ما هي مبيعات B2B؟ بالإضافة إلى ذلك ، نظرة على التنقيب بين الشركات

كاثرين أراغون

• 25 يونيو 2022

مبيعات B2B ...

إذا كنت قد تساءلت يومًا عن ماهيتها ولماذا تبرز عن أنواع المبيعات الأخرى ، فلا داعي لمزيد من البحث.

هنا ، ستتعرف على ماهيتها ، ولماذا هي فريدة ، وكيف يتم ذلك ، وما تحتاجه للنجاح في مبيعات B2B.

مستعد؟ دعونا نحفر!

ما هي مبيعات B2B؟

تشير B2B ، أو من شركة إلى شركة ، إلى مبيعات المنتجات أو الخدمات للشركات بدلاً من المستهلكين الأفراد.

تعتبر مبيعات B2B فريدة من نوعها لأن المنتجات التي يتم بيعها غالبًا ما تكون أعلى سعرًا من النماذج الاستهلاكية ، ويتطلب كل بيع فردي لمسات متعددة. في هذه الحالة ، غالبًا ما تستغرق مبيعات B2B وقتًا أطول وأكثر تعقيدًا من أنواع المبيعات الأخرى.

رحلة B2B Buyer

تتطلب مبيعات B2B مهارات فريدة للحفاظ على المضي قدمًا في الصفقة. لفهم السبب ، نحتاج إلى إلقاء نظرة سريعة على رحلة مشتري B2B.

وفقًا لـ Gartner ، يمر مشترو B2B بـ 6 مراحل متميزة في رحلة الشراء الخاصة بهم.

لاحظ أن ثلثي هذه الرحلة قد تكتمل دون مدخلات من مندوب مبيعات. ذلك لأن المنظمة يجب أن تعرف ما هي احتياجاتها ، والمشكلات التي تحاول حلها ، والخيارات المتاحة قبل الشروع في مناقشة المبيعات مع البائع.

ومع ذلك ، فإن الرحلة على طول هذا الطريق ليست سوى رحلة مستقيمة. وفقًا لـ Gartner ، سيعيد المشترون زيارة كل مرحلة على طول هذا المسار مرة واحدة على الأقل.

في كثير من الحالات ، يشعرون أن قرار الشراء معقد للغاية. في هذه الحالة ، سيعتمدون بشكل كبير على البحث والمشورة من مندوبي المبيعات الذين يتحدثون معهم.

يتطلب البيع لهؤلاء المشترين نهج بيع استشاري. يجب أن يكونوا قادرين على تبسيط رحلة الشراء ، ومساعدة المشترين على الوصول إلى اليقين بأنهم وجدوا الحل المناسب لمشكلتهم وأنه يمكن تنفيذه بسرعة وسهولة.

"اليقين" هو المفتاح هنا.

في قرارات الشراء بين الشركات ، قد يكون اتخاذ القرار الخاطئ أمرًا خطيرًا. إذا اتخذ صانع القرار قرارًا خاطئًا ، أو أنفق الكثير من المال ، أو أضر بالنمو أو الأرباح من الشراء ، فقد يعني ذلك غالبًا أن وظائفهم على المحك.

بمعرفة ذلك ، غالبًا ما يكونون أكثر حذراً في اتخاذ الإجراءات مما قد يكونون عليه في عملية شراء B2C ، حيث يتمتعون بالتحكم الكامل.

السمة المشتركة لمبيعات B2B: البيع المعقد

"البيع المعقد" مصطلح يستخدم لوصف مبيعات المؤسسة.

• أحجام الصفقات في 6 أرقام أو أعلى.
• لدى المشتري العديد من أصحاب المصلحة ، الذين قد يكون لديهم جميعًا متطلبات مختلفة للحل الذي يبحثون عنه.
• قد يستغرق الأمر 10 لمسات أو أكثر للتحدث مع جهة الاتصال الأولى ، و 8 لمسات أخرى لحجز اجتماع.
• غالبًا ما يكون من الصعب تحديد صانع القرار الحقيقي.

في المبيعات المعقدة ، يتطلب إتمام الصفقة الكثير من البراعة. في حين أنه من الشائع أن يستغرق إغلاقها 3 أشهر ، إلا أنه في بعض الحالات ، يمكن أن تستمر الصفقة لمدة تصل إلى 18 شهرًا.

