ما هي تجارة الاشتراكات وكيفية إدارتها

هل أنت صاحب عمل وتبحث عن طرق لتنمية عملك والحصول على دخل شهري منتظم؟ أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية هي التي يجب أن تفكر فيها. ستعرفك هذه المقالة على آليات تجارة الاشتراكات للأعمال التجارية عبر الإنترنت. دعونا نقرأ قدما.

خصوصيات وعموميات تجارة الاشتراك

تعتبر تجارة الاشتراكات في جوهرها نموذجًا تجاريًا حيث يقوم تجار التجزئة ببيع المنتجات أو الخدمات بشكل متكرر. وهذا يعني أن المشتركين يستمرون في دفع رسوم شهرية/ربع سنوية/سنوية لتلقي منتج العلامة التجارية أو الوصول إليه. وبالتالي، فإن تجارة الاشتراك هي قالب أعمال يعزز مشاركة العملاء على المدى الطويل مع العلامة التجارية.

يتمتع نموذج الاشتراك بتاريخ طويل ربما يعود إلى القرنين السابع عشر والثامن عشر، مع بدء العرض في الدوريات وتوصيل الحليب. ينسب الكثير إلى أمازون الفضل في تقديم نموذج الاشتراك بنجاح في بيئة الأعمال التجارية الحديثة عبر الإنترنت من خلال عضويتها المميزة في Prime.

في أوائل عام 2010، أصبح Dollar Shave Club وBirchBox أول متاجر عبر الإنترنت رائدة في الصناديق القائمة على الاشتراك في التجارة الإلكترونية. لقد أثبتوا أنه يمكن تحويل عملاء المعاملات بنجاح إلى موالين للعلامة التجارية.

واليوم، وسّعت تجارة الاشتراكات نطاق وصولها إلى جميع أركان وزوايا خدمات البيع بالتجزئة والبث المباشر والمجلات والصالات الرياضية. يُعزى نجاح تجارة الاشتراكات إلى تقسيم الرسوم المقدمة الكبيرة إلى أجزاء يمكن دفعها بسهولة. وبالتالي، تستفيد العلامة التجارية من تدفق الإيرادات المنتظم وتطيل وصول العميل إلى عناصر المتجر.

أكثر أنواع نماذج الاشتراك شيوعًا في التجارة الإلكترونية

تندرج جميع شركات الاشتراك ضمن الفئات الثلاث التالية:

1) نموذج التجديد

هذا النموذج مناسب لتقديم المواد الاستهلاكية الأساسية أو المنتجات الفاخرة أسبوعيًا أو شهريًا. لنأخذ على سبيل المثال اشتراكات الزهور أو مجموعات البقالة من العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية مثل Misfits Market وBloom. تتراوح الفترة الزمنية في أي مكان بين أسبوع واحد إلى 12 أسبوعًا.

وفقًا لمدفوعات إعادة الشحن، يشكل نموذج التجديد 32% من سوق تجارة الاشتراكات. عادة، تأتي العناصر المريحة مثل أغذية الحيوانات الأليفة والأدوية وأدوات النظافة وحزم التجميل كتجديدات. يحتوي هذا النموذج على معدلات تحويل أعلى من الأنواع الأخرى.

يوفر نموذج الاشتراك في التجديد العديد من المزايا للعملاء. يمكن للمشترين اختيار الضروريات اليومية التي يتم تسليمها لهم في تاريخ محدد وغالبًا بأسعار مخفضة. مع بعض الشركات، يمكنها الشراء بالجملة بطلب لمرة واحدة دون الاشتراك فيه.

2) نموذج المعالجة

نموذج الاشتراك التنظيمي، المعروف باسم صندوق الاشتراك، هو ما يعرفه معظم مشتري التجارة الإلكترونية. من الأمثلة الشهيرة لاشتراكات التنظيم BirchBox، وBlueApron، وStitchFix. هنا تمارس العلامة التجارية معرفتها المتخصصة وتختار مجموعة متنوعة من أفضل منتجاتها للتوصيل المنتظم والشهري عادةً للعملاء.

