فن البيع الاجتماعي

دليل B2B للتسويق للبيع الاجتماعي

المبيعات مفهوم قديم قدم الزمن.

من نظام المقايضة إلى الاتصال البارد والإعلان الرقمي ، تطورت مبيعات B2B على مر السنين ، مما يبسط عملية جذب العملاء المحتملين وتحويلهم إلى عملاء مدفوعين.

بينما لا يزال العديد من المسوقين يعتمدون على الإعلانات الرقمية ، أصبح البيع الاجتماعي B2B سريعًا وسيلة أكثر فاعلية لرعاية العملاء المتوقعين وتنمية خط مبيعاتك. هذا لأن المزيد من المديرين التنفيذيين في B2B يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي لاتخاذ قرارات الشراء.

على سبيل المثال ، يقود 4 من كل 5 مستخدمين على LinkedIn قرارات العمل. يقوم صناع القرار هؤلاء أيضًا بالتثقيف الذاتي على المنصات الاجتماعية الأخرى قبل الشراء. هذا يعني أن موقع الويب أو المدونة الخاصة بشركتك لا ينبغي أن تكون القنوات الوحيدة التي تستثمر فيها. بدلاً من ذلك ، يجب عليك إعادة توظيف منشورات المدونة في محتوى اجتماعي محلي للوصول إلى العملاء المحتملين والتفاعل معهم وتحويلهم. هذا هو المكان الذي يأتي فيه البيع الاجتماعي في متناول اليد للغاية.

يوضح هذا الدليل كيفية استخدام البيع الاجتماعي لتنمية أعمالك وتقليل الإنفاق الإعلاني والحصول على عائد استثمار أكبر من تسويق المحتوى . بصفتك مسوق محتوى B2B ، ستتعلم كيفية القيام بالبيع الاجتماعي بشكل صحيح وتحقيق أهدافك التسويقية.

هل أنت مستعد لاستخدام البيع الاجتماعي للحصول على المزيد من النتائج أثناء التسويق في فترة الانكماش ؟ دعنا نتعمق في!

ما هو البيع الاجتماعي B2B ولماذا يجب أن تهتم

يعني البيع الاجتماعي للعلامات التجارية B2B استخدام قنوات التواصل الاجتماعي للعثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم وبناء الثقة وتقوية العلاقات وبيع المزيد في نهاية المطاف. يمكن للموظفين أيضًا فعل الشيء نفسه مع شبكاتهم.

النتائج؟

المزيد من الآفاق في شبكتك ، وزيادة الثقة ، ودورات البيع الأقصر ، والمزيد من العملاء ، وفرص الإيرادات الجديدة.

يخلط بعض المسوقين بين البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي. بينما يبدو كلا المفهومين متشابهين للوهلة الأولى ، إلا أنهما يختلفان في نواح كثيرة.

يتعلق التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي في الغالب ببناء الوعي بالعلامة التجارية وتثقيف جمهورك. أنت تشارك المحتوى الذي سيجده جمهورك ملائمًا لجذب اهتمامهم. البيع الاجتماعي هو نهج أكثر مباشرة يتضمن التنقيب والتوعية. أنت تستهدف العملاء المثاليين بمحتوى يعالج بشكل مباشر نقاط الألم لديهم.

في حين أن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي يعد بزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمزيد من حركة المرور ، فإن البيع الاجتماعي يقدم هذا وأكثر.

فيما يلي 5 فوائد للبيع عبر وسائل التواصل الاجتماعي يجب أن تعرفها:

تعد إستراتيجية Dreamdata الخاصة بـ LinkedIn مثالًا جيدًا على البيع الاجتماعي أثناء العمل.

ما بدأ كتجربة بسيطة بين ستة موظفين نتج عنه صفقات مغلقة ، وتوفير آلاف الدولارات من الإنفاق الإعلاني على LinkedIn ، وفرص إيرادات جديدة. إليك ما تبدو عليه بطاقة أداء البيع الاجتماعي من Dreamdata:

الكل في 91 يومًا! لكن كل شيء بدأ بمنشور واحد على LinkedIn من مدير حساب في Dreamdata ، Laura Erdem . لقد حطم منشور Laura فوزًا أخيرًا شهدته وبعض النقاط الرئيسية. حقق المنشور أكثر من 40000 مشاهدة ، وسجل موقع Dreamdata على الويب عددًا كبيرًا من الزوار و MQLs نتيجة لذلك.