في ذلك الوقت ، يجب أن يجمع متخصص مبيعات B2B فهمًا عميقًا لما يحتاجه المشتري وما يخافه ويأمله ويريده. يجب أن يجتمعوا مع ممثلي كل فريق سيستخدم المنتج ، والتشاور معهم ، وتقديم المشورة لهم بشأن أفضل طريقة لحل مشكلتهم.

على سبيل المثال ، بالنسبة لتطبيق برمجي:

• يريد C-Suite حلًا فعالًا من حيث التكلفة يمكن إعداده بسرعة.
• يريد مديرو الفريق أن يتأكد فريقهم من عدم انقطاع العمل أثناء النقل. قد يُتوقع منهم تحمل عبء عمل أكبر أو تقديم معدل أعلى مع الحل الذي تقدمه - ويريدون التأكد من قدرتهم على القيام بذلك.
• يريد المستخدمون أن يكونوا قادرين على أداء المهام بضربات مفاتيح أقل ، وربما أتمتة الأشياء التي كان يتم القيام بها يدويًا.

من الناحية المثالية ، يمكن للممثل أن يجمع كل هذه الاحتياجات المتباينة معًا ، ويجمع حزمة أو صفقة تناسب الجميع.

المفتاح لدفع الصفقة إلى الأمام هو التعرف على كل من له رأي في القرار النهائي. أنت بحاجة إلى فهم كل من احتياجاتهم وتوقعاتهم. ويجب أن تكون قادرًا على بيع الحل الخاص بك لكل منهم.

نظرة عامة على عملية مبيعات B2B

1. البحث والتنقيب

يجب إجراء البحث على عدة مستويات:

• الصناعات والشركات التي من المرجح أن تحتاج (وتشتري) منتجك
• كيف تبدو هذه الشركات (فكر في التركيبة السكانية وعلم النفس ، لذلك من السهل تحديد العميل المحتمل المثالي)
• من هو أفضل شخص في المؤسسة يمكن الوصول إليه؟
• من المرجح أن يكون الأبطال وصناع القرار؟

بمجرد أن تعرف من هو عميلك المثالي ، والحلول التي يبحثون عنها ، وكيفية الاتصال بهم ، يمكنك إنشاء قائمة من العملاء المحتملين ، جاهزة لمندوبي المبيعات للوصول إليهم.

في كثير من الحالات ، يتم إجراء البحث والتنقيب عن طريق ممثلي تطوير الأعمال.

2. تواصل مع العملاء المحتملين

يتم الاتصال الأول بشكل عام من خلال رسائل البريد الإلكتروني الباردة أو المكالمات الباردة. الهدف في هذه المرحلة ليس البيع. إنها مجرد "تسخينهم" ، أو معرفة ما إذا كان العميل المحتمل في السوق لمنتجك - وربما لتوليد اهتمام كافٍ بحيث يرغبون في معرفة المزيد.

تكمن الفكرة في تحديد مدى استعداد العميل المتوقع للمبيعات ، وإذا كان مهتمًا بوضعه في خط أنابيب المبيعات.

3. الاكتشاف: اسأل أسئلة مفتوحة

اكتشاف المبيعات هو عملية التحدث مع العميل المتوقع لتحديد ما إذا كان عميلاً محتملاً جاهزًا للمبيعات. هنا ، يسأل المندوب أسئلة مفتوحة لفهم العميل المحتمل:

• التحديات والإحباطات - نقاط الألم التي يمكن حلها بمنتجك
• هيكل الأعمال ومرحلة النمو ونقاط القوة والضعف
• الميزانية - هل يمكنهم شراء منتجك؟

الهدف في هذه المرحلة هو تأهيل أو استبعاد الصدارة. إذا كانوا عملاء متوقعين مؤهلين ، فهم جاهزون لوضعهم في خط الأنابيب. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فمن المهم تجنب إضاعة وقتهم أو وقتك أكثر.

4. العرض التقديمي و / أو العرض التوضيحي

بمجرد أن يشير العميل المحتمل إلى وجوده في السوق (وأنه مناسب تمامًا) لمنتجك ، فأنت تريد تقديمه على أنه الحل الذي يبحثون عنه.

بالنسبة للمنتجات البسيطة منخفضة التكلفة ، يمكنك تقديم عرض تقديمي بمجرد أن يُظهر العميل المحتمل اهتمامه. ما عليك سوى تقديم المنتج والإجابة على أي أسئلة وتقديم العرض.

