دليل المبتدئين للمبيعات القائمة على الاشتراك

تعتبر المبيعات القائمة على الاشتراك ، عند إعدادها مع ممارسات الفواتير المناسبة ، طريقة رائعة لكسب الدخل المنتظم من مجموعة مختارة من العملاء. في الواقع ، لقد أصبح موضوعًا ساخنًا عبر مجموعة من المنافذ والصناعات ، ولسبب وجيه.

على الرغم من عدم وجود نموذج عمل مثالي ، إلا أن الشركات التي تقوم بالاشتراك يمكن أن توفر دخلاً سلبياً إلى حد ما من خلال الإيرادات المتكررة ، وتعطي دفعة جيدة لمعدلات الاحتفاظ بالعملاء ، وبالتالي زيادة قيمة عمر العميل. علاوة على ذلك ، يمكنهم فعل المعجزات لتحسين ولاء قاعدة عملائك ، وعمق علاقات العملاء والاعتراف بالعلامة التجارية.

في هذه المقالة ، سنقدم عملية البيع القائمة على الاشتراك ، ونطلعك على الفوائد التي ستحصل عليها منها. سنغطي أيضًا ما إذا كان نموذج الاشتراك مفيدًا لعملك ، وكيفية البدء في تنفيذه. أخيرًا ، سنناقش إنشاء نظام فوترة الاشتراك المتكرر الخاص بك مع Hiveage. هيا بنا نبدأ!

مقدمة في مبيعات الاشتراكات

تتخذ المبيعات القائمة على الاشتراك أشكالًا مختلفة بأسماء مختلفة ، ولكنها تشترك جميعًا في نفس الفرضية الرئيسية. إنها طريقة لبيع المنتجات والخدمات من خلال مدفوعات منتظمة ومتكررة بدلاً من نهج "واحد وفعل" التقليدي.

غالبًا ما يستخدم تسعير الاشتراك عددًا من المستويات التي تقدم خططًا ذات ميزات قابلة للتطوير ، وتكلفة متزايدة لمطابقتها. مع وضع هذا في الاعتبار ، يصبح التسعير مبسطًا للغاية. على سبيل المثال ، سترى الأسعار بناءً على التكلفة الشهرية ، بغض النظر عن تكرار الفواتير. في كثير من الأحيان ، سيكون لديك أيضًا خيار دفع رقم سنوي ، وفي هذه الحالة تنخفض التكلفة الشهرية.

عند الحديث عن ذلك ، غالبًا ما يتم تسعير مستويات الأسعار بشكل تنافسي - خاصة في أسواق التكنولوجيا المشبعة - وعادةً ما يكون هناك خيار "أفضل قيمة" يعتمد على "نقطة جيدة". عادة ما يكون هذا خيارًا في منتصف نطاق التسعير. بالإضافة إلى ذلك ، لا يوجد في كثير من الأحيان حد أدنى لفترة العقد ، لذلك يتمتع العملاء بحرية القدوم والذهاب كما يحلو لهم.

بشكل عام ، يمكن أن يكون استخدام نموذج أعمال الاشتراك مسارًا قابلاً للتطبيق ومربحًا ، خاصة إذا كان يناسبك ويناسب عملك. دعونا نناقش الفوائد بمزيد من التفصيل.

لماذا استخدام نماذج أعمال الاشتراك

كما كنت قد جمعت الآن ، هناك فوائد واضحة لمتابعة المبيعات القائمة على الاشتراك. لحسن الحظ ، تتم مشاركة هذه الفوائد بينك وبين العميل ، والتي تعد جزءًا من الاستئناف.

أولاً ، توفر لك الاشتراكات طريقة لبيع المنتجات والخدمات بشكل شبه سلبي للعملاء. هذا شيء عظيم ، لكن هناك عوائد أكبر. على سبيل المثال ، بينما تربح أموالًا أقل مقدمًا مقابل منتجاتك ، فهناك احتمال أن تكتسب قيمة أكبر مع مرور اشتراك العميل الفردي. سنناقش التخطيط لفئات اشتراكك بمزيد من التفاصيل لاحقًا ، ولكن يكفي أن نقول إنك تريد التخطيط مسبقًا وتوقع مقدار الدخل الذي تتوقع الحصول عليه من عملائك.

