الدليل النهائي لتسعير SaaS في عام 2023

في العصر الرقمي اليوم ، أصبحت SaaS (البرامج كخدمة) جزءًا لا يتجزأ من العديد من الشركات. تستخدم معظم الشركات الحديثة شكلاً من أشكال منتجات SaaS لتشغيل عملياتها اليومية. سواء كان برنامج CRM أو برنامجًا يساعد في إدارة التسويق - يعمل الاقتصاد على خلفية SaaS.

من المتوقع أن يصل سوق SaaS إلى أكثر من 307 مليار دولار بحلول عام 2026 ، مما يجعله صناعة جذابة لرواد الأعمال والشركات ، ومع ذلك ، مع تزايد المنافسة في سوق SaaS ، قد يكون من الصعب تحديد استراتيجية التسعير المناسبة لمنتجك.

كيف تقوم بتسعير منتج SaaS في عام 2023؟ كيف تختار سعرا؟ وما المتغيرات التي يجب مراعاتها عند التفكير في أشياء مثل مقاعد المستخدمين والمزيد؟

هذا هو المكان الذي يأتي فيه هذا الدليل.

لقد قمنا بتطويرالدليل النهائي لتسعير SaaS في عام 2023.

في هذا الدليل ، سنساعدك على فهم كل ما تحتاج لمعرفته حول نماذج واستراتيجيات تسعير SaaS المختلفة ، وكيفية تحديد النموذج المناسب لعملك. سواء كنت بدأت للتو أو تتطلع إلى تحسين نموذج التسعير الحالي الخاص بك ، سيوفر لك هذا الدليل المعلومات والأدوات اللازمة للنجاح في سوق 2023 SaaS.

ما هي نماذج تسعير Saas؟

عندما يتعلق الأمر بتسعير SaaS ، فقد تشعر أحيانًا أنك عالق بين المطرقة والسندان. من ناحية ، تحتاج إلى فرض رسوم كافية لتغطية تكاليفك وتحقيق ربح. من ناحية أخرى ، لا تريد أن تخرج من السوق وتفقد العملاء المحتملين. الخبر السار هو أن هناك العديد من نماذج تسعير SaaS المتاحة للمساعدة في تحديد نموذج التسعير المناسب لعملك.

النماذج الثلاثة الأساسية هي:

التسعير على أساس التكلفة: منهجية تعتمد على تكلفة تطوير وتصميم وبيع منتج برمجي.يتم تحديد سعر منتج SaaS عن طريق إضافة نسبة مئوية من تكاليف الإنشاء والبيع إلى سعر البيع لتحقيق الربح.

التسعير المستند إلى السوق: منهجية يتم فيها تحديد سعر منتج SaaS وفقًا لأسعار السوق الحالية لنفس منتجات SaaS أو منتجات مماثلة.

التسعير على أساس القيمة: منهجية تحدد الأسعار بشكل أساسي على أساس القيمة المتصورة للمستهلك لمنتج أو خدمة SaaS.يركز التسعير على أساس القيمة بشكل أكبر على العملاء ، مما يعني أن شركات SaaS تبني أسعارها على المبلغ الذي يعتقدون أن العملاء سيدفعونه.

المفتاح لتحديد إستراتيجية السعر المناسبة لخدمة SaaS هو فهم النماذج المختلفة وكيف يمكن أن تفيد عملك. يختلف كل عمل عن الآخر وما يصلح لأحدهما قد لا يعمل بشكل جيد مع الآخر.

سنقدم لك اليوم المفاهيم الأساسية لأفضل نماذج تسعير SaaS.

أهمية تسعير Saas - لماذا يهم؟

بصفتك صاحب عمل ، فإن فهم الآثار المترتبة على تسعير SaaS أمر ضروري للنجاح. من توليد الإيرادات إلى الاحتفاظ بالعملاء ، يؤثر تسعير SaaS على كل جانب من جوانب إدارة الأعمال التجارية. باستخدام الاستراتيجيات الصحيحة ، يمكن للشركات الاستفادة من أسعار SaaS لزيادة الأرباح وزيادة ولاء العملاء.

فيما يلي ثلاث طرق يؤثر تسعير SaaS على عملك.

توليد الإيرادات والميزة التنافسية

تتمثل إحدى الفوائد الأساسية لتسعير SaaS في قدرتها على توليد الإيرادات. من خلال تقديم خدمات قائمة على الاشتراك ، يمكن للشركات توليد تدفقات دخل يمكن التنبؤ بها يمكن استخدامها لتمويل مبادرات أو مشاريع إضافية.

إحصائيًا ، تتمتع الشركات SaaS بمعدل إيرادات متكرر أعلى بكثير من شركات البرمجيات التقليدية ، مما يجعلها خيارًا جذابًا بشكل لا يصدق لأصحاب المشاريع الذين يتطلعون إلى تعظيم أرباحهم.

تحديد موقع المنتج وهوامش الربح

فائدة أخرى لتسعير SaaS هي قدرتها على وضع المنتجات في السوق. هذا يعني أنه يمكن للشركات هيكلة خطط التسعير الخاصة بها بشكل استراتيجي لجذب العملاء المناسبين مع زيادة هوامش ربحهم في نفس الوقت. يمكن للشركات زيادة الأرباح - دون التضحية برضا العملاء - من خلال تقديم مستويات مختلفة من الخدمة وفرض علاوة على الميزات أو الخدمات المتقدمة.

اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم

أخيرًا ، يمكن الاستفادة من تسعير SaaS لأغراض اكتساب العملاء والاحتفاظ بهم.

أفضل طريقة لاكتساب عملاء جدد هي تقديم خطط أسعار جذابة وعروض ترويجية. على سبيل المثال ، يمكن للشركات تقديم خصومات على الالتزامات طويلة الأجل أو تجميع الخدمات معًا لجذب العملاء.

Slack هو مثال رائع لمنتج SaaS الذي يرفع الأسعار للاحتفاظ بالعملاء. تقدم Slack خطة مجانية ولديها خطط متميزة تقدم ميزات إضافية ومساحة تخزين أكبر.

سبعة أبعاد تسعير لشركات SaaS

يمكن أن تكون مجموعة حلول SaaS المتاحة للشركات اليوم قوية بشكل لا يصدق.

فهي لا تجعل العمليات أكثر انسيابية وكفاءة فحسب ، بل لديها أيضًا القدرة على المساعدة في دفع عجلة النمو. لتحقيق أقصى استفادة منها ، عليك تحديد الخيار المناسب - وهذا يعني الحصول على نموذج التسعير الصحيح.

هناك سبعة أبعاد مميزة لتسعير SaaS (المعروفة أيضًا باسم المتغيرات) ، لكل منها مزايا وعيوب. البعد هو اعتبار ثانوي يجب إجراؤه عند تحديد كيفية تسعير منتجك. إنه مشابه للطريقة التي يتم بها بيع بعض المنتجات في محل البقالة بواسطة العنصر الفردي (على سبيل المثال ، حبة أفوكادو واحدة) ويتم بيع البعض الآخر بالوزن (البطاطس لكل رطل).

يعتمد العثور على أبعاد التسعير المناسبة ل SaaS على حالات الاستخدام والعملاء ، لذلك من المهم فهم تفاصيل كل نموذج قبل اتخاذ قرار.

دعنا نتعمق فيها:

التسعير الثابت

ما هو التسعير الثابت؟ في نموذج التسعير الثابت ، يدفع العملاء مبلغًا محددًا للوصول إلى خدمة أو منتج معين على أساس مستمر.

يمكن أن يكون هذا أي شيء من الاشتراكات الشهرية أو السنوية إلى الرسوم المخصصة لميزات إضافية. الميزة الرئيسية لنوع التسعير هذا هي أنه يسمح للشركات بتحقيق الدخل من خدماتها بسرعة وسهولة.

عند الكتابة عن إستراتيجية التسعير الخاصة بهم ، كتب المؤسس ورئيس قسم التكنولوجيا في Basecamp : "المشكلة في التسعير لكل مقعد هو أنه بحكم التعريف يجعل أكبر عملائك أفضل عملائك. مع المال يأتي النفوذ ، إن لم يكن القوة المطلقة. ومن هذا المنطلق تتدفق القرارات حول ماذا ومن يقضي الوقت فيه ".

أمثلة على البرامج التي تستخدم هذا النموذج

تستخدم العديد من شركات البرمجيات نموذجًا ثابتًا لخدماتها ، بما في ذلك Adobe Creative Cloud و Dropbox Pro و Slack Plus و Microsoft Office 365.

تقدم هذه الخدمات عادةً ميزات أساسية دون أي تكلفة إضافية ، في حين أن الميزات المتميزة مثل مساحة التخزين الإضافية أو التحليلات المتقدمة تأتي مقابل رسوم إضافية.

يسمح للشركات بتصميم حزم الاشتراك الخاصة بهم وفقًا لاحتياجاتهم وميزانياتهم.

وفقًا لأحد الأبحاث التي أجرتها Salesforce في عام 2019 ، يفضل 66٪ من المستهلكين نماذج الاشتراك على نماذج الملكية التقليدية عند شراء منتجات البرمجيات نظرًا لقدرتها على تحمل التكاليف وراحتها.

يشير هذا إلى أن هناك طلبًا مرتفعًا على منتجات SaaS ذات نماذج التسعير الثابتة حيث من المرجح أن يدفع الناس مقابلها على أساس مستمر أكثر من دفع رسوم مقدمة كبيرة واحدة.

إيجابيات وسلبيات التسعير الثابت لشركات SaaS

الدفع حسب الاستخدام أو على أساس الاستخدام

أحد نماذج التسعير الأكثر شيوعًا التي تستخدمها شركات SaaS هو نموذج الدفع أولاً بأول أو النموذج القائم على الاستخدام. في هذا النموذج ، يتم تحصيل رسوم من العملاء بناءً على استخدامهم للبرنامج. يمكن أن يشمل ذلك عدد المستخدمين أو عدد المعاملات أو مقدار التخزين المستخدم أو أي مقياس آخر ذي صلة بالبرنامج.

