اعتراض "أحتاج إلى التحدث إلى زوجتي": أفضل الردود للزوج أو الزوجة

أحد أكثر الاعتراضات شيوعًا التي يواجهها موظفو المبيعات هو عبارة "أحتاج إلى التحدث إلى زوجتي". ورغم أن هذا الاعتراض قد يبدو وكأنه عقبة رئيسية، إلا أن هذا الاعتراض غالبًا ما يخفي أسبابًا أعمق، مثل عدم اليقين أو القيود اللوجستية. ويكمن مفتاح التغلب عليها في التعاطف والاستراتيجية وفهم جذور القلق. دعونا نتعمق في بعض أفضل الردود على هذا الاعتراض، مدعومة برؤى خبراء الصناعة.

إنه ليس اعتراضًا دائمًا - فهم الديناميكيات

يقدم كين موسكوفيتش، المدير الإبداعي الرئيسي في AdZombies، تذكيرًا مهمًا:

"أحد الأشياء التي يفتقدها البعض منكم هو أنه في بعض الأحيان لا يكون هناك اعتراض. لدى العديد من الأزواج اتفاقيات بشأن إنفاق مبالغ تزيد عن مبالغ معينة بالدولار دون استشارة بعضهم البعض. وهذا أمر معقول وليس "اعتراضا" في حد ذاته. روتين مبيعات الرجل القوي لم يعد يعمل بشكل جيد بعد الآن. استشارية وتعليمية ومتعاطفة … هذا ما يفوز اليوم.
AdZombies

إن فهم أنه ليس كل موقف يمثل اعتراضًا أمر بالغ الأهمية. في بعض الأحيان، يحتاج الزوج حقًا إلى المشاركة بسبب اتفاقيات مسبقة. وبدلاً من التجريف، فإن النهج التشاوري والتعاطفي يبني الثقة والعلاقة.

قم بإشراك صناع القرار في وقت مبكر

يتبع ديفيد كارول من Dope Marketing نهجًا بسيطًا ولكنه فعال:

"هل يمكنك إحضار زوجتك في المكالمة التالية حتى تتمكن من مساعدتك في اتخاذ القرار؟"
تسويق مخدر

من خلال دعوة الزوج إلى المحادثة مبكرًا، فإنك تُظهر الاحترام لعملية اتخاذ القرار وتقلل من احتمالية الاعتراضات في المستقبل. تساعد هذه التقنية على التأكد من أن كلا الطرفين على نفس الصفحة منذ البداية.

اعترف بحاجتهم إلى التحدث عن الأمر

يؤكد تشاد ليبرزي، كبير مسؤولي العمليات في شركة Rapid Rooter Plumbing، على التعاطف:

"أنا أفهم تمامًا، لا ينبغي اتخاذ قرار مثل هذا بدون شريك حياتك. ماذا تعتقد أنهم سيقولون عن هذه الخيارات؟”
السباكة السريعة الجذر

يقر هذا الرد بصحة استشارة الزوج، بينما يدعوه بمهارة إلى التفكير في القرار بنفسه. من خلال صياغة السؤال بهذه الطريقة، فإنك تساعد المشتري على النظر في وجهة نظر الزوج دون تأخير العملية.

تعرف على صناع القرار قبل البيع

يذكّر تومي ميلو من A1 Garage Door مندوبي المبيعات بتحديد جميع صناع القرار في وقت مبكر:

"كان ينبغي أن تعلم أنه كان هناك صانع قرار رئيسي آخر قبل بدء عملية البيع."
A1 باب المرآب

إن فهم وحدة الشراء الكاملة في البداية يمكن أن ينقذك من هذا الاعتراض لاحقًا. اسأل دائمًا أثناء مرحلة الاكتشاف عما إذا كان أي شخص آخر مشاركًا في القرار، مما يسمح لك بتنظيم عرضك وفقًا لذلك.

تحديد اجتماع مستقبلي لمشاركة الزوج

يقدم توني تيلمان من شركة Apple Door Systems استراتيجية متعددة الاستخدامات:

"أتفهم ذلك تمامًا، وهذا استثمار كبير لعائلتك. إذا كان بإمكاني توفير بعض الوقت غدًا، فهل ستكون متاحة، أو هل تشعر أنه يمكنك الإجابة على جميع الأسئلة التي قد تكون لديها لاتخاذ قرار؟ "
أنظمة أبواب أبل

من خلال عرض الاجتماع مرة أخرى عندما يكون كلا الشريكين حاضرين، فإنك لا تظهر المرونة فحسب، بل تؤكد أيضًا على أهمية توافق جميع صناع القرار. ويظهر هذا التوجه احترام دور الزوج دون أن يفقد زخمه.

اتصل بالزوجين معًا على الفور

لدى Hunter Deese من Garage Door Advisors حل أكثر مباشرة:

"بالتأكيد! هل يعقل أن نتصل بهم الآن؟ وبهذه الطريقة، إذا كانت لديهم أي أسئلة قد لا تعرف إجابتها، فيمكنني الإجابة عليها؟ "
مستشارو باب المرآب

يمكن لهذه الاستجابة الفورية أن تفاجئ العميل المحتمل بطريقة جيدة. إذا وافقوا، يمكنك معالجة أي مخاوف قد تكون لدى الزوج على الفور، وتسريع عملية صنع القرار وتجنب التأخير في المستقبل.

