استخدام SPIFFs وحوافز المبيعات لزيادة الإيرادات

هل تتدلى من الجزرة أو تُظهر لممثليك العصا؟ في Slintel ، جربنا استخدام التعزيز الإيجابي لتحسين النتائج في المبيعات ولدينا مجموعة من مقاييس النجاح لعرضها.

تعد SPIFFs وحوافز المبيعات الأخرى طريقة رائعة للحصول على أقصى استفادة من AEs و SDRs الخاصة بك ، ولكن فقط إذا تم استخدامها بالطريقة الصحيحة.

لذلك ، ما لم يكن لديك محرك مبيعات مثالي لا يمكن تحسينه أو كنت غير مهتم بتحسين أرقام مبيعاتك ، فهذا المنشور يناسبك .

يمكن للشركة أن تكون طموحة مثل موظفيها فقط ، وهذا ينطبق بشكل مضاعف على مندوبي المبيعات لديك. إذن كيف يتمكن Slintel من تحقيق قدر هائل من الطموح باستخدام أداة واحدة بسيطة - SPIFFs؟ للإجابة على ذلك ، نحتاج إلى الغوص بشكل أعمق في ماهية SPIFFs حقًا.

ما هي SPIFFs؟

أولاً ، لا تخلط أو تستبدل SPIFF بحوافز المبيعات العامة. SPIFFs عبارة عن حوافز مالية تضاف إلى حوافز المبيعات العامة المضمنة في عقود المندوبين لديك.

يعتبر SPIFF أو SPIF اختصارًا لصندوق حوافز أداء المبيعات. تتمثل الأساسيات الكامنة وراء حافز مبيعات SPIFF في أنه يسمح لك بتوجيه السلوكيات المرغوبة وأفضل الممارسات التي بدورها تؤدي إلى زيادة الإيرادات ، وكل ذلك من خلال جزرة متدلية.

فلماذا اخترنا في Slintel أن نسلك طريق الجزرة؟ صيغتنا بسيطة للغاية - نحن نعتني بموظفينا ، وهم بدورهم يعتنون بالشركة.

على سبيل المثال ، في Slintel ، نتأكد من أن SPIFFS الخاصة بنا مربحة جدًا لدرجة أن حقوق السحب الخاصة و AEs التي حققت أهدافنا المعقولة قادرة حتى على التفوق على مديريها ومديريها . إن إنفاق كل هذه الأموال لتحفيز ممثليك على بذل جهد إضافي يمكن أن يؤدي إلى زيادات هائلة في إيراداتك الشهرية ، بشرط أن تكون قادرًا على بناء SPIFF المثالي.

ميزة إضافية هي أنه يجعل من السهل علينا أيضًا جذب أفضل المواهب في الصناعة من المنظمات الأخرى التي لا تُقارن هياكل الحوافز بها. وإذا كنت تعتقد أنك الأفضل على الإطلاق ، فهذه هي فرصتك للانضمام إلى سفينتنا الصاروخية :

إذا كانت لديك الميزانية ، فإن عوامل الحماية من الشمس (SPIFF) المربحة للغاية والواقعية هي أفضل طريقة لتعزيز القدرة التنافسية الصحية وضمان أعلى إنتاجية من ممثليك. من منا لا يحب الأموال الإضافية؟ حسنًا ، قم بالبيع بالطريقة الصحيحة ، وكل هذه الأموال الإضافية ملكك!

ولكن لبناء حافز مبيعات SPIFF الصحيح ، تحتاج إلى فهم السلوكيات الصحيحة التي تفضي إلى النمو المتسارع.

السلوكيات الجيدة للقيادة باستخدام SPIFFs

إن استخدام Spiffs المربح مع عدم وجود سلوك موضوعي للقيادة يشبه إطلاق النار من بندقية بدون هدف في الأفق. وعندما تكون كل رصاصة عبارة عن كومة كبيرة من النقود ، فلن يكون ذلك كثيرًا من المرح.

