معدل البيع الشامل: وأوضح المعادلة واتجاهات 2023

لنفترض أنك عدت من خلال مخزونك وسجل الطلبات ، ووجدت أنك قد بعت 500 وحدة من SKU معين هذا الربع. يبدو أن 500 وحدة كبيرة للبيع - ولكن هل هذا في الواقع؟

هذا يعتمد على مقدار SKU الذي بدأت به.

لفهم ما إذا كان بيع 500 وحدة هو انتصار أو خيبة أمل ، ستحتاج إلى وضعها في السياق. هذا يعني حساب معدل البيع الكامل لـ SKU - بعبارة أخرى ، تأطير المبلغ الذي بعته كجزء من مخزونك الإجمالي للفترة.

عندما تحسب معدل البيع الكامل ، سيكون لديك البيانات التي تحتاجها لإجراء استثمارات المخزون الصحيحة ، وتحسين تدفق المخزون ، وتقليل تكاليف التخزين.

في هذه المقالة ، سنغطي ماهية معدل البيع الكلي ، وسبب أهميته ، وكيفية حسابه ، ونصائح لتحسينه.

ما هو معدل البيع؟

معدل البيع الكامل هو مقدار المخزون الذي بعته خلال فترة زمنية معينة معبرًا عنه كنسبة مئوية من إجمالي المخزون لديك خلال نفس الفترة.

على سبيل المثال ، لنفترض أن الشركة تريد حساب معدل البيع الكامل للشهر السابق. إذا باعت الشركة 500 وحدة من المخزون في ذلك الشهر ، لكنها بدأت الشهر بـ 2000 وحدة ، فإن معدل بيعها من خلال البيع سيكون 500/2000 ، أو 25٪.

على مستوى SKU ، تمنحك أسعار البيع الكامل تقديرًا لمدى شعبية SKU (مع ارتفاع معدل البيع الكامل الذي يشير إلى الشعبية العالية ، والعكس صحيح).

بالنسبة للمخزون الإجمالي للشركة ، فإن معدل البيع يشير بشكل عام إلى الطلب العام على منتجات العلامة التجارية.

إذا كانت العلامة التجارية لديها معدل بيع مرتفع ، فهذا يعني أنه من المحتمل أن يكون هناك طلب مرتفع على منتجاتها. على العكس من ذلك ، قد يشير معدل البيع المنخفض إلى أن هناك طلبًا أقل ، أو أن المنتجات أصبحت متقادمة.

لماذا معدل البيع مهم

في حين أن معدل البيع قد يبدو وكأنه مقياس غير مهم ، إلا أنه في الواقع يقدم لشركتك بعض الأفكار المفيدة للغاية.

أولاً ، غالبًا ما يكون معدل البيع مؤشراً جيداً على ما إذا كنت تقوم باستثمارات المخزون الصحيحة. على سبيل المثال ، إذا كان معدل البيع من خلال SKU منخفضًا ، فهذا يعني أنك استثمرت رأس مال في منتج أو نوع منتج غير شائع جدًا. باستخدام هذه المعلومات ، يمكنك تعديل إستراتيجية المخزون الخاصة بك لتخزين المخزون الذي من المرجح أن يتم بيعه ، وتحقيق المزيد من الإيرادات.

ثانيًا ، يمكن أن يساعدك حساب معدلات البيع الكامل لمنتجاتك أيضًا في تحديد العناصر التي تحظى بشعبية لدى جمهورك ، وتلك التي يتم بيعها ببطء. يسمح لك هذا بقياس طلب الجمهور وتعديل مزيج المنتج الخاص بك لتحقيق مبيعات مثالية.

ثالثًا ، يساعدك تتبع معدل بيع علامتك التجارية على تقييم احتياجات المخزون بشكل أفضل. هذا يعني أنه يمكنك تجنب الإفراط في التخزين والتخزين ، والتأكد من أن لديك دائمًا مخزونًا كافيًا لتلبية طلب العملاء دون زيادة تكاليف التخزين.

ما الذي يعتبر معدل بيع جيد؟

سيعتمد ما يشكل معدل بيع "جيد" لنشاطك التجاري على عدد من العوامل ، بما في ذلك الموسمية وصناعة علامتك التجارية وأهداف مبيعاتها المحددة.

يعتبر معدل البيع الكامل الذي يزيد عن 80٪ ممتازًا بشكل عام. على الرغم من أن معدل البيع الكامل بنسبة 100٪ يبدو مثاليًا ، إلا أنه قد يشير إلى وجود طلب في السوق لا تستحوذ عليه ، وأنك بحاجة إلى طلب كميات أكبر من الأسهم.

