الخدمة في التصنيع: الخدمات الجديدة تدفع النمو والأرباح

تخيل طائرات ذكية بدون طيار تندفع عبر أميال من الأنابيب تحت الأرض أو تتسلق التضاريس الوعرة ، وتكتشف المخاطر قبل أن تسبب الفوضى. بالعودة إلى الأرض ، ضع في اعتبارك فنيًا يصل إلى المصنع ليحل محل جزء على وشك الانهيار - لأن الجهاز نبههم تلقائيًا.

هذان مثالان فقط على كيفية تحول الشركات المصنعة إلى الخدمة لزيادة تدفقات الإيرادات مع زيادة رضا العملاء ومستويات أداء المعدات. تساعد الخدمات الجديدة ذات القيمة المضافة الشركات المصنعة على دفع النمو المستدام في ظل اقتصاد صعب.

تفتح الخدمة في التصنيع فرصًا جديدة

توقع باحثو IDC أنه بحلول عام 2026 ، ستحقق مؤسسات G2000 40٪ من إجمالي الإيرادات من المنتجات والخدمات والتجارب الرقمية. في إشارة إلى إدارة دورة حياة المنتجات المستدامة ، توقع محللو صناعة جارتنر أن 50٪ من أكبر 10 مصنّعين للسلع الاستهلاكية سيطبقون جوازات سفر منتجات رقمية لواحدة على الأقل من فئات منتجاتهم بحلول العام التالي.

قال باتريك كرامبتون توماس ، نائب رئيس شركة Digital إدارة الأصول في SAP.

"لدينا عميل يقوم بتصنيع الجرارات في أمريكا اللاتينية ، و [يولد] ثلث عائداته من خلال بيع الخدمات بالإضافة إلى تلك الجرارات للمزارعين ... قام عميل آخر ، وهو شركة كبرى لتصنيع البطاريات ، بتخفيض تكاليف الضمان بنسبة 50٪ لأنهم كانوا أكثر قدرة على إدارة البطاريات وخدمتها في الميدان ".

اكتشف طريقك إلى الربحية المستقبلية من خلال الخدمة الآن.

شارك كرامبتون توماس ملاحظاته خلال الحلقة الأخيرة من بودكاست مستقبل سلسلة التوريد ، حيث أوضح ثلاث طرق تعمل الخدمة في التصنيع على تغيير نماذج الأعمال حتى يتمكن المصنعون من الفوز بحصتهم الصحيحة من هذه الفرصة المزدهرة:

1. تقديم خدمة متميزة
2. تميز عن المنافسة
3. تحسين أداء المعدات

كخدمة ترفع مستوى دقة الخدمة

وفقًا لـ Crampton-Thomas ، كان المصنعون يركزون منذ فترة طويلة على تقديم التميز التشغيلي عندما يتعلق الأمر بالخدمة. لقد غيرت الرقمنة ، خاصة في أعقاب الوباء ، معايير الصناعة إلى الأبد.

قال كرامبتون توماس: "تريد المنظمات خفض التكاليف لأنها تقدم خدمات عالية الجودة للعملاء". "على سبيل المثال ، الدعم عن بعد آخذ في الارتفاع ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى COVID-19 ، ولكن أيضًا لأن بعض الصناعات مثل التعدين ، غالبًا ما تتم إدارتها عن بُعد.

"مع عرض كخدمة ، إذا تعطل شيء ما ، فيمكن إصلاحه عن بُعد وبسرعة. يعد هذا أمرًا رائعًا للبيئة لأنه قد يقلل من زيارات فني الخدمة الشخصية ".

مدفوعة بالبيانات المتصلة ، تتفجر ابتكارات إدارة الخدمة. يمكن للمعلومات في الوقت الفعلي من المستشعرات المستندة إلى إنترنت الأشياء على المعدات والأجهزة المحمولة ، فضلاً عن أدوات التعلم مثل الواقع المعزز ، تسريع التشخيص وحل المشكلات للفنيين الميدانيين - لا سيما المواهب الجديدة والخبراء من شركات الخدمات التابعة لجهات خارجية.

