تقع عشرة أخطاء كبيرة في اكتساب العملاء ترتكبها معظم الشركات باستمرار

هل اكتساب العملاء في مقدمة خطة ألعاب شركتك؟ إذا كان الأمر كذلك ، فأنت لست وحدك. لا يزال مصدر القلق الأول للعديد من الوكالات والمنظمات ، ومع ذلك يفتقر الكثير منها إلى استراتيجية قوية.

حتى من بين أولئك الذين لديهم خطة جاهزة ، يركز 44 في المائة فقط على الاستحواذ ، و 18 في المائة فقط على الاحتفاظ. علاوة على ذلك ، تركز 40 في المائة فقط من الشركات و 30 في المائة من الوكالات بالتساوي على كليهما.

لماذا الاستبقاء ضروري جدا؟ لأن الحصول على عميل جديد يكلف خمسة أضعاف تكلفة الحفاظ على عميل حالي.

ومع ذلك ، بدون الاستحواذ لن يكون هناك استبقاء ، لذلك تحتاج إلى التركيز على كليهما. تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية ببعض المخاطر التي تواجهها الشركات في جذب عملاء جدد.

دعنا نتعمق في عشر طرق يمكنك من خلالها تبسيط وتحسين فعالية منهجك في اكتساب العملاء.

1. معادلة تكلفة اكتساب العملاء غير دقيقة

إذا لم تكن قد قمت بالفعل بتحليل الأرقام عندما يتعلق الأمر بتكلفة اكتساب العملاء (CAC) لمؤسستك ، فقد حان الوقت للقيام بذلك. حتى لو كان لديك ، قم بإعادة النظر في الأرقام للتأكد من أنها دقيقة.

ما هي بعض المخاطر التي تواجهها الشركات والوكالات عند تطوير صيغة تكلفة اكتساب العميل؟ أولاً ، يفشل الكثيرون في تضمين تكلفة المعدات والإيجار والعناصر الأخرى اللازمة لاكتساب العملاء.

على سبيل المثال ، هل يتتبع فريق التسويق والمبيعات تكلفة معداتهم؟ ماذا عن المصاريف المرتبطة بالإيجار والأدوات والحوافز؟

يجب عليك أيضًا تضمين جميع رواتب المستقلين والمستشارين والعاملين بدوام جزئي والموظفين المرتبطين باستراتيجية التسويق الخاصة بك. تأكد من أن ذلك ينطبق على تكلفة دعم تطوير المنتج أيضًا.

إذا لم تقم بتضمين كل شيء تكلفه الشركة لتسهيل العمل التسويقي الممتاز ، فقد حان الوقت للعودة إلى لوحة الرسم باستخدام الآلة الحاسبة الخاصة بك والبدء من جديد.

2. إهمال تكاليف نجاح العملاء

توظف العديد من الوكالات والشركات فريق مبيعات مخصصًا مكلفًا بوظائف مختلفة. تشمل هذه الوظائف كل شيء بدءًا من التفاعل مع العملاء الجدد وإعدادهم إلى الاحتفاظ بهم.

هناك أيضًا أعضاء في فريق المبيعات الخاص بك الذين ربما يتعاملون مع العملاء الذين قد فقدوا الاهتمام ، أو الذين يحتاجون إلى إعادة تقديم منتجاتك وخدماتك. هذه كلها جوانب مهمة لاستراتيجية الاستعادة الخاصة بك.

بالطبع هذا يثير سؤالا مهما. هل يجب عليك تضمين جميع تكاليف نجاح العملاء وفريق المبيعات في رقم الاستحواذ الإجمالي لشركتك؟

الإجابة القصيرة هي نعم. من المنطقي إضافة هذه التكاليف في حسابات CAC الخاصة بك إذا قمت بتضمين استعادة العملاء والاحتفاظ بهم في عملية اكتساب العملاء.

3. التغاضي عن طول عملية اكتساب العميل

هناك مشكلة رئيسية أخرى عندما يتعلق الأمر بحساب كاك وهي إهمال حساب رحلة العميل بأكملها. في عالم B2C ، غالبًا ما تكون رحلات العملاء خطية وقصيرة إلى حد ما.

