ما هو البيع الناعم وكيفية الاستفادة منه في المبيعات
نشرت: 2024-04-03
- 27 مارس 2024
محتويات
عندما تحاول تحقيق هدف المبيعات الخاص بك، فمن السهل أن تصبح شغوفًا بعض الشيء باجتماعات المبيعات. في بعض الأحيان قد يبدو هذا أمرًا عدوانيًا ويؤدي إلى إبعاد المشتري بالفعل.
طلبت Hubspot من المشترين إرسال الكلمة الأكثر ارتباطًا بمندوبي المبيعات. الرد رقم واحد؟ انتهازي \ متغطرس. أوه.
هل تريد تجنب الظهور كمندوب مبيعات انتهازي وردع العملاء المحتملين حتى قبل أن تبدأ في بناء علاقتك؟
حان الوقت لتعلم فن البيع الناعم - والذي يتضمن بشكل أساسي قلب الطاولة على معظم غرائز البيع المتأصلة لديك.
ما هو البيع الناعم؟
البيع الناعم هو أسلوب مبيعات يخلق تجربة مبيعات منخفضة الضغط للعميل المحتمل.
كيف؟
تركز هذه التقنية بشكل أكبر على الإقناع الخفي واللغة الودية غير الرسمية. يجب أن تكون النغمة هنا تحادثية، مع الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين. لقد خرج بمطاردة عدوانية وإنذارات نهائية، وبإقناع ودي.
ومع ذلك، لا ينبغي أن يكون البيع الناعم سلبيًا. لا أحد يريد أن يرى أرقام مبيعاته تنخفض، والبيع السلبي هو وصفة لذلك. لا يزال البيع الناعم يتضمن محاولة البيع، ولكنه يتعامل مع المبيعات بطريقة مختلفة.
مندوبي المبيعات الذين يستخدمون أسلوب البيع الميسر لا يزال بإمكانهم الاستمرار طوال العملية. في الأيام الصعودية الماضية، ربما يكون مندوبو المبيعات قد استخدموا كل التقنيات في ترسانتهم لإجراء عملية البيع. الآن، يتعلق الأمر بالسماح لمنتجك أو خدمتك بالتحدث.
البيع الصعب مقابل البيع الناعم
يميل نهج البيع الصعب التقليدي إلى الظهور على النحو التالي:
الخطوة 1: الحصول على تفاصيل الاتصال الخاصة بالمحتمل
الخطوة 2: اتصل بالمحتمل أو راسله عبر البريد الإلكتروني لتزويده بمعلومات حول منتجك أو خدمتك، ولترتيب اجتماع مبيعات
الخطوة 3: حضور اجتماع المبيعات وإغلاق البيع
الخطوة 4: إذا لم يتم إغلاق البيع في الاجتماع، أرسل بريدًا إلكترونيًا واتصل بجهة الاتصال الخاصة بك عدة مرات في الأسبوع لتشجيعهم بقوة على التوقيع على البيع
الخطوة 5: جهة الاتصال إما أن تقرر الشراء أو لا. وفي كلتا الحالتين، هذه هي نهاية الاتصال حتى يحين موعد تجديد المنتج/الخدمة
التكتيكات الأساسية: اللغة المباشرة، النهج التقدمي/الانتهازي، التركيز على المنتج/الخدمة التي تبيعها، المهمة هي البيع في أسرع وقت ممكن، الاتصال المتكرر حتى يتم إغلاق البيع.