المصدر: Dreamdata

رأى المؤسسان المشاركان Steffen Hedebrandt و Lars Grnnegaard Hansen وأربعة أعضاء آخرين في الفريق إمكانية تحقيق الفوز وقرروا إجراء تجربة مقصودة مع البيع الاجتماعي هذه المرة. حدد الفريق هدفًا ، وحدد القواعد الأساسية ، وتحول إلى العمل ، وكانت النتائج هائلة:

المزيد من الزيارات العضوية والوعي بالعلامة التجارية

تم إغلاق المزيد من الصفقات ، بما في ذلك تلك التي حاولوا إغلاقها قبل تجربة البيع الاجتماعي

وضع العلامة التجارية كسلطة لكل ما يتعلق بإسناد B2B

عزز الملف الشخصي لكل مشارك ، مما جعلهم خبراء صناعة موثوقين يؤثرون على العملاء المحتملين من خلال حساباتهم الشخصية

مثير للإعجاب ، أليس كذلك؟

إنه لأمر مدهش كيف أن البيع الاجتماعي لا يرفع علامتك التجارية فحسب ، بل يقوي أصوات الموظفين ، الذين يستخدمون بدورهم نفوذهم للوصول إلى أولئك الموجودين في شبكتهم.

يمكنك أيضًا تحقيق المزيد من النتائج وتحقيق أهدافك قبل انتهاء الربع باستخدام الاستراتيجيات الصحيحة. فيما يلي خمس طرق للقيام بالبيع الاجتماعي بشكل صحيح.

كيف تقوم بالبيع الاجتماعي بالطريقة الصحيحة: 4 نصائح

1. تحديد هدف والحصول على موافقة الموظف

تحديد الأهداف ليس جديدًا على صناعة التسويق ، ومع ذلك ، فإنه غير مستغل إلى حد كبير. يضع بعض المسوقين أهدافًا لكنهم يفشلون في تحقيقها لأنهم لا يعرفون كيفية المواءمة وإثارة حماس أعضاء الفريق الآخرين بشأنها.

نجح موظفو Dreamdata لأنهم كانوا متوافقين مع الأهداف ولديهم طريقة للبقاء متحفزًا. كان الهدف واضحًا وبسيطًا: إنشاء 300000 مشاهدة على LinkedIn من جميع الحسابات الستة في الربع الثاني.

المصدر: Dreamdata

لاحظ أن الهدف كان محددًا وقابل للقياس ومقيدًا بوقت. يمكنك بسهولة تتبع التقدم والإبلاغ عندما تصل إلى العلامة. يجب أن تضع ذلك في الاعتبار أثناء تحديد هدف البيع الاجتماعي.

بعد ذلك ، وضع الأعضاء الستة حافزًا لإبقاء أعين الجميع على الجائزة - عشاء عند الوصول إلى الهدف. تعد المكافآت بمثابة معزز كبير للروح المعنوية عندما يتعلق الأمر بالحصول على دعم على مستوى الفريق. عندما تعلم أن هناك شيئًا ما بداخله ؛ من المرجح أن تحفر في العمل لتحقيق الهدف أكثر من عدم وجود مكافأة على جهودك.

تريد إثارة حماس الموظفين بشأن الهدف من خلال تقديم مكافأة. لا يجب أن يكون العشاء. يمكن أن تكون بطاقة هدايا أو مكافأة أو معدات إضافية للشركة أو أي شيء يظهر أنك تتعرف على جهود فريقك وتقدرها. هذه هي طريقة الحصول على اشتراك.

2. تحديد استراتيجيتك

تحدد استراتيجيتك كيف ستصل إلى العملاء المحتملين على وسائل التواصل الاجتماعي.

بالنسبة إلى Dreamdata ، كانت الإستراتيجية تنشر محتوى عالي الجودة بشكل متكرر حول كل ما يتعلق بإحالة B2B. لم يرغب الفريق فقط في توليد حركة مرور عشوائية. لقد أرادوا الوصول إلى العملاء المحتملين من خلال وضع أنفسهم كخبراء إسناد B2B. هذا يعني مشاركة محتوى ثابت في كثير من الأحيان.

