ما هي إدارة الطلب

ما هي إدارة الطلب؟ كيفية التنبؤ وإدارة الطلب؟

تعد إدارة الطلب عاملاً مهمًا في فهم ما يقدره العملاء بدقة وتقديم النتيجة في الوقت المحدد. إنه يمنح قدرة العراف للشركات. باستخدام إدارة الطلب، يمكنك إجراء التنبؤ المستقبلي الصحيح بشأن تفضيلات عملائك وتوقع الطلبات.

على مدى العقد الماضي، أصبحت إدارة الطلب نقطة ربط في سلاسل التوريد التي تعتمد على الطلب، وخاصة بالنسبة لشركات التجارة الإلكترونية . في هذه المقالة، نناقش كل ما تحتاج لمعرفته حول إدارة الطلب وكيف يمكنك التنبؤ بالطلب.

إدارة الطلب: المعنى والميزات

طلب العملاء هو ظاهرة دائمة التغير. إنها ديناميكية مثل تغير الطقس - ما هي اتجاهات الصيف التي يمكن أن تتلاشى في الشتاء؟

ولهذا السبب تحتاج إلى منهجية تتنبأ بالحجم والتغيرات في طلب العملاء. فهو يمكّنك من التخطيط للمستقبل واستخدام مواردك بفعالية لتلبية الطلب القادم.

هذا هو ما تدور حوله إدارة الطلب. فهو يمنح الشركات الميزة التنافسية التي تشتد الحاجة إليها للتغلب على التقلبات. يمكنك توسيع توقعات العملاء، وتقصير دورات التنفيذ، وتحسين لعبتك اللوجستية.

تأخذ إدارة الطلب في الاعتبار مجالات متعددة: العمليات التجارية، والتسويق، والإنتاج، وتخطيط المخزون، وما إلى ذلك. ويمكن للشركات تحليل الطلب الخارجي من خلال تقييم عوامل السوق.

يمكنهم أيضًا إجراء دراسة داخلية لتقييم طاقتهم الإنتاجية والمواد الخام اللازمة لتلبية طلب العملاء.

هناك أبعاد متعددة لإدارة الطلب. وإليكم أبرز مميزاته:

• ويقوم بتحليل الطلب الحالي على المدى القصير من خلال التركيز على فهم احتياجات العملاء.
• ويستخدم التحليلات التنبؤية لتقدير المبيعات والإيرادات ونمو المشروع في المستقبل. وهذا ما يسمى التنبؤ بالطلب.
• ويسعى إلى إنشاء نسبة متوازنة بين مستويات المخزون وكمية الطلب المتوقعة مما يقلل من فائض المنتجات والنفايات.

دور إدارة الطلب والتنبؤ به في التجارة الإلكترونية

1) إدارة مستويات القدرات والمخزون

تساعد إدارة الطلب الشركات على تخطيط الإنتاج وتشغيله في الموعد المحدد، مما يسمح لها بالعمل بخبرة على أي نموذج تصنيع. لنأخذ على سبيل المثال نماذج التصنيع من التصنيع إلى المخزون وفي الوقت المناسب.

تعتمد كلتا تقنيات الإنتاج بشكل كبير على فهم الطلب المستقبلي لإنتاج مستوى المخزون الأمثل. عدد المنتجات المصنعة والمباعة أرصدة.

وبالتالي فإن إدارة الطلب تتيح للمؤسسات تنسيق وقت الإنتاج وكمية الموارد ومستويات المخزون. وبالتالي، الحصول على مراكز التكلفة الخاصة بهم.

2) التخطيط للتقلبات الموسمية والتقلبات الاقتصادية

ظروف السوق عرضة لتقلبات الأسعار، ونقص المواد الخام، وتوقف التصنيع، وحتى التوترات العالمية. تعد التغيرات الموسمية اتجاهًا آخر مستمرًا في مجال الأعمال.

