كيف تستخدم شركة ThinkAlike Inc خدمة Mailshake لمساعدة عملائها على إبرام صفقات مكونة من ستة أرقام
نشرت: 2024-04-02
- 23 مارس 2024
محتويات
استخدام التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني لمساعدة العملاء على البيع بشكل أكثر ذكاءً
ThinkAlike Inc. هي شركة استشارية مقرها لوس أنجلوس تساعد العلامات التجارية الطموحة B2B على بيع منتجاتها. يعمل فريق ThinkAlike في الغالب مع الشركات الصغيرة التي تبتكر حلولًا تقنية لصناعات الإعلام والترفيه، وهو فريق رائع للغاية في التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني.
إن توليد العملاء المتوقعين وحجز العروض التوضيحية للمنتج هو خبزهم وزبدتهم. ويلعب Mailshake دورًا كبيرًا في ما يفعلونه.
بدء محادثات قيمة من خلال التخصيص المفرط
على مر السنين، قام فريق ThinkAlike بتطوير عملية توليد عملاء محتملين تعتمد على تحديد مصادر العملاء المحتملين عبر LinkedIn Sales Navigator، ثم استهدافهم بحملات بريد إلكتروني فائقة التخصيص يتم تسليمها من خلال Mailshake.
التخصيص هو بالتأكيد المفتاح لنجاحهم. نحن لا نتحدث فقط عن التخصيص السطحي، مثل إرسال نفس الرسالة إلى 1000 شخص ولكن مع تضمين أسمائهم الأولى في سطر الموضوع.
نحن نتحدث هنا عن حملات شديدة الاستهداف تستهدف قوائم محددة للغاية تضم ما بين 10 إلى 15 شخصًا فقط في اليوم. على هذا المستوى، من الممكن التخصيص إلى الحد الذي يبدو فيه الأمر كما لو أنهم يتحدثون إلى فرد واحد.
مع هذا التركيز الدقيق، يمكنك أن تتخيل أن شركة ThinkAlike ستطارد كبار الشخصيات في الإدارة التنفيذية. لكن ليست هذه هي المسألة.
وبدلاً من ذلك، يبحثون عن نوع محدد جدًا من الأشخاص داخل الشركات المستهدفة: شخص يستخدم المنتج على أساس يومي، ويفهم بوضوح الفوائد التي يقدمها، ولديه التأثير لتقديم توصية والتحرك. يصل الأمر إلى القطب الطوطم للنظر فيه.
بعد إجراء اتصال مع أحد العملاء المحتملين، يستغرق الأمر عادةً حوالي ثلاث لمسات لبدء المحادثة. تُظهر مقاييس ThinkAlike أن النقرات والردود تبدأ في الارتفاع بمجرد إرسال الرسالة الثالثة، كما يوضح مؤسس الشركة ورئيسها زاك جوتين: "أعتقد أن الناس يفكرون "دعونا نرى ما الذي يحاول هذا الرجل جذب انتباهنا إليه، وهذا هو ما نريده". أعد رؤية النشاط."
وبدون مجموعة الأدوات المناسبة، فإن تشغيل مثل هذه الحملات التي تستهدف الليزر سيتطلب قدرًا هائلاً من العمل. سيكون غير فعال.
لحسن الحظ، Mailshake يجعل الأمر بسيطًا، كما يقول Zack: "أحد الأشياء التي أحبها في Mailshake هو القدرة على التخصيص حقًا بحيث تأتي رسائل البريد الإلكتروني مع علامات دمج لا تبدو غير مرغوب فيها، ويمكننا إزالة أشياء مثل روابط إلغاء الاشتراك لأننا نستهدف قوائم صغيرة جدًا. الفكرة هي أن تجميع تلك القوائم شديدة الاستهداف معًا يستغرق وقتًا طويلاً، لكنها تؤتي ثمارها على المدى الطويل.
التحدث باللغة الصحيحة
بعد أن التزمنا بالتخصيص الفائق، من الضروري للغاية أن يقوم فريق ThinkAlike بإيصال رسائلهم بشكل صحيح.
يقول زاك إن لغة الحملة هي "كل شيء". "غالبًا ما أشرح للعملاء أن أحد الأخطاء التي يرتكبها الأشخاص في حملات البريد الإلكتروني B2B هو أنهم يحاولون جعل لغة الحملة تبدو وكأنها ورقة بيضاء أو صفحة واحدة بشكل ما، وهي ثقيلة جدًا في لغتها التسويقية. "
إن النهج التحادثي - التحدث إلى العملاء المحتملين كأقران، وليس كمقدم خدمة مجهول الهوية - هو الطريق الصحيح. إنه مثل مقابلة شخص ما في حدث للتواصل للمرة الأولى؛ لن تقدم نفسك وتبدأ في إطلاق عروض البيع الفريدة والإحصائيات عليهم.