تعتبر معدلات البيع من خلال أقل من 40 ٪ دون المستوى الأمثل ، وعادة ما تعني أنه يجب على الشركة إعادة تقييم مزيج منتجاتها واستراتيجية إدارة المخزون.

ما هي العوامل التي يمكن أن تؤثر على معدل البيع؟

يمكن أن تؤثر العوامل الداخلية والخارجية على معدل البيع الكامل لشركتك. فيما يلي بعض الأشياء الأكثر شيوعًا التي يمكن أن تؤثر عليه.

أسعار المنتجات

يؤثر تسعير منتجك بشكل كبير على قرارات الشراء لدى الأشخاص. مرتفع جدًا ، وقد تواجه صعوبة في بيع منتجاتك ؛ منخفض جدًا ، ويصبح معدل البيع الكامل لديك مرتفعًا للغاية ، ولكنك قد تخسر عائدًا.

توفر المنتج

كيف يرى العملاء المتوفرون أن منتجاتك يمكن أن تؤثر على معدلات البيع بالكامل. إذا كان عملك يستخدم نموذج إسقاط دوري لإثارة الضجيج والتوقع حول الإصدارات ، فقد تجد معدلات البيع الكامل أعلى من وقت توفر المنتجات في أي وقت.

قد يؤثر تنوع المنتجات المتاحة أيضًا على أسعار البيع بالكامل. قد يؤدي تقديم العديد من أشكال المنتجات المتنافسة إلى إرباك العملاء ، ومنعهم من الشراء ، مما يؤدي إلى خفض معدلات البيع بالكامل.

سرعة سلسلة التوريد

من أجل بيع المنتجات ، يجب أن تكون قادرًا على نقل المنتجات عبر سلسلة التوريد بسرعة وفعالية. تتيح لك السرعة العالية لسلسلة التوريد عادةً تجربة معدلات بيع أعلى ، حيث تساعد العمليات المختلفة التي تعمل معًا في خروج المخزون إلى أيدي العملاء بشكل أسرع.

"كان ShipBob لا يقدر بثمن في مساعدتنا على تجاوز أزمة سلسلة التوريد COVID ، خاصة خلال موسم العطلات لعام 2020.

يحتفظ بعض مزودي خدمات الإنجاز بستار من السرية حول عملياتهم ، خاصةً عند ظهور مشكلات - ولكن ليس ShipBob. حتى خلال أسوأ فترات الوباء ، حافظوا على الشفافية وتواصلوا معنا في كل خطوة على الطريق ".

آرون باترسون ، مدير العمليات في The Adventure Challenge

المنافسين

إذا كنت في سوق شديد التنافسية ، فلا تتفاجأ إذا كنت تعاني من انخفاض معدلات البيع. عندما يكون لدى العملاء خيار الاختيار بين شركات مختلفة ، فقد يخوضون منافسة تقدم نفس المنتج بسعر أرخص أو بميزات أفضل.

جهود التسويق

عادةً ما يؤدي الترويج الفعال لمنتجاتك إلى زيادة المبيعات ومعدلات بيع أفضل. لذا ، حتى إذا كنت ترى بانتظام معدل بيع أقل بسبب التغيرات الموسمية في الطلب ، فإن تكثيف جهودك التسويقية خلال هذا الوقت يمكن أن يساعد في الحفاظ على حركة المخزون.

كيف تؤثر اتجاهات المستهلكين وسلاسل التوريد على معدلات البيع من خلال الأعمال؟

تؤثر التغييرات في اتجاهات السوق على تفضيلات الأشخاص ، مما يؤثر على مشترياتهم ، ويؤثر بدوره على معدل البيع بالكامل. على سبيل المثال ، قد ترى معدلات بيع عالية لطراز هاتف معين بعد إطلاقه للتو. ومع ذلك ، قد تنخفض الأرقام بحلول العام التالي إذا تم استبدالها بنموذج جديد بميزات أفضل.

بالإضافة إلى ذلك ، كان لشعبية قنوات التسوق عبر الإنترنت تأثير على معدلات البيع بالكامل. خلال جائحة COVID-19 ، تسببت طلبات البقاء في المنزل في ارتفاع نسبة المبيعات عبر الإنترنت إلى إجمالي مبيعات التجزئة من 19.1٪ إلى 36.3٪. تدرك الشركات الآن أكثر من أي وقت مضى أن نهج متعدد القنوات يمكّنها من الوصول إلى المزيد من العملاء والاستحواذ على المزيد من الطلب الحالي على منتجاتها ، مما قد يؤدي إلى ارتفاع معدل البيع.