خذ حالة هذا المثال الذي يتم اقتباسه كثيرًا. وفي عام 2015، ارتفع الطلب على الكراميل المملح فجأة بنسبة 33% في بريطانيا بعد استخدامه في مسابقة Bake Off البريطانية. ويشير هذا الاتجاه إلى الكيفية التي يمكن بها للضجيج الإعلامي أن يولد زيادات مفاجئة في الطلب، والتي يمكن توقعها مع التنبؤ المناسب. بشكل عام، يتضاعف الطلب دائمًا تقريبًا عندما تكون الجمعة السوداء أو العطلات قاب قوسين أو أدنى.

إدارة الطلب، وخاصة تخطيط الطلب، يمكن أن تخلق توازنا بين المخزون في المخزون وارتفاع طلب العملاء. ويمكن للشركات أيضًا تشكيل الطلب باستخدام حوافز مثل انخفاض الأسعار عندما تتوقع تغيير تفضيلات العملاء.

3) التنبؤ باحتياجات التمويل والميزانية

إن الحصول على بيانات الطلب في الوقت الفعلي تقريبًا يمكن أن يؤثر بشكل إيجابي على الشركات في تخصيص الميزانيات بذكاء. أحد جوانب إدارة الطلب هو تحديد المنتجات التي لديها فرصة كبيرة للبيع. ولذلك، فهو يمكّن الشركات من تحديد أولويات المشاريع وإعادة تنظيم القدرات التشغيلية والمالية في الاتجاه الصحيح.

أحد النتائج الثانوية لإدارة الطلب هو إدارة المخاطر وفحص العوامل التي يحتمل أن تكون محفوفة بالمخاطر. عندما يتم وضع كل شيء في خطة ملموسة، يمكن للشركات بعد ذلك تبسيط القرارات مثل توسيع الطاقة الإنتاجية وتوظيف مواهب جديدة. أو الحصول على معدات جديدة والتخطيط لدورات تجديد المخزون الخاصة بهم. يمكن أن يسير إعداد الميزانية والتنبؤ جنبًا إلى جنب.

4) صياغة نماذج التسعير التنافسية

يمكن لإدارة الطلب، وخاصة التنبؤ بالطلب، أن تمهد الطريق لاستراتيجية تسعير جيدة. عندما يكون لدى الشركات فهم قوي لطلب العملاء المتوقع، يمكنها الاستفادة من الوضع لتسعير منتجاتها وفقًا لذلك.

على سبيل المثال، يمكن تخفيض سعر المنتج عالي التنافسية عندما يرتفع الطلب للتغلب على المنافسين مع الحفاظ على نتيجة جيدة.

وفي الوقت نفسه، يمكن رفع سعر السلعة بهامش صحي عندما تكون هناك مرونة في الطلب. لنفترض أن اتجاهات العملاء الشائعة بشكل كبير يمكن أن تسمح لك برفع الأسعار دون خسارة العملاء.

كيفية التنبؤ بالطلب وإدارته: دليل من 5 خطوات؟

1) قم بتخطيط وضع السوق وأهداف عملك

تعتمد إدارة الطلب والتخطيط الاستراتيجي للتنبؤ إلى حد كبير على مواءمة أهداف العمل مع حالة السوق. تجمع أهداف العمل جميع التوقعات التي لديك من إدارة الطلب والتنبؤ به.

تحدد الأهداف خصوصية التنبؤ، والأفق الزمني، ونوع التنبؤ المسموح به لتسريع الإنتاج، والنفقات المعنية. والأهم من ذلك، أن الأهداف يمكن أن تحدد اتجاه ونية التوقعات.

على سبيل المثال، هل سيساعدك التنبؤ بالطلب على تقديم منتج جديد؟ أو التوسع في جغرافيا جديدة؟ هل يساعدك ذلك على إجراء تغييرات على تجارب العملاء السائدة؟

يتعين على الشركات أن تفهم وترسم خريطة لمواقف السوق بشكل نقدي قبل إجراء إدارة الطلب. في معظم الأحيان، تكون الأسواق مشبعة بالموسمية، مثل ارتفاع الطلب وانخفاضه على مدار العام. وبالمثل، هناك فرص لاستبدال المنتجات أو تقديم منتجات جذرية جديدة يمكن أن تؤثر على حسابات الطلب لعلامتك التجارية.

