تأثير التشابه - ما هو ولماذا يمكن أن يؤثر على سلوك المشترين؟

يشير تأثير التشابه ، أو تأثير جاذبية التشابه ، إلى موقف البشر ككائنات اجتماعية تنجذب أكثر إلى البشر الآخرين الذين لديهم أوجه تشابه أعلى من الاختلافات في الشخصية. كما يقول المثل ، "الطيور على أشكالها تقع". يذهب هذا لشرح تأثير جذب التشابه بين الأشخاص الذين يتشاركون في المواقف المتشابهة. بعد قولي هذا ، فإن تأثير جاذبية التشابه يؤثر حتى على سلوك شراء المستهلك. إذا كنت في شك ، تعمق في علم النفس الاجتماعي للمستهلك وتأثيراته على سلوك الشراء كما هو موضح أدناه!

"كيف يرتبط تأثير جاذبية التشابه بسلوك المستهلك؟" الجواب بسيط. السمات الشخصية للفرد فيما يتعلق بأسرته لها صدى قوي مع كيفية نشأتها. ترتبط سمات الشخصية هذه بأنماط الشراء لديهم ، ويستمرون في شراء المنتجات والخدمات التي تشتريها أسرهم. إلى أن تثبت الحاجة إلى كسر هذا النمط نفسه ، يظل سلوك الشراء بشكل عام كما هو. وينطبق هذا أيضًا على المجموعة المرجعية التي ينتمي إليها الفرد. سواء كان ذلك من الأصدقاء أو الدائرة الاجتماعية التي ينتمي إليها الفرد ، تميل تأثيرات التشابه إلى التنقل في تفضيلاتهم نحو أرضية مماثلة.

على الرغم من أن هذا الانجذاب يعني ظهور مواقف مماثلة في سلوك الشراء ، إلا أن الأفراد غير ملزمين بجاذبية جسدية صارمة. إنه بالأحرى تأثير لعلم النفس الاجتماعي ، حيث يؤثر الانجذاب الشخصي ، سمة شخصية إيجابية ، على العمليات المعرفية والميول السلوكية للفرد لتتماشى مع تلك الخاصة بمجموعتهم الاجتماعية. في حين أن الجاذبية الجسدية والعلاقة الإيجابية مع الشركاء الرومانسيين لها نفس التأثير أيضًا ، إلا أنها لا تتعلق فقط بالسمات الجسدية أو العلاقات الوثيقة. التشابه الملحوظ ، بغض النظر عن العلاقات الوثيقة ، هو ما يحدد سلوك الشراء لدى المستهلك.

علم سلوك المستهلك

علم سلوك المستهلك هو علم النفس النظري للعملية التي يقوم بها المستهلك لشراء منتج أو خدمة. يدرس سبب شراء المستهلك لما يختار شراءه ، والعوامل التي تؤثر على القرار ، ودرجة التأثير التي قد يكون لها تأثير على سلوك المستهلك. العوامل النفسية والعوامل الاجتماعية والعوامل الثقافية والعوامل الاقتصادية والعوامل الشخصية مع العديد من العوامل الفرعية تصنف على أنها مؤثرة في علوم سلوك المستهلك.

تلعب العوامل الشخصية مثل الرضا الزوجي وتفضيلات النشاط وحتى وجود مساحة مادية مخصصة للفرد دورًا مهمًا في حاجتهم إلى اتخاذ قرار الشراء وتحفيزهم عليه. في حين أن علم سلوك المستهلك قد درس التأثير الواسع للعديد من المحددات على السلوك الشرائي للفرد ، فمن الواضح أن العديد من هذه المحددات مترابطة ويمكن تصنيفها في علم النفس الاجتماعي تحت تأثير جذب التشابه.

سلوك علم المستهلك وتأثير جذب التشابه

على الرغم من أن مصطلح "جذب الأضداد" هو مصطلح شائع ، إلا أنه لا يزال من المرجح أن يُظهر الناس أوجه تشابه أكبر مع عبارة "الطيور على أشكالها تقع معًا" أكثر من "تجتذب الأضداد". في حين أن هذا قد يكون صحيحًا فيما يتعلق بالقطبين الشمالي والجنوبي ، إلا أن الناس ينجذبون عمومًا إلى آخرين لديهم أوجه تشابه. ومع ذلك ، فإن وجود سمات شخصية متشابهة ، وليس الانجذاب الجسدي تمامًا ، على الرغم من الاختلافات الفردية مثل الاختلافات بين الجنسين ، والأذواق المختلفة في الطعام ، والموسيقى ، وحتى العلاقات الرومانسية ، لا يغير آثار التشابه لسلوك الشراء.