فيما يلي قائمة بالسلوكيات الجيدة وأفضل الممارسات التي نقودها باستخدام SPIFFs لتحقيق نمو مفرط في Slintel بنجاح:

1. تجاوز حصتك

الخطوة الأولى دائما دائما تحديد حصة أساسية قابلة للتحقيق. الحصة القابلة للتحقيق هي تلك التي يمكن أن يحققها 80٪ على الأقل من جميع الممثلين لديك شهريًا ، في حين أن كل مندوب يصل إلى 100٪ مرة واحدة على الأقل كل ربع سنة. إن تحديد حصة غير واقعية أعلى من هذا المستوى يشبه إطلاق النار على نفسك.

بينما يتم تغطية حصتك من خلال الحوافز الأساسية الخاصة بك ، فأنت تريد أن يذهب ممثلوك إلى هذا الميل الإضافي. هذا هو المكان الذي تتدلى فيه الجزرة. يختار معظم المندوبين الاستقرار بنسبة 80-100٪ من حصتهم وقد يكون هذا حجر عثرة أمام أدائهم وثقتهم بأنفسهم وطموحهم.

من خلال SPIFFs المربحة يمكننا تغيير هذا السلوك من خلال تحفيزهم على تجاوز نسبة 80-100٪ المعتادة. قد يبدو تقديم SPIFFs إضافية لكل معلم إضافي في الحصة النسبية ، سواء كانت 100٪ أو 200٪ ، ضئيلًا مقارنة بالعائدات الإضافية المتولدة.

على سبيل المثال ، المندوبون الذين تجاوزوا حصتهم قبل نهاية الشهر يميلون إلى رفع أقدامهم. لكن أظهر لهم SPIFF والآن لديهم الدافع لتحويل 120 ٪ إلى 200 ٪ - طن من المال لكلا الطرفين.

2. تحقيق أهدافك خلال النصف الأول من الشهر

يعد اندفاع فريق المبيعات في نهاية الشهر مشهدًا مألوفًا للعديد من الشركات هناك. يضيف هذا قدرًا كبيرًا من عدم اليقين بشأن ما إذا كانت الشركة ستحقق أهدافها لهذا الشهر. ولكن يمكنك التخفيف من هذه المشكلة باستخدام SPIFFs لدفع مندوبيك نحو تحقيق أهدافهم خلال النصف الأول من الشهر .

لذا الآن لا يحاول ممثلوك فقط الوصول إلى أرقامهم ، بل يحاولون ضربهم في النصف الأول من كل شهر. يمكن لممثلي التكتيك أن يستخدموا هنا بدلاً من تسريع الآفاق في إغلاق الصفقات في نهاية هذا الشهر ، يمكنهم تحفيزهم لإغلاقها في غضون نصف الشهر التالي (بعد أن يصلوا إلى 80-100٪ من أهداف هذا الشهر لاتخاذها المنزل الحوافز المعتادة ، بالطبع).

منذ تنفيذ اثنين من SPIFFs السابقتين ، تمكنا من تحطيم أهدافنا خلال النصف الأول من كل شهر ، ونجحنا في تحقيق بعض مندوبينا لأهدافهم خلال النصف الأول من الشهر ، قبل أن نهدف إلى الوصول إلى 200٪.

3. زيادة متوسط ​​ACV الخاص بك

سيساعدك التأكد من قدرة مندوبيك على زيادة متوسط ​​قيمة ACV أو قيمة العقد السنوية باستمرار على زيادة إيراداتك بمرور الوقت. سوف تحفز SPIFFs لأكبر صفقة في كل قسم AEs لديك لإغلاق صفقات أكبر.

يبدو أن SPIFF هذا يصنع المعجزات بالنسبة لنا حيث تمكنا من تنمية ACV لدينا بمعدل ثلاث مرات تقريبًا!

4. كل ممثل يطارد أعلى عائد

هذا واضح ومباشر ، الممثل الذي حصل على أعلى إيرادات في نهاية الشهر يحصل على هذا SPIFF الرائع. يمكن أن يساعد ذلك في تحقيق بعض المنافسة الصحية والتشجيع الإضافي للذهاب إلى أبعد من ذلك.

5. الصفقات السنوية مقدما

الصفقات السنوية المسبقة هي السبيل للذهاب ، ما لم تكن بالطبع قادرًا على الحصول على تلك الصفقات متعددة السنوات ، لأن آخر شيء تريده هو مطاردة العملاء في نهاية كل شهر / ربع. تميل الصفقات الشهرية والفصلية إلى أن تكون تكرارًا شائعًا في B2B Tech / SaaS ، خاصةً إذا كنت شركة ناشئة في مرحلة مبكرة. تعد SPIFFs طريقة رائعة للتغلب على هذه المشكلة.