أمثلة لشركات Saas التي تستخدم هذا النموذج

تتضمن أمثلة شركات SaaS التي تستخدم نموذج الدفع عند الاستخدام ما يلي:

• Amazon Web Services (AWS): يدفع العملاء مقابل مقدار التخزين وقوة الحوسبة والنطاق الترددي الذي يستخدمونه.
• Salesforce: يدفع العملاء مقابل عدد المستخدمين ومقدار التخزين الذي يستخدمونه.
• تكبير / تصغير: يدفع العملاء مقابل عدد محاضر الاجتماعات التي يستخدمونها.

تختلف أسعار هذه الخدمات اعتمادًا على الاستخدام المحدد والخطة المختارة ، ولكن يمكن أن تتراوح من بضعة سنتات إلى عدة دولارات لكل مستخدم شهريًا.

إيجابيات وسلبيات نموذج الدفع حسب الاستخدام

متدرج على أساس

يعد نموذج التسعير المتدرج نوعًا من إستراتيجيات التسعير التي تقسم العملاء إلى مجموعات أو مستويات مختلفة بناءً على استخدامهم أو احتياجاتهم. كل طبقة مرتبطة بنقطة سعر مختلفة.

تتمثل إحدى المزايا الرئيسية للتسعير المتدرج في أنه يسمح لشركات SaaS بتقسيم أسواقها واستهداف أنواع مختلفة من العملاء بخيارات تسعير مختلفة.

يمكن أن يساعد ذلك في زيادة الإيرادات والربحية ، حيث يكون العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل ميزات إضافية أو مستويات أعلى من الخدمة.

أمثلة لشركات منتجات SaaS المتدرجة

تتضمن أمثلة شركات SaaS التي تستخدم التسعير المتدرج ما يلي:

• Mailchimp: تقدم خطة مجانية للشركات الصغيرة والميزات الأساسية ، وثلاث خطط مدفوعة مختلفة مع ميزات وقدرات متزايدة.
• Dropbox: يقدم خطة مجانية بسعة تخزين محدودة وثلاث خطط مدفوعة مع زيادة التخزين والميزات المتقدمة.
• HubSpot: تقدم خطة مجانية للميزات الأساسية وأربع خطط مدفوعة مختلفة مع ميزات وإمكانيات متزايدة.

يختلف تسعير هذه الخدمات اعتمادًا على الخطة والاستخدام المحددين. على سبيل المثال ، يقدم Dropbox خطة أساسية بسعة تخزين 2 جيجابايت مجانًا ، وخطة إضافية بسعة 2 تيرابايت للتخزين مقابل 9.99 دولارًا لكل مستخدم شهريًا.

إيجابيات وسلبيات

التسعير المستند إلى المستخدم (المستخدمون غير النشطين)

التسعير المستند إلى المستخدم هو نموذج يتم فيه تحديد سعر الخدمة من خلال عدد المستخدمين الذين سيستخدمون الخدمة. هذا النموذج مفيد بشكل خاص للشركات التي لديها عدد كبير من المستخدمين ، حيث يسمح لهم بالتأكد من أنهم يدفعون مقابل عدد المستخدمين الذين يحتاجون فقط.

أمثلة

• Slack: Slack هي أداة اتصال شائعة تفرض رسومًا على العملاء بناءً على عدد المستخدمين الذين سيصلون إلى الخدمة. تقدم الشركة خطط تسعير مختلفة ، بما في ذلك خطة مجانية للفرق الصغيرة ، وخطط مدفوعة للفرق الأكبر.
• Trello: Trello هي أداة لإدارة المشاريع تستخدم أيضًا نموذج تسعير يعتمد على المستخدم. تقدم الشركة خطط تسعير مختلفة ، بما في ذلك خطة مجانية للفرق الصغيرة وخطط مدفوعة للفرق الأكبر.

إيجابيات وسلبيات

التسعير الأساسي للمستخدمين النشطين

يعمل نموذج التسعير النشط المستند إلى المستخدم من خلال فرض رسوم على العملاء لكل مستخدم يستخدم البرنامج بنشاط. هذا يعني أنه سيتم فرض رسوم على الشركات مقابل كل مستخدم يقوم بالتسجيل للحصول على حسابه ويستخدمه مرة واحدة على الأقل في فترة معينة. يعتمد المبلغ الذي تفرضه الشركات عادةً على الميزات التي تستخدمها وعدد المستخدمين الذين يمكنهم الوصول إلى هذه الميزات.

على سبيل المثال ، لدى الشركة "أ" 10 موظفين يستخدمون منتجًا معينًا من SaaS بانتظام وموظفان إضافيان يستخدمانه فقط من حين لآخر. ستدفع الشركة "أ" مقابل جميع المستخدمين الـ 12 ، وليس فقط العشرة مستخدمين العاديين - واعتمادًا على اتفاقهم مع موفر SaaS الخاص بهم ، فقد يتم دفع رسوم إضافية لهم أيضًا لهذين المستخدمين العرضيين.

أمثلة على تسعير قواعد المستخدمين النشطين

Dropbox و Asana و Zendesk و Salesforce كلها أمثلة على مقدمي الخدمة الذين تبنوا نماذج تسعير نشطة قائمة على المستخدم. كجزء من خطط التسعير الخاصة بهم ، تفرض هذه الشركات رسومًا على العملاء مقابل كل مستخدم يستخدم برمجياته بنشاط في فترة معينة.