"ستذهب وتشرح من أنت، وتشرح قليلاً عما تعرفه عنهم وكيف يمكن أن يتداخل ذلك مع ما تفعله، ولماذا قد يكون من المفيد التعرف على بعضكم البعض بشكل أفضل قليلاً "، يقول زاك.
"أجد أن هذا يقطع شوطًا طويلًا، وفي النهاية يعمل بشكل جيد مع Mailshake لأنه يمكننا أن نعتبر تلك الرسالة الأولى ودية وغير رسمية حقًا، وفي تسلسل المتابعة يمكننا البدء في إضافة المزيد والمزيد من المعلومات حول ماهية المنتج والميزات وما إلى ذلك، مع العلم أن كل ذلك سيكون آليًا على أي حال.
تركيب البريد الإلكتروني البارد في مزيج المبيعات
يركز ThinkAlike فقط على التواصل عبر البريد الإلكتروني البارد. لم يحدث ذلك من قبيل الصدفة، بل كان قرارًا واعيًا، استنادًا إلى حقيقة أن البريد الإلكتروني يجعل من الأسهل بكثير على العملاء المحتملين مشاركة المعلومات حرفيًا مع زملائهم.
يقول زاك: "إن القدرة على مشاركة المعلومات ونشرها داخليًا من خلال رسالة بريد إلكتروني مقابل نوع من النسخة المعاد صياغتها لمكالمة هاتفية حيث لا يحصلون على جميع التفاصيل بشكل صحيح، أعتقد أن هذا أمر ذو قيمة حقًا".
يفضل فريق ThinkAlike ألا يشارك عملاؤه في مكالمات باردة إلى جانب التواصل عبر البريد الإلكتروني، حيث يعتقد زاك أن هذا يخاطر بالإضرار بالعلاقات التي عمل جاهدًا على بنائها ورعايتها: "أخشى أن يقوموا بتوظيف أي شخص كان". لمتابعة العملاء المحتملين الذين أقوم بإنشائهم سوف يتخذ أسلوبًا مختلفًا. أنهم سيكونون عدوانيين للغاية ويدوسون على أصابع قدمي فيما أفعله.
ومع ذلك، فهو يعتقد أن الوصول إلى نفس العملاء المحتملين عبر حملات إعادة الاستهداف الاجتماعي يمكن أن يكون فعالاً: "سيقوم بعض عملائي بحملات إعادة الاستهداف، حيث يأخذون عنوان البريد الإلكتروني من خلال Facebook أو غيره ويقومون بإعداد حملات حتى يتمكنوا من مشاهدة الإعلانات". في وقت لاحق من اليوم، حتى بعد العمل، في خلاصاتهم الاجتماعية. أنني لا أمانع كثيرًا، هذه لمسة ناعمة.
توليد عملاء محتملين مكونين من خمسة وستة أرقام في ثلاثة أشهر
بمرور الوقت، قام فريق ThinkAlike بتطوير دورة مبيعات مدتها 90 يومًا تمكنهم من تقديم قيمة حقيقية وقابلة للقياس لعملائهم عبر التواصل البارد عبر البريد الإلكتروني. يتم منح العملاء خريطة الطريق التالية لكيفية عمل الحملة:
- الشهر الأول: بناء سلسلة من العملاء المحتملين، وتحفيز العملاء المحتملين، وجدولة عدد صغير من العروض التوضيحية للمنتج.
- الشهر الثاني: تلك الفرص المبكرة أصبحت أكثر نضجاً. يجب أن تبدأ عروض الأسعار والعطاءات الأولى في الخروج، وربما حتى العقد.
- الشهر الثالث: عند هذه النقطة، يجب أن نبدأ في رؤية بعض التقدم الحقيقي، سواء كان ذلك يتعلق بمفاوضات العقود أو عروض الأسعار للمضي قدمًا.
في حين أن أحجام الصفقات تختلف بشكل كبير من عميل إلى آخر، فإن ThinkAlike تساعد بشكل روتيني شركائها على الفوز بصفقات مكونة من خمسة أرقام، مع استثناءات مكونة من ستة أرقام. بالنسبة لفريق ThinkAlike وعملائهم، كان Mailshake بمثابة تغيير حقيقي لقواعد اللعبة.
مثل صوت Mailshake؟ هل تعتقد أنه يمكننا المساعدة في نشاط جذب العملاء المحتملين الخاص بك؟ احجز عرضك التجريبي لمدة 30 دقيقة لتتعلم كيف يمكننا تمكينك من الوصول إلى عملاء محتملين جدد وإبرام المزيد من الصفقات!