قال كرامبتون توماس: "يعمل المصنعون على تمكين الناس في هذا المجال باستخدام جميع الأدوات المتوفرة في متناول أيديهم لإصلاحها في المرة الأولى". "هذا مهم لأن الكثير من مواهب الدعم الهندسي والفني آخذة في النضج ... حيث تجلب الشركات مواهب جديدة ... يمكن أن تكون هذه الأدوات بالغة الأهمية ، مما يتيح للفرد أن يكون بنفس الكفاءة ، أو حتى أكثر من أي شخص لديه 20 عامًا من الخبرة. يجب عليك أيضًا التكامل عبر الشبكات باستخدام موارد خارجية ".

الخدمة من أجل التمايز التخريبي في التصنيع

في سوق شديدة المنافسة ، لا يكفي تقديم عروض خدمات جديدة. أشار كرامبتون توماس إلى نصيحة للمصنعين الذين يخططون لإعادة تنشيط نماذج أعمالهم من خلال الخدمة.

قال: "أولاً ، اعرف مكانك في السوق وما هي منتجاتك ، وثانيًا ، افهم ما يريده عملاؤك حقًا".

اسأل ما هو مستوى الخدمة الذي سيدهشهم؟ كيف يمكنني حزم منتجي لجعل استهلاك المنتج كخدمة أمرًا سهلاً ... والوفاء بالالتزامات الخاصة باتفاقيات مستوى الخدمة. قدم تجربة غامرة ومدهشة للتفاعل مع العملاء ... وتوفير مسارات متعددة القنوات للخدمة ، وجعل ذلك بسيطًا قدر الإمكان عبر دورة حياة الخدمة ".

إحداث ثورة في أداء المعدات للأعمال المستدامة

هناك خط مستقيم من طول عمر المعدات إلى الأعمال المستدامة. هذا أحد الأسباب التي تجعل الشركات المصنعة تستخدم البيانات من التقنيات المتقدمة مثل إنترنت الأشياء لمراقبة أداء المعدات من أجل الصيانة التنبؤية.

"إذا تمكنا من إحداث ثورة في أداء المعدات وتقليل عدد المرات التي يتعين علينا فيها استبدال قطعة من المعدات ... وكذلك تحسين أدائها ، فربما يكون تقليل استهلاك الطاقة والأصول والمعدات في صميم قدرة الشركة على تحقيق أهداف الاستدامة الخاصة بها ،" قال كرامبتون توماس.

ليس هناك حد لقيمة بيانات أداء المعدات للمصنعين. يمكن للأتمتة التي يتم تطبيقها بشكل فعال والتي تغذيها البيانات من الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي أن تدعم إعادة التصميم بشكل أفضل وقرارات تحديد المصادر لتحسين أداء المنتج ومنع الإخفاقات.

"يمكن أن يكون لدينا خيط رقمي من طرف إلى طرف يبدأ في التصميم ، ويمر من خلال التثبيت والخدمة ، ولكنه حلقة مغلقة ، لذا أعود الآن إلى إعادة معلومات الأداء إلى التصميم من المعدات الموجودة في هذا المجال ،" قال كرامبتون توماس. "سيساعد ذلك في تعزيز المنتجات الحالية بالمراجعات وتطوير منتجات وخدمات جديدة في المستقبل."

على الرغم من أن كل مصنع قد لا يقود أسرابًا من الطائرات بدون طيار ، فإن المؤسسات التي تبحث عن نمو ثابت في سوق متقلب تجد أرضية صلبة من خلال الخدمة التي تولد تدفقات إيرادات متكررة جديدة مع تعزيز العلاقات طويلة الأجل مع العملاء.

