تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية: مسار التكرار للشراء

بصفتك مالكًا لأعمال التجارة الإلكترونية ، فأنت تعلم أن اكتساب عملاء جدد قد يكون مكلفًا ويستغرق وقتًا طويلاً. ربما تدرك أيضًا أن الاحتفاظ بعملائك الحاليين هو في الواقع أكثر أهمية للنجاح على المدى الطويل ؛ ومع ذلك ، بدأت العديد من العلامات التجارية للتو في جعل الاحتفاظ بها أولوية قصوى.

حان الوقت للغوص في عالم التسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية. في هذه المقالة ، ستتعرف على متوسط ​​معدل الاحتفاظ بالعملاء في التجارة الإلكترونية ، والمقاييس المهمة التي يجب مراعاتها ، واستراتيجيات تحسين الاحتفاظ. بنهاية هذه المقالة ، سيكون لديك فهم أفضل لكيفية إبقاء عملائك سعداء ومشاركين والعودة للمزيد.

هيا بنا نبدأ!

ما هو تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية؟

يعتبر تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية نهجًا استراتيجيًا يركز على الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وزيادة وتيرة مشترياتهم. تبدو رائعة ، أليس كذلك؟ الهدف النهائي لتسويق التجارة الإلكترونية الاحتفاظ هو خلق ولاء طويل الأجل للعملاء وتقليل الحاجة إلى اكتساب مستمر لعملاء جدد.

يتضمن تسويق الاحتفاظ بمجموعة متنوعة من التكتيكات والاستراتيجيات ، مثل حملات البريد الإلكتروني المخصصة ، وبرامج المكافآت ، ومشاركة الوسائط الاجتماعية ، وخدمة العملاء الاستثنائية. تتمثل الفكرة وراء تسويق التجارة الإلكترونية في توفير تجربة إيجابية للعملاء وبناء علاقة مع العملاء تتجاوز مجرد الشراء لمرة واحدة.

لماذا يعتبر تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية جزءًا مهمًا من إستراتيجية عملك الشاملة؟

يعد الاستثمار في تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية أمرًا بالغ الأهمية لنجاح أعمالك ونموها على المدى الطويل. فيما يلي بعض الفوائد التي ستشعر بها العلامات التجارية عندما تعطي الأولوية للاحتفاظ بنجاح في برنامجها التسويقي:

• زيادة قيمة عمر العميل: يؤدي الاحتفاظ بالعملاء إلى تكرار عمليات الشراء ويزيد من القيمة الدائمة لكل عميل ، مما يوفر عائدًا طويل الأجل على الاستثمار لعملك.
• انخفاض تكاليف اكتساب العملاء : يعد اكتساب عملاء جدد أكثر تكلفة بكثير من الاحتفاظ بالعملاء الحاليين ، لذا فإن استراتيجية الاحتفاظ القوية يمكن أن تقلل إلى حد كبير من تكاليف اكتساب العملاء.
• تحسين رضا العملاء وولائهم: يساعد التركيز على الاحتفاظ بالعملاء على بناء علاقات طويلة الأمد مع العملاء ، وتحسين رضا العملاء ، وزيادة ولاء العملاء ، والمساهمة في النجاح الشامل ونمو عملك.
• الميزة التنافسية : يمكن لإستراتيجية تسويق قوية للاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية أن تمنح عملك ميزة تنافسية من خلال تمييزك عن منافسيك وإنشاء قاعدة عملاء مخلصين.
• صنع القرار المستند إلى البيانات : من خلال تتبع المقاييس الصحيحة واختبار استراتيجيات الاستبقاء بانتظام ، يمكنك اتخاذ قرارات تعتمد على البيانات لتحسين النجاح العام لعملك.
• الهامش الإجمالي : الهامش الإجمالي هو الفرق بين تكلفة البضائع المباعة والإيرادات الناتجة عن المبيعات.عندما يتم الاحتفاظ بالعملاء ، فمن المرجح أن يقوموا بعمليات شراء متكررة ، مما قد يؤدي إلى زيادة هامش الربح الإجمالي وتحسين الربحية الإجمالية للشركة.