لا يمكنك دائمًا قول الشيء نفسه بالنسبة للمنتجات الراقية أو أسواق B2B. علاوة على ذلك ، بغض النظر عن المدة الفعلية للرحلة التي يقوم بها عملاؤك في طريقهم للشراء ، فأنت بحاجة إلى فهم تكلفة فترة التحويل هذه.

من خلال الفهم الشامل لمقدار ما تستثمره حاليًا في اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم ، يمكنك اتخاذ خطوات لزيادة الكفاءات وتبسيط العملية.

تمثل هذه الاستراتيجية الطريقة الأسرع والأفضل للبدء في عملية رفع مستوى لعبتك التسويقية.

4. عدم نشر محتوى جذاب

الآن بعد أن فهمت كيفية اكتشاف ما تساهم به فيما يتعلق بـ CAC ، فقد حان الوقت لإلقاء نظرة على الطرق الأخرى التي قد تقوض بها عن غير قصد نهج اكتساب العملاء الخاص بك.

على سبيل المثال ، دعنا نناقش أهمية المشاركة.

تثبت العديد من الشركات والوكالات قصر نظر عندما يتعلق الأمر بفهم الرحلة التي يقوم بها كل عميل قبل شراء منتج أو خدمة. يركزون على الأساسيات مثل حركة المرور على موقع الويب ويفشلون في رؤية الصورة الأكبر.

كما ترى ، فإن فرص تعثر عميل لأول مرة عبر موقعك وإجراء عملية شراء قليلة. يحتاج العملاء المحتملون إلى وقت للتعرف على شركتك والمنتجات والخدمات التي تقدمها.

إنهم بحاجة إلى فهم ما يميز مؤسستك عن المنافسة. إذا كنت مترددًا في الدخول في مشهد تسويق المحتوى ، فأنت تفشل في إشراك جمهورك من خلال المحتوى.

5. عدم التعرف على عميلك المثالي

تذكر هذا القول التسويقي القديم ، "تعرف على عميلك؟" فقط لأن التكنولوجيا قد تقدمت في السنوات الأخيرة ، ونحن نعيش في عصر البيانات الضخمة ، لا يعني أنه يمكنك التخلص من هذه القاعدة.

لجذب المزيد من العملاء ، عليك التفكير في تطوير العلاقات معهم على المدى الطويل. يجب أن تعرفهم جيدًا لدرجة أن المحتوى الذي تنشره يبدو كما لو أنه يخاطبهم مباشرة.

بالطبع ، لا يمكنك فعل ذلك إذا لم تأخذ الوقت الكافي للتعرف عليهم.

يعد توفير محتوى متسق لعملائك الذين يجدون مشاركتهم أمرًا أساسيًا في المبيعات. بعد كل شيء ، تتضمن 70 بالمائة من تجربة الشراء كيف يدرك العميل الطريقة التي تعاملت بها مؤسستك معهم.

6. تخطي إنشاء شخصيات المشتري

يمكن أن تبدو شخصيات المشتري وكأنها شيء موجود في الأثير. إنها تشبه إلى حد ما إنشاء شخصيات خيالية ، لذلك من السهل افتراض أنك لست بحاجة إليها. مهما يكنولا شيء يمكن ان يكون غير الحقيقة.

كيف تنشئ محتوى مقنعًا لعملائك وعملائك؟

من خلال فهم عملائك من الداخل والخارج. يتضمن ذلك معرفة نقاط الألم لديهم ، والدوافع ، وما الذي يلهمهم لإجراء عملية شراء.

يتضمن هذا النهج اجتماعات متعمقة مع فريق المبيعات الخاص بك ، لأن لديهم الكثير من الخبرة في التواصل المباشر مع عملائك.

يجب عليك أيضًا طلب محادثات غير رسمية مع عملائك وعملائك للحصول على فكرة أفضل عما يريدون من شركتك. مع وجود هذه المعلومات في متناول اليد ، يمكنك أنت وفريق المبيعات لديك تطوير شخصيات المشتري.

ستساعدك شخصيات المشتري هذه في إنشاء محتوى رقمي ، بما في ذلك منشورات وسائل التواصل الاجتماعي ، لن يستمتع بها جمهورك فحسب ، بل سيجدها ذا صلة

علاوة على ذلك ، فكر في صياغة مجتمع يركز على تجربة العملاء عبر قنوات التواصل الاجتماعي الخاصة بك.

