البيع على أساس القيمة: ما هو وكيفية القيام به
نشرت: 2024-03-27
- 22 فبراير 2024
محتويات
البيع على أساس القيمة يضع عملائك واحتياجاتهم في المقدمة والمركز. تركز طريقة البيع هذه على التأكيد على القيمة التي سيحصل عليها عملاؤك من منتجك أو خدمتك، مما يجعل السعر يبدو أقل أهمية ويساعد على تقليل الخوف من التغيير.
أصبح البيع على أساس القيمة أحد أساليب المبيعات ذات الأهمية المتزايدة - وتتوقع شركة Forrester أنه في عام 2020، "سوف يقوم أفضل 10% من كبار مسؤولي التسويق بتوسيع دورهم باسم قيمة العميل".
لذلك، دعونا نتعرف على معنى البيع على أساس القيمة وكيف يمكنك الاستفادة منه لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بك.
ما هو البيع على أساس القيمة؟
عند التفكير في منتج أو خدمة، عادةً ما يزن العملاء السعر كأحد العوامل الرئيسية في قرارهم، ولكن قد يكون هناك متغير واحد أكثر أهمية: مقدار القيمة التي سيحصلون عليها من الشراء.
وطالما أن ميزانيتهم تسمح بذلك، فإن السعر الذي يرغب العميل في دفعه هو انعكاس مباشر لتصورهم للقيمة.
إذن ما هي القيمة بالضبط؟ وعلى حد تعبير وارن بافيت، "السعر هو ما تدفعه. القيمة هي ما تحصل عليه." ومع ذلك، نظرًا لصعوبة تحديد القيمة، نادرًا ما يتم ذكرها في العروض الترويجية أو نسخ المبيعات.
يدور البيع على أساس القيمة حول التركيز على هذا المتغير الأكثر تجريدًا والتركيز على كيفية تقديم قيمة لعملائك. أظهر لهم أن منتجك سيساعدهم على تحقيق أهدافهم، سواء كان ذلك يعني إنتاجية أفضل، أو شعورًا بنمط حياة فاخر، وما إلى ذلك.
لا يتعلق الأمر دائمًا بالتغلب على منافسيك من خلال تقديم أقل الأسعار. عند استخدام البيع على أساس القيمة، يمكنك التركيز بشكل أقل على السعر لأن الناس سيكونون بشكل عام على استعداد لدفع علاوة مقابل قيمة أعلى متصورة.
إذا تمت هذه العملية بشكل صحيح، فيمكن أن تؤدي إلى زيادة كبيرة في مقدار الإيرادات المحققة لكل عملية بيع ويمكن أن تساعد أيضًا في إنشاء علاقات طويلة الأمد. بمجرد أن يفهم العملاء القيمة التي يحصلون عليها من منتجك أو خدمتك، سيرغبون في العودة إليك بدلاً من البحث ببساطة عن الخيار الأرخص المتاح.
6 مبادئ أساسية للبيع على أساس القيمة
لا يعد البيع على أساس القيمة بمثابة اختراق للمبيعات يمكنك من خلاله دفع العملاء لإبرام المزيد من الصفقات. إنها العكس تمامًا - عملية طويلة الأمد تتضمن التفكير في عملائك والاستماع إليهم والتعلم منهم لتلبية احتياجاتهم بشكل أفضل.
فيما يلي ستة مبادئ أساسية للبدء بفعالية في استخدام البيع على أساس القيمة.
استمع إلى عملائك
إن فهم أين تكمن القيمة يبدأ بالاستماع إلى احتياجات العملاء ومخاوفهم ورغباتهم. لا يوجد حل "مقاس واحد يناسب الجميع" - إذا حاولت أن تكون كل شيء للجميع، فلن ينتهي بك الأمر إلى إضافة قيمة لأي شخص.
للبيع على أساس القيمة وتعظيم فائدة ما تبيعه، ركز على السوق المستهدف، واعمل على فهم أين وكيف يتناسب منتجك أو خدمتك مع ما يريده عميلك.
يفخر العديد من مندوبي المبيعات بقدرتهم على التحدث. ولكن عندما يتعلق الأمر بالبيع على أساس القيمة، فإن أفضل مندوبي المبيعات هم مستمعون رائعون. لبناء علاقات طويلة الأمد قائمة على القيمة، عليك أن تتعرف على عميلك كفرد. خذ الوقت الكافي لتحديد احتياجاتهم ورغباتهم وأظهر بوضوح كيف يلبي منتجك أو خدمتك تلك الاحتياجات.
سيسمح لك هذا النهج بنقل القيمة الكاملة لعرضك بناءً على ظروفهم وأهدافهم الخاصة بدلاً من السعر الذي يرغبون في دفعه.
بيع الخبرات وليس المنتجات
لا يهم ما إذا كنت تبيع منتجًا ماديًا بمواصفات محددة أو خدمة غير ملموسة. العملاء يشترون الخبرات وليس المنتجات.
على سبيل المثال، العميل الذي يشتري قطعة أمتعة فاخرة لا يعني فقط شراء أفضل مساحة تخزين لملابسه. في الواقع، إنهم يشترون (سواء كانوا يعرفون ذلك بوعي أم لا) أسلوب حياة ساحر موجه نحو السفر. وينطبق الشيء نفسه على عملاء الأعمال الذين يشترون الخدمات المهنية التي من شأنها أن تجعل حياتهم أسهل وأعمالهم أكثر كفاءة.