من خلال تنفيذ استراتيجيات التسويق الفعالة للاحتفاظ بالبيانات ، يمكن لشركات التجارة الإلكترونية زيادة قيمة عمر العميل وتقليل معدل التغيير وزيادة أعمالهم في نهاية المطاف بمرور الوقت. يعتبر تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية مكونًا مهمًا لاستراتيجية تسويق شاملة ويمكن أن يكون له تأثير كبير على نجاح عملك.

ما هو متوسط ​​معدل الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية حسب القطاع؟

يختلف متوسط ​​معدل استبقاء عملاء التجارة الإلكترونية بشكل كبير حسب الصناعة أو القطاع. ومع ذلك ، بشكل عام ، يبلغ متوسط ​​معدل الاحتفاظ بالعملاء لشركات التجارة الإلكترونية حوالي 30-40٪.

فيما يلي بعض قطاعات التجارة الإلكترونية الشائعة ومتوسط ​​معدلات الاحتفاظ بها:

من المهم ملاحظة أن معدلات الاستبقاء هذه مجرد متوسطات ويمكن أن تختلف اختلافًا كبيرًا بناءً على نشاط تجاري معين ، والجمهور المستهدف ، واستراتيجيات تسويق الاحتفاظ بها. على سبيل المثال ، قد يكون للعلامة التجارية الراسخة للأزياء الفاخرة التي لديها برنامج ولاء قوي للعملاء معدل احتفاظ أعلى مقارنة بعلامة تجارية أصغر وأزياء صاعدة.

تختلف معدلات الاستبقاء أيضًا اعتمادًا على نموذج العمل. على سبيل المثال ، عادةً ما تتمتع شركات التجارة الإلكترونية القائمة على الاشتراك ، مثل خدمات التجديد الشهرية ، بمعدلات احتفاظ أعلى مقارنة بعمليات الشراء لمرة واحدة.

في النهاية ، يعد معدل الاحتفاظ بأعمال التجارة الإلكترونية مؤشرًا رئيسيًا لنجاحها ومقياسًا قيمًا لتتبعه بمرور الوقت. من خلال فهم متوسط ​​معدل الاحتفاظ بقطاعك المحدد وتتبع معدل استبقاء عملك الخاص بانتظام ، يمكنك اتخاذ قرارات مستنيرة حول كيفية تحسين عملك وتنميته.

كيفية قياس الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية

يعد قياس الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية أمرًا ضروريًا لفهم فعالية استراتيجيات الاحتفاظ واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. ومع ذلك ، فإن غالبية العلامات التجارية لا تتبع الاحتفاظ بطريقة شاملة.

تاريخيًا ، كان تتبع مقاييس الاحتفاظ أمرًا معقدًا ، لكننا سنغير ذلك. أول الأشياء أولاً ، تحتاج العلامات التجارية إلى فهممعدل الاحتفاظ بالعملاء .

معدل الاحتفاظ بالعملاء هو النسبة المئوية للعملاء الذين أجروا عملية شراء متكررة بعد الشراء الأولي. للحساب ، اقسم عدد العملاء المكررة على عدد العملاء الأولي واضرب في 100.

بالإضافة إلى ذلك ، سوف ترغب العلامات التجارية أيضًا في الانتباه إلى ما يلي:

