بيع الدوران: الدليل الكامل لمندوبي المبيعات
نشرت: 2024-04-06
- 21 مارس 2024
محتويات
عندما يتلقى شخص ما مكالمة من أحد مندوبي المبيعات لديك، هل من المرجح أن يشعروا كما لو أنهم قد تعرضوا للتو لضربة مبيعات، أو أن شخصًا ما كان مهتمًا حقًا بمساعدته في حل مشاكله؟
إذا كنت تستخدم تقنية البيع SPIN، فيجب أن يشعروا بالأخيرة، وتشير الأبحاث إلى أن هذا من المرجح أن يؤدي إلى البيع. مع أخذ ذلك في الاعتبار، إليك كل ما تحتاج إلى معرفته حول بيع SPIN.
ما هو بيع SPIN؟
بيع SPIN هو أسلوب مبيعات يعتمد على كتاب SPIN Selling لنيل راكهام. قضى راكهام، المؤلف الأكثر مبيعًا، وفريقه 30 عامًا في دراسة أكثر من 35000 مكالمة مبيعات.
وما وجده هو أن المكالمات الأكثر نجاحًا اتبعت نمطًا متميزًا.
وبدلاً من الترويج لفكرة الشراء بشكل نشط، سمح مندوبو المبيعات لها بالنمو بشكل عضوي أكثر من خلال سلسلة من الأسئلة. وكما يقول راكهام: "إن هدفي ليس إنهاء عملية البيع، بل فتح علاقة".
بدأ مندوبو المبيعات الأكثر نجاحًا محادثات فتحت علاقة مع العميل المحتمل، وللقيام بذلك، طرحوا الأسئلة بترتيب متميز للغاية. وقد انقسمت هذه الأسئلة إلى أربع فئات:
- الموقف
- مشكلة
- يتضمن
- الحاجة إلى المردود
من خلال طرح الأسئلة الصحيحة، يمكّن البيع SPIN مندوبي المبيعات لديك من بناء علاقات أفضل تؤدي في النهاية إلى المزيد من المبيعات.
ما هي مراحل بيع SPIN؟
يتم تقسيم مراحل بيع SPIN إلى أربع مراحل. تعتمد كل مرحلة على المراحل السابقة وتسمح لمندوبي المبيعات لديك بالحصول على رؤى مهمة حول العميل.
1. مرحلة الموقف
يهدف بيع SPIN إلى تغيير تركيز مندوبي المبيعات لديك. وبطبيعة الحال، ما زالوا بحاجة إلى تحقيق المبيعات، ولكن هذا يأتي من خلال التركيز على العميل أولا.
في جميع أشكال التسويق، يمكن للشركات أن تركز أكثر من اللازم على أهدافها الخاصة، متجاهلة نقاط الضعف الفعلية التي يعاني منها العملاء. ويتجلى ذلك من خلال مندوب المبيعات الذي يركض مباشرة إلى عرض مبيعاته دون أن يأخذ وقتًا لفهم موقف العميل
ولهذا السبب فإن المرحلة الأولى من بيع SPIN تقوم بطرح أسئلة حول الموقف لمساعدتك على فهم احتياجات العميل. الأمر كله يتعلق بجمع المعلومات بحيث يكون لديك السياق الذي تحتاجه لمساعدة العميل على ربط مشكلاته بالحلول التي تقدمها (منتجك).
لا يدرك الأشخاص دائمًا المشكلات التي تؤثر على أعمالهم، ومن مهام مندوبي المبيعات مساعدتهم في استكشاف ذلك. تتيح الأسئلة الظرفية لمندوبي المبيعات لديك الحصول على المعلومات الأساسية التي تتيح لهم التعمق أكثر في المشكلات التي يواجهها العميل المحتمل.
2. مرحلة المشكلة
يمنح السياق مندوب المبيعات الخاص بك فكرة عن بعض المشكلات التي قد يواجهها العميل. بمجرد فهم الموقف الذي يمر به العميل، يمكنهم استخدام معرفتهم وخبرتهم لتوقع المشكلات التي قد يواجهها العميل (حتى لو لم يكن العميل المحتمل على علم بها).
