التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي: الفرق بين إستراتيجية B2B مقابل إستراتيجية B2C

تعد وسائل التواصل الاجتماعي جزءًا لا يتجزأ من المشهد الرقمي الحديث. المنصات الاجتماعية منتشرة وشاملة للجميع - من المستخدمين الفرديين إلى العلامات التجارية التي تسوق للمستهلكين والشركات الأخرى. إذا كنت تتطلع إلى النمو ، فأنت بالفعل تستفيد من المنصات الاجتماعية لنشر رسالة علامتك التجارية وحث المستخدمين على الانتباه إلى عرض القيمة الخاص بك.

ولكن هل استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك متوافقة مع جمهورك؟ هل تم تعديل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي للمستهلكين النهائيين (B2C) أو الشركات (B2B)؟

ألست متأكدًا من السوق الذي تخطط له؟

لنلقِ نظرة على ما يجعل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي B2C أو B2B مختلفًا وأيهما سيعمل مع علامتك التجارية.

ما هو التسويق B2C؟

يشمل التسويق بين الشركات والمستهلكين ، أو التسويق بين الشركات والمستهلكين ، التكتيكات التي تبيع فيها العلامة التجارية منتجًا أو خدمة مباشرة إلى المستهلك (فرد). إنه نوع التسويق السائد ليس فقط على وسائل التواصل الاجتماعي ولكن بشكل عام.

تصور هذا؛ أنت تتصفح خلاصتك الاجتماعية وتجد شركة صغيرة تبيع مستحضرات التجميل الطبيعية. تعجبك منتجاتهم ، لذلك تذهب إلى موقع الويب الخاص بهم لمعرفة المزيد ، وتكون سعيدًا بما تجده ، وتجري عملية شراء. في هذه الحالة ، أنت مستهلك العلامة التجارية.

هذه هي الطريقة التي يعمل بها معظم تسويق B2C عبر وسائل التواصل الاجتماعي. إنه يستهدف الجماهير التي يحتمل أن تكون مهتمًا بالمنتج أو الخدمة ويمررها عبر مسار مبيعات سريع نسبيًا ، حيث لا يوجد سوى شخص واحد للتأثير.

تفاعلات العلامة التجارية B2C سريعة ومباشرة ومعاملات في المقام الأول. يريد المستهلك شيئًا ما ، ويحصل عليه على الفور. عواطفهم تدفعهم.

ومع ذلك ، فإن تسويق B2C لا يخلو من التحديات. لا تزال بحاجة إلى إثبات قيمة العلامة التجارية لجمهورها المستهدف. ولكن بالمقارنة مع B2B ، فإن العملية أسهل بكثير ومباشرة.

ما هو تسويق B2B؟

التسويق بين الشركات هو اختصار للتسويق بين الشركات أو عرض المنتجات والخدمات وبيعها لمؤسسات بأكملها. العميل ، في هذه الحالة ، هو شركة أخرى. على الرغم من ارتباطها بأسواق B2C ، إلا أن عوامل الشراء هذه تزداد تعقيدًا لأن العديد من أصحاب المصلحة يتخذون قرارات داخل المؤسسة.

غالبًا ما تكون نقطة الاتصال الأولى ليست حتى الشخص الذي سيقرر الشراء منك. يمر المسوقون وممثلو المبيعات عبر شبكة من صانعي القرار وعليهم جذبهم جميعًا لإيجاد عرض مبيعاتهم مرضيًا. هذه العملية برمتها تجعل تسويق B2B حدثًا أكثر تعقيدًا ويستغرق وقتًا طويلاً.

كيف يختلف التسويق بين B2C و B2B؟

حتما ، تتطلب منا الحملات التسويقية لأسواق B2C و B2B أن نفهم ما الذي يجعل كل منها مختلفًا. دعونا نقارن بينهما.

