توسيع إستراتيجية المبيعات السحابية الخاصة بك

أصبحت الخدمات السحابية أساس حوسبة المؤسسات. يمنح ترحيل موارد المؤسسة إلى السحابة الشركات مزيدًا من المرونة ويقلل التكاليف. لإضافة تطبيق مؤسسة جديد أو المزيد من مساحة تخزين البيانات ، يمكنك ببساطة إضافة المزيد من سعة السحابة. إذا كنت تبيع خدمات المؤسسات ، فيجب عليك تضمين الخدمات السحابية وموفري الخدمات السحابية في استراتيجية المبيعات الخاصة بك.

أصبحت الخدمات المستندة إلى السحابة مصدر قلق أساسي لمديري تكنولوجيا المعلومات والأعمال. في أحد الاستطلاعات لعام 2021 ، أفاد 99 بالمائة من المستجيبين أنهم يستخدمون سحابة عامة أو خاصة واحدة على الأقل بطريقة ما ، و 77 بالمائة من المؤسسات لديها فريق سحابي مخصص أو مركز امتياز سحابي. كما وجد الاستطلاع أن 36 بالمائة من الشركات تنفق أكثر من 12 مليون دولار سنويًا على الخدمات السحابية.

لا عجب في أن الموزعين ومستشاري تكنولوجيا المعلومات يريدون جعل الحوسبة السحابية جزءًا من عروض مبيعاتهم. إذا كنت تقدم حلول حوسبة مهمة للأعمال ، فيجب أن تكون الخدمات السحابية جزءًا من هذا المزيج.

عصر كل شيء كخدمة

عندما بدأت الخدمات المستندة إلى السحابة في الظهور ، كانت المحادثات الأولية تدور حول البرنامج كخدمة (SaaS). يعد تطبيق SaaS مثاليًا لمستخدمي المؤسسات نظرًا لأنه يوفر جميع ميزات ووظائف التطبيقات المحلية ولكن دون الحاجة إلى أجهزة الحوسبة وتخزين البيانات في مكان العمل. تعمل التطبيقات في السحابة ، مما يوفر وصولاً كاملاً إلى البرامج من أي متصفح. SaaS سريع النشر ، ويتطلب القليل من الموارد الداخلية أو لا يتطلبها على الإطلاق ، ويتطلب إدارة أقل لتكنولوجيا المعلومات.

اليوم نرى تطور كل شيء كخدمة (XaaS) حيث تنتقل البنية التحتية للمؤسسة إلى السحابة. لدينا الآن وظيفة كخدمة (FaaS) ، وإدارة عمليات الأعمال كخدمة (BPMaaS) ، وتكنولوجيا المعلومات كخدمة (ITaaS) ، وحتى برامج الفدية كخدمة.

عندما تبيع تقنية مؤسسة ، يمكنك التفكير في XaaS على أنها اختلافات في الخدمات الأساسية الثلاثة القائمة على السحابة:

البرمجيات كخدمة (SaaS)

SaaS هي واحدة من أبسط أشكال الخدمات السحابية. هذا نموذج برمجيات مؤسسة مستضاف حيث يتم توفير التطبيقات عبر الإنترنت. عادةً ما يقوم عملاء الشركات بترخيص تطبيقات SaaS كاشتراك ، وشراء مقاعد كافية لتلبية احتياجاتهم. تطبيقات SaaS مستضافة بالكامل على السحابة ، لذلك يجب على العميل فقط تسجيل الدخول من متصفح الويب ؛ تتم معالجة البيانات والخوادم والتخزين والمحاكاة الافتراضية والشبكات بواسطة موفر SaaS.

النظام الأساسي كخدمة (PaaS)

تقدم PaaS خدمات الحوسبة السحابية التي تكمل موارد المؤسسة. باستخدام PasS ، يقوم العميل بترخيص أدوات الأجهزة والبرامج عبر الإنترنت لتطبيقات مثل تطوير البرامج. بدلاً من إدارة الموارد الداخلية ، يمكن للمطورين استخدام الأجهزة والبرامج والتخزين في السحابة. تعتبر PaaS جذابة لأنها توفر موارد الحوسبة التي تحتاجها عندما تحتاج إليها ، ومعظم الخدمات مدفوعة لكل استخدام ، لذلك هناك توفير كبير في التكلفة.

البنية التحتية كخدمة (IaaS)

يوفر IaaS موارد الحوسبة عبر الإنترنت مثل التخزين والخوادم والشبكات. IaaS هي طريقة فعالة من حيث التكلفة لاستضافة مركز البيانات الخاص بك في السحابة ، باستخدام أجهزة افتراضية للحوسبة. يمكن أن تجعل IaaS أعباء العمل أسرع وأسهل في الإدارة وأكثر فعالية من حيث التكلفة.

