mailshake

يجب أن تكون رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك شخصية. بسيط. لماذا ا؟ لأن ذلك يجعلها ذات صلة بالفرد الذي يستقبلها. خلاف ذلك ، فأنت في الأساس تتحدث إلى نفسك ، عن نفسك. اجعل الأمر يتعلق بعملك المحتمل (هذا هو بيت القصيد ، أليس كذلك؟). باستخدام Mailshake جنبًا إلى جنب مع Warmer.ai ، يمكنك إنشاء نسخة لك تلقائيًا ، حتى لا تضطر إلى القيام بالأعمال الثقيلة للتخصيص.

4. برامج الجدولة مثل Chili Piper

دعونا نواجه الأمر ، لا أحد يحب تشغيل علامة البريد الإلكتروني للعثور على وقت. اجعل الأمر سهلاً من خلال منح العملاء المحتملين إمكانية الوصول مباشرةً إلى التقويم الخاص بك. إذا كنت قد حصلت على 3 أعلاه ، فسيضطر العملاء المحتملون إلى حجز موعد معك. هذه هي أسهل طريقة لتقليل الاحتكاك في إيجاد الوقت معًا.

التحدي الكلاسيكي هنا هو إيجاد التوازن الصحيح. السيناريو المثالي هو كتابة رسائل بريد إلكتروني باردة ذات صلة وفائقة التحديد يمكن أن يتصل بها عملاؤنا المحتملون. تكمن المشكلة في أن التخصيص يأتي عادةً على حساب قابلية التوسع عندما لا نستخدم أي أدوات ، ولا يمكننا أن نجعل مندوبي مبيعات يكتبون رسائل بريد إلكتروني مخصصة لكل عميل متوقع يتواصلون معه.

لحسن الحظ ، لدينا في الوقت الحاضر أدوات مذهلة تحت تصرفنا يمكن أن تساعدنا في تحقيق مستوى رائع من الأتمتة دون التضحية بالتخصيص ، مما يسمح لنا بالاتصال بالأشخاص على نطاق واسع من خلال رسائل البريد الإلكتروني القوية التي تقوم بالتحويل. قضينا الأشهر الأولى في كتابة رسائل بريد إلكتروني محددة جدًا لكل واحد من العملاء المحتملين ، بنتائج غير مثيرة. نتمنى لو وجدنا Mailshake عاجلاً.

3 أخطاء يجب تجنبها عند القياس

خلال رحلة Scalestack المثيرة في العام الماضي ، تعلمنا (أحيانًا بالطريقة الصعبة) حول الأخطاء النموذجية التي ترتكبها الشركات في عملية مبيعات B2B. من الواضح أن هناك الكثير ، لكننا نريد التركيز هنا على ثلاثة نعتقد أنها أساسية:

1. عدم استثمار الوقت في الأتمتة

في بعض الأحيان لا نفكر في استكشاف أساليب أو أدوات أفضل - فنحن نلتزم فقط بما نعرف أنه يعمل بشكل جيد. إذا علمنا للتو أن استثمار القليل من الوقت في إعداد واستكشاف خيارات الأتمتة سيعني أنه يمكننا توسيع نطاق جهودنا ، فلن نتردد. عند تحرير وقت فريق المبيعات لدينا ، تمكنا من مساعدتهم على التركيز على أنشطة المبيعات ذات القيمة المضافة. للقيام بذلك ، يُنصح بقضاء بعض الوقت في تقسيم عملية المبيعات إلى أنشطة أصغر لفهم الأجزاء التي يمكن أتمتتها.

