لم يعد هناك صداقات: المبيعات والتسويق تتماشى مع نجاح B2B

تزدهر الشركات أو تتعثر بناءً على علاقات العملاء. إذا كان العملاء سعداء ، تكون النتائج جيدة. إذا كان العملاء غير راضين ، فإن النمو والإيرادات يتوقفان أو يتضاءلان. يفهم أفضل المسوقين في الصناعات التي تواجه المستهلك هذه الديناميكية الدقيقة ، لذا فهم يضعون العميل في مقدمة ومركز كل شيء. كما أنهم يشاركون في هوس العملاء كاستراتيجية عمل.

ولكن ما الذي تتطلبه مشاركة العميل أولاً؟ كيف تخدم العميل حقًا؟

1. تجارب فريدة وشخصية - لن يتسامح العملاء مع التسويق ذي الحجم الواحد الذي يناسب الجميع
2. تفاعل متعدد القنوات وقابل للتطوير لدمج النطاق الكامل للقنوات الرقمية والسماح للعلامات التجارية بتقديم رسالة متسقة إلى نفس العميل عبر أساليب المشاركة المفضلة لديهم
3. دمج البيانات والتكنولوجيا للسماح للمسوقين المدفوعين بالإيرادات بمزيد من المرونة والكفاءة والقدرة على خدمة العملاء (وقياس نتائج جهودهم).

تعرف الشركات التي تواجه المستهلك هذا بالفعل ، حيث يستثمر الكثيرون بشكل كبير في التكنولوجيا والحلول لتحقيق هذه التوقعات.

ولكن ماذا عن الشركات التي يكون جمهورها شركة أخرى والمشتري المعين أو مركز الشراء؟

لا شك أن توقعات المشترين داخل الحسابات صارمة ومتطلبة مثل توقعات المستهلك ، حيث يتأثر المشترون في كثير من الأحيان بتجاربهم الشخصية كمستهلكين.

ومع ذلك ، لا تزال العديد من الشركات تفترض أن حلول مشاركة عملاء B2B يجب أن تختلف عن الحلول في عالم المستهلك.

حان الوقت لتغيير هذا الافتراض.

يمكن للشركات تقديم المزيد من تجارب العملاء الاستثنائية التي يطلبها المشترون التجاريون وتسريع النتائج من خلال الجمع بين مدى الوصول وحجم التسويق مع اللمسة الشخصية لارتباطات المبيعات التي يقودها الإنسان.

تغيير توقعات المستهلك يعني تغيير توقعات المشتري B2B

على المستوى الدقيق ، قد تختلف احتياجات المستهلك (على سبيل المثال ، شخص ما يتطلع إلى شراء زوج جديد من الأحذية) عن احتياجات المشتري التجاري (على سبيل المثال ، تاجر متجر يبحث عن شراء أحذية لتخزين مخزونه). لكن على نطاق واسع ، فإن التوقعات هي نفسها.

كلاهما يريد أن يعامل كأفراد وليس كأرقام في قاعدة بيانات. كلاهما يتوقع عملية شراء مبسطة ومرنة مع معلومات وافرة لاتخاذ قرار مستنير. وكلاهما يريد الحصول على تفاعلات 1: 1 سلسة ومتسقة عبر جميع القنوات.

بعبارة أخرى ، مع تطور توقعات المستهلك ، تطورت أيضًا توقعات مشتري B2B. استجابة لهذه التغييرات في توقعات المشتري ، يجب على الموردين الاستجابة بـ:

• التخصيص عبر دورة حياة الشراء
• رقمنة المبيعات والتجارة والتسويق
• دمج التكنولوجيا والبيانات من أجل تسويق أكثر مرونة وقائمًا على الإيرادات

تؤثر هذه المطالب على فرق المبيعات وفرق التسويق. من خلال العمل معًا والتحرك نحو البيع التعاوني ، يمكن للشركات أن تتطور بسرعة أكبر لمواجهة التحديات.

المبيعات والتسويق: معًا بشكل أفضل

غالبًا ما تواجه فرق المبيعات والتسويق تحديات وأهدافًا مشتركة في عالم اليوم لمشاركة عملاء B2B.

