الفرق بين المعاملات والتسويق العلائقي

تعريف النجاح لكل شركة تجارة إلكترونية هو نفسه - فكلما زادت مبيعاتك ، زادت نجاحك. تأخذ معظم استراتيجيات التسويق نفس العوامل في الاعتبار: من هو جمهورك المستهدف ، ومقدار الوقت والمال الذي ترغب في استثماره. لكن استراتيجيات التسويق ليست مسألة تناسب الجميع. العلامات التجارية المختلفة لها قيم وأهداف مختلفة.

في هذه المقالة ، سنناقش استراتيجيتين تسويق شائعتين للغاية ولكن يبدو أنهما متعارضتان - التسويق التبادلي مقابل التسويق العلائقي.

ما هو تسويق المعاملات؟

يتمحور تسويق المعاملات حول بيع أكبر عدد ممكن من المنتجات لأكبر عدد ممكن من الأشخاص. الهدف من تسويق المعاملات هو زيادة المبيعات إلى أقصى حد من خلال جذب العملاء الجدد باستمرار ، بدلاً من تشجيع عمليات الشراء المتكررة من نفس العميل كما هو الحال في التسويق عبر العلاقات.

ما هو التسويق العلائقي؟

التسويق العلائقي هو استراتيجية تسويقية تركز على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء وتكرار عمليات الشراء. كما يوحي الاسم ، يدور التسويق العلائقي حول بناء علاقات ذات مغزى والاستثمار في الإيرادات المتكررة بدلاً من المبيعات لمرة واحدة.

فوائد تسويق المعاملات

في تسويق المعاملات ، لا ينصب التركيز على بناء علاقات قوية مع العملاء ، بل على إجراء عملية البيع التالية.

للتسويق التعاملي ثلاث مزايا مميزة:

1. زيادة الإيرادات. يتمحور تسويق المعاملات حول إجراء هذا البيع ، لذا فإن أهم فائدة هي الإيرادات من المتسوقين الجدد.
2. معدل دوران المخزون. يمكن أن تكون إدارة المخزون باهظة الثمن وعمل شاق. يهدف التسويق عبر المعاملات إلى إخراج أكبر عدد ممكن من المنتجات من على الرفوف في أسرع وقت ممكن.
3. انخفاض التكاليف. نظرًا لأن الهدف الرئيسي هو المبيعات ، فإن حملات تسويق المعاملات تكون أقل تكلفة. يمكن تشغيلها لفترات زمنية أقصر ويهدف الاستهداف إلى جذب أكبر عدد ممكن من العملاء.

فوائد التسويق العلائقي

نظرًا لأن التسويق العلائقي يدور حول بناء علاقات قوية مع العملاء ، فإنه يتمتع بالكثير من الفوائد الفريدة ، سواء من حيث الإيرادات ورضا العملاء.

المزايا الرئيسية للتسويق العلائقي:

1. عائد استثمار مرتفع. دائمًا ما ترتفع تكاليف الاستحواذ ، ومن الأرخص الاحتفاظ بعملائك الحاليين من جذب عملاء جدد طوال الوقت. كلما زاد استثمارك في عملائك الحاليين ، زادت احتمالية عودتهم مرة أخرى لشراء المزيد والمزيد من المنتجات منك. في الواقع ، تتمتع العلامات التجارية بفرصة تصل إلى 70٪ في تحويل العملاء الحاليين.
2. زيادة الوعي بالعلامة التجارية. الاستثمار في عملائك يجعلهم أكثر عرضة لنشر الكلمة الطيبة لك. من المحتمل أن يتحدثوا عن علامتك التجارية على مواقعهم الاجتماعية ومع أصدقائهم وعائلاتهم. باستخدام الحملة المناسبة ، يمكنك حتى جعل العملاء يتركون تعليقاتهم ومراجعاتهم على مواقع التواصل الاجتماعي الخاصة بك.
3. زيادة رضا العملاء. فيما يتعلق بالنقطة الأخيرة ، عندما يترك العملاء ملاحظات ، يمكنك التعلم منها. من المرجح أن يترك العملاء المخلصون تعليقاتك ، والتي يمكن أن تعلمك الكثير عن قاعدة عملائك ، وما يعجبهم وما يكرهون ، وما يتوقعونه منك. من الأسهل إرضاء عملائك عندما تعرف ما يريدون ، ومن الأسهل معرفة ما يريدون عندما يتواصلون معك.
4. الولاء للعلامة التجارية وتكرار الشراء. إذا أحب العملاء منتجاتك واستمتعوا بالتفاعل الذي تجريه معهم ، فمن المرجح أن يظلوا مخلصين لعلامتك التجارية ويعودون للتسوق مرارًا وتكرارًا.