من المهم أن تتذكر أن الأمر يتعلق بالحوار المفتوح والسماح للعميل باستكشاف الأفكار بنفسه. لا ينبغي لمندوبي المبيعات لديك أن يخبروا العميل عن مشكلتهم، بل يجب أن يطرحوا الأسئلة التي تقودهم إلى الإجابة بأنفسهم.
عندما تكون لديك فكرة عن المشكلات التي يواجهها العميل، فمن المغري القفز مباشرة إلى مجال المبيعات، ولكنك لا تزال تبني العلاقة في هذه المرحلة، وهذا هو سبب أهمية تنسيق السؤال.
3. مرحلة التضمين
لقد ساعد مندوب مبيعاتك الآن العميل على فهم نقاط الضعف لديه، فما هي الخطوة التالية؟ تسمح مرحلة التضمين للعميل باستكشاف كيفية تأثير نقاط الضعف لديه على أعماله.
على سبيل المثال، تعتبر حقيقة أن شخصًا ما يكافح من أجل تحسين التسويق عبر البريد الإلكتروني حافزًا جيدًا، ولكن فهم كيفية تأثير نقطة الألم هذه على أعماله بأكملها يعد سببًا أقوى لشراء منتجاتك.
هذا هو المكان الذي يجب أن يساعد فيه مندوبو المبيعات العملاء على استكشاف الآثار المترتبة على مشاكلهم. ما هي نتائج عدم وجود التواصل الآلي؟ يمكن أن يؤثر ذلك على كل مجال من مجالات العمل - وصول أقل، مشاركة أقل، عدد أقل من العملاء المتكررين، الوقت الضائع في كتابة نفس رسائل البريد الإلكتروني مرارًا وتكرارًا، انخفاض الإيرادات، وما إلى ذلك.
اطرح الأسئلة التي ستساعد العميل على ربط المشكلة بآثارها.
4. مرحلة الحاجة/المكافأة
قد يكون مندوبو المبيعات لديك متلهفين للدخول في مجال مبيعاتهم عند هذه النقطة، لكن مبيعات SPIN لا تزال تشجعك على استخدام الأسئلة لبناء العلاقة. يجب أن تجمع مرحلة الحاجة جميع الأسئلة السابقة معًا لقيادة العميل إلى استنتاج مفاده أن منتجاتك هي ما يحتاجه لحل مشكلاته.
لا يزال يتم تنفيذ كل شيء في شكل أسئلة، لذا بدلاً من القول "يحتوي برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بنا على ميزة خاصة للتأكد من أن التسويق والمبيعات الخاصين بك يعملان معًا"، يمكنك أن تسأل، "هل سيكون من المفيد أن يكون لدى إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاصة بك ميزة لجلبها المبيعات والتسويق أقرب؟
الشيء الأساسي هو أنك لا تزال تحافظ على محادثة ذهابًا وإيابًا تسمح فيها للعميل باستخلاص استنتاجاته الخاصة. وكما كتب كين هولاند في موقع Business2community، "في جوهر الأمر تكمن الأصالة. يمكن للعلامات التجارية أن تكون صادقة بشأن حاجتها إلى إدارة أعمال ناجحة، ولا يزال بإمكانها السعي بصدق لحل المشكلات لعملائها.
أنت تعمل على حل مشاكل العميل، وهذا يجلب الأصالة التي تخلق الثقة.
أمثلة على الأسئلة لكل مرحلة من مراحل بيع SPIN
على الرغم من وجود ترتيب للطريقة التي تستخدم بها مراحل بيع SPIN، إلا أن الأمر لا يتعلق بوجود أسئلة جامدة ومكتوبة تطرحها على كل عميل. يتعلق الأمر بتخصيص نهجك لتلبية احتياجات العميل.
إذًا، ما هي الأسئلة التي يجب عليك طرحها؟
لقد اخترنا بعض الأمثلة التي قد تطرحها على شركة يوجا.
أسئلة الموقف
تساعدك هذه الأسئلة على فهم المعلومات الأساسية حول العميل المحتمل.