يميل أسلوب البيع الناعم إلى أن يبدو كما يلي:
الخطوة 1: احصل على تفاصيل الاتصال الخاصة بالعميل المحتمل من خلال حدث التواصل أو المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي أو التسويق الداخلي
الخطوة 2: البدء في بناء العلاقة من خلال رسائل البريد الإلكتروني والأحداث والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي: تعرف على اهتمامات العميل المحتمل وهواياته ودوره الوظيفي
الخطوة 3: ابحث عن شركة العميل المحتمل
الخطوة 4: ترتيب مكالمة أو اجتماع غير رسمي
الخطوة 5: إجراء مكالمة أو اجتماع لمناقشة أهداف العملاء المحتملين وتحدياتهم، وتوضيح كيف يمكن لمنتجك أو خدمتك معالجة أي عقبات تحول دون تحقيق أهدافهم
الخطوة 6: قم بإرسال أي معلومات يطلبها العميل المحتمل أثناء الاجتماع أو المكالمة عبر البريد الإلكتروني، ولكن امنحه مساحة لاتخاذ القرار
الخطوة 7: ابق على اتصال برسائل البريد الإلكتروني الودية – ولكن ليس المتكررة جدًا
الخطوة 8: إغلاق البيع
الخطوة 9: استمر في التفاعل معهم عبر وسائل التواصل الاجتماعي وعبر البريد الإلكتروني: قد تكون هناك فرص أخرى داخل الشركة
التكتيكات الرئيسية: لغة ودية، والبيع بوتيرة تناسب العميل المحتمل، والتركيز على أهداف الشركة وتحدياتها، والمهمة هي الإعلام، ومواصلة الاتصال شبه المنتظم بمجرد إجراء البيع.
كيفية الاستفادة من البيع الناعم 
القاعدة الأولى لبناء العلاقات الشبكية هي: لا تنخرط مباشرة في العمل مع صديقك الجديد. بدلاً من ذلك، قم بتعزيز أسلوب أكثر استرخاءً وغير رسمي للتواصل - أسلوب لا يكون فيه البيع هو أهم ما يدور في ذهنك.
انه سهل. تعرف على كيف كان يومهم، وتحدث عن هواياتهم أو اهتماماتهم أو إجازاتهم. حتى اسمح لنفسك بالاستمتاع بالمحادثة.
لاحقًا، قم بتدوين الحقائق التي تعلمتها عنهم - مثل حب التزلج على الجليد أو فريق نيويورك يانكيز، على سبيل المثال. قد يبدو هذا مخيفًا بعض الشيء، ولكن عندما يتعلق الأمر ببناء العلاقات، فإن تذكر الحكايات من محادثاتك السابقة سيقطع شوطًا طويلًا نحو خلق شعور بالاستمرارية.
إن الرجوع إلى هذه الملاحظات عند المتابعة يثبت أنك كنت تستمع إليها وأنك مهتم بها بالفعل. وهذا من شأنه أن يحفز ذكرياتهم عن تلك المحادثة - وكل شيء على ما يرام - مشاعرهم الإيجابية تجاهك، وبالتالي، تجاه مؤسستك.
وهذا يجعل إرسال البريد الإلكتروني الخاص بمتابعة ما بعد الحدث أسهل. على سبيل المثال، يمكنك تجربة شيء مثل:
"مرحبًا [المحتمل]،
كان من الرائع مقابلتك في [الحدث] في وقت سابق. هل يمكننا قلم رصاص في بعض الوقت للدردشة أكثر؟ "
أو يمكنك الحصول على المزيد من الخصوصية برسالة مثل هذه:
"مرحبًا [المحتمل]،
محادثة رائعة معك في وقت سابق. إليكم مقالة يانكيز التي كنت أخبركم عنها سابقًا. أرغب في مواصلة محادثتنا - هل يمكنك أن ترحب بي قبل أن تسافر إلى جبال الألب للقيام برحلة التزلج على الجليد؟"
لا تكن عدوانيًا بشكل مفرط في التخصيص الخاص بك. لقد واجهنا جميعًا مندوبي مبيعات يحاولون فرض التفاصيل الشخصية في كل لقاء من أجل بناء علاقة - سواء نجح الأمر بالفعل أم لا.
يبقيه طبيعيا. فكر في الطريقة التي ستتعامل بها مع صديق شارك معلومات شخصية معك وابدأ من هناك.