اجتذب اعتماد هذه الاستراتيجية اهتمامًا كبيرًا حيث ركز الفريق على مشاركة المحتوى الذي سيجده مفيدًا. كما استفادوا من قوة بعضهم البعض. هذا يعني أن الجميع لم يكن ملزمًا بإنشاء محتوى نصي أو فيديو فقط. كانت قاعدة اللعبة "استخدم نموذج المحتوى الذي يناسبك ولكن اجعله يركز على العملاء".

كانت إحدى القطع الأفضل أداءً عبارة عن أحد الميمات التي تشاركت فكرة سريعة قيّمة حول إسناد B2B ، مع عدم وجود إشارة مباشرة إلى المنتج.

صدى المنشور مع أكثر من 300 شخص. على ما يبدو ، صدى الميم والرسالة المدفوعة بالفوائد أكثر مع العملاء بطريقة تثقيفية وترفيهية.

السر هنا هو جعل عرض القيمة لمنتجك جزءًا أساسيًا من استراتيجيتك. هذا يعني التركيز على تأسيس سلطة حول عرض القيمة الخاص بك. دع الناس يربطون هذا الموضوع بك. يجب أن تكون السلطة التي يفكرون بها أولاً ، وليس منافسيك.

فيما يلي بعض النصائح للبدء مع فريقك:

• حدد عرض القيمة الخاص بك وقم بوضع خطة لبناء سلطة حول الموضوع
• قم بإنشاء ومشاركة محتوى عالي الجودة. إعادة توظيف الوظائف الحالية ذات الصلة
• احتضان السرد القصصي. هذا يعني التحدث مباشرة إلى جمهورك المستهدف وتجنب الكلمات الغامضة.
• إنشاء إيقاع الإرسال. يجب أن يكون أكثر من مرة في الأسبوع.
• استفد من القوة الخارقة لمحتوى الجميع. المؤسسة هانا هي خبيرة الميم ، ويمكننا الاعتماد على Kanaar في كل ما يتعلق بالفيديو. بالطبع ، سنستفيد من قوتهم الخارقة على LinkedIn إذا أخذنا نهج Dreamdata في البيع الاجتماعي.
• تجنب جعل غالبية مشاركاتك تتمحور حول المنتج. بدلاً من ذلك ، قم بتثقيف جمهورك بطريقة مسلية ثاقبة وثاقبة.

3. تحديد طرق بسيطة للتميز

يتمثل جزء كبير من اختراق الضجيج على وسائل التواصل الاجتماعي في إيجاد طرق بسيطة للتميز. Dreamdata ليست العلامة التجارية الوحيدة التي تقوم بذلك. يبرع غونغ في القيام بذلك أيضًا.

دعنا نسرق تكتيكين من دليل البيع الاجتماعي لـ Gong :

استخدام ألوان Gong في صورة الغلاف وصورة الملف الشخصي للموظفين

ماذا ترى عندما تنظر إلى لقطات الرأس هذه:

نرى اللون الأرجواني المستخدم كخلفية.

قد يبدو تحليق ألوان شركتك على ملف تعريف فردي وكأنه امتداد مفرط ، لكنها خطوة أولى جيدة لإظهار جبهة موحدة على وسائل التواصل الاجتماعي. لا يؤثر ذلك بشكل مباشر على الإيرادات ، لكن من الجيد رؤية الوحدة تتألق. بالإضافة إلى ذلك ، إنها استراتيجية رائعة للتعرف على العلامة التجارية يجب عليك الاستفادة منها.

توجيه حركة مرور المدونة إلى وسائل التواصل الاجتماعي الأساسية

وفقًا لموقع SameWeb ، يأتي ما يقرب من 80٪ من الزيارات الاجتماعية لـ Gong من LinkedIn:

هذا لأن منشورات مدونة Gong كانت تحتوي على عبارة حث المستخدم على اتخاذ إجراء "تابعنا على LinkedIn":

"تابعنا على LinkedIn" ليست مدونة SaaS النموذجية للحث على اتخاذ إجراء ، لكن Gong اتخذ نهجًا غير تقليدي لرعاية العملاء المحتملين عبر LinkedIn بدلاً من البريد الإلكتروني. نتج عن هذه الإستراتيجية أكثر من 160.000 متابع على المنصة. هذا أكثر بخمس مرات من منافسها ، جوقة.