الأسئلة المتداولة (FAQs):

ما هو المقصود بالخدمة؟

الخدمة عبارة عن إستراتيجية عمل حيث يتحول النشاط التجاري من بيع المنتجات فقط إلى تقديم الخدمات والحلول التي توفر قيمة إضافية للعملاء. إنه نهج تجاري لبناء تدفقات الإيرادات من الخدمات. إنه مفهوم بيع "النتيجة كخدمة" بدلاً من البيع لمرة واحدة.

من خلال نموذج أعمال الخدمة ، يدفع العملاء تكلفة ثابتة لكل وحدة من الخدمة المستهلكة ، بينما تظل ملكية النظام مع مزود التكنولوجيا ، وهو المسؤول أيضًا عن جميع التكاليف التشغيلية.

ما هي خدمة التصنيع؟

في نموذج الخدمة للتصنيع ، قد تقدم الشركات مجموعة من الخدمات مثل تركيب المنتج ، والصيانة ، والإصلاح ، والتدريب ، والاستشارات. يتيح هذا النهج للشركة المصنعة تقديم حل كامل يتجاوز البيع الأولي للمنتج ويخلق علاقة طويلة الأمد ومربحة مع العميل على أساس مستمر. إن إضافة الخدمة كنموذج أعمال يمكّن الشركة المصنعة من التغلب على أوجه عدم اليقين في التدفقات النقدية وتوليد المزيد من تدفقات الإيرادات الثابتة والمتوقعة.

ما هي أمثلة الخدمة؟

فيما يلي بعض الأمثلة على الخدمة في التصنيع ، والتي تتضمن تقديم مجموعة من الخدمات بالإضافة إلى التصنيع التقليدي للمنتجات:

• نمت شركة Rolls-Royce في الأصل ، وهي شركة بريطانية لتصنيع السيارات الفاخرة ، في وقت لاحق لتصبح شركة طيران ودفاع تتبنى استراتيجية خدمة. تقدم الشركة برنامج "Power by the Hour" ، وهو برنامج يتيح للعملاء الدفع مقابل استخدام محركات Rolls-Royce بدلاً من شرائها مباشرةً. يوفر هذا النهج مجموعة من الخدمات ، بما في ذلك الصيانة والإصلاحات والتحديثات ، مما يساعد على زيادة عمر المحركات وتقليل وقت التوقف عن العمل.
• بدأت Philips ، وهي تكتل هولندي متعدد الجنسيات ، في الأصل كشركة إضاءة ، ثم توسعت لاحقًا في مجال الإلكترونيات وتكنولوجيا الرعاية الصحية. تقدم Philips حل "Pay Per Lux" ، حيث يقوم العملاء مثل مطار Schiphol باستئجار المصابيح وأنظمة الإضاءة من Philips. بدورها ، تكون Philips مسؤولة عن جميع خدمات ما بعد البيع والإصلاح والاستبدال خلال فترة عقد الخدمة
• ABB هي شركة مصنعة لمعدات الأتمتة الصناعية ، بما في ذلك الروبوتات وأنظمة التحكم. تقدم الشركة مجموعة من الخدمات ، بما في ذلك الصيانة والإصلاح والمراقبة عن بعد ، والتي تساعد على تحسين أداء وموثوقية منتجاتها. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم ABB خدمات رقمية تستخدم تحليلات البيانات والذكاء الاصطناعي لتحسين تشغيل أجهزتها وتقليل وقت التوقف عن العمل
• Caterpillar هي شركة مصنعة للمعدات الثقيلة المستخدمة في الإنشاءات والتعدين. تقدم الشركة مجموعة من الخدمات ، بما في ذلك الصيانة والإصلاح وقطع الغيار ، والتي تساعد على إطالة عمر المعدات وتقليل وقت التوقف عن العمل. بالإضافة إلى ذلك ، تقدم Caterpillar خدمات المراقبة عن بُعد التي تستخدم تقنية الاتصالات عن بُعد لتتبع أداء المعدات وتوفير الصيانة التنبؤية.