قم بالبحث الخاص بك
يدور البيع الناعم حول تحديد التحديات التي تواجهها الشركة ومعرفة كيف يمكنك أنت ومنتجك أو خدمتك مساعدة عميلك المحتمل في التغلب عليها.
من المثالي أن يكون الإعداد الشامل هو الوضع الراهن قبل كل اجتماع مبيعات - ولكننا نعلم جميعًا أن الجداول الزمنية لا تسمح بذلك دائمًا. عندما يتعلق الأمر بالبيع البسيط، عليك أن تأخذ في الاعتبار الكثير من وقت البحث قبل اجتماع المبيعات الخاص بك.
قم بإجراء أبحاث حول الشركة والمنافسين، واطرح أسئلة على العملاء المحتملين قبل الاجتماع الأول. عند وصولك، يمكنك أن تكون واثقًا من أنك تفهم المنظمة وتحدياتها، وأن منتجك هو حقًا الحل الذي تحتاجه.
استخدم الاستماع النشط والتعاطفي 
كم مرة كنت في اجتماع مبيعات، وانجرفت في التفكير فيما ستقوله بعد ذلك بينما لا يزال عميلك المحتمل يتحدث؟ لقد كنا جميعًا مذنبين بذلك في وقت ما.
يتطلب إتقان البيع الناعم الاستماع النشط. استمع لتفهم، وتومئ، وتبتسم، وتعكس بمهارة لغة جسد المتحدث. انسَ التحدث إليهم أو النظر في أرجاء الغرفة أو التحقق من هاتفك.
بالإضافة إلى الاستماع بانتباه إلى ما يقوله عميلك المحتمل، تأكد من أنك تستوعبه من خلال تكراره مرة أخرى عند الاقتضاء، وطلب التوضيح عند الضرورة.
تجنب الاستماع إلى السيرة الذاتية أيضًا. هذا هو المكان الذي تستمع فيه، ولكن من خلال الفلتر الخاص بك. هذا يعني أنك لا تفهم حقًا ما تحاول جهة الاتصال الخاصة بك إيصاله، مما يعيق محاولاتك لمساعدتهم حقًا.
بدلًا من ذلك، حاول استخدام الاستماع التعاطفي، حيث لا تستمع فقط إلى ما يقوله المتحدث، بل تضع نفسك مكانه وتفهم حقًا المعنى الذي يحاول إيصاله.
توفير القيمة المضافة من البداية
يتمثل جزء كبير من البيع المبسط في إظهار القيمة المضافة التي سيكتسبها العميل المحتمل منك ومن منتجك أو خدمتك، في حالة المضي قدمًا في البيع - كل ذلك دون طلب البيع بشكل مباشر.
قد يكون من الصعب القيام بعمل إضافي دون معرفة ما إذا كانت الإيرادات ستتبع أم لا - وإذا كان رئيسك في العمل من الطراز القديم، فقد ينصحك بعدم القيام بذلك. ولكن هناك بعض الحلول التي يمكنك استخدامها.
إذا لم يكن لديك الوقت الكافي لإجراء بحث مكثف عن مشكلات محددة لكل عميل محتمل تقابله، ففكر فيما إذا كانت الكثير من احتياجاتهم متشابهة. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع حلول التسويق الرقمي للشركات التي ليس لديها أقسام تسويق واسعة النطاق، فإن جزءًا كبيرًا من القيمة المضافة الخاصة بك سيأتي من التعليم الذي يمكنك تقديمه حول موضوعات مثل تحسين محركات البحث، أو استراتيجيات الروابط الخلفية، أو التسويق المؤثر. .
وبدلاً من ذلك، إذا كانت مؤسستك تبيع برامج إدارة سير العمل، فمن المحتمل أن تواجه الكثير من الأسئلة الفنية وأسئلة التنفيذ - وسيحتاج العملاء المحتملون إلى دليل قاطع وقوي على أنه يحسن الكفاءة.