1. معدل الشراء المتكرر : معدل الشراء المتكرر هو النسبة المئوية للعملاء الذين أجروا عملية شراء ثانية بعد أول عملية شراء.للحساب ، اقسم عدد العملاء المكررة على عدد العملاء الأولي واضرب في 100.
2. متوسط ​​قيمة الطلب : يتتبع متوسط ​​قيمة الطلب (AOV) متوسط ​​المبلغ بالدولار الذي يتم إنفاقه في كل مرة يضع فيها العميل طلبًا على موقع ويب أو تطبيق جوال.لحساب متوسط ​​قيمة أمر الشراء لشركتك ، ما عليك سوى قسمة إجمالي الإيرادات على عدد الطلبات.
3. الوقت بين عمليات الشراء : يقيس هذا المقياس متوسط ​​الوقت بين مشتريات العميل الأولى والثانية.يمكن أن يساعد تتبع هذا المقياس في تحديد الاتجاهات في سلوك العميل وتحديد المدة التي يستغرقها العميل للعودة.
4. معدل التخلخل : معدل التغيير هو النسبة المئوية للعملاء الذين توقفوا عن التعامل معك خلال فترة محددة مسبقًا.
5. نمو القناة والتفاعل معها : يعد نمو القناة والمشاركة مقياسين مهمين للغاية يجب مشاهدتهما حيث يمكنهما إخبارك بالقنوات الأكثر فاعلية.يمكن أن يساعد وجود فهم واضح للقنوات التي تؤديها العلامات التجارية على مضاعفة ما هو ناجح وتحسين أو استبعاد ما هو غير ناجح.
6. حداثة الشراء : يتم تعريفها من خلال كيفية إجراء العميل لعملية الشراء مؤخرًا.

من خلال تتبع هذه المقاييس بانتظام ، يمكن لشركات التجارة الإلكترونية الحصول على رؤى قيمة حول سلوك عملائها واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات حول كيفية تحسين الاحتفاظ بها. بالإضافة إلى ذلك ، من المهم اختبار استراتيجيات الاستبقاء بشكل منتظم وتكرارها من أجل التحسين المستمر والبقاء في الطليعة.

استراتيجيات لتحسين الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية

يعد تحسين الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية أمرًا بالغ الأهمية لتنمية أعمال مستدامة وناجحة. وبغض النظر عن القناة التي تقوم بتنشيطها ، يجب أن يكون التخصيص أولوية رئيسية. يمكن أن تؤدي التجارب التسويقية المخصصة ، مثل حملات الرسائل النصية القصيرة المصممة خصيصًا وتوصيات المنتجات ، إلى تحسين مشاركة العملاء والاحتفاظ بهم بشكل كبير.

فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يجب مراعاتها:

1. التسويق عبر الرسائل النصية القصيرة: هل تعلم أن 76٪ من المستهلكين يقولون إن الراحة هي أولوية رئيسية في اختيار بائع تجزئة ، وأن تسعة من كل عشرة سيعطون الأولوية لاستخدام موقع بيع بالتجزئة يوفر تجربة سلسة؟حسنًا ، ولكن ما علاقة ذلك بالتسويق عبر الرسائل النصية القصيرة؟ سؤال رائع. أصبحت الرسائل القصيرة سريعًا عنصرًا أساسيًا في استراتيجيات التسويق للعلامات التجارية بسبب معدل المشاركة المرتفع وقدرتها على إعادة المتسوقين إلى موقع الويب. قم بتبسيط تجربة عملائك بشكل أكبر وتمكين العلامات التجارية من إرسال العملاء إلى تجربة عربة منسقة مباشرة من نص باستخدام ميزة Click-to-Buy في Yotpo SMSBump . إنه يزيل عدة طبقات من الاحتكاك في عملية الشراء ، مما يسمح للعملاء بالدفع بنقرة واحدة.
2. برامج الإحالة : يمكن أن يساعد استخدام برامج الإحالة ، حيث يتم تحفيز العملاء لإحالة أصدقائهم وعائلاتهم ، شركات التجارة الإلكترونية على توسيع قاعدة عملائهم وتحسين الاحتفاظ بهم.نظرًا لأن الكلام الشفهي يمكن أن يؤثر على كل خطوة في رحلة العميل ، فإن برامج الإحالة تعتبر رائعة لبناء الثقة والمصداقية مع العملاء الجدد. يميل العملاء المحالون أيضًا إلى أن يكونوا أكثر قيمة ، نظرًا لأنهم تأثروا بالأصدقاء أو العائلة ، فإن رغبتهم في التحويل والبقاء أعلى بكثير.
3. برامج الولاء: يمكن أن يؤدي تنفيذ برنامج ولاء إلى تحفيز العملاء على إجراء عمليات شراء متكررة وتحسين الاحتفاظ بهم.لأخذ خطوة إلى الأمام ، ضع في اعتبارك عملية الاسترداد الخاصة بك ، حيث تمنع عمليات الاسترداد الضخمة العملاء من استرداد النقاط ، مما يؤدي إلى مشاركة أقل وعائدات أقل للشراء. نوصي بدمج استراتيجية الرسائل القصيرة الخاصة بك مع برنامج الولاء الخاص بك ، باستخدام Yotpo Loyalty مع SMSBump ، يمكنك إرسال رسالة نصية للعملاء بحالة نقاط الولاء الخاصة بهم إلى جانب رابط إلى بوابة العملاء بدون كلمة مرور حيث يمكنهم استبدال النقاط المذكورة بنقرة واحدة فقط.
4. المراجعات : من المهم جدًا أن تضع العلامات التجارية للتجارة الإلكترونية استراتيجية لبناء ثقة العلامة التجارية لضمان رضا عملائها والعودة إلى مواقعهم.المراجعات ، على وجه الخصوص ، طريقة رائعة للقيام بذلك. المراجعات هي شكل من أشكال الإثبات الاجتماعي الذي يمكن أن يساعد العلامات التجارية في بناء الثقة . ستؤثر هذه الثقة في النهاية على الاحتفاظ بالعملاء.
5. الاشتراكات : لا شيء يقول احتفاظ العميل بالطريقة التي يعمل بها الاشتراك.تعد إضافة عرض اشتراك إلى أحد منتجاتك الأكثر مبيعًا طريقة رائعة للاستفادة من الإيرادات المتكررة وزيادة معدل الاحتفاظ لديك. لكن يجب أن نحذرك ، فالعملاء محددون للغاية عندما يتعلق الأمر بتوقعاتهم للاشتراك. على سبيل المثال ، يتوقع 80٪ من المشتركين مزايا إضافية مع اشتراكهم بينما يتوقع 50٪ معاملتهم مثل كبار الشخصيات. امنح الأشخاص ما يريدون من خلال ربط اشتراكاتك ببرنامج الولاء الخاص بك.

من خلال دمج هذه الاستراتيجيات والاختبار والتكرار بانتظام ، يمكن لشركات التجارة الإلكترونية زيادة ولاء العملاء وتنمية أعمالهم في نهاية المطاف بمرور الوقت.

كيفية اختبار نجاح استراتيجيات الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية الخاصة بك

يعد الاختبار أمرًا بالغ الأهمية لفهم فعالية استراتيجيات الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. فيما يلي بعض الخطوات التي يجب اتباعها:

1. حدد الهدف : حدد بوضوح ما تأمل في تحقيقه من خلال استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك.قد يكون هذا زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء ، أو زيادة متوسط ​​قيمة الطلب ، أو تحسين ولاء العملاء.
2. تحديد المقاييس التي يجب تتبعها : حدد المقاييس الأكثر صلة بهدفك وتتبعها بانتظام.يمكن أن يشمل ذلك معدل الاحتفاظ بالعميل أو معدل الشراء المتكرر أو الوقت بين عمليات الشراء أو القيمة الدائمة للعميل.
3. تنفيذ الإستراتيجية : قم بتنفيذ استراتيجية الاحتفاظ الخاصة بك وتتبع المقاييس بمرور الوقت.
4. قارن النتائج: قارن نتائج استراتيجية الاستبقاء بمقاييسك الأساسية لتحديد فعاليتها.
5. التكرار والتحسين: بناءً على النتائج ، حسِّن استراتيجية الاحتفاظ لديك واستمر في الاختبار حتى تحقق النتيجة المرجوة.

