ما هو معدل الشراء المتكرر للتجارة الإلكترونية؟

بالنسبة لعلامات التجارة الإلكترونية ، يعد اكتساب عملاء جدد جانبًا حاسمًا للنمو ، لكن الاحتفاظ بهم أصبح السؤال الأكبر في مشهد التجارة الإلكترونية اليوم. هذا ما يجعل معدل الشراء المتكرر (RPR) مقياسًا بالغ الأهمية. نعم ، قد يبدو الأمر وكأنه فم كبير ، لكن لا تقلق ، لقد قمنا بتغطيتك. سنناقش خصوصيات وعموميات معدل الشراء المتكرر ولماذا هو مهم للغاية لاستراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك.

ما هو معدل الشراء المتكرر في التجارة الإلكترونية؟

أول الأشياء أولاً ، دعنا نحدد ما نعنيه بـ "معدل الشراء المتكرر" (RPR) في سياق التجارة الإلكترونية. ببساطة ، يقيس RPR النسبة المئوية للعملاء الذين أجروا أكثر من عملية شراء واحدة من متجرك عبر الإنترنت. إنه مقياس رئيسي لتتبع ولاء العملاء والاحتفاظ بهم.

بمعنى آخر ، يوضح لك RPR مدى نجاحك في الحفاظ على عودة عملائك للحصول على المزيد. من الضروري التجارة الإلكترونية لأن العملاء المتكررين يدرون المزيد من الإيرادات للعلامات التجارية ويزيد احتمال إحالتهم لعملاء جدد. يمكن للعلامات التجارية التي يمكنها الحفاظ على معدل RPR مرتفع أن تتمتع بتدفق مستدام للإيرادات ونمو ثابت.

لماذا يعد معدل الشراء المتكرر مهمًا جدًا للتتبع

لماذا يعد تتبع معدل الشراء المتكرر أمرًا بالغ الأهمية؟

دعونا نحسب الطرق:

يقيس RPR ولاء العملاء

يشير RPR المرتفع إلى أن عملائك سعداء بمنتجاتك وخدماتك وتجربتك بشكل عام. هذا يعني أنهم مخلصون لعلامتك التجارية ومستعدون للعودة لعمليات الشراء المستقبلية.

يظهر RPR الاحتفاظ بالعملاء

يعد RPR مقياسًا رئيسيًا لقياس الاحتفاظ بالعملاء ، وهو أمر ضروري للنمو المستدام. يعد الاحتفاظ بالعملاء الحاليين أكثر فعالية من حيث التكلفة من الحصول على عملاء جدد. تشمل مقاييس الاحتفاظ المهمة الأخرى ما يلي:

• قيمة عمر العميل (CLTV)
• متوسط ​​قيمة الأمر (AOV)
• تكرار الشراء

تساعد RPR في تحديد المشكلات المحتملة

إذا كان معدل RPR الخاص بك منخفضًا ، فقد يشير ذلك إلى المشكلات الأساسية المتعلقة بمنتجاتك أو خدماتك أو تجربة العملاء بشكل عام. يمكن أن يساعدك تتبع RPR في تحديد هذه المشكلات مبكرًا واتخاذ الإجراءات التصحيحية.

يسلط RPR الضوء على قيمة قاعدة عملائك

من خلال زيادة معدل العائد على النتائج (RPR) الخاص بك ، يمكنك إطلاق العنان لإمكانات قاعدة عملائك وإنشاء تدفق مستدام للإيرادات. من المرجح أن يحيل العملاء السعداء علامتك التجارية إلى الآخرين ، مما قد يؤدي إلى المزيد من المبيعات.

على الجانب الآخر ، يمكن أن يكون RPR المنخفض علامة تحذير لعملك. قد يشير ذلك إلى أن عملائك غير راضين عن تجربتهم ، أو أنك لا تقدم أسعارًا تنافسية ، أو أنك لا تقدم قيمة كافية لاستمرارهم في العودة.