ولكن بالنسبة للحلول الأعلى تكلفة والأكثر تعقيدًا ، فإن هدفك هو جدولة عرض توضيحي ، حتى تتمكن من التباهي بمنتجك وإعطاء العميل نظرة داخلية حول كيفية عمله.

5. الاقتراح والتفاوض

قد تستغرق المبيعات المعقدة (مبيعات الحلول المعقدة التي تحدثنا عنها للتو) أسابيع أو شهور أو حتى عام أو أكثر حتى تنتهي.

في كثير من الحالات ، يهتم العميل المحتمل بمنتجك ، لكن يحتاج إلى تسوية تفاصيل الشراء ، وتأكيد التنفيذ ودعم العملاء ، وإشراك جميع أصحاب المصلحة. في هذه المواقف ، هناك العديد من صناع القرار ، وتحتاج إلى العمل مع كل منهم للحصول على تأييدهم.

التفاوض على الصفقة النهائية والإجابة على الأسئلة هو ما يجعل هذه الصفقة تستغرق وقتًا أطول من مبيعات المنتجات منخفضة التكلفة.

بمجرد أن تتفاوض على الشروط ، فإن إنهاء الصفقة هو مسألة صياغة العقد والحصول على توقيع على الخط المنقط.

6. قم بإغلاق الصفقة

قد تعتقد أن التوقيع هو نهاية عملية البيع. مرة واحدة بمعنى هو. لقد توصلت إلى اتفاق وأنهيت مفاوضاتك.

ولكن هذا عندما يبدأ العمل الحقيقي. مهمتك في هذه المرحلة هي تسليم عميلك الجديد إلى دعم العملاء ، حتى تبدأ عملية الإعداد. أنت أيضًا تريد التأكد من الوفاء بكل وعد.

فُقدت العديد من الصفقات بعد توقيع العقد - وذلك ببساطة لأن تجربة الإعداد لم تكن كل ما يتوقعه العميل.

الآن ، دعنا نعود قليلاً وننظر في كيفية بدء هذه العملية برمتها. أي ، أين تجد الخيوط؟

مصادر العملاء المحتملين للمبيعات B2B

فيما يلي بعض الطرق الذكية لتوليد عملاء متوقعين للمبيعات:

1. اطلب من العملاء الحاليين الإحالات.
2. أعد الاتصال بالفرص الضائعة
3. استخدم Sales Navigator في LinkedIn للعثور على الأشخاص الذين يتناسبون مع ملف تعريف العميل المحتمل المثالي.
4. قم بإنشاء تقرير من شأنه أن يروق للعملاء المحتملين المثاليين ، والوصول إلى البوابة باستخدام نموذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين.
5. اكتب منشور مدونة يصف الحل الذي تقدمه ، وقدم استشارة مجانية في الختام.
6. اكتب منشورات على وسائل التواصل الاجتماعي تتحدث عن المشكلات التي يحلها منتجك ، وقم بتضمين عرض استشارة مجانية.
7. قم بإنشاء دراسة حالة ، وقدم استشارة مجانية باسم CTA.
8. استخدم الدردشة الحية على موقع الويب الخاص بك.
9. احضر فعاليات التواصل.
10. استضف الأحداث في المدن الكبرى حيث تعيش آفاقك.

كيف تحصل على مقابلة مبيعات B2B

يعد العثور على الشركة والدور المناسبين جزءًا من المعركة. ولكن لكي تمنح نفسك أفضل فرصة للحصول على ملاحظة لسيرتك الذاتية للمبيعات وتأمين مقابلة لوظيفة المبيعات التي تحلم بها ، فأنت بحاجة إلى إرساء الأساس.