لكن لا يمكن للأعمال التجارية التقاط الطلب من الاتجاهات والقنوات عبر الإنترنت دون وجود سلسلة توريد جيدة. يمكن أن تؤدي الاضطرابات أو المشكلات في سلسلة التوريد الخاصة بالعلامة التجارية إلى الإضرار بمعدلات البيع بالكامل ، لأنها تجعل من الصعب عرض المنتجات وبيعها وتسليمها بكفاءة.

على سبيل المثال ، أدت تأخيرات الشحن الناجمة عن جائحة COVID-19 إلى أن بعض أوقات التسليم من المصنع إلى الباب تضاعفت تقريبًا ، واستغرق وصول المخزون أسابيع أو شهورًا. وقد تسبب هذا في تأخر الطلبات وخيبة أمل العملاء ومن المحتمل أن يردع بعض المستهلكين عن الشراء.

صيغة سعر البيع وحسابها

يمكنك حساب سعر البيع بالكامل باستخدام الصيغة التالية:

معدل البيع من خلال = (إجمالي عدد الوحدات المباعة / إجمالي عدد الوحدات المستلمة) × 100

لنفترض أن العلامة التجارية للقرطاسية تطلب 500 وحدة من دفتر ملاحظات للشهر. بحلول نهاية الشهر ، تم بيع 400 من تلك الدفاتر. في هذه الحالة ، سيكون معدل بيع العلامة التجارية للشهر كما يلي:

معدل البيع الكامل = (400/500) × 100

معدل البيع المكتمل = 80٪

3 طرق لتحسين معدل البيع الكامل

إذا كانت علامتك التجارية تكافح مع معدل بيع منخفض ، فهناك عدة طرق مختلفة لتحسينها. فيما يلي بعض الحلول الأكثر فاعلية لمشكلات معدلات البيع بالكامل.

1. مراقبة معدلات البيع باستمرار

يمكن أن يتقلب معدل البيع الكامل بمرور الوقت ، لذا فإن مراقبته باستمرار بمرور الوقت يمكن أن يكشف عن الأنماط وتحديد المشكلات التي تحتاج إلى إصلاح.

على سبيل المثال ، إذا قمت بتتبع معدل البيع شهرًا بعد شهر لمدة عام ولاحظت أنه انخفض بشكل كبير خلال العطلات الشتوية ، فيمكنك تعديل استراتيجيات المخزون والمبيعات الخاصة بك خلال تلك الأشهر من العام التالي لزيادة معدل البيع.

يكون معدل البيع الكامل أكثر فاعلية عندما يتم تتبعه جنبًا إلى جنب مع مقاييس مهمة أخرى ، مثل مخزون مبيعات الأيام وسرعة SKU. من خلال وضع معدل البيع بالكامل في محادثة مع البيانات الأخرى ، يمكن لعلامتك التجارية استخلاص رؤى أفضل وأكثر فائدة.

2. منتجات السوق

في بعض الأحيان ، لا تكون معدلات البيع المنخفضة بسبب مشكلة في المنتج ، ولكنها مشكلة في تسويق المنتج. عندما تتمكن من عرضها أمام الجمهور المناسب والترويج لها بشكل فعال ، فقد تتحسن معدلات البيع.

حاول الخروج باستراتيجيات تسويق إبداعية أو تحديث استراتيجياتك الحالية لتحسين مبيعاتك. تعتبر أساليب التسويق مثل مبيعات الفلاش وعروض الحزم طرقًا رائعة لإغراء العملاء بالشراء والحفاظ على حركة المخزون.

3. استخدام برامج إدارة المخزون

الإدارة السليمة للمخزون هي المفتاح لضمان معدل بيع صحي. هذا يجعل من الضروري الاستثمار في برامج إدارة المخزون التي ستمنحك رؤية في الوقت الفعلي لمستويات المخزون لديك.

ShipBob ، على سبيل المثال ، يمكّن العلامات التجارية من تتبع سرعة SKU بمرور الوقت لتحديد العناصر الأكثر مبيعًا وبطيئة البيع ، مما يساعدك على تحسين مزيج المنتج الخاص بك للحصول على معدل بيع أفضل. وبالمثل ، سيسمح لك هذا أيضًا بالتخطيط لاستراتيجية التجديد الخاصة بك لتجنب الإفراط في التخزين ونفاد المخزون.

