تأثير الندرة - ما هو وكيف يمكن أن يؤثر على سلوك المشتري؟

تأثير الندرة هو تحيز معرفي يجعل الناس يقدّرون شيئًا أكثر عندما يكون أقل توفرًا. يمكن للناس رؤية هذه الظاهرة في مجموعة متنوعة من السياقات ، من التسعير إلى توزيع المنتجات. ومن المثير للاهتمام ، أن تأثير الندرة يمكن أن يكون له أيضًا تأثير على سلوك المشترين مما يجعل الناس ينظرون إلى الأشياء على أنها أكثر قيمة ، حتى لو لم يكن هناك نقص في المعروض. في هذه المقالة ، سوف نستكشف الأسس النفسية لتأثير الندرة وننظر في بعض الطرق التي يمكنك استخدامها لصالحك.

ما هو مبدأ تأثير الندرة؟

مبدأ الندرة في جوهره هو نظرية تنص على أن الناس يضعون قيمة أعلى لشيء ينقصه العرض. الفكرة الكامنة وراء ذلك هي أنه عندما يكون هناك شيء نادر ، فمن المرجح أن يرغب الناس به لأنهم يعرفون أنه لن يكون موجودًا إلى الأبد. استخدم المسوقون هذه النظرية لسنوات لإقناع الناس بشراء المنتجات والخدمات حتى لو لم تكن ضرورة فورية.

4 أنواع من ندرة التسويق

ندرة التسويق هي واحدة من أكثر أدوات التسويق استخدامًا. هناك أربعة أنواع من استراتيجيات تسويق الندرة.

ندرة التفرد

يدور هذا النوع من تسويق الندرة حول فكرة أنه إذا كان هناك شيء ما حصريًا ، فيجب أن يكون ذا قيمة. يمكنك رؤية ذلك في بائعي التجزئة مثل Tiffany & Co. و Cartier و Apple. عند تصميم منتجاتها ، تقوم هذه الشركات دائمًا ببناء هوية العلامة التجارية التي تجعلها حصرية ، بحيث تصبح أكثر رغبة. تدفع الرغبة في امتلاك منتج حصري سلوك المشتري.

ندرة الندرة

ندرة الندرة تدور حول فكرة أنه إذا كان هناك شيء نادر ، فلا بد أن يكون ذا قيمة. لزيادة ندرة المنتج ، غالبًا ما يستخدم المسوقون عمليات إنتاج أقصر ويطلقون المنتجات في أسواق محدودة أولاً. هذه هي الإستراتيجية الكامنة وراء منتجات الإصدار المحدود. العناصر نادرة جدًا ، بحيث تولد مفهوم القيمة لها. تؤثر الرغبة في امتلاك عنصر نادر على سلوك المشتري.

ندرة الإلحاح

ندرة الحاجة الملحة تدور حول فكرة أن هناك قدرًا محدودًا من الوقت لاتخاذ إجراء أو أن فرصتك ستختفي إلى الأبد. يحظى التسويق العاجل بشعبية كبيرة لدى المسوقين لأنه يعمل بشكل فعال وسريع عند استخدامه بشكل صحيح في الإعلانات والمواد الترويجية. إنه يستهدف مشاعر الناس ويخبرهم أنهم بحاجة إلى الشراء الآن أو سيفقدون فرصة لن يحصلوا عليها مرة أخرى. مبيعات الجمعة السوداء هي مثال جيد على هذه الاستراتيجية في العمل.

ندرة الطلب الزائد

الطلب الزائد ، المعروف أيضًا باسم الكمية المحدودة ، هو نوع تسويق الندرة الذي يشير إلى ارتفاع الطلب على المنتج. يجعل الطلب الزائد الناس يعتقدون أنه نادر نظرًا لوجود عدد أكبر من الأشخاص الذين يريدون ذلك أكثر من الشركات المتاحة للشراء.