هذه ليست سوى بعض من العديد من الشركات التي تستخدم نموذج التسعير هذا.

إيجابيات وسلبيات

التسعير القائم على الميزات

يعد نموذج التسعير المستند إلى الميزات خيارًا شائعًا لتطبيقات SaaS. يركز هذا النوع من نموذج التسعير على تزويد العملاء بحزم من الميزات بنقاط أسعار مختلفة ، مما يسمح لهم بالدفع فقط مقابل الميزات التي يحتاجون إليها بشدة وتخصيص خططهم وفقًا لذلك.

أمثلة على التسعير المميز

على سبيل المثال ، قد يقدم تطبيق SaaS ثلاثة مستويات من خيارات الخطة: الأساسية والمحترفة والمؤسسة. يمكن أن تتضمن الخطة الأساسية وظائف أساسية مثل متجر عبر الإنترنت وبرامج تحليلات أساسية ، في حين أن الخطة الاحترافية يمكن أن توفر أدوات تتبع أكثر تطوراً ودردشة لدعم العملاء مدمجة في النظام الأساسي. ستوفر طبقة المؤسسة بعد ذلك ميزات متقدمة إضافية مثل مهام سير العمل الآلية وإمكانيات استخراج البيانات والتخصيصات المعقدة الأخرى.

سيأتي كل مستوى مع التكلفة المرتبطة به. على سبيل المثال ، قد تكلف الحزمة الأساسية 10 دولارات شهريًا ، بينما تكلف الحزمة الاحترافية 20 دولارًا في الشهر ، وقد تكلف حزمة المؤسسة 50 دولارًا في الشهر أو أكثر. يمكن للعملاء اختيار الخطة المناسبة بناءً على احتياجاتهم وميزانيتهم ​​من أجل الوصول إلى ما يحتاجون إليه فقط دون الحاجة إلى دفع أكثر مما يحتاجون إليه.

تتضمن أمثلة نموذج التسعير هذا: Adobe Creative Cloud و Hubspot. سترى خططًا مختلفة لمستويات مختلفة من الميزات ، مثل خطة التصوير أو خطة جميع التطبيقات. كلما زادت الميزات التي تحتاجها ، ارتفع السعر الذي يتعين عليك دفعه.

إيجابيات وسلبيات نموذج التسعير القائم على الميزات

نموذج تسعير Freemium

نموذج التسعير المجاني هو استراتيجية تسعير تتيح للعملاء الوصول إلى إصدار أساسي من الخدمة مجانًا ، مع خيار الترقية إلى إصدار مدفوع للحصول على ميزات وخدمات إضافية. هذا النموذج مفيد بشكل خاص للشركات التي ترغب في جذب عدد كبير من العملاء وبناء قاعدة عملاء.

أمثلة على نموذج فريميوم

• Canva: يمكنك استخدام Canva مجانًا أو يمكنك الاشتراك للحصول على ميزات وفوائد إضافية تتجاوز الإصدار المجاني من المنتج والتطبيق.
• Spotify: تقدم Spotify نسخة مجانية من خدمة دفق الموسيقى الخاصة بها ، مع خيار الترقية إلى إصدار مدفوع للحصول على ميزات وخدمات إضافية مثل الاستماع بدون إعلانات والتشغيل في وضع عدم الاتصال.
• LinkedIn: تقدم LinkedIn إصدارًا مجانيًا من خدمة الشبكات الاحترافية ، مع خيار الترقية إلى الإصدار المدفوع للحصول على ميزات وخدمات إضافية مثل البحث المتقدم وإمكانيات المراسلة.

إيجابيات وسلبيات:

استراتيجيات التسعير SaaS الأكثر اتباعًا

يعد فهم نماذج التسعير أمرًا ضروريًا ، ولكن من المهم أيضًا معرفة الاستراتيجيات الكامنة وراءها. بعد كل شيء ، يبدأ التنفيذ الفعال بالتخطيط المناسب.

في هذا القسم ، سوف نتعمق في الاستراتيجيات التي تقود نماذج التسعير هذه وكيف يمكن تنفيذها لتحسين تسعير SaaS الخاص بك ودفع النمو لعملك.

استراتيجية التسعير الاختراق

غالبًا ما تستخدم الشركات استراتيجية التسعير هذه لاكتساب حصتها في السوق بسرعة عن طريق تحديد سعر أولي منخفض لمنتج أو خدمة. الفكرة هي أنه بمجرد الاستيلاء على جزء كبير من السوق ، يمكن زيادة السعر. هذه الإستراتيجية فعالة بشكل خاص للشركات الجديدة التي تدخل سوقًا مزدحمة ، لأنها تتيح لهم إنشاء موطئ قدم سريعًا مع عرض منخفض السعر. ومع ذلك ، قد يكون من الصعب رفع الأسعار لاحقًا دون خسارة العملاء.

