خصوصيات وعموم تكلفة اكتساب العملاء

عند التحقق من صحة توقعات المبيعات ، فأنت تريد التأكد من أن السعي وراء احتمال محتمل سيحقق أرباحًا. لتحديد العوائد المحتملة من أي عميل متوقع جديد ، يجب أن تبدأ بحساب تكلفة اكتساب العميل (CAC).

"ولكن كيف؟" أنت تسأل. لا تقلق - سنصل إلى هناك.

بمجرد تحديد CAC ، يمكنك مطابقتها بالأرباح المحتملة من هذا العميل بناءً على القيمة الدائمة (LTV).

عند مواجهة أهداف الإنتاجية وحصص المبيعات ، من السهل إغفال أهداف الإيرادات طويلة الأجل. بدون حساب تكاليف اكتساب العميل أولاً ، ليس لديك سياق لتقدير الربحية. لهذا السبب تحتاج إلى حساب القيمة الإجمالية أو LTV للعميل مقارنة باستثمار CAC الأولي. أنفق الكثير من الوقت والموارد على CAC ، وسوف تقلل من أرباحك الإجمالية.

ما هي تكلفة اكتساب العملاء؟

CAC هي ببساطة التكلفة المتعلقة باكتساب عميل جديد. عند حساب CAC ، فأنت تبحث عن التكلفة الشاملة للحصول على عميل متوقع وتحويله إلى عميل. نظرًا لأن CAC تبدأ بتكلفة اكتساب العملاء المحتملين ، يجب على فريق المبيعات العمل مع التسويق لتطوير صيغة CAC.

المعادلة التي تستخدمها لحساب CAC بسيطة:

تكلفة اكتساب العميل = نفقات المبيعات والتسويق / عدد العملاء الجدد

ترتبط العوامل التي تساهم في نفقات CAC في الغالب بجهود التسويق لرعاية العملاء المحتملين وتأهيلهم. تشمل نفقات CAC تكلفة موظفي التسويق والمبيعات المدفوعين ، وتكلفة الحملات التسويقية (الإعلان ، والتسويق المباشر ، و PPC ، وما إلى ذلك) ، وتكلفة رعاية العملاء المحتملين (تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين).

CAC هو المقياس الذي يمكنك استخدامه لدعم استراتيجية المبيعات الخاصة بك. كلما انخفض CAC ، زادت قيمة عملائك. وبالمثل ، يمكن أن يؤدي خفض CAC إلى زيادة حجم السوق المحتمل. إذا كان بإمكانك الحصول على عملاء متوقعين مؤهلين مقابل أقل ، فيمكن أن يكون لهؤلاء العملاء المتوقعين ميزانيات أصغر ولا يزال بإمكانهم تحقيق عوائد معقولة.

كما أن حساب CAC يبسط عملية صنع القرار. على سبيل المثال ، إذا كنت تستهدف المشترين بثلاث حملات مختلفة للدفع لكل نقرة وقمت بإنشاء 100 نقرة تنتج 10 عملاء محتملين ، فإن هذه النسبة تبدو جيدة. إذا نظرت عن كثب وبدأت في تخصيص الإنفاق التسويقي بناءً على تكلفة النقرة ، فقد تجد أن CAC يختلف. كمثال:

• الحملة 1 - 100 عميل متوقع ، 10 عملاء ، تكلفة النقرة 5 دولارات ، كاك = 50 دولارًا
• الحملة 2 - 100 عميل متوقع ، 10 عملاء ، تكلفة النقرة 7.5 دولار ، كاك = 75 دولارًا
• الحملة 3 - 100 عميل متوقع ، 10 عملاء ، تكلفة النقرة 10 دولارات ، كاك = 100 دولار

من الواضح أن الحملة 1 تتفوق في الأداء على الحملتين الأخريين وتنتج أدنى نسبة CAC.

هذا مثال أساسي للغاية ، ولكن يمكنك استقراء التكاليف باستخدام جميع العوامل التي تدخل في تأهيل وتحويل العملاء المحتملين. على سبيل المثال ، يمكن أن تؤثر رعاية العملاء المحتملين على CAC. يعد تأهيل العملاء المحتملين ذوي اللمسة المنخفضة باستخدام حملات الخدمة الذاتية وتسويق المحتوى أقل تكلفة من مؤهلات العملاء المحتملين عالية اللمسة التي تتطلب الاتصال البارد والتأهيل الشخصي. إذا كان بإمكانك خفض تكلفة رعاية العملاء المحتملين ، إما باستخدام أدوات خدمة ذاتية أفضل أو الاستعانة بمصادر خارجية لتأهيل العملاء المحتملين لمورد أقل تكلفة ، يمكنك خفض CAC.

كيف تحسب CAC مقابل LTV؟

الآن ضع في اعتبارك CAC في سياق LTV. إذا كان مبلغ LTV الخاص بك أعلى ، يمكنك إنفاق المزيد على CAC.

على سبيل المثال ، يمكنك تحمل إنفاق المزيد على رعاية العملاء المحتملين لمبيعات المؤسسة مقابل مبيعات الشركات الصغيرة والمتوسطة لأن عقد المؤسسة أكبر. تميل مبيعات المؤسسات إلى أن تكون عالية الجودة وأكثر تكلفة ، لكن LTV تبرر ارتفاع CAC. مع الشركات الصغيرة والمتوسطة ، غالبًا ما يكون LTV قصيرًا لذا فإن تقليل CAC هو لصالحك.