إذا تجاهلت RPR ولم تقم بتحسينه ، فإنك تخاطر بفقدان العملاء لمنافسيك وخسارة الإيرادات على المدى الطويل. لذلك ، يجب أن يكون تتبع RPR أحد أهم أولوياتك كعلامة تجارية إلكترونية.

كيفية حساب معدل الشراء المتكرر

من الضروري حساب RPR الخاص بك بانتظام وتتبع كيفية تغيره بمرور الوقت. سيساعدك هذا على فهم تأثير جهودك على زيادة ولاء العملاء والاحتفاظ بهم.

يتضمن حساب RPR الخاص بك النظر إلى عدد العملاء الذين أجروا أكثر من عملية شراء واحدة من متجرك عبر الإنترنت وتقسيمها على إجمالي عدد العملاء. على سبيل المثال ، إذا كان لديك 500 عميل وأجرى 100 منهم أكثر من عملية شراء واحدة ، فسيكون معدل العائد الاقتصادي السنوي الخاص بك 20٪ (100/500).

لحساب RPR ، يمكنك استخدام البيانات من منصة التجارة الإلكترونية أو CRM أو أدوات التسويق عبر البريد الإلكتروني. يمكنك أيضًا استخدام Google Analytics لقياس RPR الخاص بك عن طريق تتبع سلوك العملاء على موقع الويب الخاص بك.

من الضروري ملاحظة أن RPR ليس مقياسًا ثابتًا ، ويمكن أن يتغير بمرور الوقت. قد تزيد أو تنقص RPR الخاصة بك اعتمادًا على عوامل مختلفة ، مثل التغييرات في الأسعار أو إطلاق منتج جديد أو الموسمية. لذلك ، من الضروري حساب RPR الخاص بك بانتظام لمراقبة أي تغييرات وتعديل استراتيجياتك وفقًا لذلك.

من خلال تتبع RPR الخاص بك بمرور الوقت ، يمكنك تحديد الأنماط والاتجاهات في سلوك العملاء واتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية تحسين ولاء العملاء والاحتفاظ بهم. من خلال المراقبة المنتظمة ، يمكنك تحديد أي مشكلات بسرعة واتخاذ الإجراءات التصحيحية قبل أن تصبح مشكلة كبيرة. لذلك ، تأكد من مراقبة RPR الخاص بك وتعديل استراتيجياتك للحفاظ على عودة عملائك للحصول على المزيد.

الولاء للعلامة التجارية وتكرار سلوك الشراء

الولاء للعلامة التجارية هو الكأس المقدسة للتجارة الإلكترونية. هذا يعني أن العملاء لا يقومون فقط بعمليات الشراء من متجرك عبر الإنترنت ، ولكنهم أيضًا يختارونك بنشاط على منافسيك ويرتبطون عاطفيًا بعلامتك التجارية. يعد معدل الشراء المتكرر مؤشرًا مهمًا على ولاء العلامة التجارية.

يعد تشجيع الولاء للعلامة التجارية أمرًا ضروريًا لبناء أعمال تجارة إلكترونية مستدامة. يمكن لقاعدة العملاء المخلصين أن تولد إيرادات كبيرة وتساعدك على التميز في سوق مزدحم. لجعل شخصًا مخلصًا لعلامتك التجارية ، عليك أن تتجاوز مجرد تقديم منتجات عالية الجودة وخدمة عملاء ممتازة. تحتاج إلى إنشاء اتصال عاطفي مع عملائك يتجاوز علاقة المعاملات.

يتضمن بناء الولاء للعلامة التجارية إنشاء هوية علامة تجارية فريدة لها صدى لدى جمهورك المستهدف. يمكن أن يشمل ذلك رسائل علامتك التجارية وقيمها وشخصيتها. يمكنك أيضًا إنشاء برنامج ولاء يكافئ العملاء على عمليات الشراء المتكررة أو يحفزهم على إحالة أصدقائهم وعائلاتهم إلى علامتك التجارية.