يتمتع الناس جميعًا بسمات فردية وشخصية متميزة ، لكن تأثير جاذبية التشابه لا يتحدى ذلك. تشير النتائج السابقة في دراسات علم النفس الاجتماعي ببساطة إلى أن تأثيرات التشابه تطور سلوك شراء مشابه لدى الأشخاص من نفس المجموعة الاجتماعية ولكن لا يتعين عليهم مشاركة نفس سمات الشخصية بالضبط.

ماذا يفعل علماء النفس المستهلكون؟

لا يحتاج علماء نفس المستهلك إلى إجراء تجارب معملية مكثفة وتقديم أدلة تجريبية مشتقة منها لإثبات تأثير تأثير جذب التشابه. يحتوي علم النفس الاجتماعي على العديد من الإجابات وباستخدام هذا الفهم ، قام علماء النفس المستهلكون بتجميع التجارب المعملية في أسلوب الأعمال والصناعة لفهم تأثير جذب التشابه ، ولماذا يؤثر على سلوك المستهلك ، وكيف يمكن للمسوقين الاستفادة منه بكفاءة.

لتطوير فهم واضح ، يحدد علماء النفس المستهلكون تجاربهم المعملية على غرار الصناعة من خلال البدء بأبحاث سوقية مكثفة حول المستهلكين وتفضيلاتهم ، وتطوير الرسائل التسويقية ، والبحث عن مواقف المستهلكين وسلوكهم. سيجمع عالم نفس المستهلك المثالي كل ما تعلموه في السلوك البشري ، وعلم النفس الاجتماعي ، والتسويق ، والثقافة ، والتشابه في الشخصية ، وغيرها من الدروس المستفادة لفهم ومساعدة الشركات في الوصول إلى عملائها بشكل أفضل بعد فهم عملية اتخاذ قرار الشراء.

إجراء أبحاث السوق

يقوم علماء نفس المستهلك بإجراء أبحاث السوق لمعرفة من سيكون الجمهور المستهدف النموذجي لمنتج أو خدمة معينة. للوصول إلى جمهورك المستهدف ، عليك أولاً أن تفهم ما يجذبهم. لفهم هذا وتحديده ، سيحتاجون إلى معرفة عمر الجمهور وجنسه وحالته الاجتماعية وعائلته وخلفيته الثقافية. وبالتالي فإن فهم الملف الشخصي للمستهلك سيساعد دراستهم الحالية على اكتساب الجذب الصحيح.

بمجرد أن يكون لدى عالم نفس المستهلك فكرة عن شكل المستهلك العادي ، يمكنه البحث عن المنتجات والخدمات والحملات التسويقية التي تروق للجمهور المستهدف. سيساعد هذا البحث علماء نفس المستهلك على فهم مدى اختلاف السمات الشخصية للمستهلك فيما يتعلق بسلوكهم الشرائي عن الآخرين الذين لديهم مواقف مماثلة. يمكن استخدامه أيضًا لفهم ما إذا كان تشابه الشخصية يثبت أن المستهلكين الذين لديهم تأثير جذب التشابه يميلون بالفعل نحو نفس المنتج.

تطوير الرسائل التسويقية

هناك جانب آخر يمكن البحث فيه وهو نوع الرسالة التسويقية أو الحملة التي تتم مشاركتها داخل المجموعات الاجتماعية ولماذا يتم مشاركتها. سيوفر هذا النوع من البحث نظرة ثاقبة حول الحملات التسويقية التي لها معدل تحويل أعلى ، والتي سيتم مشاركتها بشكل أكبر من قبل المستهلكين أنفسهم ، وإذا كان للتشابه في الشخصية دور يلعبه في هذه الحالات.

