أهم 5 أخطاء في مبيعات المؤسسات (وكيفية تجنبها)

لم يقل أحد من قبل أن مبيعات الشركات كانت سهلة. تعتبر مبيعات تكنولوجيا المؤسسات من أصعب أنواع وظائف المبيعات ، بغض النظر عما إذا كنت منخرطًا في مبيعات برامج المؤسسات أو مبيعات الأجهزة أو الخدمات السحابية. مصطلح صناعي آخر لمبيعات المؤسسات هو البيع المعقد نظرًا لوجود العديد من المتغيرات.

تميل أي صفقة تنطوي على تكنولوجيا المؤسسة إلى تضمين عناصر باهظة الثمن. تتطلب التقنية أيضًا فحص التوافق والتكامل لأن الفشل في التنفيذ قد يكون مكلفًا. تقول إحدى الدراسات أن فشل البرامج يكلف سوق المؤسسات 61 مليار دولار سنويًا. تقدر جارتنر أن 75 في المائة من جميع مشاريع تخطيط موارد المؤسسات تفشل ، وأنفقت الشركات متوسط ​​5.5 مليون دولار على مشاريع التحول الرقمي الفاشلة في عام 2020.

نظرًا لأن عمليات النشر الفاشلة للمؤسسات يمكن أن تكون باهظة الثمن ، فإنها تشمل المزيد من أصحاب المصلحة ودورات مبيعات أطول. يتم فحص كل خطوة من خطوات عملية البيع عن كثب ، ولا يوجد مجال للخطأ. لا أحد يريد أن يدفع ثمن اختيار الحل الخاطئ.

إليك خمسة من أكثر عيوب مبيعات المؤسسات شيوعًا والتي يجب عليك تجنبها:

الخطأ الأول: ميزات البيع وليس الحلول

عملاء المؤسسات لا يبحثون عن التكنولوجيا ؛ يريدون الحلول. أفضل عملاء المؤسسات لديهم مشاكل محددة جيدًا ويفهمون ما يحتاجون إليه لحل هذه المشكلات. يبادر المزيد من عملاء المؤسسات إلى البحث عن حلول. أفادت Gartner أن مشتري B2B يقضون 67 بالمائة من وقتهم في البحث عن حلول محتملة والاجتماع بمجموعة الشراء قبل التحدث إلى البائعين.

لتقليل المخاطر ، يريد مشترو المؤسسات مزيدًا من المعلومات. تزداد درجة الاكتشاف كجزء من الاختيار الأولي. يطلب مشترو B2B أيضًا إثباتًا اجتماعيًا ، لذلك يبحثون عن العلامات التجارية ومقدمي الحلول ذوي السمعة الطيبة مع سجل حافل. يتضمن ذلك قدرتك على التكيف ودعم الحلول المخصصة.

قبل الشروع في أي عملية بيع للمؤسسة ، يجب عليك تقييم استعداد العميل المحتمل لاعتماد تقنية جديدة. هناك خمسة أنواع من مشتري تقنيات المؤسسات:

1. مبتكرون (2.5٪)
2. المتبنون الأوائل (13.5٪)
3. الأغلبية المبكرة (34٪)
4. الغالبية المتأخرة (34٪)
5. المتخلفون (16٪)

قليل من المنظمات على استعداد لأن تكون خنازير غينيا من أجل حلول جديدة ، لذلك ستحتاج إلى تقديم دليل على أنك تقدم حلاً حقيقيًا. لا يكفي امتلاك مجموعة من الميزات الرائعة ما لم تفي النتيجة المضمونة بالحاجة المحددة.

ما يريده المشترون حقًا هو حل لمشكلتهم. بغض النظر عما إذا كانوا على استعداد لتجربة تقنية جديدة أو مهتمون فقط بالمنتجات التي أثبتت جدواها ، فإن القدرة على إثبات عائد الاستثمار أمر بالغ الأهمية. مهمتك هي بيع الحل للمشكلة وإثبات القيمة المستمرة.