2) جمع البيانات من مصادر مختلفة

بمجرد تحديد أهداف العمل وظروف السوق، فإن مسار العمل التالي هو البدء في جمع البيانات لبدء عملية التنبؤ. وغني عن القول أن إدارة الطلب والتنبؤات تتطلب كمية كبيرة من البيانات والمعلومات لتقدير الطلب.

هناك أنواع مختلفة من البيانات. لديك خيار تحديد نوع البيانات التي تريد أن تعتمد عليها توقعاتك. يمكن أن تكون بيانات كمية، وغالبًا ما تأخذ شكل مجموعات أرقام ضخمة وجداول بيانات وبيانات تخطيط موارد المؤسسات (ERP). أو يمكن أن تكون بيانات نوعية حيث يقدم خبراء السوق والباحثون مدخلاتهم.

وفي الوقت نفسه، يمكن أن تكون مجموعة متنوعة، مع الأخذ في الاعتبار الظروف الجوية ومنشورات العملاء على وسائل التواصل الاجتماعي وأنماط سلوك المستهلك. غالبًا ما يُستخدم هذا النوع من البيانات في النماذج التنبؤية والمعرفية المصممة بقدرات الذكاء الاصطناعي أو التعلم الآلي.

بالنسبة للتنبؤ على مستوى الشركة، يمكنك تحليل بيانات المبيعات والمخزون التاريخية بالإضافة إلى مجموعات البيانات المتاحة من شركات الأبحاث. يمكنك أيضًا إجراء استطلاعات أو مقابلات جماعية مركزة لمصادر البيانات الأولية. بالنسبة لأهداف الإدارة على المستوى الكلي والطويلة الأجل، يمكنك الاعتماد على البيانات التي تصدرها وتنشرها الهيئات الحكومية، ومعظمها مجاني.

3) اختيار نوع وأدوات التنبؤ المناسبة

بمجرد وضع منهجية جمع البيانات في الحجر، يمكنك بعد ذلك التركيز على تحديد نوع التنبؤ بالطلب المناسب والأدوات اللازمة لذلك. هناك عدة أنواع من نماذج إدارة الطلب والتنبؤ. في الأقسام التالية، نذكر الأدوات المحددة التي يمكنك استخدامها للتنبؤ بالطلب.

في هذا القطاع، نصف بإيجاز بعض أنواع التنبؤ بالطلب الأكثر شيوعًا والتي يمكن أن تساعد الأعمال التجارية عبر الإنترنت:

• التنبؤ السلبي: يعتمد هذا على دراسة سجلات المبيعات السابقة للتنبؤ باتجاهات الطلب في المستقبل القريب. يساعد في فهم التقلبات الموسمية ومعدلات النمو المستقرة.
• التنبؤ النشط: يستخدم هذا النموذج نماذج إحصائية متخصصة ومجموعة بيانات متنوعة مثل استبيانات العملاء. ويحلل العوامل الاقتصادية الشاملة للتنبؤ بالنمو القطاعي. إنها مناسبة للعلامات التجارية سريعة التوسع.
• التنبؤ على المدى القصير: تنظر طريقة الإسقاط هذه إلى الطلب في المستقبل القريب، على سبيل المثال من ربع إلى ستة أشهر، من خلال تتبع بيانات المبيعات السابقة. يمكنه فهم ارتفاع الطلب في العطلات أو التقلبات الموسمية.
• التنبؤ طويل المدى: يفحص هذا النموذج الطلب لمدة سنة إلى أربع سنوات ويكشف معلومات حول مسارات نمو الأعمال المحتملة. يمكنك تخطيط عمليات سلسلة التوريد الخاصة بك على المدى الطويل.
• التنبؤ على المستوى الكلي: يُسمى أيضًا بالتنبؤ الخارجي، وتقوم هذه الطريقة بدراسة اتجاهات الطلب على مستوى الصناعة. يمكن أن يساعدك هذا في وضع علامتك التجارية ضمن سياق الاقتصاد الكلي الأوسع لصناعتك.