استراتيجية التسعير الأسير

تُستخدم إستراتيجية التسعير الأسيرة لتجعل من الصعب على العملاء التحول إلى عرض المنافس. يمكن تحقيق ذلك من خلال التكنولوجيا المسجلة الملكية أو اتفاقيات التوزيع الحصرية أو وسائل أخرى. يتم استخدام هذه الاستراتيجية من قبل الشركات التي لديها منتج أو خدمة فريدة لا يمكن تكرارها بسهولة من قبل المنافسين. إنه مفيد بشكل خاص في الحالات التي تكون فيها تكاليف التبديل مرتفعة بالنسبة للعميل.

استراتيجية التسعير القشط

تتضمن إستراتيجية تسعير القشط تحديد سعر أولي مرتفع لمنتج أو خدمة ، ثم خفض السعر تدريجيًا بمرور الوقت. غالبًا ما يستخدم هذا عندما يكون المنتج أو الخدمة جديدًا وكان هناك مستوى مرتفع من الطلب. يسمح السعر الأولي المرتفع للشركة بتحقيق ربح كبير في وقت مبكر ، في حين أن الانخفاض التدريجي في السعر يمكن أن يساعد في الحفاظ على الطلب حيث يصبح المنتج أو الخدمة متاحين على نطاق واسع.

استراتيجية التسعير هيبة

تتضمن إستراتيجية التسعير المتميز تحديد سعر مرتفع لمنتج أو خدمة من أجل إنشاء صورة من التفرد أو الرفاهية. يمكن استخدام هذا لتمييز منتج أو خدمة عن المنافسين وجذب نوع معين من العملاء. غالبًا ما تستخدم هذه الإستراتيجية من قبل العلامات التجارية الفاخرة الراقية ويمكن أن تكون فعالة في توليد إحساس بالهيبة والحصرية.

إستراتيجية تسعير الحزمة

تتضمن إستراتيجية تسعير الحزمة تقديم مجموعة من المنتجات أو الخدمات بسعر مخفض عند شرائها معًا. يمكن استخدام هذا لزيادة المبيعات وولاء العملاء. غالبًا ما يستخدم تجار التجزئة ومقدمو الخدمات تسعير الحزمة لتزويد العملاء بصفقة جيدة جدًا بحيث لا يمكن تفويتها.

إستراتيجية تسعير Freemium

تتضمن إستراتيجية تسعير Freemium تقديم إصدار أساسي من منتج أو خدمة مجانًا ، مع خيار الترقية إلى إصدار مدفوع مع ميزات أو خدمات إضافية. يمكن استخدام هذا لجذب قاعدة مستخدمين كبيرة وتحقيق إيرادات من نسبة صغيرة من المستخدمين الذين يقومون بالترقية. هذه الإستراتيجية فعالة بشكل خاص لشركات تطوير البرامج والتطبيقات ، لأنها تتيح لهم تقديم طعم منتجاتهم إلى قاعدة مستخدمين كبيرة دون أي تكلفة.

استراتيجية التسعير على أساس القيمة

تتضمن استراتيجية التسعير القائمة على القيمة تحديد سعر المنتج أو الخدمة بناءً على القيمة المتصورة التي تقدمها للعملاء. يمكن استخدام هذا لجذب العملاء الراغبين في دفع المزيد مقابل منتج أو خدمة ذات جودة أعلى أو أكثر فائدة. هذه الإستراتيجية فعالة بشكل خاص للشركات التي يمكنها إثبات قيمة منتجها أو خدمتهم من خلال البحث أو الشهادات.

إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية

تتضمن إستراتيجية تسعير التكلفة الإضافية تحديد سعر منتج أو خدمة عن طريق إضافة علامة إلى تكلفة الإنتاج. يمكن استخدام هذا للتأكد من أن الشركة تحقق ربحًا من كل عملية بيع. غالبًا ما تستخدم هذه الاستراتيجية من قبل الشركات المصنعة وتجار الجملة ، لأنها طريقة بسيطة ومباشرة لضمان الربحية.

التكتيكات النفسية لتسعير منتجات SaaS بنجاح

تبحث شركات SaaS دائمًا عن طرق لتحسين إستراتيجية التسعير الخاصة بها لزيادة الإيرادات إلى أقصى حد. لحسن الحظ ، يمكن أن تمنحك التكتيكات النفسية ميزة عند تسعير منتجك. تعتمد هذه الأساليب على السلوك البشري ويمكن أن تساعد في التأثير على قرارات العملاء عند شراء منتجك أو خدمتك. لنلقِ نظرة على بعض الأساليب النفسية الأكثر فاعلية المستخدمة في تسعير SaaS.

تثبيت مع نسخة تجريبية مجانية

أحد الأساليب النفسية الأكثر شيوعًا في تسعير SaaS هو إرساء نسخة تجريبية مجانية. من خلال تقديم نسخة تجريبية مجانية من منتجك أو خدمتك ، من المرجح أن يرى العملاء النسخة الكاملة على أنها أرخص مما لو لم يكونوا قد جربوا الإصدار المجاني أولاً.

يمكن أن يكون هذا التثبيت فعالًا جدًا في جذب اهتمام الأشخاص بمنتجك أو خدمتك وجعلهم يشعرون أنهم يحصلون على صفقة جيدة عند شراء النسخة الكاملة.