- كيف تجد عملاء جدد؟
- هل يشكل التواصل البارد جزءًا كبيرًا من عملية المبيعات لديك؟
- ما هي البرامج التي تستخدمها لتواصلك؟
- كيف تحافظ على تفاعل العملاء معك والعودة إليك؟
أسئلة المشكلة
استخدم معرفتك الظرفية وخبرتك الصناعية لاستكشاف المشكلات المحتملة التي قد يواجهها العميل.
- هل تشعر أنك تعرض منتجاتك أمام عدد كافٍ من جمهورك المستهدف؟
- هل تستمر في بناء علاقاتك مع العملاء من خلال التواصل الرائع؟
- هل العمل الرائع الذي تقوم به في استوديو اليوغا مدعوم بجهودك التسويقية؟
أسئلة ضمنية
بمجرد تحديد نقطة الألم، يمكنك البدء في استكشاف الآثار المترتبة على المشكلة.
- هل عدم وصولك يعني أنك تفتقد العملاء المهمين الذين يبحثون عن خدماتك؟
- هل يؤدي عدم التواصل مع العملاء إلى تقليل القيمة الدائمة للعميل؟
- هل توضح لأصحاب المصلحة الفوائد التي يراها موظفوهم من اليوغا؟
أسئلة الحاجة/المكافأة
اسمح للعميل بالتفكير في كيفية مساعدة الحل الذي تقدمه في حل المشكلة.
- هل ستساعدك منصة التواصل الكاملة التي تدمج المكالمات الباردة والتواصل الاجتماعي في الوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين؟
- هل ستؤدي القدرة على أتمتة التواصل عبر البريد الإلكتروني إلى إبقاء العملاء يتفاعلون مع خدماتك لفترة أطول؟
- هل يمكنك التأكد من أنك تبني علاقات مع أصحاب المصلحة الرئيسيين من خلال إدارة علاقات العملاء (CRM) الأكثر كفاءة؟
لماذا يجب على مندوبي المبيعات استخدام البيع بطريقة SPIN في العصر الحديث
الناس حذرون جدًا من تقنيات التسويق والمبيعات اليوم. لقد نشأ المستهلكون المعاصرون مع التسويق في كل مكان حولهم، وأصبحوا متيقظين لحيل المبيعات. وقد دفع هذا بعض الناس إلى الادعاء بأن مجموعات مثل جيل الألفية محصنة ضد الإعلانات، ولكن هذا ليس هو الحال.
إذا كان للمبيعات والتسويق النجاح في العالم الحديث، فيجب عليهم إشراك العميل وتقديم تجربة إيجابية. يجب أن تكون قادرًا على التعامل مع الأشخاص كأفراد وتخصيص عروضك، ولا يمكنك القيام بذلك إلا إذا كنت تطرح أسئلة.
لا أحد يرغب في أن يقوم مندوب المبيعات بدراسة النص دون السماح له بالحصول على كلمة، ولكن قد يرغب في إجراء مناقشة مفتوحة حول نقاط الضعف لديه والخطوات التي يمكنه اتخاذها لتحسين أعماله.
هذه هي بالضبط الفكرة وراء تقنية البيع الخاصة بـRackham SPIN، ويبدو أنها أكثر أهمية من أي وقت مضى في عالم التكنولوجيا اليوم.
خاتمة
تتعرض كل شركة لضغوط لتحقيق المبيعات، ولكن لتحقيق هذه المبيعات، يجب أن يكون هدفك الأول هو مساعدة عميلك على حل نقاط الضعف لديه. يمكّنك بيع SPIN من القيام بذلك عن طريق وضع نظام بسيط يسمح لك ببناء العلاقات ومساعدة العملاء في العثور على إجابات لمشاكلهم.
في عالم حيث يمكن للتكنولوجيا أن تجعل المبيعات تبدو غير شخصية إلى حد كبير، فإن إضفاء اللمسة الإنسانية على تواصلك وإجراء محادثات تعاونية يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في إيراداتك.
تعد أبحاث Rackham حول بيع SPIN واسعة النطاق، وقد حصلت على نتائج مثبتة وراءها، لذا فمن المؤكد أنه شيء يجب على فريق المبيعات لديك التفكير في تنفيذه إذا لم يكن الأمر كذلك بالفعل.