في الواقع ، من خلال الجمع بين عمليات المبيعات والتسويق معًا ، تكون الشركات قادرة على:

• قم بإنشاء تجارب عملاء استثنائية تعمل على تسريع دورات الصفقات
• جني المزيد من العائدات
• إنتاج نتائج أعمال قابلة للقياس

صعوبات المبيعات

أحد المشاكل الأساسية التي يشعر بها فريق المبيعات يتعلق بالصناعة سريعة التطور. لم يعد يتم بناء العملاء المحتملين عن طريق قصف الرصيف أو تبادل الآراء في المعارض التجارية وحدها ، ولم يعد من الضروري إغلاق الصفقات وجهاً لوجه في غرفة اجتماعات بمصافحة قوية.

لقد غيرت القنوات الرقمية تمامًا الطريقة التي يكتشف بها العملاء المحتملون ويبحثون عن البائعين ويقومون بعمليات الشراء.

علاوة على ذلك ، أدخلت عمليات البيع المتقدمة تعقيدات تقنية وتشغيلية. الموردون - الذين وفقًا لماكينزي "يتعاملون عمومًا مع بيئة أكثر تعقيدًا ، ودورات صفقات أطول ، وعمليات طلب تقديم عروض مطولة ، وإشراك العديد من البائعين ، وصناع القرار ، والمؤثرين" مقارنةً بشركات B2C - انظر الحاجة المتزايدة لرقمنة المبيعات ، والتجارة ، والتفاعلات التسويقية كطريقة لتحسين كفاءة ومدى وصول جهود المشاركة.

لتسريع نمو الإيرادات ، يجب على فرق المبيعات الاستجابة والتغلب على عادات المشتري المتغيرة والتعقيدات التشغيلية. إنهم بحاجة إلى حل لفهم رحلة المشتري الرقمية المتزايدة وتفاعلهم مع التسويق. كما يحتاجون أيضًا إلى تبسيط العمليات التي تستغرق وقتًا طويلاً والمتكررة التي تؤدي إلى إبطاء دورة المبيعات.

مشاكل التسويق

تواجه فرق التسويق في كل مكان ميزانيات متناقصة ، ولكن المزيد من المسؤوليات. يُطلب منهم التوافق مع المزيد من الفرق في جميع أنحاء المؤسسة ، وزيادة تطور التسويق الفردي ، والقيام بذلك على نطاق واسع ، وإثبات قدرتهم على تحقيق نتائج قابلة للقياس - كل ذلك بموارد وأفراد أقل.

تكمن المشكلة في أنه في حين أن ممارسي التسويق الذين يواجهون المستهلك عادة ما يكونون قادرين على إقامة علاقات مباشرة بين جهودهم والأموال التي يتم إنفاقها ، فإن الفروق الدقيقة في البيع للشركات تجعل من الصعب على فرق التسويق إثبات أن ما يفعلونه يحسن النتيجة النهائية .

وفقًا لـ eMarketer ، قال 41٪ من محترفي التسويق في B2B إن المقياس الأكثر صعوبة بالنسبة لهم هو "المبيعات والإيرادات المنسوبة إلى التسويق" - أعلى من أي مقياس آخر تم تحديده في استطلاع المصدر. ليس بعيدًا عن "عائد الاستثمار التسويقي" عند 33٪. من الواضح أن إسناد الإيرادات يمثل تحديًا لجهات التسويق.

بدون رؤية تأثير التسويق على الإيرادات ، لا يمكن للشركات قياس ما إذا كان تسويقها يعمل أم لا. حتى إذا تم تطوير هذه الأعمال بما يكفي لدمج التخصيص والرقمنة في المزيج التسويقي ، فإنها ستحتاج إلى رؤى وتحليلات تعتمد على البيانات لمعرفة ما إذا كانت هذه العناصر تعمل بالفعل على تسريع نتائج الأعمال.

يحتاج كل من المبيعات والتسويق إلى حل لزيادة الإيرادات وتسريع نتائج الأعمال. في النهاية ، يعود ذلك إلى القدرة على إشراك المزيد من المشترين بتجارب استثنائية - على نطاق واسع.

يقدم هذا فرصة فريدة - بدلاً من العمل في عزلة ، أو حتى بالتوازي ، يمكن دمج فرق المبيعات والتسويق لتجميع عملياتهم معًا. من خلال المشاركة في الحساب التعاوني ، يمكن للشركات تحسين أداء المبيعات ، وتعزيز مشاركة عملاء b2B ، وتحقيق الإيرادات.

دمج المبيعات والتسويق لزيادة الإيرادات

على المدى الطويل ، من خلال جلب بيانات وعمليات المبيعات والتسويق بالتنسيق مع بعضها البعض ، يتلقى المشترون تفاعلات أكثر تخصيصًا وتماسكًا عبر دورة المبيعات ، وستستفيد الشركة ككل.