عندما يرى العميل الفائدة التجريبية أو النتيجة النهائية لما تبيعه، فإن قيمة المنتج أو الخدمة ترتفع وفقًا لذلك. سيكونون أكثر استثمارًا في العرض، ولن يكون السعر مهمًا بنفس القدر. وهذا بدوره يعني مساومات أقل واحتمال أكبر لإغلاق عملية البيع.
خذ وقتك وابحث عن الفوائد المشتركة
لا أحد يحب الشعور بأنه يتم بيعه طوال الوقت. بالنسبة لمندوب المبيعات الأول ذي القيمة، فإن عرض المبيعات هو شيء يتبع عرضًا للقيمة وليس أول شيء يسمعه العميل. وهذا يعني اكتساب المعرفة والثقة من العملاء المحتملين أولاً قبل محاولة بيع منتجك.
قم بالحد من رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بالمبيعات أو الصفحات المقصودة وركز على إظهار القيمة الكامنة في ما تبيعه. خذ صفحة من كتاب قواعد التسويق المؤثر - يُظهر المؤثرون بشكل أصيل كيفية استخدامهم للمنتجات/الخدمات في الحياة اليومية. لا تبدو هذه الأنواع من الإعلانات مثل الإعلانات، ولهذا السبب فهي فعالة جدًا.
البيع على أساس القيمة يعني أيضًا التحول من عقلية المحصلة الصفرية إلى عقلية المحصلة الإيجابية. في نموذج المبيعات هذا، يجب أن يؤدي التعاون بين العميل المحتمل والبائع إلى شيء أكبر من مجرد قيام شخص واحد بأخذ شيء من شخص آخر.
مرة أخرى، ركز على الطرق التي يجلب بها منتجك أو خدمتك القيمة لعملائك والعمل على بناء علاقة متبادلة المنفعة.
ابدأ بالتثقيف
لا يمكنك أن تتوقع من العملاء أن يصدقوا ببساطة أن منتجك أو خدمتك ضرورية – عليك أن تثبت ذلك لهم. من خلال تثقيف العملاء، فإنك تُظهر لهم أيضًا أنك خبير في موضوع معين وتبني الثقة.
غالبًا ما تكون الخطوة الأولى للعميل في عملية الشراء هي السعي لمعرفة كيفية حل المشكلة. تظهر الأبحاث أن 6 من كل 10 عملاء يرون أن منشورات المدونة ذات قيمة في المراحل الأولى من رحلة المشتري، ولكن فقط إذا كان المحتوى تعليميًا بحتًا - يعتقد 96% من العملاء أن المحتوى سيكون أفضل بدون رسائل المبيعات.
خذ Mailshake كمثال. نحن نبيع برامج المشاركة في المبيعات، ولكن لدينا أيضًا الكثير من الموارد المجانية في شكل منشورات مدونات وكتب قواعد اللعبة ودورات فيديو. حتى لو لم يكن القارئ بحاجة إلى ما نبيعه الآن، وإذا كان يبحث عن هذا النوع من البرامج في المستقبل، فمن المحتمل أن يفكر في Mailshake لأننا بنينا أساسًا من الثقة.
شاهد المسابقة
مع البيع على أساس القيمة، فإن معرفة منتجاتك أو خدماتك من الداخل إلى الخارج ليست كافية. يجب عليك أيضًا أن تكون خبيرًا في كل ما يبيعه منافسوك أيضًا.
إن فهم تفاصيل ما يفعله منافسوك سيساعدك على تمييز منتجك. قيام منافس بتخفيض أسعاره لا يعني أن عليك الدخول في حرب أسعار إلى القاع - اكتشف كيف يمكنك توفير المزيد من القيمة، ونقل ذلك إلى العملاء المحتملين
يقدم دليل
يحب العملاء سماعك تتحدث عن منتجك، لكنهم سيثقون دائمًا بالعملاء الآخرين بشكل أكبر. أفضل دليل على أن منتجك أو خدمتك يقدم القيمة التي تدعي أنها ستحصل عليها هو شهادات العملاء الإيجابية من أشخاص حقيقيين.
اجمع التعليقات الإيجابية من العملاء الحاليين، وقم بإبرازها بشكل بارز في مواد المبيعات. قم بتجميع دراسات الحالة من العملاء الذين نجحوا في استخدام منتجك أو خدمتك.
بالإضافة إلى ذلك، اعمل على بناء مجتمع حول منتجك أو خدمتك لبناء دليل اجتماعي، وهو أمر مهم للغاية للبيع على أساس القيمة. على سبيل المثال، استفد من وسائل التواصل الاجتماعي لبدء منتدى حيث يمكن لعملائك مناقشة المشكلات والحلول المتعلقة بمنتجك.
بالنسبة لبعض المنتجات، تعد عمليات التشغيل التجريبي أو ضمانات استرداد الأموال طريقة أخرى لتقليل المخاطر المتصورة للعملاء، وهو أمر أساسي لتعظيم القيمة.
خاتمة
بالنسبة لفرق المبيعات التي تتطلع إلى التفوق على منافسيها في بيئة متغيرة، فإن البيع على أساس القيمة هو استثمار طويل الأجل يمكن أن يؤتي ثماره للممارسين الملتزمين.
في جوهره، يعني البيع على أساس القيمة جعل العملاء يشعرون وكأنهم يقومون باستثمار مفيد وليس مجرد عملية شراء. إذا تم تنفيذ هذا النوع من البيع بشكل صحيح، فإنه يعني التزامًا شخصيًا ودائمًا بتزويد العملاء بأقصى قيمة وتلقي أقصى قدر من السداد في المقابل.