ألأطراف الفاعلة

كما ذكرنا ، يختلف عدد أصحاب المصلحة في B2B و B2C بشكل كبير. كشركة قائمة على المستهلك النهائي ، لن تضطر إلى الخوض في عملية مبيعات واسعة النطاق وعملية التحقق من عرض القيمة. لديك شخص واحد تقنعه ، وهذا يستغرق وقتًا أقل.

عند التسويق لـ B2B ، قد تتواصل مع شخص واحد ، لكنك تبيع لمؤسسة بأكملها. نقطة الاتصال الخاصة بك هي مجرد شخص واحد من العديد من أصحاب المصلحة. غالبًا ما يكون هذا الشخص تحت الضغط (إنفاق موارد الشركة المالية) لاتخاذ القرار الصحيح.

في بحث "5 طرق لمستقبل الشراء بين الشركات" من Gartner والذي سيعيد كتابة قواعد البيع الفعال ، وجدنا أن 93٪ من مشتري B2B يشترون بناءً على القرار العام لأصحاب المصلحة في الشركة.

للتخفيف من ضغوطهم ، يفضل مشترو B2B إطالة عملية الشراء لضمان توافق قرارهم مع احتياجات الشركة.

علاوة على ذلك ، بمرور الوقت ، زاد عدد أصحاب المصلحة في المؤسسة التي يتعين على المشترين التشاور معها. وفقًا لدراسة سلوك المشتري B2B لـ Demand Gen لعام 2020 ، شهد 61 ٪ من مشتري B2B زيادة في عدد أعضاء الفريق المشاركين في قرار الشراء مقارنة بعام 2019.

حجم السوق

لديك الملايين من العملاء المحتملين عندما تقدم منتجك إلى مجموعة B2C. لديك العالم بأكمله أو سكان موقعك الجغرافي (إذا كان عرضك مرتبطًا بالموقع) للتسويق لهم. المسافة بينك وبين عملائك قصيرة نسبيًا ووفرة.

مع B2B ، الأمور عكس ذلك تمامًا. عدد الشركات التي يمكنك التعامل معها أقل بكثير. قد تشعر أيضًا بضغط أكبر من المنافسين ، وقد يكون بعضهم بالفعل قادة معروفين في فئتك.

تتمتع شركات B2B بميزة واحدة هنا ؛ هامش ربح أكبر. في حين أن المنافسة قد تكون ضيقة ، فإن تسويق B2B من شأنه أن يحقق مردودًا أكبر. بالمقارنة مع عندما تبيع منتجات للمستهلكين النهائيين ، عليك أن تكسب ثقة العديد منهم للوصول إلى أهداف المبيعات. عندما تكون في سوق B2B ، من ناحية أخرى ، قد يستغرق الأمر وقتًا أطول ، لكن إقناع عدد قليل من الشركات باختيار علامتك التجارية سيساعدك على تحقيق أهداف المبيعات.

دورة المبيعات

هناك عامل آخر يجعل التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي بين B2C و B2B مختلفًا وهو دورة المبيعات. في سوق يحكمها المستخدمون النهائيون ، فإن الإلحاح والراحة هما الملوك. وهذا يترجم إلى طريقة تسويق العلامات التجارية B2C وإنشاء رحلة العملاء الخاصة بهم.

تسير رحلة شراء نموذجية من B2C إلى شيء كالتالي:

• المشتري لديه مشكلة.
• أنت تقدم الحل الأسرع والأكثر موثوقية والأكثر موثوقية.
• يقرر المشتري تجربة منتجك.

يعتبر تحويل عميلك من الألم إلى الحلول سريعًا ومباشرًا نسبيًا. الناس يريدون شيئًا ما ، فيحصلون عليه.

في قطاع B2B ، الأمور مختلفة. كلما زاد عدد أصحاب المصلحة لديك لإقناعهم بفوائد عرضك ، زادت دورة المبيعات. ناهيك عن أنه كلما ارتفع السعر ، زادت عملية الشراء بالتوتر.