تحدثنا إلى بيل ويلسون من PriceToProfit حول إحدى الاستراتيجيات المسماة Good-Better-Best pricing وكيف أنها تهيمن على أسعار B2B SaaS. هذا ما شاركه:

أنشئ حزمًا مبنية على شخصياتك المستهدفة والمشكلات التي تحلها ، لكن التأثيرات النفسية تلعب أيضًا دورًا كبيرًا. باستخدام سيكولوجية الاختيار ، تستفيد هذه الاستراتيجية من مبدأين رئيسيين لدفع التحويلات:

1. النفور من خيار واحد. تجنب تقديم خيار واحد فقط. يتردد العملاء المحتملون في إجراء عملية شراء بدون خيارات مماثلة. من خلال تقديم خيارات "جيد" أو "أفضل" أو "أفضل" ، سيشعر العملاء المحتملون بمزيد من الثقة في اتخاذ القرار.
2. النفور من التطرف. المبدأ الأساسي وراء إستراتيجية Good-Better-Best هو تأثير Goldilocks. ينص هذا المبدأ على أن العملاء المحتملين يميلون إلى تجاهل الخيارات المتطرفة وبدلاً من ذلك يختارون الخيار الأوسط. تعمل كلمة "أفضل" كمرساة عالية ، بينما تعمل كلمة "جيد" على إبقائها ثابتة عند الطرف المنخفض ، ولكن "الأفضل" هي المكان الجميل ، تمامًا مثل العصيدة في Goldilocks.

يمكن أن تساعد إستراتيجية التسعير Good-Better-Best في القضاء على التردد ، وتلبية حاجة العميل المحتمل للمقارنة وإرشادهم إلى الحزمة التي ترغب في شرائها أكثر من غيرها.

عندما سئل لماذا هذه الاستراتيجية يمكن أن تساعد ويلسون قال:

"في النهاية تريد تغيير المحادثة في ذهن العميل المحتمل من:" هل سأشتري منك؟ "إلى "ما الذي سأشتريه منك؟"

تسعير شرك

تكتيك آخر تستخدمه العديد من شركات SaaS هو التسعير الخادع. يتضمن التسعير الخادع تقديم إصدارات مختلفة متعددة من نفس المنتج بأسعار مختلفة. يتم تسعير اثنين من المنتجات عن كثب مع الكثير من القيمة الإضافية لدرجة أن المنتج الأغلى قليلاً يميل إلى اعتباره قرارًا لا يحتاج إلى تفكير بالنسبة للعميل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع برنامجًا قائمًا على الاشتراك ، فيمكنك تقديم حزمتين - واحدة مقابل 20 دولارًا في الشهر والأخرى مقابل 35 دولارًا في الشهر - وتأكد من وجود شيء خاص بالحزمة الأعلى سعرًا يجعلها تبدو ذات قيمة إنفاق المزيد من المال على. يشجع هذا التكتيك الناس على إنفاق المزيد من الأموال على الخيار الأعلى سعراً لأنه يبدو أكثر قيمة من الخيار الأرخص.

نهاية السعر

إنهاء السعر هو تكتيك نفسي شائع آخر يستخدم في استراتيجيات التسعير SaaS.

يتضمن هذا التكتيك تحديد الأسعار التي تنتهي بالرقم "9" أو "99" بدلاً من الأرقام المقربة مثل "50" أو "100" (على سبيل المثال ، 49 دولارًا بدلاً من 50 دولارًا). الفكرة وراء هذا التكتيك هي أن العملاء يرون أن هذه الأسعار أقل مما هي عليه لأنهم يرون أنها أقل بدولار (على سبيل المثال ، 49 دولارًا مقابل 50 دولارًا). أظهرت الدراسات أن إنهاء السعر يمكن أن يشجع العملاء بشكل فعال على شراء المنتجات أو الخدمات بأسعار أعلى قليلاً مما يدفعونه عادةً مقابل الأرقام التقريبية مثل خمسين دولارًا (50 دولارًا).

هذه مجرد أمثلة على الأساليب النفسية التي تستخدمها العديد من شركات SaaS الناجحة اليوم عند تحديد أسعار المنتجات والخدمات.

تشمل التكتيكات النفسية الشائعة الأخرى التي يمكن أن تؤثر على الأسعار ما يلي:

• النفور من الخسارة
• نقص
• إثبات اجتماعي
• التسعير المبرر
• تسعير القصور الذاتي
• التسعير الإلمام
• تسعير المعاملة بالمثل
• رسو مع نسخة تجريبية مجانية

المقاييس الرئيسية التي ستساعد في توجيه أسعارك

أنت الآن تفهم كيفية استخدام التكتيكات النفسية عند التخطيط لاستراتيجية التسعير الخاصة بك.