اتبع هذه الخطوات الخمس لمنح نفسك أفضل فرصة لإجراء مقابلة:

1. قم بتحديث ملفك الشخصي على LinkedIn. غالبًا ما يكون ملفك الشخصي على LinkedIn هو المنفذ الأول للتجنيد ومديري التوظيف. كحد أدنى ، تأكد من ملء جميع الأقسام ، وانضم إلى المحادثات ذات الصلة بأنواع دور مبيعات B2B التي تبحث عنها.
2. ابدأ التواصل. الآن بعد أن أصبح ملفك الشخصي على LinkedIn جاهزًا ، يمكنك البدء في التواصل مع الأشخاص في عالم مبيعات B2B. تواصل مع موظفي الشركة التي تخطط للتقدم لها ، مع توضيح سبب تواصلك. تدير العديد من المؤسسات مكافآت الإحالة ، والتي قد تشجعها على تمرير التفاصيل الخاصة بك إلى مديري التوظيف.
3. اغتنموا زمام المبادرة. لا تنتظر فرص الهبوط في حضنك ؛ الوصول إلى مديري المبيعات والموظفين عبر البريد الإلكتروني والمكالمات الهاتفية. اسأل عن أنواع أدوار المبيعات المتاحة لديهم ، أو يخططون للتجنيد في الأشهر القادمة.
4. طور نفسك. بالتأكيد ، ستمنحك معظم المؤسسات التي تتولى مندوبي مبيعات مبتدئين نوعًا من التدريب أثناء العمل. ولكن يمكنك سرقة مسيرة في المنافسة من خلال الاشتراك في برنامج تدريبي خارجي يركز على نوع الدور الذي تريد الحصول عليه ، مثل التدريب على مبيعات SaaS من خلال برامج مثل Aspireship و Elevate.
5. قم بواجبك المنزلى. قم بإجراء جميع الأبحاث التي يمكنك القيام بها عن الشركة ومنتجاتها وعملائها. سيساعدك ذلك على إقناع مديري التوظيف والقائمين بالتوظيف أنك مهتم حقًا بالعمل لديهم ، وليس مجرد التقدم لكل وظيفة تراها.

كيفية التحضير لمقابلة مبيعات B2B

لقد وجدت دور مبيعات B2B المثالي ، وجذبت انتباه مدير التوظيف ، وحصلت على مقابلة. الآن تأتي أهم خطوة على الإطلاق: ترك انطباع رائع.

من الواضح أنه لا يمكنك ترك أي شيء للصدفة. بدلاً من ذلك ، استخدم هذه النصائح الثلاث للتأكد من أنك مستعد جيدًا لمقابلة المبيعات الخاصة بك:

1. جهز الخلفية الدرامية الخاصة بك. هذه هي وظيفتك الأولى في المبيعات ، لذا سيرغب القائمون على المقابلات في معرفة أن هذا هو بالتأكيد المسار الوظيفي المناسب لك. اشرح سبب بحثك عن وظائف المبيعات - ربما تكون مصدر إلهام لك من صديق أو أحد أفراد العائلة ، أو أنك تريد دائمًا دورًا يتطلب مهارات ومبادرة في تنظيم المشاريع.
2. ابتكر أمثلة لتعدد المهام. لا تتعلق المبيعات بالبيع فقط. سيتعين عليك أيضًا حضور الاجتماعات والذهاب إلى الدورات التدريبية واستكمال الأعمال الورقية وغير ذلك الكثير. اعرض الحالات التي كان عليك فيها التعامل مع مهام ومواعيد نهائية متعددة في وقت واحد.
3. حدد الأسئلة الذكية. في هذه المرحلة ، يجب أن تكون قد أجريت الكثير من الأبحاث حول الشركة المعنية. ولكن من المحتمل أن هناك أشياء لا يمكنك تعلمها - أشياء لن تكتشفها إلا من خلال التحدث إلى أحد المطلعين. ابتكر عددًا قليلاً من الأسئلة لزيادة فهمك وإبراز المعرفة التي اكتسبتها بالفعل.

كيفية المتابعة بعد مقابلة مبيعات B2B

فقط لأنك أكملت المقابلة ، فهذا لا يعني أنك تستطيع أن ترفع قدمك عن الغاز. بعد كل شيء ، فإن أفضل مندوبي المبيعات مثابرين. تحتاج إلى إظهار نفس المستوى من المثابرة من خلال المتابعة بعد المقابلة.

لحسن الحظ ، هذه ليست عملية صعبة. ما عليك سوى إرسال بريد إلكتروني إلى جميع الأشخاص الذين قابلتهم أثناء عملية المقابلة ، وشكرهم على وقتهم وتأكيد اهتمامك بالوظيفة.

