7 أشياء تحتاج لمعرفتها حول بيع الخدمات

لنبدأ بسؤال.

هل يقدم عملك خدمة ، وليس منتجًا ماديًا؟

إذا كان الأمر كذلك ، فمن المحتمل أنك تدرك تحديات الحصول على عملاء محتملين لمعرفة القيمة في ما تقدمه. بعد كل شيء ، ليس من السهل دائمًا شرح ميزات وفوائد شيء لا يراه العميل المحتمل ، أليس كذلك؟

حسنًا ، ما سأقوله قد يكون من الصعب بعض الشيء تصديقه.

بيع المنتجات غير الملموسة ليس بالأمر الصعب الذي قد تعتقده. لا حقا ، ليس كذلك! إذا كنت تستخدم الأساليب الصحيحة ، يمكنك جعل العملاء المحتملين يرون القيمة في ما تقدمه.

سيساعدك هذا المنشور في البيع بشكل أكثر فعالية إذا كان لديك نشاط تجاري قائم على الخدمة. عندما تضع هذه النصائح موضع التنفيذ ، ستلاحظ أن عملاءك المحتملين أكثر انفتاحًا على أن يصبحوا عملاء لك.

ما هي المشكلة؟

قد يكون بيع الخدمات غير الملموسة أمرًا صعبًا لأنه ليس لديك منتج حقيقي يمكن للعميل رؤيته. لا يمكنك حقا أن تريهم كيف يعمل. ميزاته وفوائده ليست سهلة الرؤية.

هذا يعني أنك بحاجة إلى أن تكون قادرًا على رسم صورة يمكنها الحصول على احتمال لمعرفة كيف ستفيدهم خدمتك. هذا ليس بالأمر السهل. يبدو الأمر أشبه بمحاولة وصف ماهية Ewok لشخص لم يرَ Star Wars من قبل. قد تشرح الأمر بالطريقة الصحيحة ، لكن لا يمكنك التأكد من أن الشخص الآخر يعرف ما تتحدث عنه.

نعم ، لقد استخدمت إشارة Star Wars للتو.

مفتاح بيع الخدمات هو التركيز على إثبات أنك تفهم مشاكل العميل المحتمل. تحتاج أيضًا إلى إثبات أنك تعرف كيفية حلها.

نصائح لبيع الخدمات

كن المنتج

إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا قائمًا على الخدمة ، فأنت المنتج. هذا يعني أنك بحاجة إلى بيع نفسك بقدر ما تبيع خدمتك. لديك ميزاتك وفوائدك ، أليس كذلك؟

إذا كنت تريد أن يصبح العملاء المحتملين عملاء ، فعليك أن تجعلهم ينظرون إليك كشخص موثوق به وجدير بالثقة. عليك أن تجعلهم يحبونك.

ربما تعرف هذا بالفعل ، لكن الناس يشترون من أولئك الذين يعرفونهم ويحبونهم ويثقون بهم. من المهم أن تعمل بجد لبناء علاقة قوية مع العملاء المحتملين.

قبل محاولة البيع ، يجب عليك تطوير علاقة أولاً. كوِّن بعض الوئام. دعهم يتعرفون عليك كلما كنت أفضل في بناء علاقة ، زادت فرصك في إبرام المزيد من الصفقات.

افهم احتياجات العميل المحتمل

بصفتك منتجًا في نشاط تجاري قائم على الخدمة ، فإن تحديد مكانة نفسك بشكل فعال أمر ضروري ليتم النظر إليها على أنها مورد الانتقال لعملائك المحتملين. يتضمن ذلك أن تثبت لعملائك أنك تمتلك القدرة على حل مشكلاتهم المحددة وتلبية متطلباتهم الفريدة.

لمعالجة قضاياهم بشكل حقيقي ، يجب أن تنخرط في تقنيات طرح أسئلة فعالة تمكنك من اكتساب فهم شامل لنقاط الألم لديهم وتطلعاتهم.