4) تفسير النتائج لتخطيط العمليات التجارية

التفسير هو المفتاح لفهم نتائج التنبؤ بالطلب. يمكن أن تؤثر الطريقة التي تفسر بها توقعاتك وتحددها على كيفية استخدامك للنتائج. على الرغم من أن التنبؤ بالطلب يستخدم البيانات والأدوات الرياضية وآراء الخبراء، إلا أنه في أفضل الأحوال مجرد تخمين ذكي. ولهذا السبب ستحتاج إلى تحليل النتيجة في محتوى عملك لاستخلاص قيمته.

يمكن أن تعتمد خطة العمل على كيفية إدراكك للنتيجة وما الذي تصنعه منها. إذا لزم الأمر، قم بإحضار خبير لمساعدتك في استخلاص سياسات أو تدابير ملموسة يمكنك بعد ذلك تنفيذها في عمليات عملك. أثناء تفسير النتيجة، اسأل نفسك هذين السؤالين-

ما هي افتراضاتك وخبرتك التي تخبرك عندما ترى النتيجة؟ هل تجربتك مرتبطة بالنتيجة؟ ما الخطأ الذي يمكن أن يحدث إذا تابعت النتائج أم لا؟

إذا كانت هذه هي توقعاتك الأولى، فقد ترغب في ذكر السيناريوهات الاستثنائية التي ترغب في تنفيذها لعمليات عملك، بغض النظر عن النتيجة المشتقة. مرة أخرى، وجود حد أدنى يمكن أن يساعدك على مراقبة أولوياتك مع تجنب التغييرات الجذرية في عملك.

5) صياغة خطة سلسلة التوريد لتنفيذ نتيجة التوقعات

بمجرد حصولك على نتائج التوقعات وتفسيراتك، فإن الخطوة الأخيرة هي إنشاء استراتيجية سلسلة التوريد الخاصة بك لإعدادها للتنبؤات. هنا يمكنك تبادل الأفكار مع فريقك والإنتاج والتسويق والمبيعات وجميع أصحاب المصلحة الآخرين لصياغة خطة. وهذا ما ستضعه موضع التنفيذ للحصول على النتائج المرجوة.

يمكنك البدء بإنشاء جداول جديدة لدورات الإنتاج بحيث تكون المنتجات جاهزة عند بدء الطلب. وفي الوقت نفسه، يمكنك وضعها بشكل استراتيجي في المراكز اللوجستية بالقرب من مناطق الطلب المرتفع أو المتوسط. سيؤدي القيام بذلك إلى تسريع أوقات تنفيذ طلبك.

بمجرد حصولك على التوقعات، يمكنك إنشاء محافظ منتجات جديدة أو التخطيط لمشاريع جديدة. يمكنك تحديد إطار زمني لجهودك التسويقية وإنشاء محتوى لإثارة وعي العملاء. يمكنك إنشاء دورة حياة كاملة لإدارة الطلب.

امتداد لهذه الخطوة هو أيضًا الاستمرار في مراقبة تقدمك وتتبع التغييرات التي تجريها وفقًا للتنبؤات. يمكن أن يساعدك هذا في التعلم من الأخطاء أو السهو أو الأحداث غير المتوقعة. يمكنك تكرار العملية بدقة أكبر في المرة القادمة.

تقنيات إدارة الطلب والتنبؤ به

كما وعدناكم، إليك بعض تقنيات إدارة الطلب والتنبؤ الشائعة التي يمكنك استخدامها:

1) إدارة الطلب

تدرس إدارة محفظة المنتجات سيناريو الطلب على المنتجات الفردية ودورات حياتها. وبما أن العديد من خطوط الإنتاج تكافلية مثل المجموعات، فإن هذه الطريقة يمكن أن تكون فعالة للغاية في فهم تأثيرات الطلب المتغيرة.