يحتفظ Gong أيضًا بإيقاع نشر متسق جدًا ، حيث يشارك ما بين 10 إلى 15 منشورًا كل أسبوع. هذه طريقة أكثر من نشر العديد من العلامات التجارية B2B سنويًا. يشارك الفريق مجموعة من مقاطع الفيديو والمشاركات المستندة إلى البيانات والمنشورات النصية والميمات والمحتويات الأخرى التي تلقى صدى لدى جمهوره.

مثل Gong ، ابحث عن طرق بسيطة لاختراق الضوضاء والوقوف بعيدًا عن الزحام. يمكنك أيضًا احتضان نوع متسق من الصور. يقرن Gong الصور التي تحركها المشاعر بمشاركاتها.

4. الاستفادة من العلامات التجارية الشخصية للموظفين

العلامات التجارية الشخصية للموظفين هي طريقة قوية أخرى للبيع على وسائل التواصل الاجتماعي. ذلك لأن بعض الموظفين لديهم بالفعل جمهور يثق في نصائحهم ويعمل وفقًا لها.

تمتلك شبكات موظفيك اتصالات أكثر من 10 أضعاف من متابعي شركتك على LinkedIn. يمكن أن يؤدي محتواها أيضًا إلى زيادة عدد زيارات موقع الويب بمقدار 5 أضعاف وزيادة العملاء المتوقعين بنسبة 25٪. قد يكون جزء من جمهورهم هو جمهورك المستهدف ، وأفضل طريقة لمعرفة ذلك هي السماح للموظفين ببناء علاماتهم التجارية الشخصية على وسائل التواصل الاجتماعي قبل أن تحتاج إليها. هذا يعني عدم رؤية علاماتهم التجارية الشخصية كتهديد بل كحليف.

في Foundation ، إحدى قيمنا الأساسية هي "الارتقاء بالثقافة" ، ويظهر العديد من أعضاء فريقنا على وسائل التواصل الاجتماعي كل أسبوع للقيام بذلك باستخدام ملفاتهم الشخصية.

إلى جانب إنشاء منشورات عشوائية تتضمن صيحة للمؤسسة ، نستخدم علامة التصنيف #shapeculture لتثقيف جمهورنا الفردي بكل ما يتعلق بتسويق المحتوى وتوزيع المحتوى واستراتيجية المحتوى والعمل عن بُعد والمزيد.

سلاسل Twitter المتعمقة هي أيضًا طريقة أخرى نظهر بها على LinkedIn. يأخذ روس زمام المبادرة في هذا الأمر ، حيث تؤدي معظم خيوطه إلى محادثات الإيرادات وشراكات العلامات التجارية.

تتمثل الخطوة الرئيسية من هذه النقطة في منح الموظفين مساحة لمشاركة المحتوى على حساباتهم. الفوائد هنا ذات شقين. أولاً ، تحصل علامتك التجارية على دعاية مجانية ومزيد من التقدير. أيضًا ، لديك فرصة أفضل للوصول إلى العملاء المحتملين في شبكة موظفيك ، وخاصة أولئك الذين يثقون بالفعل في صوت موظفيك. لهذا السبب يجب أن يتمتع الموظفون بالحرية الإبداعية لإدارة منصاتهم الاجتماعية الخاصة بالطريقة التي يرونها مناسبة.

مثل Dreamdata و Foundation ، ابتكر طرقًا مبتكرة لإشراك الموظفين وإرفاق مكافأة لرفع الروح المعنوية. ستندهش من تأثير هذه الخطوة.

استخدم البيع الاجتماعي لتنمية خط الأنابيب الخاص بك

من خلال البيع الاجتماعي ، يمكنك العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم على وسائل التواصل الاجتماعي ، وبناء الثقة ، وتقوية العلاقات ، وبيع المزيد في النهاية. سيؤدي القيام بذلك إلى زيادة الثقة ، ودورة مبيعات أقصر ، والمزيد من العملاء ، وفرص إيرادات جديدة.

سر النجاح في البيع الاجتماعي هو:

• حدد هدفًا واحصل على تأييد الموظف مثل Dreamdata
• اجعل عرض قيمة منتجك جزءًا أساسيًا من استراتيجيتك. هذا يعني التركيز على تأسيس سلطة حول عرض القيمة الخاص بك.
• ابحث عن طرق بسيطة للتميز مثل Gong
• الاستفادة من العلامات التجارية الشخصية للموظفين

افعل ذلك وشاهد خط أنابيب المبيعات الخاص بك يصبح أحمر حارًا.