بيع الفريق: العمل معًا للفوز بالصفقة
نشرت: 2024-04-03
- 1 مارس 2024
محتويات
نحن نميل إلى التفكير في المبيعات كشخص واحد يخرج ويشكل علاقة ويكسب البيع. غالبًا ما يكون الأمر أكثر تعقيدًا من هذا، وفي بعض الأحيان، تحتاج إلى الاستفادة من خبرة زملائك للحصول على الصفقة عبر الخط.
يعد البيع الجماعي الطريقة المثالية لتعظيم الموارد المتاحة لك، وهو مفيد بشكل خاص للحصول على تلك الصفقات الكبيرة.
ما هو بيع الفريق؟
يجمع البيع الجماعي بين عدة موظفين يتمتعون بمجموعات مهارات مختلفة للمساعدة في تحقيق أهداف المبيعات. إن المنتجات والخدمات التي تبيعها متعددة الأوجه، وفي بعض الأحيان تحتاج جهود المبيعات الخاصة بك إلى الاعتماد على خبرة العديد من الموظفين من أقسام مختلفة.
على سبيل المثال، إذا كنت تبيع منتجًا عالي التقنية، فسيكون لدى مندوب المبيعات الخاص بك معرفة عملية أساسية به، لكن هل يفهم التفاصيل الفنية للعمل به؟ عندما يكون لديك عميل محتمل كبير يقترب من قرار الشراء من وجهة نظر فنية، فمن المنطقي إحضار شخص لديه خلفية هندسية كجزء من البيع الجماعي.
قد يعني هذا إحضار شخص ما من فريق نجاح العملاء، أو البحث والتطوير في مكالمة المبيعات للتعامل مع الأسئلة الفنية. لا يعني هذا فقط أنه يمكنك معالجة نقاط الضعف لدى العملاء المحتملين بشكل أفضل، ولكنه يوضح أيضًا مدى تقديرك للعميل المحتمل.
غالبًا ما تتضمن عملية الشراء B2B لجنة مشتريين مكونة من موظفين من تخصصات مختلفة. سيتعامل كل واحد من هذه العملية مع التركيز القوي على مجال خبرته الخاص. إذا كنت بائعًا واحدًا، فهذا يعني أنك ستجيب على أسئلة الخبراء في مجالات محددة، وقد لا يكون لديك اتساع المعرفة للقيام بذلك.
في هذه الحالات، يمكن أن يكون البيع الجماعي ميزة كبيرة، مما يسمح لك بمطابقة مهارات لجنة المشترين مع فريق الخبراء الخاص بك.
عندما يعمل بيع الفريق
يعتمد من ستشركه في عملية البيع لفريقك على تركيبة شركتك.
سيكون لدى الشركات الكبرى مركز إيرادات، يتكون من المبيعات، ونجاح العملاء، والتسويق، وتطوير المبيعات، ومهندسي المبيعات، والمديرين التنفيذيين. هذه الشركات جاهزة للبيع الجماعي لأنها تمتلك كل المهارات التي تحتاجها، والأمر يتعلق فقط بجمعها معًا في الأوقات المناسبة.
بالنسبة للشركات الصغيرة، يكون الأمر أكثر صعوبة بعض الشيء. عندما تقوم بإخراج شخص ما من المستودع لمساعدتك في مكالمة مبيعات، فإنك بذلك تأخذ السعة من المستودع. هذا يعني أنه يجب عليك أن تكون أكثر استراتيجية بشأن استخدام البيع الجماعي.
نظرًا لأن البيع الجماعي يمكن أن يستنزف مواردك، فمن الأفضل الاحتفاظ بها في الصفقات الأكثر أهمية. هذه هي تلك التي تستحق تقديم هذا المستوى الإضافي من التخصيص لإنجاز الصفقة، والقيمة المستقبلية للصفقة تستحق الضغط المؤقت الذي قد يفرضه فريق البيع على مواردك.
عندما يكون من الواضح أنك قد أخذت وقتًا لجلب ممثل من فرق المبيعات والتسويق ونجاح العملاء لديك، فسوف يحدث ذلك انطباعًا كبيرًا على العميل.
حقوق السحب الخاصة، وحقوق السحب الخاصة، وبيع الفريق
يمثل ممثلو تطوير المبيعات وممثلو تطوير الأعمال نقطة الاتصال الأولى مع العملاء. ومن خلال تواصلهم، تعمل حقوق السحب الخاصة ووحدات حقوق السحب الخاصة على الدخول باستمرار في الباب مع عملاء محتملين جدد وفرز العملاء المحتملين من العملاء المحتملين.
في كثير من الأحيان، يهدف الأشخاص في هذه المناصب إلى زيادة الحجم، وفتح المحادثة مع العملاء المحتملين قبل المضي قدمًا. ومع ذلك، ستكون هناك أوقات تكون فيها هناك حاجة إلى مزيد من الاتصال المطول، وهذا هو الوقت الذي يمكن أن يكون فيه البيع الجماعي مفيدًا.
يمكن أن تستفيد حقوق السحب الخاصة و حقوق السحب الخاصة بشكل كبير من البيع الجماعي، وذلك باستخدام التعاون للمساعدة في توجيه العملاء المحتملين خلال رحلة العميل.