تفشل معظم العلامات التجارية في تشجيع المجتمع بين عملائها ، لكنها تمثل استراتيجية عالية المستوى يمكنها دعم الأهداف على مستوى الشركة. كيف يمكنك البدء بهذا؟

بدء حوار مع كل من العملاء المتوقعين والعملاء عبر الإنترنت. شجع أعضاء فريق التسويق أو المبيعات على متابعة التفاعلات الفردية. قد يتضمن هذا التكتيك تقديم مشورة الخبراء أو النصائح أو البرامج التعليمية أو كل ما سبق.

7. البقاء في حدود ميزانيتك

فقط لأنك في غمرة اكتساب العملاء بشكل مكثف لا يعني أن عليك أن تحترق من ميزانيتك التسويقية. لا يعد اكتساب عملاء جدد مرادفًا لزيادة التكاليف.

كيف تعرف أين تقلل وأين تتفاخر في الإنفاق؟

ابدأ بمراقبة إنفاقك الحالي حتى تتمكن من التخلص من أوجه القصور أو التكاليف التي لم تسفر عن النتائج التي تريدها.

تذكر أن CAC تحدثنا عنها سابقًا؟ حان الوقت الآن لحساب الشكل واستكشاف الأماكن التي يمكنك تقليصها فيها.

أحد المجالات الحاسمة التي يمكن أن يخرج فيها اكتساب العملاء عن السيطرة هو تجنيد فريق المبيعات. لا تحتاج إلى فريق مبيعات ضخم لتنمية نموذج مبيعات قابل للتطوير.

8. إبعاد مؤسسي شركتك عن دائرة المبيعات

اطلب من مؤسسي شركتك الاستمرار في المشاركة في مكالمات المبيعات. بعد كل شيء ، سيكون لديهم منظور فريد ويمكن أن يثبتوا أنهم أكثر إقناعًا عندما يتعلق الأمر ببيع منتجاتهم وخدماتهم.

يمكن للمؤسسين أيضًا تغيير المنتج والرسالة عند الحاجة. يمكنهم الرد على ما يكتشفونه في مكالمات المبيعات الفاشلة بطريقة لا يستطيع الموظفون القيام بها. نتيجة لذلك ، ثبت أن مدخلاتهم لا تقدر بثمن.

عندما يتعلق الأمر بتطوير ميزانية المبيعات ، فإليك بعض الأسئلة التي يجب وضعها في الاعتبار:

- ما هي النسبة المئوية للأشخاص الذين يزورون موقع الويب الخاص بك يقومون بالتسجيل؟

- ما هي النسبة المئوية للعملاء الذين قاموا بالتسجيل في عمليات الشراء؟

- ما المبلغ الذي ينفقه عملاؤك الذين يدفعون الثمن خلال رحلة عملائهم؟

ستساعدك الإجابات على هذه الأسئلة في اتخاذ قرارات مستنيرة عندما يتعلق الأمر بمجالات ميزانية مبيعاتك التي يمكنك تقليصها. يجب عليك أيضًا التفكير في تطبيق برنامج التشغيل الآلي لتعزيز وتبسيط دورة المبيعات الخاصة بك.

سيساعدك هذا النهج على تقليص النفقات أثناء تطوير عملية مبسطة ومثبتة لكسب عملاء جدد باستمرار.

9. عدم توعية العملاء المحتملين والعملاء

حان الوقت لتجاوز نموذج المبيعات القديم. لا يقتصر الأمر على المبالغة في تقديرها ، ولكنها لم تعد ترضي عملاء اليوم المميزين.

إلقاء اللوم على التكنولوجيا ، ولكن ليس هناك عودة. يمكن للعملاء التعرف على المنتجات بنقرة زر واحدة. يتضمن ذلك مشاهدة مقاطع الفيديو التوضيحية وقراءة المراجعات ومعرفة المزيد عن الشركات.