SaaS مقابل PaaS مقابل IaaS

يعد تقدير الاختلافات بين SaaS و PaaS و IaaS أمرًا مهمًا لمبيعات المؤسسات. يتمثل الاختلاف الأكبر بين هذه الخدمات في مقدار ما يجب عليك إدارته. تتم إدارة SaaS بالكامل في السحابة. توفر PaaS جميع الموارد التي تحتاجها لتشغيل التطبيقات الخاصة بك وتخزين البيانات. مع IaaS ، لا تزال مسؤولاً عن التطبيقات والبيانات والبرمجيات الوسيطة ونظام التشغيل بينما يتعامل موفر IaaS مع الخوادم والتخزين والشبكات والمحاكاة الافتراضية. يتم تحديد فرص مبيعات مؤسستك حسب نوع الخدمات السحابية.

إتقان نموذج المبيعات السحابية

تعتمد مساعدة العملاء على اختيار خدمات الحوسبة السحابية المناسبة على احتياجاتهم.

إذا أراد العميل بديلاً للأنظمة المحلية ، فإن IaaS تقدم:

• مزيد من التحكم في البنية التحتية أثناء الاستعانة بمصادر خارجية للخوادم والتخزين
• المزيد من قابلية التوسع ، مما يسهل تغيير البنية التحتية لاستيعاب النمو في حركة مرور الشبكة
• مزيد من الاستقرار والموثوقية والدعم ، نظرًا لأن مزود الخدمة يتعامل مع الأجهزة ، بما في ذلك ترقية الأجهزة واستكشاف الأخطاء وإصلاحها

إذا كان العميل يبحث عن أجهزة وأدوات لتبسيط التطوير والنشر ، فقد تكون PaaS هي الحل لأنها تقدم:

• نظام أساسي مستضاف يتضمن الخوادم والشبكات وقواعد البيانات وكل ما تحتاجه في نظام أساسي مستضاف لتطوير التطبيقات واختبارها
• القدرة على دعم عدة مطورين موزعين جغرافياً يعملون في نفس المشروع
• تكاليف أقل وموارد يسهل الوصول إليها لتطوير تطبيق ونشره

عندما يتعلق الأمر ببيع الخدمات السحابية ، يجب أن تفهم ميزات وفوائد شركائك السحابيين ونماذج إيراداتهم. على عكس مبيعات برامج المؤسسات ، تميل IaaS و PaaS إلى استخدام نموذج تسعير الدفع أولاً بأول أو الاشتراك ، مما يعني أنه يجب عليك تعديل استراتيجية المبيعات وفقًا لذلك. يجب عليك أيضًا مراجعة نموذج الإيرادات الداخلية لتحديد كيفية زيادة الأرباح من بيع الخدمات السحابية.

يتطلب بيع الخدمات السحابية أيضًا مقاييس جديدة لقياس نجاح المبيعات. يتم إنشاء إيرادات الاشتراك بمرور الوقت بدلاً من وقت توقيع العقد ، لذلك تمتد إيرادات المبيعات بمرور الوقت أيضًا. تقوم العديد من فرق المبيعات السحابية بقياس النجاح من حيث اكتساب العملاء الجدد والإيرادات الشهرية المتكررة ، مما يوفر حافزًا لتقليل ضغوط العملاء بالإضافة إلى جلب أعمال جديدة. على سبيل المثال ، تقوم Microsoft بتعويض فريق مبيعات Azure عن طريق قياس نجاح العملاء واستخدام خدمات Azure السحابية.

MarketStar يفهم المبيعات السحابية

بالنسبة للمبيعات السحابية ، من المنطقي قياس نجاح المبيعات مقابل عاملين يؤثران على أرباح المبيعات السحابية:

1. تكلفة اكتساب العميل
2. قيمة عمر العميل (LTV) أو المساهمة في الأرباح بمرور الوقت

يمكن أن تساعد MarketStar في التحكم في تكاليف اكتساب العملاء وزيادة القيمة الدائمة. يؤدي الاستعانة بمصادر خارجية إلى تأهيل خبير المبيعات كخدمة مثل MarketStar لتوفير المال عن طريق القضاء على العملاء المتوقعين الذين سيضيعون وقت المبيعات والموارد. يتفهم MarketStar أيضًا البيع السحابي ، مما يعني أننا لا نؤهل العملاء المحتملين فحسب ، بل يمكننا أيضًا توجيههم إلى الأنواع الصحيحة من موارد السحابة.

يعد اضطراب العملاء هو أكبر تهديد للإيرادات السحابية المستمرة ، وتتمتع MarketStar بالخبرة التي يحتاجها فريق المبيعات لديك لتقليل الاضطراب وزيادة LTV. على سبيل المثال ، لدينا مهندسو مبيعات من بين الموظفين الذين يمكنهم تقديم الخبرة الفنية التي تحتاجها لإغلاق صفقة وللمساعدة في تطوير خارطة طريق لضمان رؤية العميل لعائد الاستثمار المستمر. أنت بحاجة إلى فريق ناجح مع العملاء قوي للمساعدة في الإعداد والعمل مع العملاء ، والاستعانة بمصادر خارجية لنجاح العملاء إلى شركة مثل MarketStar هي استراتيجية مجربة للحد من اضطراب العملاء.

لمعرفة المزيد حول استراتيجيات المبيعات السحابية وكيف يمكن أن تساعد MarketStar في بناء مبيعاتك السحابية ، تأكد من مراجعة مخطط المعلومات الرسومي الخاص بنا ، "سحقها بالمبيعات السحابية".