كيف حققت وكالة ThinkAlike إيرادات بقيمة 250 ألف دولار باستخدام Mailshake
نشرت: 2024-04-02
- 5 مارس 2024
محتويات
كيف يمكنك بناء فريق مبيعات خارجي من الصفر؟
وفقًا لـ Zack Gutin، المفتاح هو القسوة والتكنولوجيا المناسبة. جوتين هو مؤسس ThinkAlike Media، وهي شركة تسويق مقرها لوس أنجلوس تخدم في المقام الأول شركات B2B في مجال الإعلام والترفيه والتكنولوجيا.
إن خبز وزبدة Gutin هو التواصل المباشر بين الشركات والتعرض لوسائل الإعلام. البريد الإلكتروني البارد هو تخصص شركته. ومن خلاله، يمكنهم إنشاء عملاء محتملين، وحجز العروض التوضيحية للمنتج، والتركيز على عقد اجتماع. يستخدم Gutin Mailshake منذ أكثر من خمس سنوات ويمكنه بسهولة إدارة ما يصل إلى 20 عميلًا في وقت واحد بفضل التشغيل الآلي المدمج.
نظرًا لأن عملاء Gutin يبيعون منتجات مرتفعة التكلفة، فقد احتاجوا إلى نظام من شأنه أن يجذب الاهتمام ويحفز الوقت المناسب للانقضاض على التفاعل الشخصي. إليك كيفية تحقيق النجاح باستخدام Mailshake:
توفير نهج "الإغلاق البارد" للقفاز الأبيض
تزدهر أعمال Gutin بفضل حملات البريد الإلكتروني الآلية التي تقدمها Mailshake. يقول: "البريد الإلكتروني سينتهي إذا كنت تستخدمه بشكل سيء". إنه يتبع أفضل ممارسات الصناعة ولكنه يعلم أن الأتمتة لها حدود، وفي مرحلة ما، يتعين عليك التدخل واتخاذ نهج شخصي.
كان Mailshake هو خيارهم المفضل لأنهم أرادوا أن تتوقف الحملات عندما يتفاعل العميل المحتمل. الأمر كله يتعلق بجعل البريد الإلكتروني يبدو حقيقيًا. إذا كان أقل وضوحًا أنه تلقائي، فسوف يحصل على المزيد من الردود. بالنسبة للمبتدئين، فقد تخلص من كود HTML وجعل كل حملة بريد إلكتروني تبدو وكأنها محادثة. كما أنه سيبقي كمية البريد الإلكتروني الصادرة منخفضة إلى حد ما، حتى لا يتجاوز حدود البريد العشوائي.
ثانيًا، كان إنشاء الشخصيات وتنظيم قوائم العملاء المحتملين الخاصة بهم أمرًا بالغ الأهمية لنهج ThinkAlike. تكون جودة Mailshake بقدر جودة البيانات التي تغذيها بها، وكانوا يعلمون أن قوائم الشراء لن تحصل على النتائج التي يريدونها. عرف جوتين منذ البداية أنه سيتعين عليهم الحصول على مقل أعينهم ومعلومات استخباراتية حول من يستهدفون.
بمجرد أن تتلقى رسالة بريد إلكتروني ردًا أو مشاركة واعدة، يتدخل جوتن ويرسل الرد بنفسه. في تلك المرحلة، يتعلق الأمر ببناء العلاقة وكسب الثقة وتحديد المواعيد وبذل كل ما هو ممكن لإجراء مكالمة.
رواية القصص تغير اللعبة
جوتين هو نائب الرئيس السابق للمبيعات في Final Draft، وهي شركة برمجيات لكتابة السيناريو مصممة لكتابة وتنسيق سيناريوهات الشاشة. وبطبيعة الحال، طور ميلًا للكتابة ورواية القصص أثناء وجوده هناك. في الواقع، هذا هو المكان الذي تبلور فيه بروتوكول التواصل البسيط الخاص به. لقد كان يعلم أن الناس يستجيبون للقصص والمحادثات بشكل أفضل من الرسائل المباشرة أو رسائل البريد الإلكتروني المزخرفة للغاية.
مع نهج المحادثة، عليك التأكد من أن العميل المحتمل هو محور تركيزك. من السهل تجاهل البريد الإلكتروني البارد، وإذا قضيت الكثير من الوقت في الحديث عن نفسك أو عما تفعله، فسوف تطردهم بعيدًا.
إحدى الحيل التي يستخدمها جوتين هي أن تتخيل أنك تقابلهم في حفلة. لن تتمكن من البدء في المحادثة بالإحصائيات أو البدء في سرد الأسباب التي تجعلك رائعًا. ستبدأ المحادثة بالإطراء والتملق وإظهار أنك لست مجرد مندوب مبيعات آخر. يمكنك أن تطرح عليهم أسئلة، أو تجد قواسم مشتركة، أو تختار موضوعًا لمشكلة يمكنك التعامل معها.