في رحلة شراء نموذجية بين الشركات:

• منظمة تحتاج إلى حل
• أنت تعرض عرضك على المشتري
• يقدم المشتري الحل لأصحاب المصلحة.
• تقدم شركتك دليلاً على عرض القيمة الخاص بك.
• بمجرد أن يثق أصحاب المصلحة في علامتك التجارية ، يتم إجراء عملية شراء.

غالبًا ما تكون العملية أكثر تعقيدًا وتتطلب وقتًا وتعتمد بشدة عليك في إقامة علاقات رائعة مع أصحاب المصلحة أولاً. للحفاظ على مشاركة أصحاب المصلحة في العملية برمتها ، يحتاج المسوقون في قطاع B2B إلى رعاية العملاء المتوقعين بشكل مستمر.

يجب أن تكون نقاط الاتصال المتسقة والتجارب السلسة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري أولوية ، ويجب أن تنعكس هذه الأولويات في إستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

كيف يتم التشابه بين B2C و B2B للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي؟

انها واضحة.

B2C و B2B التسويق مختلفان. ما قد لا يكون واضحًا على الفور هو أنهما متشابهان أيضًا. تعتمد كلتا الاستراتيجيتين على قرارات الناس ، والناس عاطفيون. عن قصد أم لا ، تؤثر عواطفنا على كيفية إدراكنا للعالم والتنقل فيه ، بما في ذلك الشراء.

حتى فرق مشتري B2B شديدة التعقيد هم ببساطة أشخاص لديهم نقاط ضعف ورغبات وأهداف. الأشخاص الذين يمكن إقناعهم بأن علامتك التجارية تقدم الحل الذي يحتاجونه.

بصفتك مسوق B2B ، تذكر أنك تتحدث إلى شخص بدلاً من كيان مجهول الهوية ، مما يضمن أنك تقترب خطوة واحدة من إقامة علاقة ثقة مع عملائك المحتملين.

يجب أن تفكر في أنه حتى إذا كان مشترو B2B متحيزين عاطفيًا ، فلا يمكن أن تكون رسالتك التسويقية هي نفسها بالنسبة لسوق B2C. يجب التعامل مع الاحتياجات العاطفية للجماهير المستهدفة لوسائل التواصل الاجتماعي B2B من منظور مختلف.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برامج أمان للمستهلك النهائي ، فيمكنك جذب التصفح الخالي من المتاعب لمواقعه الإلكترونية المفضلة. ولكن عندما تحاول بيعها لشركة B2B ، يجب عليك التأكيد على حماية وسلامة بيانات الشركة التي يقدمها منتجك. تختلف الزاوية العاطفية ، لذلك يجب أخذها في الاعتبار عند سرد الفوائد التي سيحصل عليها جمهورك المستهدف عن طريق اختيار علامتك التجارية.

الوجبات الجاهزة

جميع المسوقين لديهم نفس الهدف - تنمية علاماتهم التجارية. وهم يفعلون ذلك من خلال التواصل مع العملاء.

إنهم يبحثون ويحللون ويطرحون أفكارًا حول أفضل الطرق لإقناع العملاء المحتملين بأن ما تقدمه العلامة التجارية هو ما سيحل مشكلة معينة أو يلبي احتياجاتهم. ومع ذلك ، يتعين على المسوقين تعديل نهجهم بناءً على صناعة جمهورهم وأصحاب المصلحة والأهداف.

تختلف استراتيجيات الوسائط الاجتماعية بين B2C و B2B. بينما يعتمد كلاهما على الأشخاص وعواطفهم ، يتطلب كل منهما نهجًا مختلفًا. يجب أن تخطط وتضع استراتيجية لمحتوى الوسائط الاجتماعية لهؤلاء العملاء وفقًا لذلك.

قم ببناء وجود علامتك التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي ، مع الأخذ في الاعتبار دائمًا من هو جمهورك وما الذي يحفزهم.

الآراء المعبر عنها هنا من قبل المساهمين الضيوف هي آرائهم ، وليست آراء Rise Marketing.