الخطوة التالية هي فهم المقاييس التي يجب أخذها في الاعتبار لضمان نجاحها جميعًا. من المهم أيضًا تتبع وتحليل المقاييس الرئيسية المرتبطة بعملك للتأكد من أن نموذج التسعير الذي تختاره = يعمل بشكل فعال. ضع في اعتبارك المقاييس الرئيسية التالية أثناء تكرار استراتيجية تسعير SaaS والبناء عليها:

نسبة LTV / CAC

تقارن فكرة نسبة LTV / CAC قيمة العمر الافتراضي (LTV) للعميل بتكلفة الحصول على هذا العميل (CAC). تشير نسبة LTV / CAC المرتفعة إلى أن نموذج التسعير الخاص بك مستدام ومربح وستعطيك النسبة المنخفضة مؤشرًا على أنك قد ترغب في إجراء بعض التعديلات على الطريقة التي تعمل بها وتدير عملك.

إجمالي نسبة التغير في MRR

تعد نسبة إجمالي تذبذب MRR معادلة تقيس النسبة المئوية للإيرادات الشهرية المتكررة (MRR) المفقودة بسبب قيام العملاء بإلغاء اشتراكاتهم. تشير النسبة المنخفضة لمعدلات MRR الإجمالية إلى أن نموذج التسعير الخاص بك يحتفظ بالعملاء بشكل فعال.

التوسع MRR

مقياس آخر يتم قياسه في تحليل نموذج تسعير SaaS هو الإيرادات الإضافية المتولدة - أو التوسع MRR - من العملاء الحاليين الذين يقومون بالترقية إلى حزمة أعلى سعرًا أو يضيفون خدمات أو ميزات إضافية. يشير MRR للتوسع العالي إلى أن نموذج التسعير الخاص بك يرفع مبيعاته بشكل فعال للعملاء الحاليين.

ترقية MRR

أخيرًا ، يقيس مقياس MRR للترقية الإيرادات الناتجة عن العملاء الذين يقومون بالترقية إلى حزمة أعلى سعرًا. تشير الترقية المرتفعة MRR إلى أن نموذج التسعير الخاص بك يشجع العملاء بشكل فعال على الترقية.

عوامل يجب مراعاتها عند تعيين تسعير SaaS

يعد تحديد السعر المناسب لمنتج SaaS الخاص بك أمرًا ضروريًا لضمان أن تكون مربحًا وتنافسيًا.

هناك العديد من العوامل التي يجب مراعاتها عندما يتعلق الأمر بالتسعير ، لذلك من المهم فهم هذه العوامل وكيف يمكن أن تؤثر على نموذج التسعير الخاص بك.

دعنا نراجع بعض عوامل التسعير الرئيسية لمنتجات SaaS ونقدم نصائح لتحديد الأسعار الفعالة.

تحليل السوق المستهدف

قبل تحديد السعر ، من المهم أن تفهم من هو السوق المستهدف وما الذي يبحثون عنه. سيساعدك هذا في تحديد قيمة منتجك ونقطة السعر التي من المرجح أن تجذب العملاء.

من المهم أيضًا البحث في المنافسة لفهم أسعار السوق الحالية وما يتوقعه العملاء.

تكلفة البضاعة المباعة

عند تحديد السعر ، من المهم مراعاة تكلفة البضائع المباعة (COGS). يتضمن ذلك كل شيء بدءًا من تكاليف المواد والعمالة المرتبطة بإنتاج المنتج وأي تكاليف أخرى تتعلق بإدارة عملك ، مثل الإيجار أو المرافق.

ستساعدك معرفة تكلفة السلع المُباعة (COGS) في تحديد السعر العادل الذي يغطي نفقاتك مع ترك مجال لهوامش الربح.

مصاريف المبيعات والتسويق

بالإضافة إلى تكلفة البضائع المباعة ، يجب أن تضع في الاعتبار نفقات المبيعات والتسويق عند تحديد السعر.

تشمل هذه التكاليف رسوم الإعلان ورواتب موظفي المبيعات ورسوم صيانة الموقع وما إلى ذلك.

يمكن أن تساعدك معرفة هذه النفقات في تحديد مقدار الأموال التي يجب جنيها من كل عملية بيع حتى يكون نموذج عملك ناجحًا.

تكاليف التطوير

أخيرًا ، عند تحديد السعر ، يجب مراعاة أي تكاليف تطوير مرتبطة بإنشاء منتجك أو خدمتك وصيانتهما. يتضمن ذلك رسوم ترخيص البرامج ، وتكاليف الخادم ، ورسوم الاستضافة ، وما إلى ذلك. يمكن أن تتراكم هذه التكاليف بسرعة ، لذا يجب أخذها في الاعتبار في نموذج التسعير الخاص بك للتأكد من أنه يمكنك الربح من كل عملية بيع.

أفضل 5 ممارسات لاستراتيجيات التسعير SaaS

مع نمو الصناعة ، يجب أن يكون لدى الشركات استراتيجية تسعير فعالة للمنافسة والبقاء مربحة. فيما يلي أفضل خمس ممارسات لإنشاء وتحسين إستراتيجية تسعير SaaS الخاصة بك.

اختبار نماذج التسعير المختلفة

أحد أهم جوانب إنشاء خطة تسعير ناجحة هو اختبار نماذج مختلفة ومعرفة أيها يعمل بشكل أفضل لعملك. تتضمن بعض الاستراتيجيات الشائعة فرض رسوم ثابتة أو تقديم خطط متدرجة أو استخدام اشتراكات الدفع أولاً بأول.