تدور المشاركة في الحساب التعاوني حول المبيعات والتسويق والعمل معًا كصوت واحد متماسك والعمل على رؤية موحدة للمشتري ، بغض النظر عن الفريق الذي يقود المشاركة.

يتعلق الأمر أيضًا بتسريع دورات المبيعات دون المساس بجودة الخدمة أو المشاركة ، وتحسين قدرة التسويق على إظهار عائد الاستثمار في بيئات البيع المعقدة.

دعونا نلقي نظرة على بعض الطرق التي يمكن من خلالها للنهج التعاوني للمشاركة في الحساب تسريع نتائج الأعمال.

رؤية موحدة للعميل

تتطلع فرق المبيعات والتسويق إلى إشراك نفس المشترين. إذا كانت هذه الفرق معزولة ، وإذا كانت البيانات التي تستخدمها مجزأة ، فلن ترى المشترين بنفس الطريقة. والنتيجة هي رحلات مشتري مفككة ، والتي يمكن أن تؤدي إلى عدم الرضا أو ضياع الفرص.

تتيح مشاركة الحساب التعاوني عرضًا مشتركًا لأنشطة المشاركة وبيانات الحساب وجهات الاتصال وأمر المبيعات - مما يضمن رحلات مشتري متصلة وسلسة. من خلال مواءمة المبيعات والتسويق وتكامل مجموعات البيانات الهامة هذه بشكل كامل ، يمكنك توفير تجارب مخصصة سياقية ذات صلة للمشترين عبر جميع نقاط الاتصال.

تسويق قابل للتطوير ومبيعات أسرع

يجب أن يسمح حل المشاركة في الحساب للمسوقين بالاستفادة من الأتمتة ودفع برامج التسويق متعددة القنوات 1: 1 لتعزيز الكفاءة التشغيلية وسرعة التعامل. بشكل أساسي ، تقوم بحفظ فريق المبيعات من المهام المتكررة واليدوية التي تبطئهم. يمكنك أيضًا تمكينهم من المشاركة بشكل أكثر ذكاءً ، بطريقة شخصية وذات صلة ، من خلال القنوات التي قد لا يكون لديهم عادةً القدرة على الوصول إليها.

أضف بيانات احتمالية من فريق التسويق ، وأنت الآن تعمل مع عملاء محتملين ذوي جودة أعلى ، مما يزيد أيضًا من سرعة الصفقة. بالإضافة إلى ذلك ، مع قيام الأتمتة ببعض الأعمال الثقيلة ، يمكنك توسيع نطاق تفاعلات المبيعات 1: 1.

تفاعلات البيع الشخصية

سواء كان الأمر يتعلق بالمشاركة التي تقودها المبيعات أو الارتباطات التي يقودها التسويق ، فإن تلبية توقعات المشتري تتطلب تفاعلات ذات صلة وشخصية. يتيح لك الحل الموحد الذي يجمع المبيعات والتسويق معًا زيادة المشاركة الكلية باستخدام حملات التسويق التعاونية.

على سبيل المثال ، يمكنك إشراك المزيد من جهات الاتصال من خلال الاتصالات المخصصة التي يبدو أنها تأتي مباشرة من ممثل حساب جهة الاتصال ، لذلك يشعر جهة الاتصال دائمًا أنها تتلقى تجربة بشرية مصممة بشكل فريد ... حتى لو كانت اتصالات رقمية.

قوة مشاركة الحساب التعاوني

أي عمل يشعر أنه قد أتقن بالفعل فن إشراك العملاء والمحتوى للالتزام بما نجح في الماضي سيكون له إيقاظ وقح. مثل الكثير من العملاء يتغيرون باستمرار ، كذلك الاستراتيجيات المستخدمة لإشراكهم.

إذا كانت الشركات ترغب في إشراك المزيد من المشترين وتحقيق المزيد من الإيرادات ، فيجب عليها التحول. المشاركة في الحساب التعاوني بين المبيعات والتسويق هي الطريقة التي تقوم بها أفضل الشركات بإجراء هذا التحول.

من خلال حل موحد ، فإنهم مجهزون بشكل أفضل لتقديم المزيد من تجارب 1: 1 للمشترين ، وتوسيع نطاق المشاركة عبر جميع القنوات ، والدمج بطريقة تجعلهم أكثر مرونة وكفاءة - وكل ذلك يؤدي إلى نتائج أعمال أسرع.