يمكن للشركات التي تطبق نموذج التنظيم أن تجني متوسط ​​قيمة طلب أعلى مع كل شحنة مقارنة بنماذج التجديد. تتمتع صناديق الاشتراك بميزة إضافية تتمثل في التخصيص القوي بناءً على أذواق وتفضيلات كل عميل على حدة. إنهم محترفون عندما يتعلق الأمر بالعلامات التجارية والتعبئة والتغليف وتلبية توقعات الشحن العالية.

تلجأ بعض العلامات التجارية إلى صناديق الاشتراك الغامضة مثل شركة Lovevery التي تبيع ألعاب الأطفال. يؤدي هذا إلى تجربة مبهجة لـ "فتح الصندوق" شهريًا، مما يؤدي إلى دافع قوي للاحتفاظ بالعملاء. لكن المهم هنا هو إبقاء الأمور مثيرة من خلال مجموعات جديدة من المنتجات التي تُسعد المشترين.

3) نموذج الوصول

هذه الفئة من تجارة الاشتراكات مخصصة تقريبًا حصريًا لخدمات البث الرقمي، وأبرزها Netflix وSpotify وAmazon Prime. هنا، يدفع المشتركون مقابل الوصول إلى المحتوى الرقمي والترفيه مثل الموسيقى والأفلام والألعاب والنشرات الإخبارية والفن وما إلى ذلك. ومن خلال الدفع الشهري أو السنوي، يمكن للعملاء الاستمتاع بالخدمة دون حد لعدد المرات التي يستخدمونها فيها.

تتضمن نماذج الوصول أيضًا برامج عضوية من تجار التجزئة مثل Costco وTarget وWalmart وDoorDash. ويشكل هذا النموذج 13% من اقتصاد الاشتراكات. يتمتع الاشتراك القائم على الوصول بأعلى معدل للاحتفاظ بالعملاء، ويرجع ذلك جزئيًا إلى الطلب الكبير ويرجع ذلك في الغالب إلى ارتفاع مشاركة العملاء. تعمل عادةً على الطيار الآلي ويمكن أن يكون لها إصدار تجريبي مجاني يتم ترقيته إلى المحتوى المتميز عند الاشتراك.

يتم أحيانًا إقران هذا النموذج بالمنتجات المادية كوظيفة إضافية. على سبيل المثال، يقدم الاستوديو المنزلي الفاخر وصانع دراجات التمرين Peloton محتوى رقميًا حصريًا مثل جلسات التمرين عبر الفيديو مع المدربين.

دليل من 6 خطوات لبدء أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية

1) ابحث عن مكانك المناسب وعرض القيمة

تكثر شركات الاشتراك في السوق، بدءًا من الضروريات اليومية وحتى ألعاب الألغاز وكل شيء بينهما. لتظل قادرًا على المنافسة في السوق، ستحتاج إلى العثور على فكرة ملموسة لديها القدرة على النمو. والعملاء ينتظرون تلك الخدمة.

على سبيل المثال، يمكن لبائع الزهور أن يبدأ خدمة تنظيم لتقديم اشتراك شهري للباقات أو خلال المناسبات الموسمية الذروة. ومع ذلك، قد لا يكون الأمر سهلاً للغاية بالنسبة لمورد متجر الحيوانات الأليفة. سيتعين عليهم التعمق في البحث للعثور على المنتج المناسب للسوق. قد يكون من الأفضل لهم تقديم خدمة صندوق الاشتراك لفيتامينات الحيوانات الأليفة بمنافسة أقل من ألعاب الحيوانات الأليفة.

2) اختر الاشتراك الذي يناسب الفاتورة

الآن بعد أن فهمنا الأنواع الثلاثة لاشتراكات التجارة الإلكترونية، يمكنك العثور على نموذج يناسب أهداف عملك. خذ حالة متجر التوابل عبر الإنترنت.

إذا كان هدف عملك هو إعادة تخزين أساسيات مخزن العملاء، فسيكون نموذج التجديد خيارًا جيدًا. إذا كنت مهتمًا أكثر ببيع مزيج أو مزيج توابل متميز، فستكون خدمة التنظيم هي الأفضل. ومع ذلك، إذا كنت ترغب في تقديم دروس الطبخ عند الطلب للطهاة المنزليين، فإن نموذج الوصول سوف يناسب الفاتورة.

