وصايا مبيعات SaaS العشر: إحصائيات الخبراء وعروض الأسعار لتحسين مبيعاتك
نشرت: 2023-03-03بعد COVID ، من الآمن أن نقول إن عالم مبيعات B2B يبدو مختلفًا تمامًا.
أحد التغييرات العديدة التي أجرتها شركات B2B نتيجة للوباء كان التحول إلى المبيعات عن بُعد. ولكن على الرغم من أن هذا الاتجاه قد بدأ بفضل COVID ، أدرك المشترون والبائعون أنهم يفضلون بالفعل الترتيب الجديد.
في ظل هذه الخلفية ، ظهرت المزيد والمزيد من أدوات تمكين المبيعات إلى الساحة. ولكن على الرغم من ذلك ، فإن تجربة عملاء B2B تتخلف بشكل كبير عن B2C.
لذلك ، لمحاولة سد الفجوة بين مبيعات B2B و B2C ، تحدثنا إلى 30 من خبراء المبيعات وقمنا بتجميع حكمتهم في هذه القائمة المتعمقة لوصايا المبيعات. كل ذلك يمنحك أنت وفريقك الأدوات التي تحتاجها لتحسين تجربة المبيعات للمشترين.
لأنه في نهاية اليوم ، #WeAreProspects.
{{toc}}
1. تسليط الضوء على القيمة
كانت إحدى النصائح الأكثر شيوعًا التي قدمها خبراؤنا هي التأكد من أن فريق المبيعات الخاص بك يركز على القيمة التي يمكن أن يجلبها منتجك إلى العملاء المحتملين بدلاً من التركيز على ميزات محددة.
والبيانات تدعم هذا.
وجد تقرير صادر عن IDC أن شركة برمجيات قائمة على السحابة عززت معدلات إغلاقها بنسبة 70٪ بعد تضمين تقنيات بيع القيمة. علاوة على ذلك ، وفقًا لـ CSO Insights ، يرغب 92 ٪ من المشترين في معرفة كيف يمكن للمنتج إضافة قيمة في وقت مبكر من دورة المبيعات.
2. يأخذ قرية
لقد ولت أيام التحدث مع صاحب مصلحة واحد فقط.
في الواقع ، وفقًا لـ Brent Adamson ، ارتفع متوسط عدد أصحاب المصلحة المشاركين في قرار شراء B2B من 5.4 في أواخر عام 2014 إلى 6.8.
لهذا السبب أصبح multithreading جزءًا أساسيًا من إستراتيجية مبيعات العديد من فرق Go-to-market (GTM).
يقول خبراؤنا إن هذا لن يساعدك فقط في بناء علاقات متعددة أثناء كل صفقة ، بل يمكن أن يكون بمثابة غطاء أمان إذا حدث شيء ما مع جهة الاتصال الخاصة بك.
3. صقل العرض التوضيحي الخاص بك
عادةً ما تكون مجموعات الشرائح مملة للغاية ولا تضيف قيمة كافية لجذب العملاء المحتملين.
والأرقام تخبرنا بذلك بالضبط.
استنادًا إلى البيانات من Gong ، كانت احتمالية استدعاءات الاستكشاف التي تستخدم الشرائح أقل بنسبة 17٪ في حجز اجتماع متابعة من تلك التي كانت خالية من الشرائح.
بدلاً من ذلك ، يوصي محترفو المبيعات بتمكين العملاء المحتملين من تجربة منتجك بأنفسهم من خلال إنشاء عروض توضيحية تفاعلية وشخصية للمنتج. يوصون أيضًا بإرسال رابط إلى العرض التوضيحي الخاص بك حتى يتمكنوا من مشاركته مع صانعي القرار المعنيين.
4. هل واجبك المنزلي
يقول 42٪ من المندوبين إنهم لا يملكون بيانات كافية قبل إجراء مكالمة ، وفقًا لـ Lattice Engine.
وقد أشار خبراؤنا إلى هذا باعتباره مشكلة كبيرة.
لهذا السبب يوصون بأخذ الوقت الكافي للتعرف على التوقعات واحتياجاتهم. لأنه من خلال تأهيل العملاء المتوقعين قبل مكالمة المبيعات ، ستكون قادرًا بشكل أفضل على تجنب إضاعة الوقت في التوقعات الخاطئة ، والتعامل مع الاعتراضات ، وتوفير المعلومات الصحيحة ، وإتباع نهج يركز على العميل في البيع.
5. لا يجب أن تخاف من الهدوء
لا تخف من ترك الأشياء تتنفس.