ستجد أيضًا أن قاعدة عملاء الاشتراك الخاصة بك قد تكون أصغر مما تتوقع. ومع ذلك ، هذا ليس بالضرورة علامة حمراء. لا تحتاج الشركات التي تبيع الاشتراكات عمومًا إلى تحويل العملاء بنفس القدر من الحماس ، نظرًا للدخل المتكرر والمنتظم. هذا يعني أن هناك اهتمامًا أقل بتحويل عملاء جدد ، وبدلاً من ذلك يركز بشكل أكبر على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين.

من الواضح أن هذا قد يغير فلسفة عملك بشكل كبير ، حيث ستركز على الاحتفاظ بالعملاء ، والدعم ، والسعادة ، بدلاً من مجرد كسب المال. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تطوير مجالات أخرى من عملك ، مثل إنشاء إنشاء إضافي ، وتطوير ، واختبار الأسلحة مع الربح الإضافي الذي تحققه ، وتدريب فريق المبيعات الخاص بك على اعتماد استراتيجية مبيعات أكثر ملاءمة للتعامل مع نماذج أعمال الاشتراك.

من النتائج الثانوية الرائعة للمبيعات القائمة على الاشتراك أن تصبح قاعدة عملائك بمثابة جناح تسويق حرب العصابات لمنتجك أو خدمتك. بالنظر إلى الاستثمار الذي يقومون به ، من المرجح أن يكون لدى العملاء الذين يدفعون لك إحساسًا أكبر بالولاء للعلامة التجارية ، وسيكونون أكثر استعدادًا للتحدث جيدًا عنك إلى العملاء المحتملين الآخرين. قد يؤدي هذا في النهاية إلى خفض تكاليف اكتساب العميل أيضًا.

المنافذ والصناعات المناسبة للمبيعات القائمة على الاكتتاب

في وقت سابق ، تطرقنا إلى كيف يمكن أن تأتي المبيعات القائمة على الاشتراك في العديد من الأشكال المختلفة ، لذلك دعونا نناقش هذا الأمر بشكل أعمق قليلاً - وبشكل أكثر تحديدًا "البرمجيات كخدمة" (SaaS). يرتبط هذا بمنافذ التكنولوجيا التي تقدم فواتير متكررة لعروض خدماتهم. إنها في الواقع واحدة من العديد من مصطلحات "... كخدمة ..." المتداولة ، ولكن هذا هو الأكثر شيوعًا ، ويرجع ذلك أساسًا إلى حجم السوق.

ستسمع أيضًا خدمات الاشتراك التي يُشار إليها باسم "الصناديق" و "صناديق المسروقات" و "الحِزم" والعديد من المصطلحات الباطنية اعتمادًا على العلامة التجارية المحددة للاشتراك بواسطة مؤسسة المبيعات. ستجد هذه الأوصاف عادةً مخصصة لأولئك الذين يبيعون سلعًا مادية صغيرة ومحمولة يمكن تعبئتها بسهولة في صندوق مضغوط.

بقدر ما يتعلق الأمر بالمنافذ ، يمكن القول أنه من الأفضل مناقشة تلك التي لا تناسب النموذج القائم على الاشتراك. باختصار ، كلما كان منتجك أو خدمتك أكثر تعقيدًا أو صعوبة ، كلما قلت الرغبة في الحصول على اشتراك مشترك. سترى غالبًا عناصر أصغر ، مثل القمصان والأكواب والتماثيل والألعاب المحببة والأقراص المضغوطة و Blu-Rays وعناصر أخرى لا تعد ولا تحصى داخل صناديق الاشتراك.

وهذا يعني أن مصنعي الملابس ومنافذ التجميل والمؤسسات القابلة للتحصيل والشركات الإعلامية سوف تزدهر من خلال نموذج الاشتراك. وغني عن القول أن أي شخص يبيع خدمات الويب من أي وصف سيكون أيضًا مناسبًا تمامًا لهذا النهج.

هناك أيضًا سوق للعناصر عالية الجودة مع إدراك الندرة. على سبيل المثال ، غالبًا ما يكون بائعو النبيذ جيدًا ، وكذلك بائعو الأطعمة الذواقة ، وكذلك مصانع الجعة والتقطير.

بشكل عام ، ستلاحظ نمطًا: يؤدي تجميع العناصر الأصغر معًا إلى زيادة قيمة الاشتراك ككل. كلما اقتربت من هذا النموذج المثالي ، زاد النجاح المحتمل الذي يمكنك رؤيته.