3) احصل على أفضل المنتجات في السوق

يمكن أن تحتوي صناديق الاشتراك على مجموعة واسعة من المنتجات، ولكن مهما كانت، فإن أولويتك هي الحصول على أفضل جودة. فقط المنتجات ذات الجودة العالية هي التي ستجذب عملائك وتجعلهم يتفاعلون معك لفترة طويلة. ويتضح ذلك من خلال علامتين تجاريتين مشهورتين D2C .

يعمل Misfits Market مع المزارعين المحليين لشراء المنتجات العضوية والطازجة في صندوق التجديد الخاص بهم. ثم يقدمونها لعملائهم بسعر أقل من منافسيهم. وبالمثل، تعمل بورا فيدا مع الحرفيين المحليين في بورتوريكو لإنشاء أساور مشعة للأعضاء فقط. وهذا يخلق جاذبية حول "الخدمة الحصرية".

4) حدد السعر المناسب لجذب المستهلك المناسب

بعد الحصول على المنتجات المناسبة، فإن الخطوة التالية هي تسعيرها. يمكن أن تكون مخططات التسعير صعبة بعض الشيء لوضع اللمسات النهائية عليها، ويرجع ذلك في الغالب إلى وجود الكثير من العوامل التي يجب أخذها في الاعتبار. يتضمن ذلك أسعار منافسيك، والتكاليف المتكبدة في التنفيذ والخدمات اللوجستية، وتكلفة الحصول عليها، وما إلى ذلك.

لتحقيق علامة السعر المناسبة، ستحتاج إلى خطة قوية. لا تقدم الكثير من الخصومات أو التجارب المجانية المطولة في حالة بيع منتجاتك بسرعة أو ارتفاع معدل تراجع عميلك. لديك خطط أسعار مختلفة لحزم المنتجات المختلفة. على سبيل المثال، يمكن أن تحتوي الحزمة التي تحتوي على قيمة AOV منخفضة على هيكل سعر أقل من تلك التي تتكون من سلع متميزة.

هناك عامل آخر يتم أخذه في الاعتبار وهو الإطار الزمني للتجديد. عادةً ما يتم تحديد الأسعار بناءً على خطة شهرية أو 3 أشهر أو 6 أشهر أو 12 شهرًا. يعد هذا مفيدًا بشكل خاص للنماذج القائمة على الوصول حيث يمكنك تحفيز العملاء على اختيار خطة طويلة الأجل بهامش ربح أكبر.

5) أنشئ موقعًا إلكترونيًا أو ابحث عن منصة الاشتراك المناسبة

سواء قمت بإضافة نموذج اشتراك إلى أعمال التجارة الإلكترونية الخاصة بك أو إنشاء نشاط تجاري جديد بالكامل للتجارة بالاشتراك، فستحتاج دائمًا إلى موقع ويب. أو بدلاً من ذلك، منصة للتجارة الإلكترونية لإنشاء واجهة متجرك.

بعض منصات بناء مواقع التجارة الإلكترونية الشهيرة هي Shopify و Magento و WooCommerce و BigCommerce . الغرض من الموقع هو أن تشارك كل ما يتعلق بعملك. تُعد SellFy وPlodia وSquarespace وPayhip خيارات جيدة للاشتراكات الرقمية.

ابدأ بصور عالية الجودة للعينات ومعلومات المنتج وصفحة الدفع السلسة. قم بإعداد موقع الويب الخاص بك ليحتوي على ميزات بحث ذكية للتنقل، وأضف روبوتات الدردشة لخدمة العملاء السريعة. وقم بتوفير معلومات وافرة عن الخدمة والمنتج حول كيفية إثراء حياة عملائك.