عندما يشعر العملاء بالارتباط العاطفي بعلامتك التجارية ، فمن المرجح أن يكرروا عمليات الشراء ويوصوا الآخرين بعلامتك التجارية. هذا ، بدوره ، يمكن أن يزيد RPR الخاص بك ويساعدك على بناء قاعدة عملاء مستدامة.

ما هو تأثير معدل الشراء المتكرر على الإيرادات؟

لتوضيح تأثير RPR على الإيرادات ، لنأخذ مثالاً. لنفترض أن العلامة التجارية للتجارة الإلكترونية لديها 10000 عميل ومتوسط ​​قيمة الطلب 100 دولار. إذا كانت العلامة التجارية لديها معدل تقييم نتائج البحث بنسبة 20٪ ، فهذا يعني أن 2000 عميل يجرون عمليات شراء متكررة ، مما يدر أرباحًا قدرها 200000 دولار. لنفترض أن العلامة التجارية زادت معدل تقييم الأداء إلى 25٪ ، مما أدى إلى توليد 500 عميل إضافي متكرر. سترتفع إيرادات العلامة التجارية إلى 225000 دولار ، بزيادة قدرها 12.5٪.

يمكن أن يكون لتشجيع الولاء للعلامة التجارية من خلال عمليات الشراء المتكررة تأثير كبير على إيراداتك مقارنةً بالجهود المبذولة وتكاليف اكتساب عملاء جدد. وفقًا لدراسة أجرتها Adobe ، فإن العملاء المتكررين مسؤولون عن توليد 40٪ من إيرادات العلامة التجارية ، على الرغم من أنهم يشكلون 8٪ فقط من إجمالي العملاء. من خلال زيادة RPR الخاص بك ، يمكنك بناء قاعدة عملاء مخلصين من شأنها أن تدر إيرادات لعملك لسنوات قادمة. لذلك ، تأكد من إعطاء الأولوية لتتبع وتحسين RPR الخاص بك ، وسترى الفوائد في صافي أرباحك.

استراتيجيات التجارة الإلكترونية لزيادة معدل الشراء المتكرر

الآن بعد أن فهمنا أهمية RPR ، فلنلقِ نظرة على بعض الاستراتيجيات التي يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية استخدامها لزيادة هذا المقياس.

إضفاء الطابع الشخصي على تجربة التسوق

التخصيص هو مفتاح الاحتفاظ بالعملاء. يمكن لماركات التجارة الإلكترونية استخدام بيانات العملاء لتقديم توصيات مخصصة ، وتقديم خصومات ، وإنشاء حملات تسويقية مخصصة. يجعل التخصيص العملاء يشعرون بالتقدير والتقدير ، مما يزيد من احتمالية تكرار الشراء.

كافئ العملاء المخلصين

تعد برامج الولاء وسيلة فعالة لتحفيز عمليات الشراء المتكررة. يمكن أن تقدم العلامات التجارية خصومات وصفقات حصرية ونقاط مكافآت لكل عملية شراء. لا تؤدي برامج الولاء إلى زيادة RPR فحسب ، بل تعمل أيضًا على تحسين مشاركة العملاء وولاء العلامة التجارية. ضع في اعتبارك أن استرداد المكافآت يسير جنبًا إلى جنب مع مشاركة الولاء ، لذا تأكد من الترويج لبرنامج الولاء الخاص بك بشكل فعال.

تحسين الاتصال بعد الشراء

بعد قيام العميل بإجراء عملية شراء ، من الضروري المتابعة معهم. يمكن للعلامات التجارية إرسال رسائل شكر إلكترونية مخصصة وتوصيات المنتج واستطلاعات الرأي لفهم تجربة العميل. تجعل اتصالات ما بعد الشراء هذه العملاء يشعرون بالتقدير وتزيد من احتمالية تكرار الشراء.