يمكنك رؤية هذا النوع من الندرة في متاجر الألعاب عندما يخبرونك "لم يتبق سوى 10 عناصر بهذا السعر!" تريدك شركة متجر الألعاب هذه أن تصدق أن ألعابها تحظى بشعبية كبيرة ويريدها جميع الأطفال ، وهذا هو السبب في أن لديهم كمية محدودة فقط في متناول اليد. وبالتالي خلق الرغبة في الشراء بسرعة قبل أن تنتهي إلى الأبد. لا تعرف أبدًا متى ستصل الشحنة التالية (وهو ما يعيدنا إلى حالة الاستعجال)!

كيف يمكن أن تؤثر الندرة على سلوك الشراء؟

السبب وراء نجاح الندرة هو أن الناس لا يستمتعون بالخسارة في الأشياء. نفضل جميعًا أن نقول "نعم" لشيء ما بدلاً من "لا" ، خاصةً إذا انخفضت مشاعر الندم لدينا لأنه لم يكن لدينا تحذير بشأن ما سيحدث. سبب آخر لفعالية الندرة هو أنها تخلق إحساسًا زائفًا بالإلحاح ، مما يشجع الناس على الشراء بسرعة أكبر من المعتاد. إن الشعور بالإلحاح الذي تخلقه الندرة يجعل المشترين يتصرفون باندفاع.

أخيرًا ، غالبًا ما تجعل الندرة الناس يشعرون وكأنهم يحصلون على قدر كبير من شيء ما - "لن تدفع هذا المبلغ عادةً مقابل X ، لكنك ستأخذه الآن بينما لا يوجد سوى واحد في المخزن!" الندرة تؤثر على قرارات الشراء بسبب الخوف من الضياع. لأن المنتج نادر ، قد يرغب المشتري في امتلاكه. إنهم يخشون أنهم إذا لم يمتلكوها ، فإنهم يفوتون فرصة.

لماذا الندرة تعمل؟

الندرة تجذب انتباه المشترين وتجعلهم يتصرفون. يريد الناس ما لا يستطيعون الحصول عليه ولا يدركون كم يحتاجون ويريدون الأشياء حتى تنتهي هذه الأشياء. على سبيل المثال ، عندما يختار الناس عدة إصدارات من أحد المنتجات (مثل نكهتين من المربى) ، فإنهم نادرًا ما يرغبون كثيرًا في أي منهما. في حالة عدم منحهم أي خيار على الإطلاق (على سبيل المثال ، "خذ هذا المربى أو اتركه") ، فعادة ما يختارون العنصر لأنه الوحيد المتاح. هذا يوضح المبدأ الأساسي للندرة ؛ الخيارات تضيق سلوك الشخص وقراراته.

متى تعمل الندرة (ومتى لا تعمل)؟

في عالم التسويق ، تعتبر الندرة أداة قوية. لقد أثبت الناس مرارًا وتكرارًا أنه يعمل من خلال زيادة خوف الناس من الخسارة. في أكثر أشكاله شيوعًا ، يُعلم المسوقون جمهورهم أن صفقة أو عرضًا خاصًا سينتهي قريبًا. لذلك ، فإنهم يعطون الإحساس بأن أي تأخير في الشراء / التصرف سيجعل من المستحيل الحصول على الصفقة.

تفشل الندرة عندما يبالغ المسوقون في استخدام أيديهم. إن إظهار مدى محدودية العرض والعرض دون تبرير سبب اهتمام جمهورك المستهدف سيجعل الإستراتيجية تفشل. يمكن أن تأتي الندرة بنتائج عكسية أيضًا عندما تكون العلامات التجارية شديدة التقييد مع من تقدم لهم ميزة البيع أو الحملة. في بعض الأحيان يكون ذلك لأسباب قانونية ، وأحيانًا يكون السبب ببساطة هو أن المسوقين لم يفكروا في الطريقة التي يمكن بها إساءة تفسير رسائلهم.

استنتاج

يعد تأثير الندرة ظاهرة نفسية قوية يمكن أن تؤثر على سلوك المشترين. لقد غطت هذه المقالة تأثير الندرة بتعمق ، بما في ذلك إعطائك بعض الأمثلة لما قد يبدو عليه عند تطبيقه على استراتيجية التسويق الخاصة بك.

إذا كنت تبحث عن مزيد من المعلومات حول هذا الموضوع أو تريد مساعدة في تنفيذ هذه المبادئ في ممارسات عملك ، فاتصل بفريقنا اليوم!