6) صياغة خطة التسويق

الآن بعد أن أصبح لديك إعداد كامل لموقع الاشتراك الخاص بك وجاهز للعمل، فقد حان الوقت لتسويقه بخطة استراتيجية. إن أسرع طريقة لازدهار أعمال الاشتراكات، وخاصة العلامات التجارية ذات الاشتراكات D2C ، في التسويق هي بناء حضور على وسائل التواصل الاجتماعي. إليك بعض النصائح التي يمكنك الاستفادة منها:-

• أنشئ حسابات مفيدة على وسائل التواصل الاجتماعي تعرض أصولك الإبداعية، وخاصة صور المنتجات.
• قم بإشراك عملائك لتقديم مراجعات العملاء وتعليقاتهم ومقاطع الفيديو الخاصة بفتح العلبة وما إلى ذلك.
• أرسل رسائل إخبارية ورسائل بريد إلكتروني منتظمة لإبقاء العملاء منخرطين ومطلعين على عمليات إطلاق المنتجات الجديدة والمحتوى.
• التعاون مع أصحاب النفوذ الصغير والتواصل مع المجتمعات عبر الإنترنت لبناء الوعي بالعلامة التجارية.

أفضل الممارسات لإدارة أعمال الاشتراك بنجاح

على الرغم من أنه قد يبدو من الصواب الاستمرار في التركيز على اكتساب العملاء، إلا أن ذلك لا يحقق الكثير على المدى الطويل. وذلك لأن الشركات القائمة على الاشتراكات لديها تاريخ من معدلات التراجع السريع للعملاء، حيث قام ثلث العملاء بإلغاء الاشتراكات في الأشهر الثلاثة الأولى. من المحتم التركيز على الاحتفاظ بالعملاء بدلاً من ذلك.

إليك بعض النصائح للاحتفاظ بالعملاء:-

• تقديم خدمات عملاء مخصصة مثل إعادة جدولة التسليم ووضع العلامات المخصصة وبرامج الولاء.
• قدم خصومات وعروض ترويجية استراتيجية مثل خصم بنسبة كبيرة على أول عملية شراء، وعمليات توصيل مجانية، وعروض شراء المزيد، وتوفير المزيد.
• توفير التحكم لعملائك، مثل تخطي الطلب، وتحديث خيارات الدفع تلقائيًا، وتبديل المنتجات، وما إلى ذلك.
• تعزيز ولاء العملاء والمشاركة من خلال دعم العملاء الآلي ومجموعات المجتمع على WhatsApp وما إلى ذلك.
• تحفيز التجديد التلقائي والإلغاء السهل.
• ركز على بناء العلامة التجارية باستخدام تكتيكات مثل التعبئة والتغليف ذات العلامة التجارية، وبطاقات الشكر الشخصية، وإشعارات تتبع الشحنات، وما إلى ذلك.
• اختر شريك التنفيذ وشركة الشحن المناسبين مع نسبة عالية من معدلات التسليم في الوقت المحدد.

خاتمة

لم يعد إطلاق أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية مهمة شاقة. ستنجح بالتأكيد إذا التزمت بممارسات الحفاظ على العملاء، وإنشاء نموذج عمل قوي، وبناء بنية تحتية لوجستية قوية. تتمتع نماذج أعمال الاشتراك بمعدل نجاح طويل المدى، لذا كل ما تحتاج إلى التركيز عليه هو البدء بواحد منها اليوم.

الأسئلة الشائعة

1) ما هي التحديات التي تواجه أعمال الاشتراك في التجارة الإلكترونية؟

تعد شركات الاشتراك في التجارة الإلكترونية نموذجًا تجاريًا مربحًا. ومع ذلك، فإنهم يعانون من تحدياتهم المشتركة مثل معدل تراجع العملاء، وانخفاض متوسط ​​قيمة الطلب، والافتقار إلى مشاركة العملاء على المدى الطويل، وضعف التحكم في المخزون.

2) ما هي بعض الأمثلة على شركات الاشتراك الناجحة؟

بعض شركات الاشتراك في التجارة الإلكترونية الأكثر نجاحًا لنماذج التجديد هي Dollar Shave Club وBarkBox وSephora. بالنسبة لخدمات التنظيم، أفضل العلامات التجارية هي Stitchix وBlue Apron وIpsy. أفضل الأمثلة على خدمات البث الرقمي القائمة على الاشتراك تشمل Amazon Prime وNetflix وHulu وSpotify.