الأشياء الجيدة تأتي من التجربة والخطأ
يعد Mailshake جزءًا لا يتجزأ من أعمال Gutin لأنه يستخدمه ليس فقط للبحث عن عملاء لشركته التسويقية ThinkAlike، ولكن كجزء من عرض خدماته للعملاء. بمجرد حصوله على عميل جديد باستخدام Mailshake، يطلق حملة Mailshake نيابةً عنهم.
الأسبوع الأول بأكمله هو تأهيل العميل. هناك عنصر كبير في أبحاث العملاء أثناء الإعداد. سيحدد بالضبط حالات الاستخدام الموجودة لمنتجهم، وينشئ شخصيات فريدة من خلال حملات البريد الإلكتروني المتطابقة، ويقسم تلك القوائم.
بعد ذلك، سيقومون بإعداد حملات البريد الإلكتروني وإطلاقها ومراقبتها. تتطلب الأسابيع القليلة الأولى بعض الاختبارات نظرًا لأن العثور على المكان المثالي للمراسلة يتطلب القليل من التجربة والخطأ. وهذا يعني أن إيلاء اهتمام وثيق لمقاييس الحملة وإجراء تعديلات طفيفة أمر بالغ الأهمية.
على سبيل المثال، قد يقوم أحد العملاء بحملة على الأطباء وآخر على المحامين الذين لديهم عروض قيمة مختلفة. بمجرد إقلاع أحدهم، سيوقفون الآخرين مؤقتًا ويضاعفون أو ثلاثة أضعاف ما يعمل.
انتهي بقوة مع متابعة "ناعمة".
مع تشغيل العديد من الحملات لكل عميل في Mailshake في أي وقت، فمن السهل العثور على أنماط تعمل بشكل أفضل من غيرها. على سبيل المثال، يقوم فريق Gutin بربط رسائل البريد الإلكتروني باستخدام نفس سطور الموضوع. يؤدي القيام بذلك إلى اقتطاع الرسائل، بحيث لا تكون متكررة، ويمكن للعملاء المحتملين الرجوع إلى الوراء للعثور على مزيد من السياق.
إنها استراتيجية المتابعة مع Mailshake التي يرى بها Gutin وفريقه النجاح حقًا. هذا هو المكان الذي يتم فيه كسب الناس، ويؤثرون على عملائهم. عادةً ما يأتي كل إيقاع للبريد الإلكتروني مصحوبًا بمتابعة قياسية لمدة 7 أيام.
يبدأ الأمر بشيء ناعم، ثم قد تكون المتابعة أكثر مباشرة، مثل "هل أتيحت لك الفرصة لإلقاء نظرة على هذا؟" مرة أخرى، بعد مرور 10 أيام أخرى أو نحو ذلك، سيختصرون الرسالة لكنهم يظلون مباشرين، "هل هناك شخص آخر يجب أن نتواصل معه؟"
مرة أخرى، يقوم Mailshake بأتمتة هذه العملية برمتها، لذا كل ما عليهم فعله هو إعداد الحملات ومراقبتها. في بعض الأحيان، قد تشير المشاركة دون رد إلى الاهتمام أيضًا. ربما كانوا مشغولين أو لم يعجبهم الموقع.
وفي كلتا الحالتين، يتابع Gutin التغيير في سطر الموضوع ورسالة جديدة مثل، "هل شاهدت الفيديو في رسالتي الإلكترونية الأخيرة؟" وقد كان هذا النهج فعالا للغاية. إنهم يرون أكبر معدل استجابة بمجرد السؤال عما إذا كانوا قد شاهدوا الفيديو في الرسالة الأخيرة.
الأداة المناسبة لهذا المنصب
وعلى حد تعبير جوتين نفسه، "ما نقوم به لا يمكن تحقيقه بدون Mailshake".
تعد ThinkAlike Media دليلاً حيًا على أن البريد الإلكتروني البارد لم يمت بعد. السوق مليء بالنصائح المتضاربة وعدد كبير من الأدوات الفاخرة، ولكن مع النهج الصحيح والبرنامج المناسب مثل Mailshake، لا يزال بإمكانك جني ثمار حملة البريد الإلكتروني الباردة.
لويز سنت
لويز سنت هو رئيس المبيعات في Mailshake، بالإضافة إلى التدريب على مبيعات SaaS ونمو التسويق، فإن لويز شغوف بالاستدامة واليوغا والسفر والغابات الحضرية.