في الواقع ، يعد الهدوء أمرًا مهمًا للغاية عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع الاعتراضات. بناءً على دراسة Gong ، توقف مندوبي المبيعات الأكثر نجاحًا 5 مرات أطول من متوسط المندوبين بعد الاعتراض.
لذلك لا تخافوا من التوقف والهدوء. من الضروري أن تمنح نفسك وآفاقك وقتًا للتفكير.
6. أحب توقعاتك بنفسك
العملاء يشترون منتجك.
حقيقي.
لكن علاقتك تلعب دورًا مهمًا في حملهم على اتخاذ قرار الشراء.
في الواقع ، وفقًا لـ Business2Community ، يقول 98٪ من قادة صناعة المبيعات إن أهم جزء في قيادة الأعمال الجديدة هو إنشاء العلاقات.
لذلك أخبرنا الخبراء أن أحد أفضل الأشياء التي يمكنك القيام بها هو الاستماع بعناية لإخراج نفسك من وضع "البيع" والاستجابة للاحتياجات الفعلية للعملاء المحتملين. سيسمح لك هذا بفهم ما إذا كان منتجك حقًا شيء يحتاجونه ويساعدك على البيع من مكان أكثر أصالة.
7. لا يجب أن تكون يائسا
لن يكون كل مشترٍ مطابقًا لمنتجك. واضح وبسيط.
ولدينا الأرقام الباردة الصعبة لإثبات ذلك.
بالنظر إلى البيانات من Sales Insights Lab ، فإن 50 ٪ من العملاء المحتملين ليسوا مناسبين.
لكن لا مشكلة. فقط تأكد من أنك لا تشعر باليأس. بدلاً من ذلك ، اقضِ مزيدًا من الوقت في تأهيل العملاء المحتملين وفهم نقاط الألم الفريدة لعملائك المحتملين.
8. لا تكذب
هناك شيء واحد سمعناه مرارًا وتكرارًا من خبرائنا: لا تبالغ في البيع أو تعد بأشياء لا يمكنك تحقيقها.
لا يمكن أن يكلفك الكذب على المدى الطويل فقط ، ولكن المشترين يفضلون الشراء من الممثلين والشركات الصادقة.
وجدت AYTM أن 85٪ من المشترين هم أكثر عرضة لدعم العلامات التجارية التي يعتبرونها صادقة.
لذلك ، من الأفضل أن تكون صادقًا بشأن حدود منتجك وحدود معرفتك.
9. فكر بشكل مختلف
من الصعب للغاية إجراء عمليات شراء B2B.
قد يكون هذا هو التقليل من شأن العقد ، لكن الأرقام تثبت أن هذه مشكلة كبيرة.
وفقًا لـ Harvard Business Review ، يقضي 65٪ من عملاء B2B كامل الوقت الذي يعتزمون استخدامه لإكمال عملية شراء فقط للتحضير للتحدث مع مندوبي المبيعات.
لذا ، فإن مهمتك هي تسهيل حياة المشترين من خلال مساعدتهم على فتح عقولهم لإيجاد حل أفضل.
10. يجب أن تستمر
لا تخاف من أول "لا".
القول أسهل من الفعل ، لكن الكثير من الممثلين لا يبقون مثابرين ويستمرون في الدفع على الرغم من الرفض الأولي.
وأشار موقع Marketing Donut إلى أن 80٪ من العملاء المحتملين يقولون "لا" 4 مرات قبل أن يقولوا "نعم" ، لكن 8٪ فقط من مندوبي المبيعات يتخطون "لا" الرابع.
أوصى خبراء المبيعات لدينا بعدم أخذ الأمر على محمل شخصي عندما تتلقى الرفض وإبراز الحاجة إلى التمسك بموقفك عند التعامل مع العملاء المحتملين.
تحديث تجربة مبيعات B2B
يمكنك قول الكثير من الأشياء حول عملية مبيعات B2B. لقد عفا عليها الزمن ، وبطيئة الحركة ، ومملة بشكل لا يصدق.
لكن الأمور بدأت تتغير.
هناك حلول في السوق (مثل Walnut) تمنح شركات SaaS القدرة على تقديم عروض منتجات شخصية وتفاعلية تعمل على تحسين تجارب مبيعات B2B بشكل كبير.
بالإضافة إلى ذلك ، باستخدام منصة تجريبية (غمزة ، غمزة ، مثل Walnut) ، يمكن لشركات B2B استخدام جولات المنتجات والمفاهيم الإرشادية في أصول التسويق وفي كل مرحلة خلال عملية البيع لتحسين مبيعاتها وتلبية توقعات المشتري.
هل تريد قراءة المزيد؟ قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني الكامل الآن .