يركز استشعار الطلب على التنبؤ بالطلب في المستقبل القريب للاستخدام على المدى القصير. وهي حقا في المدى القصير. تسود البيانات على مدى بضعة أيام أو حتى بضع ساعات. يستخدم استشعار الطلب مزيجًا من التنبؤات الإحصائية ونماذج الذكاء الاصطناعي/التعلم الآلي وإشارات واسعة النطاق مثل مبيعات التجزئة أو أنماط الطلب. ويتنبأ في الغالب بالطلب في المواقف المتقلبة.

2) التنبؤ بالطلب

إسقاط الاتجاه

هذا هو الشكل الأولي للتنبؤ الذي يستخدم بيانات المبيعات السابقة لتقدير أرقام المبيعات المستقبلية. ويهتم في الغالب بتدفق المتغيرات على مدى فترة من الزمن لمراعاة التغيرات في الطلب في السوق.

باستخدام السلاسل الزمنية للبيانات، يمكن أن توفر توقعات الاتجاه رؤى لمطوري المنتجات. يمكن أن يساعدهم في تصميم منتج يناسب طلب السوق وتفضيلات العملاء.

النمذجة الاقتصادية القياسية

هذه طريقة متقدمة للتنبؤ بأن الاختبارات تتطلب فرضيات. يقوم بإنشاء نماذج لفهم العلاقة بين متغيرات الطلب المختلفة. عادةً ما تساعد النماذج الاقتصادية القياسية في التوقعات على المستوى الكلي وتضفي البيانات على عملية صنع السياسات.

نماذج التعلم الآلي

يعد التنبؤ بالذكاء الاصطناعي باستخدام التعلم الآلي نموذجًا جديدًا ولكنه منتشر على نطاق واسع للتنبؤ بالطلب. يمكن لنماذج تعلم الآلة المحددة، مثل تعزيز التدرج، التعامل مع مجموعات كبيرة من البيانات للتنبؤ بأنماط سلوك العملاء. علاوة على ذلك، يمكن أن يؤدي تعلم الآلة عند إقرانه بأدوات تخطيط الطلب إلى نتائج مفيدة حول التسعير الأمثل للمنتج ومستويات مخزون المخزون.

خاتمة

إدارة الطلب هي مهارة تحتاج إلى صقل. وبفضل المنهجيات التكنولوجية مثل إدارة الطلب والتنبؤ به، أصبح لدى تجار التجزئة الآن فرصة للتنبؤ بنتائج الطلب الدقيقة. إن دقة الطلب المتوقع تساعد في الواقع الشركة على تنفيذ التغييرات في سلسلة الإنتاج والتوريد الخاصة بها لتلبية ارتفاع الطلب والاستعداد للانخفاضات. وهذا هو الآن العصر الذي يحقق أقصى استفادة من إدارة الطلب.

الأسئلة الشائعة

1) ما هي الحاجة لإدارة الطلب؟

هناك حاجة إلى إدارة الطلب للقضاء على الاختناقات المحتملة في سلسلة التوريد. فهو يساعد في الإنتاج في الوقت المحدد مما يتيح للعلامات التجارية الحصول على مخزون كافٍ لتلبية طلب العملاء. كما أنها تلعب دورًا في تعديل الأسعار وتبسيط العمليات لتلبية احتياجات العملاء.

2) ما هي تحديات إدارة الطلب؟

التحدي الأكبر في إدارة الطلب هو الحصول على بيانات ومعلومات كافية في الوقت الحقيقي والتاريخي. من الصعب الحصول على سجلات دقيقة لطلب السوق وتحليل سلوكيات العملاء المتغيرة باستمرار. التحدي الآخر هو تفسير البيانات بشكل صحيح واستخلاص الأفكار لتحويلها إلى أفعال.