تبسيط التواصل الفعال مع عملائك العقاريين

بالنسبة لوكيل عقارات ذي خبرة ، هناك عميل جديد آخر - مجرد عميل جديد آخر. ومع ذلك ، من وجهة نظر عميلك ، فأنت البوابة بينها وبين أكبر استثمار له. ما هي أفضل طريقة للتأكد من أن هذه الصفقة الرئيسية تتم بسلاسة؟ اتصال واضح ومتعمد.

الأمر ليس بسيطًا مثل التحدث ببطء أو إرسال رسائل بريد إلكتروني فظة. لكل منا أنماط اتصال مختلفة ، والمتصل الرائع يعرف كيف يتكيف مع كل من هذه الأساليب.

إن تعلم كيف تصبح متواصلاً أفضل هو أحد أعظم الاستثمارات المهنية التي يمكن أن يقوم بها أي وكيل طموح. هذه المقالة سوف تجعلك تبدأ في القدم اليمنى.

اختيار الطريقة الصحيحة للاتصال

الطريقة الأربعة الأكثر شيوعًا للتواصل بين الوكيل والعميل هي الرسائل النصية ، عبر الهاتف ، والبريد الإلكتروني ، وشخصًا. الوسيلة التي تختار التواصل معها ترسل رسالة في حد ذاتها ، لذا اختر بعناية.

نص

صدق أو لا تصدق ، لا يزال هناك بعض العملاء الذين لم يلتحقوا بثقافة الرسائل النصية. على سبيل المثال ، قد يفضل مشتري منزل شاب لأول مرة تلقي رسالة نصية يمكنهم تصفحها أثناء وجودهم في القطار ، في حين أن كبار السن الذين يتطلعون إلى تقليص حجم منزلهم يفضل على الأرجح إجراء مكالمة شخصية. يمكن أن تكون آداب الرسائل النصية حساسة مع مختلف الأجيال والديموغرافيات. لمعرفة المزيد حول آداب الرسائل النصية مع العملاء ، راجع هذه المقالة: 10 نصائح حول آداب الرسائل النصية لوكلاء العقارات.

هاتف

الاتصال الهاتفي هو طريقة مرحب بها عالميا للتواصل المهني. أثناء المحادثة الهاتفية ، تقل احتمالية إساءة تفسير الأفكار ومن السهل التقاط المشاعر والسياق. يعد سماع نبرة صوت بعضنا البعض شخصيًا أكثر من رسالة بريد إلكتروني أو رسالة نصية.

في حالة توصيل الأخبار السيئة ، فإن إجراء مكالمة أو زيارة لعميلك هو دائمًا أفضل الخيارات.

بريد إلكتروني

هل تشارك مستندًا معقدًا أو معلومات تفصيلية قد يرغب العملاء في التحقق منها مرة أخرى؟ البريد الإلكتروني هو وسيلة الاتصال الخاصة بك. لا يزال البريد الإلكتروني هو الطريقة الأكثر شيوعًا لإرسال المعلومات الرسمية التي تريد أن تكون قابلة للتتبع. من المرجح أن يبدأ العملاء الاتصال الأولي عبر البريد الإلكتروني للإشارة إلى أنهم جادون بشأن استفساراتهم.

إذا كنت بعيدًا عن مكتبك لفترة من الوقت ، فقم بتعيين رد خارج المكتب لإبقاء العملاء المحتملين في الحلقة.

شخصيا

لا يمكن إنكار أن المحادثة وجهًا لوجه هي أكثر أشكال التواصل الشخصية. من الأسهل بناء الثقة أو تصوير رسالة معينة عندما تكون جميع أدواتك اللفظية وغير اللفظية الطبيعية مثل التواصل البصري ولغة الجسد والنبرة أمام وجه العميل مباشرة.

ومع ذلك ، فإن مطالبة عميلك "بمقابلة شخصية" يمكن أن يكون مصحوبًا بجدية. وضح ما ترغب في مناقشته ولماذا تفضل الاجتماع وجهًا لوجه.

كيفية تحسين التواصل مع العملاء الجدد والحاليين

يمكن لسلسلة من التعديلات الصغيرة أن تحدث فرقًا كبيرًا في التواصل الفعال بين الوكيل والعميل.

لغة الجسد الواثقة

لغة الجسد هي عامل رئيسي في كيفية استنباط المعنى من تفاعلاتنا.

تعابير وجهك ، وما تفعله بيديك أثناء تشتيت انتباهك ، وموقفك ، هي عدد قليل من إشارات لغة الجسد التي تنقل نواياك ومستوى ثقتك.