تحديد ما إذا كانت الاشتراكات مناسبة لك ولفريق المبيعات الخاص بك

بمجرد انضمامك إلى تنفيذ نموذج مبيعات الاشتراك ، ستحتاج إلى التأكد مما إذا كان هذا هو المسار الصحيح لعملك. ومع ذلك ، هذا أكثر تعقيدًا مما يبدو لأول مرة. في النهاية ، هناك سلسلة من الأسئلة التي يجب أن تطرحها على نفسك قبل المضي قدمًا ، بدءًا من:

• هل عملك مناسب لنموذج الاشتراك؟
• ما هي المنتجات التي يمكنك تقديمها كجزء من خدمة الاشتراك؟
• هل يمكنك الاستمرار في تقديم صناديق أو خدمات اشتراك منتظمة للعملاء؟
• هل الاشتراكات قابلة للتطبيق على المدى الطويل؟
• هل فريق المبيعات لديك على دراية بشركات الاشتراك؟

من الصعب الإجابة على السؤال الأول ، لأنك قد تكون يائسًا في تنفيذ النموذج بغض النظر عن جني ثمار الإيرادات المتكررة. إذا كان الأمر كذلك ، فستحتاج إلى مواجهة أي مشكلات محتملة قد تظهر على الفور ، قبل أن تصبح حجر عثرة. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع سلعًا قابلة للتلف مثل الطعام أو الزهور ، فسيظل نموذج الاشتراك ممكنًا. ومع ذلك ، ستحتاج إلى البدء في التفكير في كيفية تدفق العملية برمتها ، من إنشاء المنتج إلى التسليم.

بعد ذلك ، سترغب في اتخاذ قرار بشأن المنتجات التي تدخل في صناديقك ، خاصة إذا كنت تبحث عن بيع سلع مادية. يعد تقديم خطوط إنتاج قديمة أو قديمة خطوة منطقية هنا ، حيث يمكنها منح العملاء الجدد طعمًا لما تقدمه ، وتزويد العملاء الأكبر سنًا بـ "تجربة" لم يسبق لهم الحصول عليها من قبل. يعد مخزون الإصدار المحدود من Leftover اختيارًا جيدًا ، مثله مثل أي منتجات ملغاة أو قديمة لديك.

يؤدي هذا بشكل جيد إلى الاستدامة ، وما إذا كنت ستتمكن من الحفاظ على استمرار الاشتراكات على المدى الطويل. بالطبع ، لا جدوى من إعداد نموذج العمل إذا كانت لديك مخاوف تتعلق بالتصنيع ، أو نقص المخزون المتبقي. ومع ذلك ، إذا كان من الممكن تكييف أساليب الإنتاج الحالية الخاصة بك لإنتاج منتجات جديدة بكميات كبيرة على أساس منتظم ، فأنت في وضع جيد للمضي قدمًا.

يستحق الحكم على قابلية التسليم أيضًا التفكير في وقت مبكر ، على الرغم من أنك لن يكون لديك انعكاس حقيقي لذلك حتى ترى الأموال القادمة. قد ترغب في التفكير في تحديد فترة "اختبار" لخدمة الاشتراك الخاصة بك ، وتقييم الجدوى بعد ذلك المسرح.

أخيرًا ، ستلاحظ أننا لم نتحدث كثيرًا عن بيع الخدمات الرقمية هنا. هذا لأنها عادةً ما تكون مثالية للاشتراكات ، نظرًا لعدم وجود بصمة فعلية. هذا يعني أنك لن تضطر إلى التفكير في التخزين المادي والتكاثر والتسليم ، على الأقل ليس بنفس القدر. على أي حال ، ستحتاج إلى مزيد من البحث في استراتيجيات SaaS ، حيث توجد بعض الجوانب الباطنية تحت الغطاء تستحق الاستكشاف.

كيف تبدأ تنفيذ مبيعات الاشتراكات لعملك

إذا قمت ببعض العناية الواجبة بشأن ما إذا كان عملك مناسبًا لنموذج أعمال الاشتراك ، فسيتم بالفعل إنجاز الكثير من الأعمال التحضيرية الشاقة. على سبيل المثال ، ستعرف ما تريد بيعه ومن أين يأتي ، ومن ستسوق اشتراكاتك ، بالإضافة إلى العديد من الأفكار الأخرى حول صواميل ومسامير عمليتك.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن كل العمل الشاق قد انتهى. على سبيل المثال ، ستحتاج إلى معرفة استراتيجية التسعير الخاصة بك. باعتراف الجميع ، قد يكون لديك خطة تقريبية قائمة هنا بناءً على مهمة "تقصي الحقائق" السابقة ، ولكن حان الوقت الآن لتثبيتها في مكانها الصحيح.