المستهلك اليوم لا يقدر مهارة البيع. يريدون القيمة والتعليم. بمعنى آخر ، بدلاً من مطالبة موظفيك بالبيع للعملاء المحتملين والعملاء ، حثهم على تثقيف جمهورك المثالي.

ما هو أكثر من ذلك ، هذا هو الفوز. من خلال اتباع نهج التعليم ، يمكنك وضع شركتك كخبير في السوق الخاص بك. سيساعدك هذا النهج على إنشاء علاقة ثقة مع جمهورك مع تقليل معدل الارتداد.

تبدأ جميع علاقات المبيعات القوية بالثقة.

إلى جانب تثقيف العملاء المحتملين والعملاء ، تحتاج أيضًا إلى تقديم دليل اجتماعي للتحقق من صحة منتجاتك وقيمتها. بعد كل شيء ، عندما يزن الناس إيجابيات وسلبيات الشراء ، فإنهم يتطلعون إلى أقرانهم للحصول على إرشادات سلوكية.

ضع في اعتبارك هذا الإحصاء ، حيث يبحث سبعون بالمائة من المستهلكين عن آراء المستهلكين وقراءتها قبل شراء المنتج. عندما يتعلق الأمر بأوصاف المنتج من الشركات المصنعة مقابل مراجعات المنتجات ، فإن مراجعات المنتج تفوز في كل مرة.

يثق المستهلكون بهم 12 مرة أكثر من أي شكل آخر من أشكال المحتوى.

10. إهمال بناء العلاقات

لم تعد الأعمال التجارية تدوم ، ناهيك عن الازدهار ، في عزلة. إنهم بحاجة إلى إقامة شراكات لصياغة نموذج أعمال مستدام.

تتيح لك الشراكات الاستفادة من جماهير العلامات التجارية الأخرى ، وإنشاء تحالفات استراتيجية يحتاجها عملك. من خلال متابعة هذه الشراكات ، يمكنك زيادة حصتك في السوق مع اكتساب موارد بشرية ومالية إضافية لتلبية طلبات العملاء.

يمكن أن تصبح الشراكات مبدعة تمامًا ، لذلك لا تخف من التفكير خارج الصندوق. على سبيل المثال ، تقوم بعض الشركات الآن بتنسيق حملات التسويق المشترك مع المؤثرين.

يأتي التسويق المشترك بين كيانين أو أكثر بالعديد من الفوائد. وتشمل هذه النتائج المشتركة والجمهور والوعي بالعلامة التجارية.

عندما يتم قول وفعل كل شيء ، لا يتطلب جذب المزيد من العملاء المحتملين والعملاء بالضرورة إعادة اختراع العجلة. باستخدام أساليب التسويق الصحيحة ، يمكنك خفض التكاليف مع الاستمرار في جذب المزيد من العملاء.

كيف تأخذ اكتساب العملاء إلى المستوى التالي

عندما يتعلق الأمر باكتساب العملاء ، ابدأ بفهم المبلغ الذي تنفقه حاليًا لجلب عملاء جدد وعملاء جدد. من هناك ، حان الوقت لاستكشاف طرق لخفض التكاليف مع شحذ نهجك لجلب المزيد من الأعمال.

إلى جانب حساب CAC دقيق استنادًا إلى عملياتك الحالية ، تحتاج إلى إعادة النظر في نهجك في المبيعات. ابدأ بقضاء بعض الوقت في التعرف على عملائك بشكل أفضل من خلال إنشاء شخصيات المشتري.

بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، يمكنك استخدامها لإنشاء محتوى يقوم بتثقيف جمهورك بدلاً من محاولة بيعه لهم. سوف يلهم هذا النهج أيضًا إحساسًا بالثقة أثناء وضع شركتك كخبير في السوق الخاص بك.

أخيرًا وليس آخرًا ، لا ترتكب خطأ ترك مؤسسي شركتك خارج دائرة المبيعات. أفضل من أي شخص آخر في الشركة ، يمكنهم تغيير رسالة شركتك وترقية منتجاتها حسب الحاجة.

إذا كنت مستعدًا لنقل استراتيجية اكتساب العملاء لشركتك إلى المستوى التالي ، فلا يوجد وقت أفضل من الوقت الحالي. اتصل بنا للحصول على مراجعة مجانية للتسويق الرقمي.