أحد الجوانب الرئيسية لهذا هو بناء العلاقات مع الموظفين الآخرين في عملك. إذا كانت لديك علاقات جيدة مع الأشخاص في الأقسام الأخرى، فمن المرجح أن يقوموا بمساعدتك. إذا تمكنت من جعل البيع الجماعي مفيدًا للجميع، فهناك فرصة أفضل بكثير لأن تتمكن من تحقيق ذلك.
كيف يمكن للـ AEs الاستفادة من بيع الفريق
يتمتع المسؤولون التنفيذيون للحسابات بموقع مثالي للاستفادة من البيع الجماعي.
يجب أن يكون لديهم فهم جيد لنقاط الضعف لدى العملاء المحتملين والقيمة المحتملة للأعمال. وهذا يعني أنه يمكنهم تقييم مزايا استخدام نهج البيع الجماعي لكل عميل بسرعة.
عندما تواجه اعتراضات، أحيانًا تكون أفضل طريقة لطمأنة شخص ما هي إحالته إلى الخبير. خذ البرمجيات على سبيل المثال. قد يكون لدى مندوب المبيعات كل المعرفة التي يحتاجها لتوضيح كيف يمكن للعميل تنفيذ برامجه بسرعة. ومع ذلك، لا يريد العميل سماع ذلك من أحد موظفي المبيعات، ويمكن أن يشعر بالاطمئنان أكثر إذا قمت بتوصيله إلى شخص ما.
عليك أن تفهم أن الشخص المُنضم لديه وظيفته الخاصة للقيام بها، لذا فإن القضية الأساسية هي فهم متى يجب استخدام هذه التقنية. عند استخدامه بشكل جيد، يمكن أن يكون البيع الجماعي وسيلة ممتازة للحصول على عميل محتمل عبر الاستفادة من معرفة الخبراء في عملك.
يمكن لنواب الرئيس التأثير بشكل مباشر على المبيعات
الناس، وبالتالي، الشركات ترغب في الشعور بالتقدير. عندما يتولى نائب رئيس المبيعات دورًا نشطًا في عملية البيع، فهذا يوضح أنك تقدره كثيرًا.
يمكن أن يكون هذا النوع من البيع الجماعي فعالاً بشكل خاص إذا خرج الحساب الاستراتيجي من خط أنابيبك. يمكن لنائب الرئيس استخدام LinkedIn للتواصل مع جهة اتصال متبادلة داخل الشركة وفتح حوار. وقد يتعاملون مع الأمر من منظور الحصول على تعليقات برسالة مثل "لقد رأيت أنك مهتم بمنتجنا ولكن الأمر لم ينجح تمامًا. كنت أتساءل عما إذا كان هناك أي شيء فاتنا في عملية المبيعات أو أي شيء كان يمكن لمندوبي المبيعات لدينا القيام به بشكل أفضل؟
في أسوأ الأحوال، يتجاهل العميل المحتمل الرسالة، ولكنك ستحصل على الكثير من التعليقات، وفي بعض الأحيان، ستتمكن من استخدام نقطة الاتصال هذه لإعادة الأشخاص إلى مسار المبيعات. البيع عبارة عن عملية، ويمكن لنواب الرئيس استخدام البيع الجماعي للحصول على تعليقات دقيقة حول المكان الذي يمكن تحسين هذه العملية فيه.
كلما ارتفع مستوى الموظف، زادت صلاحياته في مجال المبيعات، لذلك قد يكون من المفيد إحضار نائب الرئيس من خلال فريق البيع لكبار العملاء.
الأسئلة التي يجب مراعاتها قبل الشروع في نهج البيع الجماعي
- هل هناك ما يكفي من التعقيد في منتجاتك أو خدماتك لتبرير البيع الجماعي؟
- هل أنت على استعداد لتخصيص منتجك أو خدمتك لكبار العملاء؟
- هل تحتاج إلى إشراك العديد من صناع القرار في كل عملية بيع؟
- هل هناك العديد من الشركات الشريكة في مجال عملك؟
- هل تشكل بعض الحسابات الكبيرة الجزء الأكبر من إيراداتك؟
- هل يأخذ المنافسون منك أعمالًا بسبب جهود المبيعات الأكثر تنسيقًا؟
- هل قيمة البيع تستحق التكاليف الإضافية لهذا النهج؟
خاتمة
تجمع الشركات مجموعات المهارات المتنوعة معًا. في بعض الأحيان، تحتاج إلى جمع هذه المهارات معًا لإجراء عملية البيع، وهذا ما يركز عليه البيع الجماعي.
ليس كل عميل مناسبًا لنهج البيع الجماعي، ولكن عندما يكون لديك عميل محتمل كبير يحتاج إلى القليل الإضافي لتجاوز الخط، فقد يكون هذا هو النهج المثالي. ومع ذلك، يمكن أن يؤدي البيع الجماعي إلى زيادة مواردك، لذا تأكد من تنفيذه على أساس كل حالة على حدة وزيادة فعاليته إلى الحد الأقصى.
تصبح الشركات أقوى عندما تعمل أقسامها معًا، ولا تختلف المبيعات عن ذلك.
لويز سنت
لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.