بعض القواعد الأساسية تشمل مواجهة العميل وإبقاء ذراعيك مفتوحتين ومفتوحتين. عندما تشعر بالانفصال عن عملائك ، فإن الانعكاس طريقة ممتازة لبناء علاقة.

في الفيديو أدناه ، يشارك خبير لغة الجسد هذا بالضبط كيف تشعر وتقدم نفسك على أنك الوكيل الواثق.

توقيت ممتاز

العقارات ليس لها ساعات محددة ، لكن هذا لا يعني أنه يجب أن تكون متاحًا على مدار الساعة. يعتمد التوقيت المثالي للتواصل عليك وعلى عميلك المحتمل.

ابدأ الاتصال الأولي عن طريق تحديد أفضل وقت للاتصال برفق. حافظ على نبرة صوتك ودية ومنخفضة الضغط وقم بإنهاء محادثتك (سواء عن طريق البريد الإلكتروني أو الهاتف أو ما إلى ذلك) عن طريق السؤال عن الوقت الأفضل عادة للتواصل معهم من الآن فصاعدًا.

عندما تتعرف على عملائك الجدد ، ستتعرف أكثر على أسلوب الاتصال الفريد لديهم.

إذا كان عميلك بطيئًا في اتخاذ القرار ، فقد ترغب في الاتصال به مسبقًا بما يكفي لمنحه الوقت لمراجعة المحادثة. إذا كان عميلك قلقًا وفي عجلة من أمره ، فأخبره بمجرد حدوث شيء إيجابي.

طوال علاقتك مع العميل ، استمر في التحقق من هذه التفضيلات بشكل عرضي للتأكد من أنك تقدم أفضل خدمة ممكنة. الشيء الأكثر أهمية هو أن تحدد طريقة الاتصال المفضلة لديهم وأن تتعلم قليلاً عن أسلوب حياتهم لتخطيط وتيرة وتفاصيل مناقشاتك بشكل أفضل.

من جانب الوكيل ، فإن أساليب الاتصال ليست متساهلة. عندما يستجيب وكلاء العقارات بسرعة لنص العميل ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والمكالمات ، وما إلى ذلك ، فهذا يدل على أنهم مهتمون وأن أولوياتهم تحت السيطرة. من ناحية أخرى ، يرسل الوكلاء غير المستجيبين رسالة واضحة مفادها أنهم لا يقدرون وقت عملائهم أو يعطون الأولوية للبحث في المنزل. إذا كنت لا تتواصل باستمرار ، سيبدأ عملاؤك في التساؤل عما إذا كنت تعمل بما يكفي لتستحق تلك العمولة السخية.

كن نفسك

إنها مبتذلة ، لكن كونك على طبيعتك أصبح الآن أكثر أهمية من أي وقت مضى. في يوم وعصر يكون فيه الناس مهووسين بصورتهم الذاتية ، فإن الأصالة هي نسمة من الهواء النقي.

من الشائع أن يقوم أي نوع من متخصصي المبيعات بوضع صورة مثالية واحترافية تشبه الروبوت لتصوير أن كل شيء لا تشوبه شائبة. لكن عملائك يريدون التحدث إلى شخصيتك الحقيقية ، وليس مع شخصية المبيعات الخاصة بك.

هناك بقعة جميلة بين التصرف بشكل طبيعي والابتعاد عن العمل. بمجرد ممارسة المشي على الخط ، يصبح الأمر طبيعيًا مع مرور الوقت.

تبسيط المفردات الخاصة بك

إذا كنت تقضي أيامك في الحديث والتفكير والأكل والتنفس في العقارات ، فمن السهل أن تنسى أنه ليس كل شخص خبير في هذا المجال. بصفتك وكيل عقارات ، فأنت تواجه تحديًا فريدًا يتمثل في شرح الموضوعات المعقدة بطريقة يستطيع أي جو بلو فهمها.

فكر في كيفية تأثير مصطلحات معينة على موقف عميلك وتخيل أسهل طريقة لتلقي أفكار جديدة من وجهة نظرهم ووجهة نظرهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تعمل مع عميل ESL ، فاستخدم كلمات مثل "مكان للإقامة" بدلاً من "الإقامة" أو "الإيداع" بدلاً من "الأموال الجادة".

الاستماع الفعال

يساعد الاستماع الفعال على تعزيز الاحترام بين الوكيل والعميل وهو العلاج لأي اتصال متعثر. الأمر كله يتعلق بإظهار أنك منخرط في محادثة والتأكد من سماع جميع وجهات النظر وفهمها.