من المهم أيضًا التفكير في كيفية تسعير الشركات الأخرى في مجالك لخدماتها ، حتى تعرف كيف تبدو الأسعار التنافسية في السوق. قد يكون من المفيد اختبار خيارات مختلفة على مجموعات فرعية صغيرة من العملاء قبل تقديمها في جميع المجالات.

توصيل القيمة للعملاء

يجب أن يفهم عملاؤك سبب دفعهم مقابل خدماتك ومقدار القيمة التي يحصلون عليها منها. تأكد من توصيل هذه الرسالة بوضوح في جميع اتصالات العملاء ، بما في ذلك رسائل البريد الإلكتروني ورسائل الموقع الإلكتروني ومكالمات المبيعات وما إلى ذلك.

سيساعد هذا في زيادة ولاء العملاء والتفاعل مع منتجك أو خدمتك.

تحلى بالشفافية بشأن تغييرات الأسعار

يجب أن يكون العملاء على دراية بأي تغييرات تطرأ على أسعار خدماتك حتى يتمكنوا من اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن ما إذا كانوا يريدون البقاء معك أو تبديل مقدمي الخدمة. تأكد من تقديم إشعار وافٍ قبل تفعيل أي تغييرات حتى يتمكن العملاء من التعديل وفقًا لذلك.

إذا كان ذلك ممكنًا ، اعرض على العملاء الحاليين أسعارًا مخفضة مقارنة بالعميل الجديد كحافز للبقاء معك أثناء زيادة الأسعار أو انخفاض الميزات / الخدمات المقدمة.

الخصومات والعروض

يمكن أن يكون تقديم الخصومات والعروض الترويجية طريقة رائعة لجذب عملاء جدد والاحتفاظ بالعملاء الحاليين الذين قد يفكرون في تبديل مقدمي الخدمة بسبب زيادة الأسعار أو انخفاض الميزات / الخدمات التي تقدمها شركتك.

عند تقديم الخصومات ، تأكد من أنها مصممة خصيصًا لشرائح معينة من العملاء ، مثل الطلاب أو الشركات الصغيرة الذين قد لا يكونون قادرين على تحمل تكاليف خدمات السعر الكامل ولكنهم لا يزالون بحاجة إلى الوصول إلى المنتجات / الخدمات عالية الجودة التي تقدمها شركتك ليظلوا منافسين قادرين على البقاء. في مجالات تخصصهم / صناعاتهم.

مراجعة الأسعار وتحسينها باستمرار

يجب عليك مراجعة هيكل التسعير الخاص بك وتحسينه باستمرار لمواكبة ظروف السوق المتغيرة واحتياجات / تفضيلات العملاء. سيساعدك هذا على زيادة إمكانات الربح إلى أقصى حد مع الاستمرار في تقديم منتجات / خدمات عالية الجودة بأسعار تنافسية داخل قطاع الصناعة الخاص بك.

الأسئلة المتداولة (FAQs)

ماذا تعني SaaS؟

SaaS تعني "البرمجيات كخدمة". يشير إلى نموذج التسليم حيث يتم استضافة البرنامج عن بُعد وإتاحته للعملاء عبر الإنترنت ، بدلاً من تثبيته محليًا على أجهزة الكمبيوتر الخاصة بهم.

كيفية اختبار تسعير Saas؟

يتضمن اختبار تسعير SaaS تجربة نماذج تسعير مختلفة ومراقبة النتائج لتحديد النموذج الأكثر فعالية.

ما هي استراتيجيات التسعير الخمس؟

استراتيجيات التسعير الخمس هي تسعير التكلفة الإضافية ، والتسعير القائم على القيمة ، وتسعير الاختراق ، وتسعير القشط ، والتسعير النفسي. ادمج استراتيجية التسعير الأكثر منطقية لعملك والمستخدمين. إنه مفتاح تصميم النهج وفقًا لموقفك.

الحكم النهائي: التسعير يعتمد على SaaS

ومع ذلك …

أنت تعرف الآن بالضبط كيف تقوم بتسعير SaaS الخاص بك.

خطة التسعير القوية هي الأساس لنشاط SaaS مزدهر. من خلال النهج والاستراتيجية الصحيحين ، يمكنك إطلاق العنان للإمكانات الكاملة لمنتجك أو خدمتك والتميز في سوق SaaS التنافسي.

من خلال تحديد قيمة عرضك ، والبحث في السوق ومنافسيك ، واستخدام التقنيات السبع ذات التفكير الاستراتيجي الموضحة في هذا الدليل ، يمكنك صياغة خطة تسعير تلقى صدى حقيقيًا لدى جمهورك المستهدف.

علاوة على ذلك ، من الضروري فهم نماذج التسعير المختلفة وكيف يمكن تكييفها لتناسب الاحتياجات الفريدة لعملك.

كن مبدعًا في أساليب تحقيق الدخل ، وابقَ على اطلاع على اتجاهات الصناعة ، وستكون في طريقك إلى صياغة خطة تسعير تدفع الإيرادات وتحافظ على عودة العملاء للحصول على المزيد.