توقيتك هنا مهم. نادرًا ما تكون القرارات المتعلقة بأدوار المبيعات طويلة وطويلة الأمد ، خاصة بالنسبة للمناصب على مستوى الدخول ، لذلك إذا انتظرت ، فإنك تخاطر بفقدان القارب. بدلاً من ذلك ، أرسل متابعتك في نفس يوم المقابلة.

إذا لم تسمع أي شيء في غضون ثلاثة أو أربعة أيام ، فمن المقبول تمامًا إرسال متابعة إضافية تطلب تحديثًا لعملية التوظيف ومتى يمكنك توقع اكتشاف الوظيفة.

مندوب مبيعات B2B الناجح

يمكن أن تكون مبيعات B2B صعبة. ولكن يمكن أن يكون مفيدًا أيضًا إذا كنت على استعداد لتحسين مهاراتك في البيع باستمرار.

مهارات البيع الناعمة

الذكاء العاطفي (EQ) - يجب أن يكون مندوبو المبيعات قادرين على التعاطف مع مشاكل العميل المحتمل وأن يكونوا على استعداد لقضاء وقت كافٍ في التحدث معهم لاكتشاف العمق الكامل لمشاكلهم. من المهم أيضًا معرفة متى يكون منتجك مناسبًا ، ومتى يكون من الأفضل الاعتراف بأن منتجك ليس هو الحل الأفضل لمشكلتهم.

الاستماع الفعال - يعني الاستماع الفعال أنك لا تحاول دفع أجندتك ، ولا تصوغ ردك لأن العميل المحتمل يتحدث. بدلاً من ذلك ، أنت تستمع لأكثر من مجرد كلمات. أنت تسمع المشاعر والرغبات التي تتواصل مع لغة الجسد وتعبيرات الوجه ونبرة الصوت.

إدارة الوقت - للوصول إلى الحصة المحددة ، يجب أن تكون قادرًا على إدارة وقتك ، بحيث تكون منتجًا قدر الإمكان مع الوقت الذي لديك. يجب أيضًا أن تكون قادرًا على المتابعة مع العملاء المحتملين في الوقت المناسب. لا شيء يقتل صفقة أسرع من فقدان الثقة.

المثابرة - يسمع مندوبو المبيعات "لا" كثيرًا . من المهم أن تكون قادرًا على البقاء على المسار الصحيح ، والتخلص من أي مشاعر الرفض ، والاستمرار في إرسال البريد الإلكتروني التالي أو إجراء المكالمة التالية.

مهارات البيع

البحث عن فرص جديدة - إذا جف خط الأنابيب ، فلن يكون لديك احتمالات للبيع. من المهم أن تفهم أين تجد فرصًا جديدة وكيفية إجراء ذلك الاتصال الأولي.

البحث - يعتمد الكثير من عمليات إنشاء قوائم العملاء المحتملين والبيع الاستشاري على البحث. يجب أن تكون قادرًا على معرفة الخلفية حول الشركات ، والتوقعات ، وصناع القرار ، والاتجاهات ، والمزيد. تحتاج أيضًا إلى أن تكون على دراية بمنافسيك والحلول الأخرى التي قد يفكر فيها العميل المحتمل.

التواصل - يعتمد مندوبو المبيعات بشكل كبير على شبكتهم للعثور على فرص جديدة وبناء علاقات مع العملاء المتوقعين وإيجاد فرص عمل جديدة.

مهارات التحدث والعرض التقديمي - بصفتك مندوب مبيعات ، سوف تتحدث إلى الناس وتتشاور معهم وتقدم حلولك. ستحتاج إلى مهارات اتصال رائعة للقيام بذلك بشكل جيد.

التفاوض - تمر كل صفقة بمرحلة تفاوض ، حيث يقوم العميل المحتمل بإلقاء الجدران ويسحب كل اعتراض في الكتاب. يجب أن تكون قادرًا على التغلب على الاعتراضات والتنقل في هذه المرحلة من عملية البيع حتى تنجح.

إتمام الصفقة - إتمام الصفقة يتطلب مهارات. عليك أن تعرف متى وكيف يتم ذلك. من المفيد أن تكون على دراية بأفضل تقنيات الإغلاق المستخدمة اليوم. من المفيد أيضًا أن تكون مستعدًا للعب الأدوار وممارسة الإغلاق حتى يصبح فنًا جيدًا.