التعامل مع الاعتراض بشكل استراتيجي

يشارك آندي وايلد من The Wild Institute عملية متعددة الخطوات أثبتت نجاحها:

"ينجح هذا بنسبة 75% من الوقت - خاصة عندما يتعلق الأمر بخدمات التذاكر الكبيرة التي لا تعد مثالية بالنسبة للعميل من حيث السعر."
المعهد البري

1. "أوه، شكرًا لك - يجب أن أتحدث مع زوجي"
2. "لا تقلق - أنا أفهم تماما. ماذا تظن أنه سيقول؟" (اذهب دون محاولة 1)
3. "لست متأكدًا تمامًا، ولهذا السبب أحتاج إلى التحدث معه."
4. "أنا أفهم - أي جزء من الاقتباس تعتقد أنه سيبرز بالنسبة له؟" (اذهب دون محاولة 2)
5. "أوه، حسنًا، أعلم أنه لن يكون مولعًا بـ _______ (سنقول السعر هنا) [PRICE]"
6. "ماذا كان يدور في ذهنكم يا رفاق لمشروع مثل هذا؟" (يضع العميل دائمًا سعرًا تقريبيًا في ذهنه، حتى عندما يقول إنه لا يفعل ذلك.)
7. "أوه، لست متأكدة - يبدو أنه شيء أود حقًا التحدث مع زوجي عنه."
8. "أنا أفهم ذلك تمامًا! ماذا عن ____(عرض أقل قليلاً)______" (اذهب إلى رقم 3)
9. "حسنًا، هذا أفضل قليلًا، ولكنني سأظل بحاجة للتحدث معه."
10. "لقد فهمت الأمر تمامًا [الاسم]. لأكون صادقًا، هذه الوظيفة مهمة بالنسبة لي، وأريد التأكد من حصولك أنت وزوجك على الخدمة الصحيحة من الشركة الصحيحة - وهذا هو المكان الذي أعمل فيه. لمعرفة ما سيوافق عليه زوجك، لماذا لا تفعلين ذلك؟ "ألا نتفق على وديعة بنسبة 10% اليوم مقابل ____[التخفيض الثالث، طفيف فقط]____ ويمكننا أن نطلق عليه خصمًا بشريًا حاسمًا؟" (اختر الرقم 4، وقم بتقييم نقطة الألم لدى العميل (السعر في هذه الحالة) وعرض صفقة لمرة واحدة في اللحظة.)

يتضمن أسلوب وايلد عدة محاولات للرفض، وفي كل مرة يطرح أسئلة أعمق حول المخاوف المحتملة للزوج. تحافظ هذه الطريقة على تركيز المحادثة على القضية الأساسية - غالبًا ما تكون السعر - وتوفر فرصًا لتقديم خصومات أو حلول أخرى يمكنها التأثير على القرار دون الحاجة إلى محادثة ثانية.

نهج جيريمي مينر: العمق العاطفي وجدولة المتابعة

يشرح جيريمي مينر من المقر الرئيسي للمستوى السابع كيفية التعامل مع هذا الاعتراض في سيناريوهين رئيسيين: العاطفي واللوجستي.

"عندما يقول عميلك المحتمل، "أحتاج إلى التحدث إلى زوجتي"، يكون ذلك لأحد سببين: أنك لم تستخرج ما يكفي من المشاعر، أو أنه أمر لوجستي بحت. وفي كلتا الحالتين، فإنك تعترف بالموقف وتحدد موعدًا لاجتماع مستقبلي مع كلا الطرفين.
المقر الرئيسي للمستوى السابع

يؤكد مينر أنه يجب عليك أولاً أن تفهم أي من هذين السببين هو الذي يدفع الاعتراض. إذا كان الأمر عاطفيًا، فاطرح أسئلة أعمق لمساعدة العميل المحتمل على رؤية القيمة في ما تقدمه. إذا كان الأمر لوجستيًا، فما عليك سوى تحديد موعد لاجتماع آخر مع صناع القرار الحاضرين. تحافظ هذه الطريقة على المضي قدمًا في عملية البيع دون أن تبدو وكأنها انتهازية.

فن التغلب على الاعتراضات: نهج استراتيجي متعاطف

يعد الاعتراض "أحتاج إلى التحدث إلى زوجتي" فرصة لتحسين أسلوب المبيعات الخاص بك وإظهار أنك لا تبيع منتجًا فحسب، بل تحل مشكلة ما. تعزز استجابة كل خبير أن فهم ديناميكيات صنع القرار والاستجابة بتعاطف يمكن أن يساعدك على تجاوز هذه العقبة المشتركة.

في المبيعات، لا يتعلق الأمر بإجبارهم على البيع، بل يتعلق بتوجيه العملاء المحتملين نحو حل يلبي احتياجاتهم ويتناسب مع إطار عمل اتخاذ القرار الخاص بهم. لن تساعدك هذه الاستراتيجيات على إبرام المزيد من الصفقات فحسب، بل ستعزز أيضًا الثقة طويلة الأمد مع عملائك.