من خلال طرح أسئلة ثاقبة وذات صلة ، لا تقوم فقط بجمع معلومات قيمة حول احتياجات العميل المحتمل الخاص بك ولكن أيضًا تنشئ اتصالًا أعمق معهم. هذا الاتصال مهم لأنه يعزز الثقة في قدراتك لتقديم أفضل الحلول الممكنة.

بينما تستمع بنشاط إلى ردود أفعالك المحتملة ، فإنك تُظهر اهتمامًا حقيقيًا بمخاوفهم ورغباتهم. هذا الاهتمام الحقيقي يقطع شوطًا طويلاً في ترسيخ الشعور بالارتباط والموثوقية.

كلما زاد مشاركة آفاقك معك ، زاد إدراكهم لك كشخص يهتم بصدق برفاههم ويلتزم بإيجاد حلول مخصصة لتحدياتهم.

من خلال إظهار التعاطف والمشاركة بنشاط في عملية التفاهم هذه ، فإنك تضع أساسًا قويًا لبناء علاقة متبادلة المنفعة.

هذا الأساس ضروري لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين واثقين من قدرتك على تلبية احتياجاتهم وتقديم القيمة. يتيح لك فهم احتياجات العملاء المحتملين صياغة مقترحات مقنعة ومخصصة ، وإظهار كيف تتوافق خدماتك تمامًا مع متطلباتهم.

ركز على النتائج

في النهاية ، لا يهتم العميل المحتمل بالخدمة التي تقدمها. إنهم يهتمون بكيفية مساعدتهم. إنهم يهتمون بما سيحدث بعد أن يقوموا بتعيينك. تحتاج إلى التركيز على النتائج.

إن إقناع العميل المحتمل بأن يصبح عميلاً يعني إظهار كيف ستكون الحياة بعد أن يبدأوا في استخدام خدماتك. عليك أن تجعلهم يرون كم ستكون الأمور أسهل عندما تعمل لديهم.

هنا مثال.

لنفترض أنك مستشار في القيادة. أنت تساعد الشركات على جعل قادتها أكثر فعالية. إذا كنت تتطلع إلى كسب عمل عميل محتمل ، فلن تقضي الكثير من الوقت في الحديث عن الأشياء التي ستفعلها. سوف تتحدث عن مدى كفاءة فرقهم. سوف تتحدث عن مقدار زيادة أرباحهم نتيجة لذلك.

هذا ما تحتاج آفاقك إلى معرفته.

ركز على المشاعر

المشاعر مهمة. لماذا؟ لأن العاطفة هي ما يغذي معظم اتخاذ قراراتنا. انها حقيقة. نميل إلى اتخاذ قراراتنا بناءً على ما نشعر به.

وفقًا لخبير المبيعات جيفري جيتومر ،

"الرأس متصل بالسعر ، والقلب متصل بالمحفظة. إذا كنت ترتعش على أوتار القلوب ، فستخرج المحفظة من الجيب الخلفي ".

إذا تمكنت من جذب مشاعر العميل المحتمل ، فستفوز بالبيع. هذا ينطبق على أي نوع من التأثير. لكي تجعل الناس يتخذون إجراءً ، عليك أن تجعلهم يشعرون بشيء ما.

بالطبع ، من أجل جذب مشاعرهم ، تحتاج إلى معرفة ما يريدون أن يشعروا به. أنت بحاجة إلى معرفة ما هم متحمسون له. وتحتاج إلى طرحه في المحادثة.

تحتاج أيضًا إلى معرفة كيفية جعل العميل المحتمل يشعر بالراحة ، فهم يريدون أن يشعروا بالأمان مع فكرة التعامل معك. عندما يشعرون بالأمان ، سيجعلهم ذلك يشعرون بتحسن عندما يصبحون عميلك.

بالطبع ، هذا لا يعني أنه لا يجب عليك اللجوء إلى المنطق. ما زلت بحاجة إلى تقديم أسباب منطقية لسبب كون خدمتك مناسبة لعملائك المحتملين.

أخيرًا ، لا يمكنك أن تخاف من إظهار المشاعر بنفسك. لا ، أنا لا أقول أنه يجب عليك إلقاء خطاب عاطفي طويل مع تسجيل موسيقى جون ويليامز خلفك.