الوصف الوظيفي لمبيعات B2B

في مبيعات B2B ، من المحتمل أن تبدأ كممثل حقوق السحب الخاصة أو ممثل تطوير المبيعات. في هذا الدور ، ستعمل مع AE ، أو مسؤول تنفيذي للحساب ، للعثور على العملاء المحتملين وتأهيلهم لتطوير AE وإغلاقه. للقيام بذلك ، ستتضمن مهامك ما يلي:

• إيجاد فرص مبيعات مؤهلة في الحسابات المستهدفة
• تعبئة بيانات تلك الحسابات
• الاتصال البارد والبريد الإلكتروني البارد لتحديد المشتبه بهم والمحتملين
• رعاية العملاء المحتملين وتسليمهم إلى AE

قد تتقدم حقوق السحب الخاصة إلى الدور التنفيذي للحساب ، حيث يكون الهدف الأساسي هو إغلاق الصفقات التي يتم تطويرها بواسطة حقوق السحب الخاصة. بصفتك AE ، ستتضمن مهامك ما يلي:

• إجراء الاكتشاف والقيام بالعروض التوضيحية
• التشاور ورعاية العلاقات مع أصحاب المصلحة وصناع القرار
• التفاوض وإغلاق الصفقات
• تسليم الحساب إلى دعم العملاء والتأكد من الوفاء بجميع الوعود

نصائح مبيعات B2B

الاستفادة من تمكين المبيعات

من المهم أن تدرك أنه لا يوجد مندوب مبيعات يمكنه الوصول إلى العمل الناجح بمفرده. المبيعات رياضة جماعية.

يعتبر تمكين المبيعات أمرًا لا يقدر بثمن في عملية المبيعات - وهو شخص أو فريق مسؤول عن توفير المحتوى والأدوات والتدريب الذي يحتاجه مندوبو المبيعات لنقل الصفقات عبر خط الأنابيب.

في مبيعات B2B ، يمكنك زيادة سرعة توليد العملاء المحتملين والتأهيل والجدولة التجريبية إذا كنت تستفيد من تمكين المبيعات. استخدم الموارد التي يقدمونها لرعاية العملاء المحتملين ونقل العملاء المحتملين بسرعة عبر خط الأنابيب.

اتجه نحو البيع الاجتماعي

لا يستجيب المشتري الحديث لأساليب البيع التقليدية. لقد ولت أيام دفع قدمك في الباب والتحدث بصوت أعلى. لكي تنجح ، يجب أن تكون ، أولاً ، جديرًا بالثقة ، وثانيًا ، ذا صلة.

لذلك ، أصبح البيع الاجتماعي بديلاً لرسائل البريد الإلكتروني الباردة والمكالمات الباردة. من خلال هذا النهج ، تهدف إلى بناء علاقة لكسر الجليد وتأسيس الثقة. بعد ذلك ، عندما تسنح الفرصة ، يكون إجراء محادثة المبيعات أسهل بكثير.

كن على علم ، البيع الاجتماعي لا يتعلق بالاتصال والترويج. حقيقة أن شخصًا ما قبل طلب الاتصال الخاص بك لا يعني أنه في السوق لمنتجك.

بدلاً من ذلك ، يتعلق البيع الاجتماعي بخلق الوعي وإضافة القيمة مقدمًا. بعد ذلك ، إذا وجد الاتصال نفسه في السوق لمنتجك ، فمن المحتمل أن تكون أول شخص يذهبون إليه للحصول على مزيد من المعلومات.

نصيحة: للبدء في البيع الاجتماعي ، ستحتاج إلى الاستفادة من ملخص LinkedIn الخاص بك. إليك الطريقة.

بناء سمعة قوية

عادة ما تعتمد المبيعات الحديثة على نهج استشاري. البيع بحد ذاته ليس الهدف (الأساسي) - بدلاً من ذلك ، إذا أصبح من الواضح أن منتجك لن يحل مشكلة العميل المحتمل ، فستعذر نفسك أو توصي بمنتج آخر.

لماذا ا؟

يعتمد النجاح في المبيعات على كونك قائد فكري موثوق به ، شخص قادر على تقييم الموقف وتشخيص المشكلة وتقديم حلول عملية.

لتحقيق هذا المستوى من النجاح ، يجب عليك تطوير سمعة قوية في التعامل مع الأشخاص بشكل صحيح. يجب أن تكون معروفًا بتقديمك كما وعدت وتقديم تجربة رائعة بعد البيع - وليس قبل ذلك فقط.