اطلب من فريق التسويق الخاص بك إنشاء مواد مكتوبة ومرئية تغطي الموضوعات ذات الصلة، والإجابة على الأسئلة الشائعة، ومعالجة التحديات النموذجية لقاعدة عملائك بطريقة يسهل الوصول إليها.
بهذه الطريقة، يمكن لمندوب مبيعات التسويق الرقمي إرسال روابط لمقاطع الفيديو التعليمية ونسخ أي موضوع يسأل عنه العميل المحتمل. وفي الوقت نفسه، يستطيع فريق مبيعات برامج إدارة سير العمل تزويد العملاء المحتملين بالشهادات وإحصائيات النجاح والنصائح حول طرح البرامج الجديدة التي تواجه الموظفين بنجاح.
نعلم جميعًا أن التخصيص هو كل شيء هذه الأيام. لذا، للحصول على نقاط إضافية، اترك مساحة في هذه المواد للمحتوى المخصص. وهذا سيجعل من الممكن لك قضاء عشر دقائق في تخصيص المحتوى لكل عميل محتمل، بدلاً من عشر ساعات في إنشاء حزم مخصصة لكل منهم.
امنح عملاءك المحتملين مساحة
يدور البيع الناعم حول تجنب أجواء "مندوب المبيعات الانتهازي" - وهذا يشمل وقت الإغلاق. وغني عن القول أن هذا الجزء من عملية البيع الناعم هو الأكثر صعوبة في الصيانة والتنفيذ.
بمجرد حصول عميلك المحتمل على جميع المعلومات التي يحتاجها ليقرر ما إذا كان سيشتري أم لا، فما عليك سوى التراجع. أعلم أن الأمر يبدو جنونيًا. في الواقع، التراجع في هذه المرحلة الدقيقة من دورة المبيعات قد يتعارض مع جميع غرائزك البيعية، لكن عميلك المحتمل سيشكرك على ذلك
"التراجع" لا يعني أنه لا يمكنك إرسال بريد إلكتروني إلى جهة الاتصال الخاصة بك أو الاتصال بهم لمعرفة ما إذا كانوا أقرب إلى اتخاذ القرار، بالمناسبة. هذا يعني أنه يجب عليك تجنب القيام بذلك كل يوم، أو الضغط على عملائك المحتملين للتوصل إلى قرار.
كن لطيف 
في عالم مبيعات الشركات الشديد القسوة، قد يبدو الدخول إلى غرفة مليئة بالمسؤولين التنفيذيين المهمين أمرًا غير ودي إلى حدٍ ما. إذا كنت تستخدم البيع الناعم، فإن مهمتك هي تدفئة تلك الغرفة الباردة.
تعامل مع عملائك المحتملين بموقف ودود - ولكن ليس غير احترافي أبدًا - يفسح المجال لبناء العلاقات. حاول أن تظهر على أنك قادر جدًا، ولكن أيضًا يمكن الوصول إليه إلى ما لا نهاية.
إحدى الطرق السهلة للقيام بذلك هي طرح الكثير من الأسئلة حول العمل، وذلك لإظهار أنك مهتم حقًا بمساعدته على النجاح.
فكر في الأمر مثل الموعد الأول. سوف يحب عملاؤك المحتملون التحدث عن أنفسهم وعن منظمتهم. يعد هذا فوزًا مزدوجًا، نظرًا لأن تسريب كميات كبيرة من المعلومات للعملاء المحتملين لن يؤدي إلا إلى مساعدتك في التعرف عليهم، و(نأمل) في إغلاق الصفقة.
أخيرًا، تأكد من أن نبرة صوتك الودية تنطبق على جميع محادثاتك عبر البريد الإلكتروني والهاتف. لكي يحقق البيع الناعم مفعوله السحري، يجب أن تكون تجربة العميل متسقة وتمكينية.