ابحث عن مواقف وسلوكيات المستهلك

يعد التعرف على مواقف وسلوكيات المستهلكين أمرًا محوريًا لفهم احتياجاتهم ، وتلبية احتياجاتهم ، وإطلاق حملات ومنتجات وخدمات تسويقية عالية الاستهداف ومحددة. أنت بحاجة إلى معرفة ما يحتاجون إليه ويريدونه ، وما الذي يغير هذا السلوك بالنسبة لهم للانتقال إلى منتج أو خدمة أخرى. يوضح هذا البحث أيضًا أنه يمكن فهم تأثير تأثير جذب التشابه على سلوك المستهلك ومواقفه.

يستخدم علم نفس المستهلك أدوات مثل الاستطلاعات والملاحظات المباشرة ومجموعات التركيز والاستبيانات والتجارب وطرق القياس الأخرى لفهم التركيبة السكانية للسوق المستهدف ودخلهم ودوافعهم لاتخاذ قرار الشراء وأسباب عودتهم أو عدم العودة إليه اتخاذ نفس قرار الشراء. وبالتالي يمكن لعلماء نفس المستهلك استخدام هذا التحليل التلوي لتزويد الشركات برؤى مفيدة حول كيفية استخدام هذه المعلومات لاستهداف جمهورهم بالمنتجات والخدمات واستراتيجيات التسويق التي تضمن معدلات التحويل.

كيف يتخذ المستهلكون والمنظمات قرارات الشراء؟

يمر المستهلكون والمؤسسات عمومًا بعملية خطوة بخطوة لاتخاذ قرار الشراء. يدركون أولاً أن لديهم حاجة لمنتج أو خدمة. على سبيل المثال ، ينتج الجوع الحاجة إلى الغذاء. بمجرد إدراكهم لهذه الحاجة ، يبحثون عن معلومات حول ما يرغبون في تناوله. قد يتذكرون البيتزا الجيدة التي تناولوها الأسبوع الماضي والتي يتوقون إليها ، أو يكتشفون عرضًا رائعًا لشراء واحد واحصل على الآخر مجانًا على Tacos ، أو ببساطة يريدون تجربة شيء جديد. مع كل هذه المعلومات ، سيحتاجون إلى تقييم خياراتهم ، وفي النهاية تسوية شيء ما ضمن تفضيلاتهم ، أو ميزانيتهم ​​، ثم اتخاذ قرار الشراء. إنهم يشترون سندويشات التاكو ثم يعتمدون على تجربتهم الكلية في عملية الطلب ومدى روعة سندويشات التاكو في إظهار سلوكهم بعد الشراء.

عملية قرار الشراء

العملية البسيطة المذكورة أعلاه هي في الأساس التعرف على احتياجات الفرد ، والبحث عن المعلومات ، وتقييم الخيارات ، والشراء ، وسلوك ما بعد الشراء. في حين أن العديد من العوامل تؤثر على هذه العملية ، فإن النتيجة النهائية هي نفسها إلى حد كبير. ومع ذلك ، دعنا نفكر في زميل أراد تناول الطعام مع المستهلك ولكنه فضل تناول البيتزا. يقول علم النفس الاجتماعي أنه على الرغم من أنك تفترض أن المستهلك من المحتمل أن يحصل على البيتزا بدافع الأدب ، فإن هذا ليس هو الحال. سيؤدي تأثير جاذبية التشابه إلى زيادة الرغبة في تناول البيتزا ، لدرجة أنه من المرجح الآن أن يطلب المستهلك البيتزا أكثر من سندويشات التاكو.

تعتمد قرارات الشراء أيضًا على الفروق بين الجنسين ؛ بشكل عام ، تميل النساء إلى الاستمتاع بتجربة التسوق أكثر من الرجال. بينما لا يجب أن تتأثر العلاقات الرومانسية بآثار التشابه ، يمكنك تغيير قرار الشراء اعتمادًا على ما يريده شريكك الرومانسي ، وهو تفضيل شخصي. هناك فرق كبير بين تأثير جذب التشابه واختيار ما يحب شخص آخر لإرضائه. ومع ذلك ، يعد هذا أيضًا أحد التأثيرات الرئيسية لكيفية تغيير العامل الشخصي للطريقة التي يمكن بها اتخاذ قرار الشراء.