يعتبر بيع حل كامل أكثر فاعلية من بيع مزايا معينة. كجزء من البيع الاستشاري ، تريد الابتعاد عن الميزات الفريدة والتحدث عن حل المشكلات. لا تهم الأجراس والصفارات إذا قمت بحل مشكلة العميل.

الخطأ الثاني: التركيز غير الكافي

عند بدء عرض تقديمي لمبيعات المؤسسة ، فأنت تريد إزالة جميع العقبات التي تعترض طريق إتمام الصفقة. يمكن لأي صاحب مصلحة الاعتراض في أي وقت لأن قول لا أو عدم اتخاذ أي قرار يبدو غالبًا وكأنه مسار أكثر أمانًا. أفضل طريقة لتفادي الاعتراضات هي معرفة الحل من الداخل والخارج. يتطلب تحديد أولويات لا يرحم.

عندما يخبرك أحد العملاء المحتملين بـ "لا" ، فهناك فرصة ممتازة لأنهم يقصدون حقًا ، "لا أفهم كيف ستلبي احتياجاتي." يجب أن تركز على إظهار كيف يلبي عرضك احتياجاته على وجه التحديد.

تأكد من أن الحل الخاص بك يعالج المشكلة ويظهر أنه يمكنك تحقيق النتائج. لا تبيع أو تبيع ميزات لا تملكها وافترض أنه يمكنك تعويض أي أوجه قصور لاحقًا. إن تحقيق نجاح مبدئي سيفتح الباب أمام الفرص المستقبلية. ابدأ بالتركيز على ما يمكنك تقديمه بثقة اليوم.

الخطأ الثالث: عدم القدرة على التخصيص

قليل من حلول المؤسسات تعمل خارج الصندوق. يعد التخصيص أمرًا مفروغًا منه في أي استراتيجية مبيعات للمؤسسة ، وغالبًا ما يكون النجاح نتيجة الخدمة الشخصية.

خذ الوقت الكافي لتحديد مشكلة العميل المحتمل بعناية ورسم طرقًا للحل الذي تقدمه لحل هذه المشكلة. كجزء من استراتيجية التخصيص الخاصة بك ، تأكد من تلبية احتياجات جميع أصحاب المصلحة. قم بإحضار مهندسي المبيعات والموارد الأخرى التي قد تحتاجها لمعالجة جميع الأسئلة والمخاوف الفنية.

من المهم بنفس القدر إظهار الالتزام بعد البيع. اجعل فريق نجاح العملاء جاهزًا لتيسير الطريق وتقديم الدعم أثناء التنفيذ وبعده.

الخطأ الرابع: التوقيت السيئ

في مبيعات المؤسسات ، كما هو الحال في معظم الأشياء ، يعد التوقيت أمرًا بالغ الأهمية. يجب أن تكون جاهزًا بالحل المناسب في الوقت المناسب. يمكن أن يساعد وجود عملاء B2B المحتملين بشكل استباقي في البحث عن حلول في تحديد التوقيت ، ولكن المنافسة شرسة ، لذلك عليك أن تكون مستعدًا للتصعيد عند استدعائك.

قد تتأخر أيضًا عن اللعبة أو خلف منحنى السوق. تحتاج إلى إعطاء العملاء سببًا كافيًا لإجراء تغيير أو إضافة حل جديد بدلاً من الالتزام بما لديهم. إذا فاتتك دورة الميزانية أو لم تستطع تقديم حجة قوية بما يكفي لاتباع نهج جديد ، فقد تخسر أمام منافس أو تجدد ترخيصًا موجودًا.

إذا كان الحل الخاص بك مبتكرًا للغاية ، فقد تكون في طليعة المنحنى. لا أحد يريد أن يكون أول من يجرب حلًا جديدًا ، لذلك قد تضطر إلى تقديم حوافز وضمانات إضافية للحصول على البيع.