ساعدنا إعطاء SPIFFs للممثلين الذين تمكنوا من الحصول على أكثر من 80٪ من صفقاتهم الموقعة سنويًا على 5 أضعاف صفقاتنا السنوية المسبقة حتى تمكنا من إلغاء الصفقات الشهرية والفصلية تمامًا في عامنا الثالث فقط!

6. 75٪ من الكفاءات اجتماع / تجاوز حصصهم

في حين أن SPIFFs السابقة كانت أكثر نحو قيادة السلوك الفردي والروح التنافسية ، فإن هذا يضمن عمل AEs معًا كفريق ومساعدة بعضهم البعض للوصول إلى هذا الهدف بنسبة 75-80 ٪ شهريًا.

كما قلت من قبل ، إذا كان 80٪ من فريقك لا يصلون إلى حصتهم ، فأنت تقوم بتعيينها على نسبة عالية جدًا. نتيجة لذلك ، سيفتقر فريقك إلى هذا الدافع الأساسي.

لمكافحة هذا ، أضفنا SPIFF الذي يحفز كفاءاتنا للعمل كفريق واحد والوصول إلى 75-80٪ الأساسية. يعد هذا تقريبًا SPIFF مضمونًا (نظرًا لأنك قمت بتعيين حصتك على مستوى يستطيع 80٪ من مندوبيك الوصول إليه) قبل أن يتمكنوا من الانتقال إلى مطاردة SPIFF الفردية الخاصة بهم.

7. الممثلون يستفيدون من شبكتهم الخاصة لتوقع الصفقات وإغلاقها

ليس من الشائع أن يبحث معظم المندوبين داخل شبكتهم الخاصة للبحث عن الصفقات وإغلاقها. يمكن أن يكون هذا منجم ذهب من الآفاق والعائدات التي يفقدها ممثلوك.

لذا ، لحث ممثليك على جعل هذه عادة ، يمكن أن يعمل SPIFF مثل هذا المعجزات ويمكّنك من تسخير قوة شبكات AE الخاصة بك.

SPIFFs + حوافز المبيعات؟

لا تخطئ ، فأنت تريد الحفاظ على حوافز المبيعات المنتظمة عند نفس المستوى ، مع كون SPIFFs أكبر كمية من الدهون في الأعلى. بيت القصيد من SPIFFs هذه هو أن تكون مبالغًا فيها بحيث يمكن أن تكون أرباحك عالية جدًا.

على الرغم من أنه قد يبدو أنه يأتي بسعر ، إلا أنه لا يكاد يذكر نظرًا لأنه يمكّن وظيفة المبيعات بالكامل من التطور والعمل باستخدام أفضل الممارسات مع تحقيق الكثير من الإيرادات .

ما تعلمناه حتى الآن + نصائح احترافية

لقد أثبتت تجاربنا أن الكثير من المال في شكل SPIFFs يحركها السلوك يمكن بالتأكيد أن تجعل مندوبيك يدمرون حصتهم طوال العام. ساعدتنا SPIFFs أيضًا على تنمية السلوكيات الصحيحة وأفضل الممارسات التي مكنتنا من توسيع محرك مبيعاتنا بشكل منهجي.

نصائح احترافية:

• تأكد من أن واحدًا أو اثنين على الأقل من المندوبين لديك قادرون على تحقيق كل SPIFF كل شهر. عندما يتمكن المندوبون من الفوز بهذه SPIFFs ، يحصل المندوبون الآخرون على الدافع لمطاردتهم أيضًا ، بدلاً من كونه حلمًا بعيد المنال.

• إذا كان أحد ممثليك لا يربح أموالًا أكثر من مدير المبيعات لديك مرة واحدة على الأقل كل ربع سنة ، فأنت لا تضع مالًا كافيًا على الطاولة.

علاوة على ذلك ، إنها لحظة فخر حقًا عندما ترى ممثلين لك يحصلون على هذا النوع من المال مقابل العمل الجاد والتصميم الذي وضعوه في تحقيق ذلك. ستعرف أن ممثليك هنا ليبقوا