ما هي العلاقة بين التجارة والاقتصاد؟

التجارة هي دراسة المنتجات والخدمات التي يوفرها المنتجون للمستهلكين ، وهي تحلل وتمارس مفهوم التبادل ، وتقتصر على الأعمال التجارية ، وبالتالي فإن نطاق التقييم محدود. ومع ذلك ، يتكون الاقتصاد من جانب أوسع بكثير ، حيث يدرس الأفراد والشركات وموارد استخدام المجتمع وتأثير الشركات والتشريعات الحكومية والبنوك ، وكذلك التحقيق في قطاع العمل والسياسات العامة. لا يقتصر الاقتصاد على الأعمال التجارية ، بل يشمل الإنتاج والاستهلاك أيضًا.

في حين أن التجارة والاقتصاد لديهما اختلافات في نطاق ما يتعاملون معه ، إلا أنهما مرتبطان بشكل أساسي فيما يتعلق بالأعمال التجارية. في سياق البيع والشراء ، فإن سلوك المشتري له تأثير كبير على الجبهتين التجارية والاقتصادية. ومن ثم ، فمن الأهمية بمكان فهم سلوك الشراء لدى المستهلك واستخدام التعاليم المستمدة من التجارة والاقتصاد جنبًا إلى جنب مع علم النفس الاجتماعي لفهم الأسواق المستهدفة وتعظيم عائد الاستثمار من خلال تقديم المنتجات والخدمات وحملات التسويق التي تؤثر على عملية اتخاذ قرار الشراء.

ما هي بعض أساليب التسويق النفسي المثيرة للاهتمام؟

لدينا جميعًا أهدافًا ، وهي تبدأ دائمًا بالقيادة وتنتهي بالجيل. يدفعنا جيل العملاء المحتملين إلى طرح منتجات وخدمات أفضل. لكن الحصول على عملاء محتملين ليس سهلاً مثل الحصول على منتج أو خدمة رائعة. تحتاج أولاً إلى طرق رائعة لاكتساب القوة. فيما يلي بعض أساليب التسويق النفسي المثيرة للاهتمام التي يمكنك استخدامها للحصول على العملاء والاحتفاظ بهم.

فن السؤال البسيط

أسهل طريقة لمعرفة ما يريده عملاؤك هي ... (drumroll *) سؤالهم! ما عليك سوى العثور على أفضل مورد لتسألهم عما يريدون والتأكد من أنه شيء سيستمتعون به. لا تطرح أسئلة طويلة ومملة ونضمن لك تلقي إجاباتك.

أشركهم في العملية

على الرغم من مستواها العالي من الراحة (تتطلب فقط إضافة الماء قبل الخبز) ، إلا أن خليط الكيك لم يباع جيدًا عندما تم تقديمه لأول مرة. لم يكن الأمر منطقيًا حتى قاموا بإجراء تعديل صغير. يتعين على المستهلكين الآن إضافة مكونين: بيضة واحدة وماء. هذه المشاركة في عملية الخبز هي اتجاه واسع الانتشار يميل الناس إلى التطلع إليه. لعب تنفيذ ذلك دورًا رئيسيًا في زيادة مبيعات مزيج الكيك!

النفور من الخسارة

تعد الخدمة النموذجية والود والتخصيص من المكونات الرئيسية للاحتفاظ بالمستهلك. لطالما زادت العلاقات الاجتماعية الإيجابية من ميل المستهلك لاختيار عملك مرة أخرى. إنهم لا يريدون أن يفقدوا خدمتك. يساعدك تخصيصك لهم على تطوير علاقات وثيقة تساعدك على صدارة قوائمهم في مكانتك ، ويستمرون في العودة.

استنتاج

يشير جاذبية التشابه إلى تأثير المجموعة الاجتماعية للمستهلك ، والثقافة (الآراء المبنية اجتماعيًا) ، والأسرة ، والعوامل الأخرى المتعلقة بالأشخاص التي تؤثر على سلوك الشراء لدى المستهلك. وفقًا لعلم النفس الاجتماعي ، فإن السبب في ذلك هو أن البشر يميلون إلى تحويل رغباتهم وفقًا للآخرين الذين لديهم تشابه أكبر معهم. تميل تأثيرات التشابه إلى تغيير سلوك المشتري ، سواء كان سلوك الشراء المسبق أو حتى بعد الشراء.