قد تخسر أيضًا بسبب القصور الذاتي. إذا استغرقت عملية البيع وقتًا طويلاً ، فقد ينفد الغاز من الصفقة قبل أن تتمكن من الإغلاق.

الخطأ الخامس: الوعود الزائدة والتخلف

يمثل أي بيع للمؤسسة التزامًا كبيرًا للبائع. هل لديك الموارد اللازمة للتعامل معها؟ بمجرد إغلاق الصفقة ، هل ستوفر أرباحًا كافية؟ ما هي القيمة الدائمة المحتملة للبيع؟ لتلبية احتياجات العميل ، هل سيتعين عليك إضافة المزيد من التخصيصات والموارد أكثر مما يمكنك تحمله؟

من المغري السعي وراء عقود الشركات الكبيرة ، لكن عليك أن تسأل نفسك ما إذا كانت كبيرة جدًا. إذا كنت تبيع حلاً لا يمكنك تقديمه ، فإن القيمة الدائمة للعميل تنخفض بشكل حاد. قد تفوز بالعقد وتفقد عملك في النهاية ، وقد تتأثر سمعتك أيضًا. يمكنك القيام بعمل أفضل من خلال البحث عن صفقات أصغر تولد إيرادات فورية.

الرشاقة هي مفتاح نجاح المؤسسة

أفضل طريقة للتغلب على هذه الأنواع من الأخطاء هو امتلاك موارد كافية. هذا لا يعني بالضرورة المزيد من الموظفين. يمكنك العثور على الموارد المناسبة من أي عدد من الأماكن ، بما في ذلك المبيعات المناسبة كشريك خدمة.

يمكن أن يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية لمبيعات المؤسسات إمكانية الوصول إلى المساعدة المناسبة عندما تحتاج إليها. يمكن لشريك المبيعات الخارجي الخاص بك تقديم الخدمات الأساسية ، مثل:

• تأهيل العملاء المحتملين: يمكن أن يؤدي التأهيل المسبق للعملاء المحتملين في المؤسسة إلى توفير الكثير من الوقت والمتاعب. يجب أن يحدد التأهيل المسبق ما إذا كان العميل المحتمل مناسبًا للحل ، وما إذا كان لديه ميزانية كافية ، وإذا كان التوقيت مناسبًا ، وعوامل أخرى.
• دعم المبيعات: يعد الحصول على شريك مبيعات خارجي أسهل طريقة لتوسيع فريق المبيعات أو جلب موارد مبيعات إضافية دون إضافة نفقات إضافية للموظفين.
• الدعم الفني: بدلاً من الاحتفاظ بمهندسي المبيعات ضمن فريق العمل ، يجب أن يكون شريكك في المبيعات قادرًا على توفير الخبرة الفنية التي تحتاجها عندما تحتاج إليها.
• تقصير الوقت للتسويق: يستغرق تعيين موظفي المبيعات المناسبين ذوي الخبرة المناسبة وقتًا ومالًا ، وأثناء عملية البحث عن المرشح والتوظيف ، ليس لديك الفريق الذي تحتاجه لإغلاق الصفقة التالية. يمنحك الاستعانة بمصادر خارجية لدعم مبيعات المؤسسات وصولاً فوريًا إلى الخبراء الذين يمكنهم التدخل ومساعدتك على الفور.
• دعم ما بعد البيع : بمجرد إتمام الصفقة ، ما زلت بحاجة إلى توفير عملية الإعداد ونجاح العميل - وهما الوظيفتان اللتان يمكن الاستعانة بهما بسهولة للحفاظ على رضا العملاء وتأمين العلاقة.

إذا كنت ترغب في تجنب أخطاء مبيعات المؤسسة الشائعة ومعرفة المزيد حول توسيع قدرات المبيعات لديك ، فتأكد من قراءة فريق مبيعات B2B الكامل: تخصيص أدوار المبيعات لتسريع دورة المبيعات.