2. التغاضي عن إمكانات LinkedIn

من الصعب الإشارة في أي اتجاه بخلاف LinkedIn عند التفكير في مواقع الويب المفيدة لمندوبي المبيعات. يفكر الجميع عادةً في إعلانات الوظائف وملفات تعريف الشركة عند التفكير في شبكة الأعمال القوية هذه. عندما تكون في الواقع ، تقدم LinkedIn أكثر من ذلك بكثير. بكل ما يحتويه من معلومات وموارد ، فهو نوع المصدر الذي تريد أن تقضي معه قدرًا معقولاً من الوقت. لكن عليك أن تفعل ذلك بشكل صحيح. عندما يعرف الناس عنك أو عن عملك ، ما الذي سيفحصونه أولاً على الأرجح؟ ملفك الشخصي على LinkedIn أو ملف تعريف الشركة. إذا كنت ترغب في العثور على أشخاص يمكن أن يمثلوا خيوطًا مثيرة للاهتمام ، فمن أين يمكنك أن تبدأ؟ مرة أخرى ، ينكدين. يمكنك قضاء بعض الوقت في إنشاء ملف تعريف رائع (وإبقائه محدثًا) ، والعثور على الشركات ، والاتصال بها من خلال InMail أو الرسائل المباشرة يمكن أن تقطع شوطًا طويلاً وتساعد في المبيعات والتسويق أيضًا.

3. التفكير في أن المبيعات تدور حول ... البيع فقط

يعد تحقيق الإيرادات بالطبع أحد أهم أهداف فريق المبيعات. ولكن .. هل هذا كل شيء؟ على مدار مسارنا ، وجدنا شيئًا كان واضحًا لنا: تتعلق المبيعات بوضع الحلول الصحيحة في أيدي الأشخاص الذين يعانون من المشكلات التي يمكننا حلها. وكنا على حق. المبيعات لا تتعلق بالإقناع أو الإقناع. بدلاً من ذلك ، يتعلق الأمر بالتوجيه إلى هدف مشترك .. علينا واجب جعل العمل الشاق لفريق المنتج لدينا وتفانيه يصل إلى أيدي الأشخاص الذين لديهم نقاط ألم حقيقية يمكننا المساعدة فيها. لهذا السبب ، من المهم التركيز على فهم العملاء المتوقعين لدينا. يجب أن نلائم صياغتنا ومفرداتنا بطريقة لا ندفعهم للشراء ، بل نساعدهم على معرفة القيمة التي يمكنهم الحصول عليها من حلولنا. يجب علينا أيضًا دراسة العملاء المحتملين والشركات التي نتحدث معها بدقة قبل الدخول في مكالمات معهم. فهم الأشخاص يقود إلى أفضل النتائج.

إذا كنت تريد معرفة المزيد حول توسيع نطاق شركتك الناشئة ، فنحن نستضيف ندوة عبر الإنترنت مع Mailshake في الساعة 10 صباحًا بتوقيت المحيط الهادئ (12 مساءً بالتوقيت الشرقي / 1 مساءً بالتوقيت الشرقي) يوم الخميس ، 7 أكتوبر. كيف حققت شركاتنا نموًا مفرطًا في جهود مبيعاتها - وكيف يمكنك تحقيق ذلك أيضًا.

في الندوة عبر الويب ، سنتعمق في العديد من الموضوعات ، بما في ذلك:

1) كيف تساعدك بيانات الجودة على التحويل

2) أفضل الأدوات لاستخدامها في حملاتك الصادرة

3) ما هي الأخطاء التي يجب تجنبها عند إرسال بريد إلكتروني بارد

4) كيفية تكوين الإيرادات المتكررة

5) كيفية بناء علاقات مع عملائك وخلق فرص بيع جيدة

سجل الان

إليو نارسيسو

مثلك ، أنا شغوف بالتكنولوجيا ، وجعل العالم أفضل وأستمتع بفعل ذلك. وأنا أحب الشركات الناشئة. في AWS ، أقوم بتصميم وتنفيذ مبادرات الدخول إلى السوق لمئات من الشركات الناشئة في المرحلة المتوسطة إلى المتأخرة من تكنولوجيا المؤسسات. كما أنني أعمل مستشارًا ومستثمرًا في مرحلة مبكرة لرواد أعمال عظماء ، مثل الفريق في Scalestack ، الذي ابتكر منصة لأتمتة عمليات سير عمل المبيعات والتسويق على نطاق واسع.