بغض النظر عن نهجك العام ، سترغب في تقديم مجموعة متنوعة من المستويات لاستيعاب جميع العملاء المحتملين ، وإلقاء نظرة أكثر على "التسعير الطموح". هذا يعني بشكل أساسي تقديم نقطة سعر (أو ترتيب المستويات الخاصة بك) لكل ميزانية يمكن إدراكها ، من أجل جذب كل عميل محتمل. إن مجال تحويل العملاء ذوي المستوى الأدنى إلى ترقية يكون أعلى من الناحية النظرية.

هناك طريقة أخرى لنقل العملاء إلى مسار تحويل المبيعات الخاص بك وهي تقديم تجربة غير ملزمة. عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء ، فليس سراً أن كلمة "مجاني" هي كلمة مغرية ، خاصةً إذا لم يكن هناك خطر من الشراء. بينما قد تعتقد أن هذا يضعف منتجك ، يمكنك أن ترى المزيد من التحويلات ، خاصة إذا كان ما تقدمه عالي الجودة.

أخيرًا ، نريد التحدث بإيجاز عن القيمة الدائمة للعميل (CLV). هذه طريقة لتحديد مدى قيمة العميل على المدى الطويل جدًا. قد يكون حساب هذا أمرًا معقدًا للغاية وقد يكون من الصعب عليك التفكير في الأمر. ومع ذلك ، لا تدع ذلك يعيقك - فهو مناسب تمامًا لنماذج الأعمال القائمة على الاشتراك ، حيث إنها بطيئة الاحتراق بشكل طبيعي ، ويمكن أن تساعدك في التخطيط لاستراتيجيات التسعير والميزانية الخاصة بك على المدى الطويل.

كيفية دمج نموذج أعمال الاشتراك في حل الفواتير الخاص بك

وغني عن القول أن قوة نموذج الأعمال القائم على الاشتراك للنجاح تعتمد كثيرًا على حل الفواتير الخاص بك. إذا كنت غير منظم خلف الكواليس فيما يتعلق بالمدفوعات والفواتير ، فقد يتسبب ذلك في كارثة قبل أن تبدأ في العمل.

لحسن الحظ ، لا يمكن لحل مثل Hiveage فقط استيعاب مبيعات الاشتراكات ، بل يمكن أن يساعدهم على الازدهار. خذ ميزة المدفوعات المتكررة والفوترة التلقائية كمثال:

يتيح لك ذلك إعداد جداول زمنية قوية ومرنة - مثل اليومية أو الأسبوعية أو الشهرية أو السنوية - لتحصيل مدفوعات منتظمة من العملاء إما تلقائيًا أو يدويًا. علاوة على ذلك ، يمكن أن توفر كل فترة فوترة فواتير مخصصة يتم إرسالها تلقائيًا أيضًا. أخيرًا ، هناك أيضًا خيار لتحويل الفواتير العادية إلى مدفوعات متكررة بنقرة واحدة - سهل للترقيات ، وتحويل التجريبيين ، وعدد لا يحصى من المواقف الأخرى.

بشكل عام ، يعد حل الفواتير الممتاز بمثابة أداة رائعة لنموذج أعمال قائم على الاشتراك جيد التنفيذ. التفكير بجدية في اختيارك هنا لا يقل أهمية عن التخطيط لاشتراكاتك.

الخلاصة: هل تعتبر مبيعات الاشتراكات مناسبة لك؟

بغض النظر عن الشكل الذي تتخذه ، تعد مبيعات الاشتراك موضوعًا ساخنًا عبر مجموعة من الصناعات. في حين أن الانضمام إلى عربة لهذا السبب فقط غالبًا ما يكون فكرة سيئة ، في هذه الحالة ، هناك الكثير من الفوائد المرغوبة للقفز على متنها.

على سبيل المثال ، يمكن أن تكون مبيعات الاشتراكات ما تحتاجه فقط لتحسين التسويق الشفهي والولاء للعلامة التجارية والتقدير. ستكون الحاجة إلى العثور على عملاء جدد أقل إلحاحًا نظرًا للدخل المنتظم الذي توفره الاشتراكات. على أي حال ، ستحتاج إلى التأكد من أن عملك يناسب المبيعات القائمة على الاشتراك ، وأن برنامج الفواتير الخاص بك ، مثل Hiveage ، يمكنه التعامل مع فواتير الاشتراك المتكررة.

هل لديك أي أسئلة حول توظيف مبيعات الاشتراكات؟ اسأل بعيدا في قسم التعليقات أدناه!