ما يريده المشترون والبائعون: الجيل Z وتوقعات الألفية

المبيعات تدور حول سحق الحصة ، أليس كذلك؟ إنها مهنة مدفوعة الأجر حيث غالبًا ما يغير الناس وظائفهم للحصول على المزيد من المال أو فرصة أكبر للنجاح. تحدث معظم مديري المبيعات التنفيذيين الذين تحدثت إليهم عن المكاسب المحتملة والدافع لتحقيق النجاح المالي كأفضل حوافز لمؤسسات المبيعات الخاصة بهم.

ولكن عندما يتعلق الأمر بباعة الألفية والجيل Z ، تشير البيانات إلى أنهم يهتمون بأكثر من مجرد المكافآت المالية. إنهم يريدون العمل في منظمة لا تدعمهم فحسب ، بل تحاول بنشاط جعل وظائفهم أكثر وضوحًا وإرضاءً وإمتاعًا. بمعنى آخر ، إنهم يهتمون بتجربتهم.

يشترك المشترون من هذه الأجيال الرقمية الأصلية في توقعات مماثلة. إنهم يريدون تجارب استثنائية وعمليات سلسة ومبسطة.

ما الذي تحتاجه الشركات لجذب هؤلاء المشترين والبائعين والاحتفاظ بهم؟ لنلقي نظرة.

بالنسبة للبائعين ، العمل يقلد الحياة

لقد تم تمكيننا جميعًا رقميًا في حياتنا اليومية ونمت شريحة كبيرة بشكل متزايد من القوى العاملة في عالم رقمي أولاً ، حيث تتوفر المعلومات مجانًا ويسهل العثور عليها.

كمستهلكين ، اعتدنا على الأدوات والتكنولوجيا التي تجعل حياتنا أسهل وأكثر إنتاجية. كموظفين ، نما معظمنا لتوقع أن تكون تجربة العمل لدينا مثل بقية حياتنا. الباعة ليسوا استثناء.

لا يرغب البائعون في قضاء أيام في الحرث من خلال المهام الطائشة التي يمكن (ويجب) أتمتتها. لا يريدون استخدام جداول البيانات للتتبع وتحليل البيانات ، أو القفز عبر الأطواق فقط لإنشاء عرض أسعار للعميل.

لعقود من الزمان ، كانت هذه هي الطريقة التي تتم بها المبيعات لأن CRM كان مجرد نظام للتسجيل. لم يكن أمام البائعين خيار سوى تقديم عروض الأسعار للموافقة على مكاتب التعامل وانتظار النتائج. كانت جداول البيانات هي الطريقة الوحيدة لتخزين واسترجاع البيانات. تم دفن المحتوى ، الموجود في الأصل على الورق في خزانات الملفات ، داخل المكافئ الرقمي: هياكل عميقة معقدة مكونة من 50 ملفًا تثني أي شخص عن البحث عنها.

ومع ذلك ، لا تزال بعض هذه الأنظمة القديمة في مكانها. في تقرير الخدمات التحليلية لمراجعة الأعمال بجامعة هارفارد برعاية SAP ، يقول فرانك سيسبيريدس ، المحاضر الأول في كلية هارفارد للأعمال ، "على الرغم من التقدم التكنولوجي ، فإن معظم نماذج المبيعات هي تراكم مخصص لسنوات من القرارات التفاعلية التي يتخذها العديد من المديرين الذين يسعون لتحقيق أهداف مختلفة . "

إذا لم يعجبهم ، فسوف يغادرون

في ذلك الوقت ، كان من الصعب تغيير الوظائف. اليوم ، لدينا منصات اجتماعية كاملة مخصصة للمساعي المهنية ، ولمساعدة الناس في الحصول على وظائف جديدة. من السهل على مسؤولي التوظيف العثور على الأشخاص والاتصال بهم ، كما يسهل على الموظفين العثور على وظائف جديدة.

تعني ثقافة الفرصة هذه أن هناك أهمية أقل بكثير تعلق على فكرة البقاء مع منظمة لأكثر من بضع سنوات ، ناهيك عن مهنة كاملة.

أصبحت خبرة الموظف أمرًا بالغ الأهمية للاحتفاظ به ، خاصة في المبيعات مع ضغط الأداء ومعدل التغيير المرتفع عن المتوسط. لن تمنع الأشخاص أبدًا من المغادرة من أجل المزيد من المال ، ولكن يمكنك منعهم من المغادرة للحصول على تجربة عمل أفضل.