بينما يتحدث عملاؤك ، أومئ برأسك لتظهر لهم أنك تستوعب نقاطهم. كرر التأكيد على مخاوفهم الرئيسية لتوضيح وإظهار أنك حريص على فهمها. بعد ذلك ، اطرح أسئلة متابعة عندما تحتاج إلى مزيد من المعلومات أو إذا لم تكن واضحًا في السياق.

اجعل المحادثة مثمرة ومتدفقة عن طريق تجنب الأسئلة بنعم أو لا. بدلاً من ذلك ، شجع العملاء المحتملين على مشاركة آرائهم وتفضيلاتهم بالتفصيل.

يجب أن يكون الأمر واضحًا ، ولكن أي نغمة أو تعليق يجعل العميل مترددًا في التحدث (مثل "ثق بي فقط" أو "هل انتهيت؟") لن يؤدي إلا إلى استحالة الاتصال.

سوء الفهم هو أصل الصراع. مع وجود مثل هذه الصفقة باهظة الثمن على الطاولة ، لا يوجد مجال لخطر الصراع. جرب النصائح الأربع في الفيديو أدناه لممارسة الاستماع النشط.

جرب طريقة FORM Small Talk

كل عميل جديد هو غريب في البداية. من الشائع أن تصادف بعض حالات الصمت المربكة أو تواجه مشكلة في تهدئة المحادثة أثناء تلك الرحلات الطويلة. عندما تكون في شك ، جرب طريقة FORM. FORM تعني:

• العائلة / الأصدقاء
• إشغال
• استجمام
• تحفيز

تُعد هذه الموضوعات نقطة انطلاق رائعة عندما لا نكون متأكدين مما نقوله أو إذا كنت ترغب في التعرف على عملائك على مستوى أعمق ، لكنك لست متأكدًا من أين تبدأ. على سبيل المثال ، يمكنك أن تسأل العميل عن شكل يومه ليوم وكيف دخل في مجال عمله (المهنة) ، ثم الانتقال إلى ما جعله مهتمًا بشراء منزله (الدافع).

استخدم دائمًا CRM الخاص بك

مفاجأة ، مفاجأة - نحن نتحدث عن CRMs مرة أخرى. CRM الخاص بك هو العمود الفقري لاستراتيجيتك الشاملة لتوليد العملاء المحتملين. هذه هي الأداة التي تحافظ على تنظيم جميع المعلومات المتعلقة بعملائك المحتملين بحيث تعرف بالضبط ما ستقوله لعملائك المحتملين ومتى تقول ذلك. تتيح لك معظم CRMs الحديثة مثل FollowUp Boss تتبع وتخزين تفاصيل كل تفاعل أجريته مع جهات الاتصال الخاصة بك بسهولة ، من رسائل البريد الإلكتروني إلى المكالمات الهاتفية في نظام أساسي واحد شامل. باختصار ، يأخذ الجهد المبذول للحفاظ على التواصل متسقًا. تعرف على المزيد حول CRMs وأي منها مناسب لك هنا: أفضل 10 CRMs لمتخصصي العقارات.

تم تصميم مواقع AgentFire لتتكامل بشكل مثالي مع جميع CRMs الرائدة. هل لديك فضول لمعرفة كيف يمكن أن يعمل موقع الويب الخاص بالعقارات وإدارة علاقات العملاء معًا لتشكيل آلة لتوليد الرصاص؟ فريق الخبراء لدينا لديه الإجابات. احجز عرضًا للتحدث معنا.

حتى المرة القادمة ..

يجب أن يكون تعلم طرق أفضل لتحسين الاتصال على جدول أعمال كل وكيل عقارات. يعد الاتصال أمرًا بالغ الأهمية في كل خطوة من خطوات عملية بيع / شراء المنزل (حتى بالنسبة للأشياء التي قد لا تمثل مشكلة كبيرة بالنسبة لك بصفتك وكيلاً). مسلحًا بهذه النصائح ، يمكنك إنشاء علاقات قوية مع عملائك المحتملين بسرعة وبشكل طبيعي. <

إذا كنت تريد المزيد من المقالات والتكتيكات والاستراتيجيات والمشورة المتعمقة - اشترك في نشرتنا الإخبارية. وإذا كنت تريد الهيمنة على سوق العقارات المحلي لديك ، فراجع تصميمات ويب AgentFire ، المصنفة رقم 1 لعدة سنوات متتالية.

وأفضل جزء؟ يمكنك تجربة جميع ميزاته الرائعة مجانًا من خلال الإصدار التجريبي لمدة 10 أيام.