من المهم أن تختبر استراتيجيات الاستبقاء بانتظام وتكررها من أجل التحسين المستمر والبقاء في الطليعة. بالإضافة إلى ذلك ، من الأهمية بمكان تتبع المقاييس الأكثر صلة بنشاطك التجاري بانتظام للحصول على رؤى قيمة واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات.

ماذا يحمل المستقبل؟ الاتجاهات في تسويق الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية

إليك ما نعرفه ، تعرف العلامات التجارية مدى أهمية تسويق الاستبقاء ، لكن ما لا يفهمونه هو كيفية البدء باستراتيجية تركز بشكل أكبر على الاحتفاظ. دعنا نلقي نظرة على بعض الاتجاهات الرئيسية التي ستؤثر على الاحتفاظ.

إرهاق القرار حقيقي

المتسوقون لديهم خيارات أكثر من أي وقت مضى. عندما يواجه العملاء الكثير من المعلومات التي يشعرون بالإرهاق ، فإن ذلك يؤخر اتخاذ قراراتهم ويصابون بالشلل الشديد بسبب الاختيار لدرجة أنهم لا يتخذون أيًا منها على الإطلاق. التزم باستراتيجية جديدة ، وحدد أولويات الاتصالات الأكثر تركيزًا.

اعمل بشكل أكثر ذكاءً ، وسوف يجذب التعليم العملاء

يريد العملاء أن يكونوا على دراية أكثر من أي وقت مضى. استخدم هذا لصالحك. سيقنع تثقيف العملاء المتسوقين بشراء منتجات جديدة والعودة مقابل المزيد.

تعرف على عملائك ، فهم يتوقعون ذلك

تستفيد العلامات التجارية من البيانات الدقيقة والثاقبة لتقديم أفضل التجارب في فئتها لعملائها في كل مرحلة من مراحل عملية الشراء. مفتاح تقديم هذه التجارب هو معرفة عملائك على مستوى فردي وعميق.

الممارسات المستدامة موجودة لتبقى

يفكر المزيد والمزيد من العملاء في المستقبل ، ومع ذلك يأتي هذا الطلب على العلامات التجارية لأداء أفضل. يتوقع العملاء من العلامات التجارية أن تضع أموالها في مكانها الصحيح وأن تدفع الاستدامة إلى المقدمة.

اكتشاف خلاق من أجل الفوز

تبحث العلامات التجارية عن طرق إبداعية تسهل على عملائها اكتشاف العناصر التي يحبونها وشرائها. فكر في أشياء مثل خيارات الشراء المرنة والميزات المبتكرة التي تتيح للمتسوقين الشراء دون حواجز.

سيرتقي مستوى الاشتراكات مع مشاعر العضوية

مع دخول المزيد من العلامات التجارية إلى مساحة الاشتراك ، ستكون المنافسة شرسة. يجب على العلامات التجارية التي ترغب في جذب عملاء متكررين أن تقدم أكثر من خصم - سيتعين عليهم تقديم تجارب VIP مع امتيازات فريدة.

تعمق أكثر في هذه الاتجاهات واستكشف تقرير اتجاهات الاحتفاظ بالتجارة الإلكترونية لعام 2023 .

يعد الاحتفاظ بالعملاء جانبًا مهمًا لنجاح التجارة الإلكترونية ، ومن الضروري للشركات فهم متوسط ​​معدل الاحتفاظ حسب المقاييس العمودية ومقاييس الأعمال التي تتأثر بالاحتفاظ. من التخصيص إلى خدمة العملاء ، هناك العديد من الاستراتيجيات التي يمكن لشركات التجارة الإلكترونية استخدامها لتحسين الاحتفاظ بالعملاء. من المهم اختبار هذه الاستراتيجيات بانتظام واتخاذ قرارات تعتمد على البيانات. من خلال التركيز على الاحتفاظ بالعملاء ، يمكن لشركات التجارة الإلكترونية بناء علاقات طويلة الأمد مع عملائها ، وزيادة ولاء العملاء ، وتنمية أعمالهم في نهاية المطاف بمرور الوقت.