الأخطاء الشائعة التي يمكن أن تؤثر سلبًا على معدل البيع بالكامل

لتحسين معدل البيع بالكامل ، يجب أن تكون على دراية بالأخطاء الشائعة التي يمكن أن تؤثر سلبًا عليها - وكيفية تجنبها.

عدم وجود رؤية للمخزون

عندما يكون هناك نقص في رؤية المخزون ، لا يمكنك دائمًا الحصول على فهم دقيق لمقدار المخزون المتبقي لديك أو مدى جودة بيع بعض العناصر. هذا يجعل من الصعب التخطيط لطلب العملاء وتجديد المخزون.

بعد ذلك ، قد تنتهي علامتك التجارية بالكثير من المخزون ، أو القليل جدًا ، أو تشكيلة المنتجات الخاطئة - وكل ذلك يمكن أن يضر بمعدل البيع.

للحصول على معلومات في الوقت الفعلي حول المخزون ، تستخدم معظم العلامات التجارية IMS. تتمتع بعض 3PLs التي تدعم التكنولوجيا مثل ShipBob بقدرات إدارة المخزون المضمنة في برامجها ، بحيث يمكن للعلامات التجارية مراقبة مستويات المخزون والوفاء بها من منصة واحدة.

"بالنسبة لتخطيط المخزون ، أحب تقرير سرعة SKU ، ومتوسط ​​المنتجات اليومية المباعة ، ومعرفة مقدار المخزون المتبقي لدينا ومدة استمراره. الرؤية المحسنة رائعة.

باستخدام 3PL القديمة ، لم أتمكن مطلقًا من فتح صفحة والحصول على المعلومات التي أريدها. يتيح لك ShipBob إدارة مخزونك مع توفير بيانات مهمة بطريقة سهلة الهضم للغاية.

بين أدوات التنبؤ بالمخزون والقدرة على الإنشاء التلقائي لـ WROs ، لم يعد لدينا الكثير من المخزون. أنام ​​بشكل أفضل في الليل ".

ويس براون ، رئيس العمليات في Black Claw LLC

نفاد المخزون

عندما ينفد المخزون ، فهذا يعني أن العملاء لا يمكنهم الحصول على المنتجات التي يحتاجون إليها عندما يحتاجون إليها. علاوة على ذلك ، قد ينتهي بك الأمر إلى الطلب الزائد للتعويض عن نفاد المخزون ، مما يعني أنه قد ينتهي بك الأمر بمخزون أكثر مما يمكنك بيعه بالفعل.

لتجنب الإفراط في التخزين ونفاد المخزون ، يجب على العلامات التجارية:

• تحسين توقعات الطلب باستخدام بيانات المبيعات التاريخية والاتجاهات الموسمية
• قم بمراجعة المخزون بانتظام لإزالة المخزون المتقادم والمخزون الميت
• أتمتة تذكيرات إعادة التخزين لتجديد الوقت بشكل صحيح
• التنسيق مع الموردين لتجنب التأخير

الفرص الترويجية الضائعة

إذا فشلت في الترويج لمنتجاتك بشكل استراتيجي ، فقد تفوتك فرصة تحقيق مبيعات وتحسين معدل البيع بالكامل.

يمكن للعلامات التجارية زيادة إيراداتها ومبيعاتها إلى أقصى حد من خلال التخطيط للمبيعات والعروض الترويجية ومبادرات التسويق الأخرى مسبقًا ، ومن خلال الاستفادة من كل جزء من مخزونها.

على سبيل المثال ، يمكن للعلامة التجارية أن تجمع وحدات SKU الأقل شيوعًا بأخرى أكثر شيوعًا لزيادة معدلات البيع ، أو حتى تضمين deadstock كهدايا مجانية مع كل طلب لتشجيع العملاء على الشراء.

يمكن أن تساعد إمكانات إدارة المخزون في ShipBob في تحسين معدلات البيع

كمنصة عالمية للوفاء ، تقدم ShipBob لعلامات التجارة الإلكترونية الأدوات ورؤى البيانات التي يحتاجونها لحساب وتحسين معدلات البيع.