المعاملات مقابل التسويق العلائقي

لذا عندما يتعلق الأمر بها ، ما هي استراتيجية التسويق الأفضل؟ كيف نقارنها؟ كما اتضح ، فإن الإجابة ليست بهذه البساطة.

نحن ندرك أنه لا يمكن لأي عمل أن يوجد بدون استراتيجية تسويق للمعاملات. الهدف النهائي دائمًا هو بيع المزيد ، وبينما صحيح أن تكاليف اكتساب العملاء (CAC) آخذة في الارتفاع ، لا يمكنك أبدًا التخطيط لاستراتيجية تسويق ناجحة بدونها. ومع ذلك ، فإن التسويق الترابطي هو منجم ذهب للقيمة الدائمة وعائد الاستثمار الذي لا يمكن تجاهله.

يعد بناء علاقة قوية مع عملائك طريقة مؤكدة لحملهم على إعادة شراء منتجاتك والمشاركة في حملاتك وحتى أن يصبحوا مدافعين عن العلامة التجارية. في الواقع ، سينتظر ما يقرب من 60 ٪ من العملاء المخلصين حتى تعود منتجاتهم إلى المخزون في علاماتهم التجارية المفضلة على التسوق في مكان آخر.

هناك عدة طرق يمكن للعلامات التجارية من خلالها بناء تلك العلاقات المؤثرة مع العملاء. الأول والأكثر وضوحًا: برامج الولاء . يقول 83٪ من المستهلكين العالميين إن الانتماء إلى برنامج ولاء يؤثر على قرارهم بالشراء مرة أخرى من علامة تجارية. وأكثر من نصفهم على استعداد لانتظار منتجاتهم المفضلة مرة أخرى في المخزون قبل شرائها من علامة تجارية مختلفة.

على سبيل المثال ، بعد أن أطلقت شركة Revolution Beauty برنامج ولاء يسمى RevRewards ، شهدوا زيادة بنسبة 378٪ في الإيرادات مدى الحياة لكل عضو و 44٪ في متوسط ​​قيمة الطلب . هذه الأرقام المذهلة ممكنة فقط عندما تستثمر العلامة التجارية حقًا في علاقتها مع العملاء.

طريقة أخرى يمكن للعلامات التجارية من خلالها بناء علاقات طويلة الأمد هي من خلال اشتراكات المنتجات . يتغير مشهد التجارة الإلكترونية وأصبحت الاشتراكات أكثر شيوعًا. في الواقع ، وفقًا لـ Shopify ، بحلول عام 2025 ، ستقدم 75 ٪ من جميع العلامات التجارية D2C اشتراكات. يبحث العملاء في الوقت الحاضر عن الراحة القصوى ، والاشتراكات تسمح لهم بذلك. من خلال إجراء عملية شراء واحدة تستمر في الظهور عند عتبة بابهم في الوقت الذي يختارونه ، يتناسى المتسوقون أمر التخزين ويحصلون على مكافأة كونهم متحمسين لرؤية الحزمة الجديدة.

لكن الاشتراكات ليست مريحة فقط للعميل - فهي أيضًا مناسبة للعلامة التجارية . إن الحصول على عرض اشتراك يسمح للعلامات التجارية ليس فقط بالبقاء على اتصال مع العملاء على فترات منتظمة ، ولكنه أيضًا تدفق مستمر من الإيرادات المتكررة. على سبيل المثال ، بعد تنفيذ الاشتراكات ، شهد Till You Collapse زيادة في عدد المشتركين بمقدار 3 أضعاف في 3 أيام.

ما هي الإستراتيجية التي يجب أن تختارها علامتك التجارية؟

لا يوجد فائز مطلق هنا. ويجب أن يكون تسويق المعاملات دائمًا جزءًا من إستراتيجيتك التسويقية الشاملة.

ومع ذلك ، يتطلع المزيد والمزيد من العملاء إلى التواصل مع العلامات التجارية ، وهم يتطلعون إلى الشراء من علامة تجارية يحبونها ويؤمنون بها. ولهذا السبب يحتل التسويق العلائقي والاحتفاظ بالعملاء مركز الصدارة. حان الوقت للتفكير في منح عملائك ما يريدون حتى تتمكن من الاستفادة من هذا الميل الإضافي الذي يرغبون في قطعه من أجل العلامات التجارية المفضلة لديهم.

إذا كنت مهتمًا بالاشتراكات ، فانقر هنا للتنزيل مجانًا ، أو انقر هنا لجدولة عرض توضيحي للولاء.