عند حساب LTV ، تريد تضمين العديد من العوامل التي تحدد قيمة العميل:

• متوسط ​​عمر العميل: ما هي المدة التي من المحتمل أن تكون فيها قادرًا على الاحتفاظ بالعقد؟
• معدل الاحتفاظ بالعملاء: كم عدد العملاء الذين يشترون مرة أخرى؟
• متوسط ​​هامش الربح لكل عميل: ما هو متوسط ​​الربح الذي يمكن أن تتوقعه من كل عميل ، وتكلفة البضائع ، وتكاليف التشغيل ، وما إلى ذلك؟
• متوسط ​​إجمالي الهامش لكل عميل: يمكنك حساب النسبة المئوية بناءً على وقت محدد مثل عام أو عمر العميل عن طريق أخذ هامش الربح والقسمة على 100.

عندما تطابق CAC مع LTV ، يمكنك رؤية القيمة الحقيقية لكل عميل متوقع وارد. تريد أن تتوازن تكلفة اكتساب العملاء المحتملين وتحويلهم مع الأرباح التي يمكن أن تتوقعها من البيع على مدى عمر العميل.

ما هي بعض الطرق لتقليل تكاليف اكتساب العملاء؟

من خلال التحكم في المتغيرات التي تؤثر على CAC ، يمكنك التحكم في تكلفة البيع الإجمالي ، والتي لها تأثير مباشر على LTV. لتحديد كيفية خفض CAC ، ضع في اعتبارك كل من العوامل التي تدخل في تأهيل العملاء المحتملين والتحويل:

• نفقات التسويق: كما رأينا في المثال أعلاه ، يمكنك تجربة استراتيجيات تسويق مختلفة ولكن قياس النتائج أمر ضروري. بدون المقاييس ، لا يمكنك حساب CAC ومعرفة ما ينجح.
• معدلات التحويل: تعد معدلات تأهيل العملاء المحتملين مكانًا جيدًا للبدء ، ولكن معدلات التحويل هي المهمة. تأكد من حساب قيمة تحويل العميل المحتمل من البداية إلى النهاية. تكلفة تحويل عميل محتمل إلى عميل محتمل شيء واحد ، ولكن كم عدد العملاء المحتملين الذين يصبحون عملاء؟ ما هي القيمة الدائمة لهؤلاء العملاء؟
• الوقت: كما يقول المثل ، الوقت هو المال - خاصة في المبيعات. ما هي المدة التي تستغرقها عملية تطوير العملاء المحتملين ، وكم عدد نقاط الاتصال المطلوبة؟ كلما استغرق الأمر وقتًا أطول وكلما زاد عدد اللمسات ، زادت تكلفة CAC.
• تكاليف الموظفين: ما الذي تدفعه للموظفين لدعم تأهيل الرصاص؟ إذا تم إنشاء عملاء متوقعين مؤهلين بواسطة برنامج تسويق محتوى آلي ، فهذا أقل تكلفة من دفع مندوبي المبيعات لتأهيل العملاء المحتملين يدويًا.
• معدل التموج: معدل التموج الخاص بك له تأثير مباشر على LTV. يؤدي خفض معدل الخفض لديك أيضًا إلى تقليل متطلبات CAC الخاصة بك. كما يقول المثل ، من الصعب العثور على عميل جديد بدلاً من الاحتفاظ به.
• زيادة البيع والبيع التكميلي: إذا كان بإمكانك زيادة قيمة العملاء عن طريق بيع المزيد من السلع والخدمات لهم ، فإن ذلك يزيد من قيمة LTV ، وهو ما يبرر ارتفاع قيمة CAC.

كل ما يتعلق باكتساب العملاء له تكلفة ، والتي لها تأثير مباشر في النهاية على القيمة الدائمة. كلما زاد التحكم الذي يمكنك فرضه على CAC ، أصبح من الأسهل إدارة النفقات العامة وإيرادات المشروع.

هناك طرق للتحكم في كل من عوامل التكلفة هذه. فمثلا:

• أتمتة حملات التسويق لخفض تكاليف التأهيل والتحويل.
• تقليل تكاليف الموظفين من خلال الاستعانة بمصادر خارجية لمؤهلات الرصاص.
• تقصير الوقت في مسار المبيعات من خلال تأهيل العملاء المتوقعين بسرعة وتقليل عدد نقاط الاتصال.
• تأهل مسبقًا للإنفاق المحتمل ، خاصة مع الشركات الصغيرة والمتوسطة ، للتأكد من أن لديهم ميزانية كبيرة بما يكفي.
• احصل على المساعدة المناسبة لإغلاق عملية البيع ، مثل دعم هندسة المبيعات ، لاختصار وقت الإغلاق.
• شارك في نجاح العملاء لتقليل الاضطراب ، بما في ذلك خدمات الاستعانة بمصادر خارجية والتأهيل ونجاح العملاء.

تتمثل إحدى طرق تقليل CAC وتبسيط حسابات CAC مع تحسين اكتساب العملاء والتأهيل و LTV في الاستعانة بمصادر خارجية. يقلل الاستعانة بمصادر خارجية CAC من خلال إشراك مزود مبيعات كخدمة لا يمثل جزءًا من النفقات العامة للشركة. الاستعانة بمصادر خارجية أكثر كفاءة وفعالية من حيث التكلفة ، كما أن التحكم في التكاليف أسهل. يمتلك موفر خدمة الاستعانة بمصادر خارجية الأدوات التقنية والموظفين لإدارة اكتساب العملاء المحتملين وتحويلهم ، ويمكنهم توفير المقاييس لتوضيح كيفية أداء البرنامج ، بما في ذلك تكاليف CAC.

قم بتنزيل كتابنا الإلكتروني ، هل الاستعانة بمصادر خارجية للمبيعات الداخلية مناسبة لك؟ لمعرفة المزيد حول الاستعانة بمصادر خارجية لاكتساب العملاء وكيف يمكن لـ MarketStar خفض تكاليف CAC الخاصة بك.