قم ببناء هذا المستوى من الثقة ، ومع ذلك ، لا يمكن إيقافك ، كمساهم فردي وكمؤسسة تحاول التميز بشكل تنافسي في مبيعات B2B.

يعد التنقيب بين الشركات من أكثر الأجزاء أهمية في عملية المبيعات - فبدون تدفق مستمر من العملاء المحتملين ، لن تكون لديك فرص لتحقيق إيرادات. إنها أيضًا واحدة من أصعب التحديات ، حيث يزعم أكثر من 40٪ من مندوبي المبيعات أن البحث عن B2B هو التحدي الأكبر لهم ، يليه إغلاق (36٪) وتأهيل (22٪).

البحث عن الآفاق المؤهلة

يعمل البحث بين الشركات بشكل أفضل عندما يكون لديك رؤية واضحة لنوع العميل الذي تبحث عنه. العميل المحتمل المؤهل هو تقاطع بين ثلاثة معايير:

• يرى العميل قيمة في ما تفعله
• العميل لديه الميزانية لدفع ثمن ما تفعله
• لديك ثقة في أنه يمكنك تقديم نتائج جيدة للعميل

فكر في كل من هذه كساق لكرسي بثلاثة أرجل: خذ ساقًا واحدة والكرسي لا يعمل.

العثور على معلومات اتصال موثوقة

أنت بحاجة إلى أكثر من مجرد اسم للتنقيب بين الشركات ، خاصة إذا كنت تريد تجاوز حراس البوابة والانتقال مباشرة إلى المصدر.

أدوات للاستخدام

أكبر فائدة من استخدام الأدوات هي إزالة الكثير من العمل والتخمين. إذا كنت تبحث عن عناوين بريد إلكتروني ، فإن VoilaNorbert تقدم حلاً فعالاً من حيث التكلفة بمعدل نجاح يصل إلى 98٪. يمكن لـ Norbert أيضًا العثور على المسمى الوظيفي الحالي والشركة والموقع والملفات الشخصية الاجتماعية للأشخاص الموجودين في قائمتك.

Zabasearch هي قاعدة بيانات قوية ومجانية للأشخاص متخصصة في عمليات البحث بالاسم أو رقم الهاتف. يمكن أن تساعدك الأدوات الأخرى مثل Clearbit و Zoominfo و DiscoverOrg و InsideView و Datanyze و Nimble و Adapt في الاتصال مباشرة بصانعي القرار ، وليس فقط بمكتب الاستقبال.

طرق يدوية للعثور على معلومات الاتصال

إذا كنت قلقًا بشأن موثوقية أدوات البيانات ، فيمكنك إجراء إعادة الفحص الخاصة بك للعثور على أحدث أرقام الهواتف وعناوين البريد الإلكتروني.

ابدأ باستخدام عوامل تشغيل بحث Google المتقدمة ، مثل الموقع: twitter.com + الاسم + اسم الشركة. تمنحك هذه التفاصيل الإضافية نتائج فائقة التحديد بسرعة.

يمكنك أيضًا البحث عن معلومات شخصية في ملف تعريف Facebook الخاص بالاحتمالات ، أو الاتصال بشركتهم مباشرةً للحصول على رقم هاتف مباشر أو رقم داخلي. أو ، إذا قمت بمشاركة جهات اتصال على LinkedIn ، فاستفد من شبكتك للحصول على مقدمة.

الوصول إلى آفاق B2B

لا يوجد أفضل نهج واحد للتنقيب عن المبيعات ، حتى داخل مؤسستك. عادةً ما يستخدم التنقيب عن المبيعات الناجحة منهجية متعددة الأوجه للتواصل مع العملاء المحتملين والحفاظ على أرقام فرصك عالية.

من الناحية المثالية ، تحتاج إلى القيام بمزيج من البريد الإلكتروني البارد والمكالمات الباردة والتواصل عبر وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل بشكل فعال مع العملاء المحتملين. ضع أفضل الممارسات التالية في كل فئة من هذه الفئات موضع التنفيذ لتجنب ترك فجوات في الاتصال.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تضمين اقتراح عمل إما باستخدام برنامج مقترح أو يدويًا ، لتعيين نغمة أكثر رسمية مع العمل الذي ترغب في التعاون فيه أو بيعه أيضًا.