تؤدي تجربة البائع الإيجابية عمومًا إلى تحسينات في الأداء وتحقيق قدر أكبر من الحصص. طبيعة المبيعات هي أنك تحصل على تعويض مقابل ما تحققه ، لكن لا يمكنك تحقيق الكثير إذا كنت تتعامل دائمًا مع مهام متكررة تستغرق وقتًا طويلاً.

استبدل هذه المهام بالأتمتة وسيكون البائع حراً في قضاء المزيد من الوقت في البيع وبناء العلاقات. يمكن أن يكون هذا أي شيء من الموافقة التلقائية على عرض الأسعار إلى الإجراء التالي الأفضل الموصى به.

الخلاصة: كلما كان من الأسهل على البائع القيام بعمله والنجاح ، كان ذلك أفضل للجميع.

من خلال منحهم إمكانية الوصول إلى الدعم الذي يحتاجون إليه ، وإلى التكنولوجيا التي تسرع العمليات ، يكتسب البائعون مستوى من الاستقلالية في عملهم. في حياتهم خارج العمل ، منحتهم التكنولوجيا مستويات جديدة من التحكم في كل شيء من التدفئة المركزية إلى فتحات التوصيل. إنهم يتوقعون نفس الاستقلالية في حياتهم العملية.

مثل البائعين ، مثل المشترين

الأمر نفسه ينطبق على المشترين لأنهم مثل البائعين ، هم مواطنون رقميون بشكل متزايد. وهو يغير طريقة عمل المبيعات.

وجد استطلاع HBR Analytic Services أن 55٪ من المؤسسات قد غيرت طريقة بيعها لاستيعاب أعداد المشترين الرقميين الأصليين. هذا الرقم سوف ينمو فقط.

لا يرغب هؤلاء المشترون في أن يتم التعامل معهم كجزء من خط التجميع ، حيث تتم معالجتهم من خلال دورة مبيعات مؤسستك بطريقة خطية ، وحيث تكون المؤسسة تحت السيطرة (أو تحب أن تعتقد أنها كذلك).

يتحكم المشترون بشكل متزايد في عملية البيع. لقد أجروا أبحاثهم. قد يعرفون جيدًا ما يريدون وماذا يريدون إنفاقه ومتى يريدون ذلك. وإذا لم يفعلوا ذلك ، فإنهم يتوقعون أن تساعدهم المنظمة في اكتشاف ذلك.

توقعاتهم هي أن تكون عملية البيع مباشرة قدر الإمكان ، مع الاستخدام الذكي للتكنولوجيا لجعل تجربتهم أسهل وأسرع ، وبشكل حاسم ، غير مزعجة.

وخير مثال على ذلك هو عندما تشتري شيئًا ما ، فإنه ينكسر ، ولا يمكنك إصلاحه أو تقصر خدمة العملاء. فقط في المرحلة التي تفكر فيها بعدم استخدام هذه الشركة مرة أخرى ، تحاول بيع شيء آخر لك ، لأن خدمة العملاء لا تتحدث عن المبيعات والتسويق ، لذا فهم غير مدركين للمشكلة.

يجب أن تكون المبيعات والتسويق قد رأيا تفاعلك مع خدمة العملاء وتدخلوا لحل المشكلة. كعملاء ومشترين ، نقبل أن المنظمات تعرف الكثير عنا ، لكننا نتوقع منهم استخدام المعرفة لمساعدتنا.

ومع ذلك ، لا تستخدم الكثير من المؤسسات بيانات العملاء لتخصيص رحلة المشتري. في استطلاع HBR Analytic Services ، قال 32٪ من المستجيبين أنهم لا يفعلون ذلك ، أو إلى حد طفيف فقط.

المشترون والبائعون: لم تعد التجارب الرائعة هي الاستثناء

في الماضي ، كان من الممكن للمنظمات أن تفلت من إدارة المبيعات بالطريقة القديمة. بالنسبة للبعض ، كانت هذه وسام شرف ، بل وحتى نقطة بيع: "نقوم بالأشياء بالطريقة القديمة. الطريقة الصحيحة ". عمل الموظفون في عمليات تستغرق وقتًا طويلاً للمشترين والبائعين.

ولكن مع تقاعد البائعين المتمرسين ، لن يتحمل الموظفون الرقميون الأصغر سنًا الذين يحلون محلهم أوجه القصور هذه. لم تعد التجربة التي يريدونها هي الاستثناء. من المتوقع. عندما لا تستطيع إحدى المؤسسات توفيرها ، سينتقل البائعون إلى واحدة توفرها.

ويصدق الشيء نفسه بالنسبة للمشترين الرقميين المعاصرين. إذا فشلت الشركة في تزويدهم بالتجربة الشخصية والسلسة التي يتوقعونها ، فسوف ينتقلون بسرعة إلى المنافسة.