يوفر برنامج ShipBob إمكانات شاملة لإدارة المخزون ، بما في ذلك الرؤية في الوقت الفعلي لمستويات المخزون عبر القنوات والمواقع. باستخدام أدوات التحليل الخاصة بنا ، يمكنك:

• تتبع بيانات الطلبات التاريخية بمرور الوقت لإنشاء توقعات طلب أكثر دقة
• عرض مستويات المخزون في الوقت الحقيقي لرؤية كاملة لحركة المخزون
• راقب مقاييس المخزون مثل سرعة SKU ومعدلات دوران المخزون لتحديد المنتجات الشائعة وتخطيط المخزون وفقًا لذلك
• قم بتعيين إشعارات إعادة الترتيب التلقائية لمساعدتك على وقت التجديد بشكل صحيح
• استفد من أداة توزيع المخزون المثالية من ShipBob لتخصيص المخزون بشكل استراتيجي عبر مراكز الوفاء المتعددة وتلبية الطلب الإقليمي بشكل أفضل

"ساعدتنا برامج ShipBob في فهم أفضل للمكان الذي يجب أن ننمو فيه بعد ذلك. في البداية ، كان من الصعب حساب المبلغ الذي نبيعه في كل منطقة بسهولة.

مكنتنا خوارزمية التوزيع المثالية لـ ShipBob من رؤية ليس فقط مكان تواجد عملائنا ، ولكن أين يجب علينا تخصيص المخزون لتلبية الطلب على أفضل وجه. "

ناتاليا لارا ، كبير مسؤولي التسويق في أكسفورد هيلثسبان

يوفر ShipBob أيضًا للعملاء استراتيجيات لتفريغ الأسهم التي يصعب بيعها. يمكن للعلامات التجارية أن تجمع وحدات SKU بطيئة الحركة مع أكثر شيوعًا لتشجيع المبيعات ، أو التبرع بالمخزون الفائض للجمعيات الخيرية مثل GiveNKind ، التي تتعاون معها ShipBob لمطابقة العناصر المتبرع بها مع المنظمات غير الربحية المحتاجة.

لمعرفة المزيد حول كيف يمكن لـ ShipBob مساعدة علامتك التجارية على تحقيق إدارة أفضل للمخزون وتدفق المخزون ، انقر فوق الزر أدناه.

الأسئلة الشائعة حول سعر البيع

فيما يلي إجابات للأسئلة الأكثر شيوعًا حول معدلات البيع بالكامل.

ما هو الفرق بين معدل البيع الكلي ونسبة دوران المخزون؟

يقيس معدل البيع الكامل كمية المخزون المباع في إطار زمني محدد ، بينما يقيس معدل دوران المخزون عدد المرات التي يتعين عليك فيها تجديد مخزونك خلال فترة معينة.

هل يمكن استخدام معدل البيع الكلي لقياس نجاح الحملة الترويجية؟

يمكن أن يكون معدل البيع الكامل في بعض الأحيان مقياسًا جيدًا لنجاح الحملة الترويجية ، حيث يمنحك فكرة عن مدى فعالية الحملة في دفع الأشخاص لإجراء عملية شراء.

كيف يمكن لـ ShipBob المساعدة في تحسين معدلات البيع؟

تتضمن حلول تنفيذ ShipBob برنامجًا مجهزًا بقدرات إدارة المخزون ، بحيث يمكن للعلامات التجارية أن تتمتع برؤية كاملة والتحكم في مخزونها حتى عندما يتم تخزينها وتنفيذها وشحنها بواسطة ShipBob.

باستخدام هذا البرنامج ، يمكن للعلامات التجارية مراقبة مؤشرات الأداء الرئيسية للبيع بالتجزئة والمخزون (مثل سرعة SKU ومعدلات دوران المخزون والمخزون المتاح ومتوسط ​​الوحدات المباعة يوميًا ومخزون الأيام المتبقية) لحساب معدل البيع وتحديد الفرص المتاحة لتحسينه.

يمكن للعلامات التجارية الاستفادة من قدرات تجميع ShipBob لتسهيل تدفق المخزون ، وتعيين تذكيرات تلقائية لإعادة ترتيب المخزون عندما تنخفض المستويات إلى ما دون حد معين. تساعد هذه الميزات التجار على تجنب نفاد المخزون والمخزون ، وتحسين معدلات البيع.

كيف يمكنني مراقبة وتتبع معدل البيع الخاص بي بمرور الوقت؟

يتتبع بيانات المخزون والمبيعات بمرور الوقت ، من الناحية المثالية باستخدام نظام إدارة المخزون (أو IMS) الذي يسجلها تلقائيًا. باستخدام هذه البيانات ، يمكنك بعد ذلك حساب معدل البيع خلال فترة زمنية محددة.