تقديم خدمة عملاء ممتازة

خدمة العملاء هي جانب مهم من RPR. العلامات التجارية التي تقدم خدمة عملاء ممتازة تخلق تجربة إيجابية للعملاء ، مما يؤدي إلى زيادة ولاء العملاء و RPR. يجب أن يكون لدى العلامات التجارية سياسات إرجاع واضحة ، وأن تقدم شحنًا سريعًا ، وتوفر دعمًا ممتازًا للعملاء.

اخلق شعورًا بالإلحاح

يمكن أن يكون خلق شعور بالإلحاح حافزًا قويًا للعملاء لإجراء عملية شراء متكررة. يمكن للعلامات التجارية استخدام الخصومات محدودة الوقت ، ومبيعات الفلاش ، وتكتيكات الندرة لخلق الإلحاح وزيادة RPR. هذا فعال بشكل خاص عند استخدام التسويق عبر الرسائل القصيرة. أرسل إلى عملائك نصوصًا في الوقت المناسب استنادًا إلى مشغلات مختلفة: العربات المهجورة وتغييرات فئة VIP وخصومات نهاية الأسبوع فقط.

عرض الاشتراك

يعد تحويل العملاء لمرة واحدة إلى مشتركين طريقة رائعة لزيادة الإيرادات المتكررة. في الواقع ، 50٪ من المشتركين لديهم أكثر من اشتراك نشط واحد. يمكننا أن نعزو هذه المعدلات المرتفعة إلى عملية الشراء غير الاحتكاكية.

مع تجربة الاشتراك ، لا يحتاج العميل إلى متابعة عملية الدفع في كل مرة يتسوق فيها. نحن نعلم أنه من خلال إنشاء تجربة سلسة وغير معقدة ، من المرجح أن يقوم عملاؤك بإتمام عمليات الشراء والعودة للشراء مرة أخرى بوتيرة أكبر.

أمثلة على ماركات التجارة الإلكترونية التي تتفوق في استراتيجيات الشراء المتكررة

فيما يلي بعض الأمثلة على العلامات التجارية التي تحقق أقصى استفادة من تكتيكات RPR.

1. أمازون : تعد أمازون مثالًا رئيسيًا للعلامة التجارية التي تتفوق في الاحتفاظ بالعملاء. يوفر برنامج Amazon's Prime للعملاء صفقات حصرية وشحن سريع والوصول إلى خدمات البث ، مما يخلق إحساسًا بالولاء والقيمة.
2. Dollar Shave Club : نموذج الاشتراك في Dollar Shave Club يحفز العملاء على تكرار عمليات الشراء. يمكن للعملاء الاختيار من بين مجموعة متنوعة من منتجات الحلاقة ، وتقوم العلامة التجارية بتوصيلها بانتظام ، مما يضمن حصول العملاء على إمدادات ثابتة.
3. سيفورا : يكافئ برنامج الولاء الخاص بـ Sephora ، Beauty Insider ، العملاء بصفقات حصرية ومنتجات مجانية وإمكانية الوصول إلى أحداث VIP. يحفز البرنامج عمليات الشراء المتكررة ويخلق إحساسًا بالمجتمع والتفرد.

يعد معدل الشراء المتكرر مقياسًا مهمًا لعلامات التجارة الإلكترونية لتتبعها وتحسينها. يقيس ولاء العملاء والاحتفاظ بهم وإيراداتهم ، مما يجعله مؤشر أداء رئيسي أساسي لعلامات التجارة الإلكترونية. لزيادة RPR ، تحتاج العلامات التجارية إلى التركيز على التخصيص ، وبرامج الولاء ، والتواصل بعد الشراء ، وخدمة العملاء الممتازة ، والإلحاح. من خلال تحسين RPR الخاصة بهم ، يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية أن تخلق تدفقًا مستدامًا للإيرادات ونموًا ثابتًا.